変化の波をおそれずに挑戦できる――HubbleのISは「エキサイティング」

「契約をデザインし、合理化する」をミッションに掲げ、法務関連のドキュメント管理を効率化する新しいクラウドサービスを提供する「Hubble（ハブル）」。インサイドセールスマネージャーの松井は、商談を創出するというミッションに紐づいて、さまざまなチャレンジができるところが魅力だと話します。リーガルテックという新しい領域だからこそ面白いビジネスサイドの挑戦や、Hubbleのインサイドセールスの現在地などを詳しく伺いました。

契約業務で苦労した経験から、Hubbleへ

――松井さんのこれまでのキャリアを含めて、自己紹介をお願いします。

新卒でトランスコスモスの大手向け法人営業に携わったあと、帝国データバンクに移って調査営業職として働いていました。直近ではベルフェイスのインサイドセールス兼カスタマーサクセスとして、1年半ほど勤めました。2021年の12月に、Hubbleに入社し、インサイドセールスに携わっています。

――Hubbleにジョインされたきっかけについて伺えますか。

転機はベルフェイスでの経験でした。それまでいた大手企業と違い、爆速で変化する環境が楽しくて、周りも優秀ですごく刺激を受けました。ITベンチャー×SaaSというところにも、可能性を感じて。ベルフェイスに残ってアカウントエグゼクティブになるのか、別のフィールドに挑戦するか、という選択を迫られた中で、後者を選んで転職を決めました。

そのときに、リーガルテックが転職の大きな軸で。IT業界の中でもこれから伸びていく領域ですし、自分も営業として契約書のやりとりに苦労した原体験があったので、リーガルテック一択でしたね。

スピード感や代表の早川の人柄が決め手となって、最終的にHubbleにジョインすることになりました。

――エンタープライズ営業から調査営業職など、幅広い職種に携わってきた中で、インサイドセールスという職種でジョインされたのはなぜでしょうか。

Hubbleとしてもインサイドセールスを強化していきたいということでしたし、私はベルフェイスを通じて一定の経験と知見を有していたので、そこで最もバリューが出せそうだと思いました。

ベルフェイスではザ・モデル型の営業スタイルが確立されていたので、そこと照らし合わせてHubbleでできていること・できていないことの差分を埋めるという形で、組織づくりをしていきました。マネージャーとして加わったというよりは、ベルフェイスの経験を通してインサイドセールス組織のベストプラクティスを知っているので、それを共有し実行していったという流れです。

ISの組織変革を次々と推進

――インサイドセールスの強化をテーマに入社されたんですね。実際にジョインされてから、どんなことに取り組まれたのでしょうか。

いろんなものが雑然としているというのが第一印象でした。目標に向かって一生懸命やっているのに、業務が場当たり的になってしまっていて、情報が流れていってしまいがち。なので最初にやったのは、毎日のコミュニケーションの場としてチームでの会議体の設定でした。

またインサイドセールスチームの目標がふわっとしたものに感じたので、事業計画からKPIを引いてきて、インサイドセールスが追うべき月次・週次・日次の数字に落とし込みました。毎日の夕礼で進捗における共通認識を持つことで「数字を追っている」というマインドの醸成ができたと思います。

その上で、社内でのインサイドセールスからの情報発信も改善しました。というのも、インサイドセールス側からの情報共有がうまくできていなかったことで、他部署から「あれはどうなっているの」といった質問が重なり、（それらに場当たり的に対応することで、）結果的に建設的なアクションに結びつかなくなっていたんです。そこで、週1回のビジネスサイドの全体ミーティングでの報告内容を、先ほどの数字の進捗ベースに整えました。事業計画から引いたKPIに対しての進捗と、それが順調なのかビハインドがあるのか、その要因は何か……といった点を端的に整理することを、特に意識しました。

その結果、1～5月で、インサイドセールスが追うべき商談数を毎月達成できました。みんなで決めた数字を達成することで、チームの信頼度向上やモチベーション維持にもつながったと感じますね。

――12月に入社されてすぐに新しい取り組みをスタートさせ、1～5月で達成していくのはなかなかのスピード感ですね。他のメンバーの方の反応はいかがでしたか。

ビジネスサイドのミーティングでの報告については、やり方を確立するのに苦労しました。ただ、新しい取り組みに対して、反対やネガティブな反応はなかったです。むしろチームのみんなは快く受け入れてくれて進んでこれたと思います。

――課題をチームで共有して、納得して改善に取り掛かれるのは、チームによい文化が根付いているからかなと想像しました。組織的な特長はいかがですか。

インサイドセールスは僕と法学部出身でインターンから新卒で入ったメンバーと、インターンや業務委託の方々の組み合わせでやっています。皆キャラクターが面白くて。年齢は離れていますし経歴もバラバラですが、フラットな関係性でコミュニケーションできているのがいいなと思っています。

――フラットなコミュニケーションはHubble全体の文化としてありますよね。

代表の早川を中心に築いてきた文化だと思います。僕は結局人が大事だと思っていて。良い人と楽しく仕事をしていると、良い結果につながると思うんです。そういう意味で、Hubbleの人たちはみんな謙虚で、物事を前に進めるためのコミュニケーションができる人たちですね。

Hubbleのインサイドセールスの現在地

――リーガルテックに魅力を感じて入社された松井さんから見て、リーガルテックというビジネスのインサイドセールスだからこその特徴はどう捉えていますか。

開拓途上の領域だとは分かっていたのですが、想像以上の難易度の高さでした。というのも自分がこれまで接してきた、DX推進や営業推進の部門とは全く異なり、法務部門はシステム導入に対してまだまだハードルが高い。企業としてDX推進を謳っていたとしても、そのスコープの中に契約DXは入っていないことがあります。

――そういった難しさに、Hubbleの特にインサイドセールスはどのように向き合っているのでしょうか。

これはまさに今試行錯誤しているところでもあります。自分が入社してから、まずはとにかく商談数を追ってきましたが、そうすると受注見込みのない商談も多かったんですね。

一方で、先ほどの通りそもそもリーガルテックが市場に浸透していないので、「IT化が進んでいるみたいだけど、リーガルテックってどうなっているの？」という興味を持つ層はすごく多いです。そこに対して、インサイドセールスやフィールドセールスが一件一件アプローチするのではなく、啓蒙的なマーケティング活動が必要だと考えて、今動き出しているところです。

――具体的にはどんな取り組みをされているのですか。

ナーチャリングやコンテンツマーケティングに注力しています。また、そのお客様が態度変容したときに察知できるようにして、適切なタイミングでインサイドセールスがアプローチできるように仕組みを整えています。

また、メルマガを通じてHubbleが運営している法務メディアの記事やアップデート情報を適切に届けることや、シナリオメールの設計に取り組んでいます。

――その中で、インサイドセールスの役割に変化はありますか。

最終的な「売り上げに繋がる商談を作る」責任を果たすことは、変わらないミッションだと思います。ただ、先述の通り、よい商談を生むためにも頭を使います。さらに一方で、商談の質に集中しすぎると数を創出できなくなってしまう。なので、最低限の売り上げを作るために必要な商談数は創出しながら、質を上げるための施策も議論する。数と質のバランスは、現状のリソース・体制を鑑みつつ、他の部署や事業開発のメンバーとコミュニケーションをとりながら考えていきます。

メールして電話して、アポイントを獲っていくという、いわゆるインサイドセールスのイメージとは異なるので、そこがHubbleのISのやりがいにもつながると思っています。

変化し続けるHubbleで必要なマインド

――開拓途上の市場で変化を起こしていく中で、松井さん自身はHubbleのインサイドセールスの魅力ややりがいをどんな部分に感じていますか。

「売上に繋がる商談を作る」というミッションにひもづいて、いろんな試行錯誤ができるのは、大変ですがエキサイティングな環境だと思います。

また、どの部署のメンバーも優秀な方が多い印象で、一緒に仕事をしていて学びが多い。例えば、事業開発のメンバーを例に挙げると、プロジェクトの進め方や、話の整理の仕方、ロジックの組み立て方など一つひとつが勉強になるんです。なので仕事をしていて本当に楽しいですね。

――「謙虚な人が多い」というお話もありましたが、職種問わずメンバー同士リスペクトする関係性がありますよね。Hubbleで働くうえで、必要なマインドはありますか。

謙虚さは大事ですね。それから、ロジカルに話せることが重要だと思います。

特にビジネスサイドで仕事する上では、事業として打ち手を変えていくことも多いです。そういう変化があるときに、ロジカルにコミュニケーションができることは大切だなと。。建設的なコミュニケーションで、スピード感をもって進めていくために、必要な条件だと思います。

これは個人の感覚ですが、すでにHubbleにいるメンバーの人柄がよくてウェルカムな雰囲気なので、「こういう人が合う」というよりも、いろんな人が入った方が面白くなりそうだなと期待を持っています。

――最後に、今後のHubbleのインサイドセールスにおける展望をお聞かせください。

ここまでも試行錯誤を重ねて変化してきましたが、これからも過渡期が続くんじゃないかなという感覚があります。インサイドセールスとしての型はまだあえて定めない方がいいと思っています。なので、物事に対してできるだけファクトを捉えながら、他方でマクロでも考えながら、具体的に打ち手を議論し前進していけるチームを目指しています。