電通・Amazonを辞めたマーケターが次に注目した「聖域」とは？　このマーケットの開拓はワクワクが止まらない。――Hubbleのマーケティングの魅力を大解剖！

今回は2022年11月にHubbleに入社し、マーケティングチームマネージャーとして活躍する町田のインタビュー記事です！大手外資からスタートアップへ転職した背景や、Hubbleでマーケティングを行う楽しさについて語ってもらいました。

マーケットを自分の手で発掘することが魅力的だった

――昨年Hubbleに入社された町田さんですが、これまでのキャリアについて教えてください。

新卒から広告会社の電通に約10年勤務した後、Amazonに4年間在籍しました。電通ではお客様のマーケティング課題を解決するディレクター業務を通じて、戦略マーケティングやクリエイティブ、デジタルコミュニケーションの知見を積み、その後は国内最大手の飲料、健康食品、家電、金融など様々なお客様の担当営業としてお客様の課題の見極めからソリューションの実行までなんでもやりました。

Amazonでは、コロナ禍で消費者行動が激変した中、新しいECを軸としたカスタマージャーニーを創出・実行するECマーケティングのコンサルタントとして経験を積みました。

こういった経験の中で、それまでの外部からのコンサルタント的な業務ではなく、事業の根幹に近いところでマーケティング業務を行いたい思いが強くなりました。その中でも特に、縦割りの組織が構築される前の、これから大きな事業成長を迎えるスタートアップでマーケティングを加速させたいと考え、転職を検討し始めました。

――実現したい理想のマーケティング像は、町田さんの中ですでに確立していたのですか？

そうですね。キャリアの中で「マーケティングとは何か」を考える機会が多かったんです。それを経て、マーケティングとは一組織や一役割の話ではなく、ビジネスにおいて重要な思考や意思決定基準だと考えています。

顧客は誰か・その課題は何かを定義し、それに対して自社が提供できる価値や解決策を考え、具体的な実行まで行うことがマーケティングではないでしょうか。これはマーケターと呼ばれる人や組織だけではなく、営業や開発、バックオフィスなど全従業員がやることが理想だと思います。その中心となり、意識を浸透させるのがマーケティング部門です。究極、これが全社的に完璧にできていればマーケターという役割は無くてもいいと思っています。

――そんな中、Hubbleにはどんな期待感を抱いて入社されたのでしょうか。

転職を検討する中で、たまたまCEOの早川と出会いました。リーガルテックという市場は知っていましたが、Hubbleの提供する、契約の周辺業務を効率化するCLM（Contract Lifecycle Management）の市場については知らなかったんです。

ここだけの話、サービス説明を受けた当初の率直な感想は「無くてもいい業務は減らしていく」という、ビジネスサイドだったら当たり前のことを「今頃やってるんだ〜」とシンプルに思いました（笑）。

でも早川の話を繰り返し聞く中で、Hubbleがやろうとしているのは、我々ビジネスサイドからすると高尚に感じられる「聖域」である法務や契約の領域を、テクノロジーによって今後公平に開かれたものにしていくということ。これは、今まで隠されていたブルーオーシャンを発掘することだと感じて、すごくワクワクしたんですよね。

電通やAmazonといった既に完成・洗練された、誰がやっても再現性の高い勝利が得やすい市場に長年在籍していたこともあり、未開拓なマーケットを発掘・創出していくこと、ブルーオーシャンを航海することに強い興味感心を持ち、入社しました。

Hubbleの事業的可能性と課題

――Hubbleのマーケティング領域において、どんな可能性や面白さがあるのか、教えてください。

前述の通り、これまで閉ざされていた聖域を開いて新しいマーケットを創出していくことが非常に面白いです。新しいマーケットを創るというのは、言い換えればこれまで世の中が必要としていなかった事の重要性を説くということ。一方でCLMの市場は、アメリカでは既にユニコーン企業も誕生しているほど勢いがあり、絶対に勝ち筋、需要はあるんです。

そういった環境下でのマーケティングは「時計の針を進める」ようなものだと考えています。5年後には自然にマーケットが出来上がるかもしれませんが、まだ世の中に気づかれていないニーズに、いかに短期間で気づいてもらい市場を作れるか。ここがマーケターの腕の見せ所だと思います。

――そうしたHubbleの理想に向かうために、現状の課題をどのように捉えていらっしゃいますか？

マーケティングの本質的な課題に常に自問自答するようにしています。想定しているお客様や課題は本当に合っているのか。提供すべき価値を実感を伴うソリューションとして提示できているのか。Hubbleの潜在顧客の食指を動かすコミュニケーションができているのか、といったことです。

また、先ほどの「時計の針を進める」ことと併せて「モーメントの感覚」が間違っていないかを常に自問自答しています。例えば「契約業務のDX化」をメッセージとして謳うことで、時間はかかっても徐々に売上は積んでいけると思うんです。一方、スタートアップに求められる事業成長スピード、ランウェーがある中では、その時計の針を「早く」進めないといけません。

しかしここで重要なのは、あまりにも早く進め過ぎるのもいけないということです。潜在顧客の理解や実感が追いつかなければ、市場がついてこない。その結果残るのは爆走した我々の轍のみ。そこに顧客は並んでいません。

早い成長を求められるスタートアップの中で、特にHubbleのように新しい市場に臨むマーケターにとって、この「モーメントの感覚」は、自社と顧客の関係性を見失わないための重要なエッセンスだと思います。

――そういった課題を乗り越えるために、どんなことに取り組まれていますか。

色々ありますが、基本的なこととしては、今自分がなにをするべきなのか、業務の優先順位のつけ方が重要です。Hubbleのメンバーは皆非常に優秀で報告連絡相談もしっかりしているので、一つ一つの判断を間違えることはあまりありません。ただし優先順位のつけ方や、課題に対してまず何から取り組むべきかについては、自分も含めてまだまだアップデートの余地があります。

特にマーケティングやセールスは、少しネットで調べれば様々なサクセスケースやバズワードが氾濫しているため、インプットしたあらゆる策を試してみたくなりますが、今の自分たちに真に必要なことを見極めるのが重要です。

早川が「その忙しさは幻じゃないのか？」とよく言います。今本質的にやるべきことに向き合えているか、自問自答しましょうということです。本人には直接言いませんが、私の好きな言葉です（笑）。これは先述の課題の解消方法のひとつだと考えています。

大量のインプットが可能な環境下でも皆が本質的に向き合うべきことに向き合えるように、私もまずは自分から率先して会社の成長のために今必要なことを考え抜き、社内の他のメンバーに相談するように心がけています。

Hubbleにおけるマーケターのミッション

――Hubbleのマーケティングチームのミッションについて、教えてください。

BtoBのSaaSにおける「マーケティング」のミッションは、戦略マーケティングとも呼ばれるファンダメンタルな軸と、The Model型の営業組織での役割としての軸の2軸があると思います。

前者の軸では、Hubbleというプロダクトを「当たり前に売れる状態」を目指すのがミッションだと思っています。圧倒的な顧客理解をビジョンに掲げるHubbleなので、営業も開発もコーポレートも、Hubbleメンバーの全員が顧客理解を深める必要がある。マーケターはその具体的なアクションを行っていくために、思想をインプットしたり、顧客の課題と我々が提供できる価値を探したりする役割です。

後者のThe Model的な意味では、教科書的なミッションは「新規リードの獲得」や「ナーチャリング」ですね。もちろんこれが重要ですが、私がチームメンバーによく言うのは「マーケは営業組織の一員である」ということ。つまり受注への貢献意識を高く持つことです。営業メンバーは私たちが送り込んだお客様と商談を重ねることになります。

そこで彼らが持つHubbleのセールスメソッドを存分に発揮できるかどうかは、マーケティング次第。まだHubbleを知らないお客様に、どうすれば価値あるものとして導入を真剣に考えていただけるか、商談前に徹底的に考え抜くことが営業組織内でのマーケティングの役割だと考えます。

私自身、営業経験も長いので、フィールドセールスやインサイドセールスが顧客と向き合う大変さはある程度わかっているつもりです。なので、彼らが気持ちよく自分のバリューを発揮できるように、貢献していきたいという気持ちが強いです。

――そのために、現在どんな取り組みをされていますか。

機密なので詳しくはお伝えできませんが、基本的なところではデータの整備を行っています。リードの獲得数だけでなく、各施策で発生したリードがその後の商談プロセスでどのような状態になったかを可視化しています。他にもカスタマージャーニーを整備し、各ファネルにいる顧客とどのようなコミュニケーションを取れば、濃厚な商談が設定できるのか仮説を立て検証しています。

Hubbleのマーケティングチームの文化

――Hubbleのマーケティングチームはどんな組織ですか。

現在（2023年2月時点）マーケティングチームは私含めて3名の社員と4名の業務委託の計7名です。

Hubbleメンバーは非常にGood Personが多く、社内のコミュニケーションのハードルが低いです。お互いに変な気を遣うことがない「心理的安全性」が高い会社だと思います。

マーケティングチームの特徴は、アカウンタビリティとアウトプットの質が高いメンバーが揃っていること。自由な社風においてもきちんとマーケティング業務に責任を持つのは当然ですが、さらにゴール意識が高く、企画の「実行」まで、時には巧みな折衝も行いながら、主体的に質の高いアウトプットが出せるのが強みです。

――町田さんがマネジメントで意識されていることはありますか？

私自身もプレイヤーとしての業務時間が圧倒的に長く、いつもチームメンバーに助けてもらうことばかりなので、現時点でハイレベルなマネジメントができているとは思っていません。しかしその中でも重視していることはいくつかあります。

まず組織に対してのマネジメントでは、（繰り返しになりますが）優先順位をつけること。なぜそれを優先するのかをきちんとコミュニケーションすることを徹底しています。ここがブレてしまうと、週1回の定例で「え？なんでそれやってるの？」となってしまう可能性が高いため、特に意識しています。

またメンバー個人に対するマネジメントとしては、メンバーが「いかに自分自身で成長し、組織に還元できる環境を用意できるか」を意識しています。

少しプライベートな話を挟みますが、私には二人の娘がいます。まだ幼い娘たちにいつも学ばせてもらっているのは「彼女たちは他人なんだ」ということです。

例えば私が娘たちに夢を抱いても、いずれ邪魔になる時が来ると思います。そんな娘たちとの関係の中で私ができる唯一のことは「彼女たちが成長したいように成長する環境を整えること」であり、あとはその環境下で多少のアシストをしながら見守るくらいしかできません。その結果として、彼女たちの自発的な成長は私にとって何よりも嬉しく、還元価値が高いのです。

これはチームメンバーと会社との間に立つマネジメントにおいても似ているところがあると思います。それぞれが夢や意志を持ってHubbleに入社し、縁あって同じチームで同じミッションを追っていますが、長期的なマーケターとして目指すキャリアは様々です。なので、長期的な成長曲線の途中である「今」を切り取った時に、長いキャリアでのゴールに向けた成長を少しでも後押しできるような業務環境を用意することでその結果、メンバーにはアウトプットとしてマーケティングチームやHubbleに利益還元してもらうことができれば、と考えています。

――今後Hubbleにジョインする方や興味を持っている方に向けて、どんな人と働きたいかを教えていただけますか。

前述の通り、マーケティングチームはアカウンタビリティとアウトプットの質が高いメンバーが揃っているので、同じ意識を持っていただける方と働きたいです。「BtoBマーケティング経験」や「事業会社の経験者」といった条件はありません。経験が浅い方もご安心ください。今のマーケチームメンバーは各専門領域での経験が長いプロフェッショナルが多いので、きちんとサポートできます。

凄く真面目で固そうなチームのように読み取れるかもしれませんが、全然そんなことはなく、金曜日は朝までカラオケに行って代表の早川に怒られたりもしています（笑）。メリハリと集中力のあるチームです。

――最後に、Hubbleのマーケティングマネージャーとしてメッセージをお願いします。

Hubbleのマーケティングは0→1の段階です。まだまだブルーオーシャンなこの市場を開拓することは決して楽ではありませんが、このマーケットの発掘を越えた先で、われわれはどこでも通用する筋肉質で骨太なマーケターになれると確信しています。

Hubbleのマーケティングにご興味を持たれた方は、お気軽にご連絡いただけると嬉しいです。