User Focusを軸に、ブレない。サブスクリプション時代のセールスモデルを体現するマネーフォワード クラウド経費の営業チーム

自分が売っている商品を好きになれない。とにかく、数字のために売らないといけない───営業をやっていると、多かれ少なかれこうした違和感やジレンマ、ストレスを抱えることがあるのではないでしょうか。

ところが、クラウド経費精算システム「マネーフォワード クラウド経費」（以下「クラウド経費」）を販売するクラウド経費本部では、自社のサービスに自信を持ち、本当にお客さまのためになると判断した場合のみに営業活動を行うのでこのありがちな様相とは異なります。

なぜそうした営業体制ができているのでしょうか。
クラウド経費本部　フィールドセールスのメンバーが語ります。

── 堀内新平　クラウド経費本部 セールスディベロップメント部 部長

── 寺本愛　クラウド経費本部 セールスディベロップメント部 フィールドセールス第一グループリーダー

求められるのはお客さまの課題を解決するソリューション営業

SaaSのフィールドセールスにおいて、まず何よりも大事になってくるのは、クライアントの課題を把握し、解決策を提案することです。

堀内「クラウド経費はSaaS型なのでフルカスタマイズできるサービスとは異なりますが、お客さまに合わせて代替案を用意したり、運用面でのご提案をするようにしています。決して私たちのサービスに100％合わせてくれというものではありません」

寺本「IT知識よりも法人営業の経験が問われますが、さらに必要なのが、こうしたソリューション型の営業の考え方やスキルです。私たちはお客さまの課題解決をするために製品を提供しています。商談前にご要望をヒアリングし、お客さまの業務フローに沿って課題解決ができるように、様々な視点からご提案をしています。

クラウド経費は月額課金のSaaS型ビジネスなので、ご契約をいただいても、その後解約されてしまっては意味がありません。お客さまの業務が改善され、効率化できるか、満足いただけるかを必ず双方で合意した上で、商談を進めることが何より重要になります。」

堀内「例えば、今期の目標をあと少しで達成できるとなっても、それがお客さまのためにならない案件であれば、無理にお勧めすることはありません。

このことは、クラウド経費本部全体のカルチャーでもあります。『何が何でも売ってこい』という旧態依然とした考え方がないことも大きいかもしれません」

寺本「とはいえ、目標を下げることや、達成しなくていいというわけではありません。いかにお客さまの話を単純に聞くだけでなく、お客さまの業務課題を明確化し解決策を提案できるかという姿勢が重要です。そこがこの仕事の難しさでもあり醍醐味でもあります。」

堀内「例えば、過去にお客さまで、経理と営業の関係がぎくしゃくしているというお悩みを抱えた企業がありました。もともと経費精算をすることが多い営業担当は経費申請の入力ミスなどが発生しやすく、経理が何回も確認に行く必要があり、険悪なムードになってしまっていたようです。

そこで、クラウド経費を使えばどれほど申請時のミスを減らせるのか、またその導入方法などをお客さまに丁寧に説明しました。クラウド経費を導入いただいた結果、手入力していた部分をオートメーション化することで申請ミスや確認作業が大幅に減らすことができました。その後、営業と経理の関係性が良好になったと満足してもらえたのも嬉しかったですね」

フィールドセールスグループでは、会社規模によって営業フローを変えたり、オンライン営業を行なうなど、営業活動の最適化や効率化にも務めています。

堀内「私たちフィールドセールスは、インサイドセールスグループが商談を設定した企業に対して、直接訪問し営業活動を行います。契約締結から導入までを担当し、その後のサポートはカスタマーサクセスグループが担います。こうした他グループとはよくお客さまについての相談もし合いますし、非常に風通しの良い環境だと感じています。」

寺本「フィールドセールス内では、お客さまの企業規模によって担当を分けています。大企業はコンペがあったり、契約していただくためにお話をしておくべき方の役職や職種も、より複雑になるなど、営業プロセスが異なるためです。

商談に関しては、営業全体の3割ほどをオンラインで行っているため、出張は少ない方だと思います。基本的に、営業先は首都圏が多く、たまに大阪や名古屋に出張することもあります。」

圧倒的な成長市場で、営業することのやりがい

クラウド型経費精算システムの市場は拡大しているため、プロダクトや売上の成長を感じながら働くことができる職場です。

寺本「私自身がそうなんですが、トップになると目標を失いがちになると思うんです。追いかける立場だと競合の分析もしっかりするし、自社のプロダクトはもっとこういうこともできるのではないかなど、新しい価値を自ら提案していくことにも積極的になれます。そうなると、グループ全体が目標志向になりますね」

堀内「このままの勢いでみんなが頑張ることで、何年か経てば業界のトップを狙えると思っています。
経費精算システムの業界は、まだインストール型などのシステムが主流の状態なんです。そこに、金融関連サービスとの連携技術や、経費精算をスマートフォンでできるアプリなど、新しい技術を当社が業界に持ち込んでいるので、プロダクトや売上の成長を、身をもって感じられることがやりがいにつながっています」

プロダクトだけでなく、部署としても社内制度やツールなど新しいものを取り入れ、積極的に変化を受け入れるのも特徴のひとつ。

堀内「新しいものを取り入れることに積極的な人が多いので、最新のITツールが好きな人は合う職場です。営業管理やコミュニケーションツール、プロダクトの課題管理ツールなども、取り入れています。」

寺本「スケジュールも、すべてスマホで管理している人が多いですね。前職では、スケジュール帳に手書きで予定を書き込む人が多い職場だったので、カルチャーの違いって、こういうところに現れるんだなと思いました。今は私も、スマホとパソコンさえあれば仕事ができる状態にしています」

堀内「社内制度でいうと、会社全体で一律の評価システムがあるのですが、自分たちの業務向けにカスタマイズしたほうが良いと感じのでみんなで話し合い、全社評価システムに準じながらもクラウド経費本部独自の目標・評価設定を策定しました」

寺本「私の前職は、大企業を親会社に持つ会社でしたから、これまでの慣習と違う新しいことを始めるのが非常に難しい会社だったんです。でも、環境変化に合わせて、新しいことに取り組んだりしなければ、なかなか進化できないですよね。

一方、クラウド経費本部はまだまだ成長途中でプロダクトや社内制度などを常により良いものに変えていくことによって、自分たちでイチから部署を作り上げている実感があります」

イケイケ過ぎない、“大人ベンチャー”の魅力

クラウド経費本部は社内で唯一、職種で縦割りの組織ではなくプロダクトを中心にした組織であるため、ベンチャーのような制度やカルチャーがあります。そうはいっても、一般的にイメージされるベンチャーとは違う、“大人ベンチャー”の良さがあります。

堀内「いわゆるベンチャー企業というと、若手社員が中心でどうしても若さと気合いで乗り切ろうというイメージがあるかもしれませんが、うちはもう少し年嵩の社員も多く、熱い想いがあっても内に秘めている人が多いですね（笑）。

仕事に対してみんな真摯で密な連携を取りますが、馴れ合いになるのではなく、それぞれの人の意見を尊重して議論をしあうので、コミュニケーションが取りやすいなと感じています」

寺本「社内では、生まれた年度ごとの飲み会や、社内制度としてシャッフルランチなど、他の部署やグループ、職種の人たちと関わる機会もたくさんあります。その場でも、仲良くなることだけを目指すのではなく、あくまでもより良い仕事をするためのコミュニケーション、というのがベースにある気がします」

堀内「それから、組織内の上下関係がフラットであるところも働きやすさにつながっています。社長や役員という肩書きに関係なくコミュニケーションが取れますし、本部長をはじめ、部署内のメンバーとも率直な意見交換をすることができています。これが、さらなるプロダクトや営業の改善につながっているなと実感しています」