今後の戦略は？マネージャーはどんな人？hacomonoのあれこれを語ってみた！（Online MeetUp Report）

私たちは、フィットネスクラブ・スクールなど月謝制店舗のための次世代 会員管理・予約・決済システム「hacomono」を提供しています。

2021年4月15日、リアルに私たちを知っていただく場として、初めてのオンラインミートアップを開催。代表の蓮田に加え、カスタマーサクセスチームマネージャーの朝倉、セールスチームマネージャーの栗田が登壇しました。

ミートアップでは、会社説明や今後の戦略、マネージャー2人の入社理由など、幅広いテーマで語り合いました。今記事では、当日の様子をお伝えします。

登壇者プロフィール

代表取締役CEO 蓮田　健一（通称、けんさん）

株式会社エイトレッドの製品開発マネージャーとして、ワークフロー製品X-point、AgileWorksを生み出す。2011年に東日本大震災で倒産しかけた父の会社を継ぎ、介護事業でV字回復。2013年に株式会社まちいろ創業。2021年にhacomonoへ商号を変更。

カスタマーサクセスマネージャー　朝倉　康之（通称、やっちゃん）

ネスレ日本株式会社で、営業・マーケティング業務を経験。その後、人材ベンチャー等数社経験し、直近では株式会社ABEJAと株式会社RevCommでカスタマーサクセス業務に従事。2020年9月にhacomonoにジョイン。現在はカスタマーサクセスチームの立ち上げを進めている。

セールスマネージャー　栗田　祐輔（通称、くりちゃん）

楽天株式会社ウェディング事業部で営業に従事。その後、株式会社オクト（現・アンドパッド）に2人目の営業メンバーとして入社し、IS・FS・オンボーディング業務に従事。九州支社の立ち上げや首都圏での営業マネージャー業務を経験。アンドパッド退社後は、1社お世話になった後、2020年12月にhacomonoにジョイン。

店舗ビジネスに革新を

――まずは代表のけんさん、会社説明をお願いします。

蓮田：hacomonoは、フィットネスクラブやスクールなど、月謝制の店舗の社会課題解決に挑戦している会社です。スタートアップとしては珍しく、現在8期目。池袋に本社があり、31人が在籍しています。

プロダクトとしては、会員管理・予約・決済システム「hacomono」を提供しています。総合型フィットネスクラブであるコナミスポーツさん、ルネサンスさんなどをはじめ、24時間ジムやパーソナルジム、ダンス・バレエスクール・ヨガ・ピラティス、エステサロン、学習塾にも導入されています。特徴は、会員さんご自身で入会予約決済ができることです。

――そもそもフィットネス業界に特化した理由は何でしょうか？

蓮田：2018年のIHRSAレポートによると、人口当たりのフィットネス参加率は、日本は30位。人口の約3％しか、フィットネスに通っていません。日本は高齢社会であり、医療費は年間40兆円となっています。本来、フィットネスをはじめとしたウェルネスの価値はもっと高まるはずなんです。

現在、フィットネス業界は紙の入会手続きが一般的です。フィットネス業界をアナログからデジタルに生まれ変わらせ、業界を盛り上げるのが、我々の使命だと考えています。

――現在の市場と今後の戦略について教えてください。

蓮田：現在、フィットネスクラブ市場を中心に500店舗以上に導入いただいています。今後は、公共運動施設や体育館、スクール市場、エステ・整体市場にもマーケットを拡大していく予定です。

ゆくゆくはフィットネス業界とイノベーションを起こしたいですね。「フィットネス×生命保険」「フィットネス×予防介護」「フィットネス×健康経営」「フィットネス×SDGs」などを検討しています。たとえば運動をするほど保険料が安くなる生命保険が販売されています。hacomonoと連携することで、より社会に価値を与えられるのではないかと考えています。

実装する機能についても、さらに増やしていく予定です。基幹システム関係やIoT、APIなど活躍の幅はたくさんあると思います。

hacomonoが抱えている課題としては、以下の通りです。大きい項目ほど、直近に体制づくりを進めたいと考えています。

――会社のカルチャーやミッションバリューを教えてください。

蓮田：バリューとして、2つ挙げています。一つ目はプロフェッショナル。事業としての成長はもちろんですが、個人が成長できるチーム作りを進めたいと考えています。

とはいえ、強い個だけでは、事業を成長させることは不可能です。2つ目のバリューとして、チームビルディングを掲げています。

良い習慣を形成するために実践していることとしては、日報が挙げられます。社員も役員も毎日提出して、コミュニケーションをオープンにしています。会議体も、毎日の朝会、週次定例会、月初会の大きく3つを設けています。月初会の録画はオープンにしていますので、社内の雰囲気に興味がある方はぜひお気軽にご相談ください。

カルチャーについては、プロダクトチームとビジネスチームでは少し異なります。

プロダクトチームにおいては「作品を創る。駄作は作らない」を掲げています。ただ作るのではなく、使い手に対して価値を提供できるものを提供し、業界で圧倒的なプロダクトリーダーシップを取りたいと考えています。

ビジネスチームは、「経営者と本気で向き合う。ビジネスの挑戦に伴走する」を掲げています。当たり前のことをしっかりやることで、業界で愛される会社を目指します。

――人事制度や福利厚生について教えてください。

蓮田：評価制度は、OKRを用いてチームと個人の目標を立てて、中間評価、期末評価を行っています。メインの評価者はマネージャーであり、隔週で1on1を設けています。

給与体系に関しては、年俸制を取っています。カジュアル面談の際にどのポジションだとどのくらいの年俸かお伝えできますので、気になる方はご相談ください。

働き方としては、9～18時勤務でフレックスはありません。チームの習慣を大事にしているためです。リモートワークは認めており、必要に応じて出社しています。副業に関しては申請制です。会社の成長にコミットすべき時期だと考えているほか、上場を見据えたコンプライアンス面から慎重な姿勢を取っています。

福利厚生としては、ジムやエステの利用負担があるのが特徴です。ほかにも、コンディショニングコーチとして、青学駅伝部のフィジカルトレーナーを務める中野ジェームズ修一さんが就任しており、朝のグループレッスンやパーソナルトレーニングが全額補助で受けられます。

以上が会社説明です。我々のお客様はコロナで苦しい状況にある方々が多いです。しかし逆を返せばチャンスです。新しい時代を作れるのですから。現在hacomonoは、お客様数に対してどのチームも人数が足りていない状況です。新しいチャレンジをしたい方、お待ちしております！

お客様とともにプロダクトを成長させる

――それでは、カスタマーサクセスチームマネージャーのやっちゃんとセールスチームマネージャーのくりちゃんを加えて、ざっくばらんにhacomonoについて語り合いましょう！まずhacomonoに入社した理由を教えてください。

朝倉：大きく3つあります。1つ目は事業軸。無駄な手間を省いて、人が本当にやりたいことができる社会を作りたいと考えていました。hacomonoはまさにそんなサービスを提供している会社です。2つ目はフェーズ。まだ固まっていない会社のほうがいいなと思っていました。3つ目はカルチャー。他者をリスペクトする意識が浸透している会社で働きたいと考えていました。

――入ってみてギャップはありましたか？

朝倉：2つ目に関しては、思っていた以上に荒れ地だったといういいギャップはありましたが(笑)。カルチャーにギャップは感じませんでしたね。そもそも入る前に、社内の会議に出席させてもらっていました。たくさん情報を集めていたので、齟齬はありませんでした。

――カスタマーサクセスとしては3社目とのことですが、他社との違いはありますか？

朝倉：これまでやってきたサービスは、Nice to have。あればよいものであり、どうやって使ってもらうかを重点的に考えていました。hacomonoはMust have。使っていただけないことはありません。ただ、最初にうまく使っていただくことの難しさがありますね。

蓮田：ERPに近い難しさがあるよね。

朝倉：最初の立ち上がりが一番難しいですからね。でも皆と議論してPDCAを回せるのがすごく楽しいです。

蓮田：やっちゃんすごいなあと思うのは、素早くPDCAを回しているところですね。「これ間違っていない？」と思う事象が発生したら、すぐに軌道修正する。ロジカルな割に柔軟性もあって感心します。

朝倉：答えなき世界を突き進んでいる感じですからね。とりあえずやってみる、うまくいかなかったら壊す、を大事にしています。

――くりちゃんはいかがですか？入社の理由を教えてください。

栗田：転職では、業界特化のバーティカルSaaSであること、自分がオーナーシップをもって働けることの2軸を重視していました。最終的にhacomonoに決めた理由は、3つあります。1つ目は、透明性です。オーナーシップを持つことにつながりますが、全員が同じ情報を持てているとアウトプットも質が高くなると考えています。2つ目はけんさんとの相性です。ここで働きたいと思えましたね。3つ目は、自分の経験を活かせること。前職が建築特化のバーティカルSaaSでしたが、店舗のSaaSも関連する部分が多いように思います。

――建築特化と比較して、hacomonoのお客様の特徴はありますか？

栗田：親しみやすい方が多いですね。1度話を聞いてみましょうと言ってくれたり。これまでhacomonoの社員が築いてきた信頼関係も大きいと思います。

蓮田：めちゃくちゃ分かります。運動している人たちって、性格のいい人たちが多いのかも(笑)。会社対業者ではなく、一緒のプロジェクトチームのような関係を組めているような気がします。

朝倉：カスタマーサクセスでも感じますね。プロダクトを一緒に育てようという意識のお客様が多くて、すごくありがたいです。

お客様を主語に語り合える関係

――次に、各チームの現在の体制や今後の展望を教えてください。まずはやっちゃんからお願いします。

朝倉：現在私を含めて5人体制で稼働しています。私がマネージャー、CSとして3人、オプスが1人います。今後は大手企業担当チームとSMB担当チームに分けていきたいですね。またオプスチームも拡大し、現在のカスタマーサクセス業務が正しいのか、どう情報を伝えればいいのか検討していく体制を整えたいです。

カスタマーサクセスの経験はマストではありません。大事にしているのは3つあります。1つ目は、お客様の課題を適切に捉えて、解決策を提示できる人。2つ目は、チームで戦って勝つマインドを持っている人。3つ目は、ゴールのために何が必要かを描いて、実践できる人です。この3つがあれば、カスタマーサクセスの経験がなくても大丈夫だと思いますね。

蓮田：この間、3人で夜な夜な語ったんですよ。自社都合ではなく、「お客様」を主語に語り合えたのがよかったよねって。カスタマーサクセスはまさに「お客様」が主語であるべき部門だと思います。

朝倉：メンバーにも「お客様視点」は浸透できていますね。カスタマーサクセスでは業務効率化の話がよく出ますが、突き詰めると自分たちが楽しようとしているんじゃない？と思うこともあります。本当にお客様のためになるのか議論できるのはすごくいいですよね。

――セールスチームはいかがですか？

栗田：入社予定を含めて、8人在籍しています。来期の事業計画を達成するにはプラス8人は必要だなと思っています。特に急務なのが、インサイドセールスチームです。大手企業へのアプローチを進めていきたいので、BDR（Business Development Representative）やSDR（Sales Development Representative）の経験がある方だとありがたいですね。

一緒に働きたいのは、まずは業界にちゃんと向き合える人。そして自走できる人ですね。フェーズごとに課題は変わるので、自分で考えて行動に移せる人がいいですね。

フィットネス業界の駆け込み寺的存在

――次に参加者さんからの質疑応答に移りますね。hacomono導入後のお客様のリアルな反応を教えてください！

朝倉：あるヨガスタジオさんで、売上が伸びないという相談がありました。コロナ禍で新しい会員さんを取るのは難しい状況。hacomonoを使って、解約者数を減らせないか、一緒に考えました。これまでどんな頻度で来ているかなどのデータがすべて取れるので、「前月から〇割参加率が減っていたら、お客様に声をかけてみる」などのシグナルを決めました。まだ実績として数字は出ていませんが、「一緒にPDCAを回せるのがありがたい」とお声をいただいています。

蓮田：2020年4月にオープンした24時間型のジムが、1か月で2000人会員を獲得できました。お客様からは、もし紙で入会手続きをしていたらできなかった、むしろクレームになっていたかも、と仰っていただきました。hacomonoならではの価値を提供できているなと思いましたね。

栗田：セールスでは、新規事業の相談をいただくケースが多いですね。先日はネットサロンをやりたいという相談が来ました。いい意味で駆け込み寺みたいな存在になれている気がしますね。

――hacomonoの強みってなんですか？

蓮田：やっぱりまずはUI/UXだと思います。操作性の部分は間違いなく強みですね。僕自身Appleが好きで、あの世界観を目指しているというのもあります。プラスアルファで、人間味も大きいのかなと思います。お客様がリアル店舗なので、人間味のある伴走が大事ですね。

――フィットネス業界からスクール業界などに事業を広げるにあたって課題に感じていることはありますか？

栗田：まずはお客様理解ですね。幅が広がると提供するサービスも複雑になりますが、それらの要件を整理できることが大事です。

蓮田：目線合わせが大事だと思います。昔、SMAPがサッカーの映画をしていたんですが、SMAPの印象が強くて内容が全然頭に入ってこなかったんですよね。話がそれてしまいましたが(笑)。何が言いたいかというと、お客様のことや業界のことを知ったうえで話をする、愛されるプロダクトになるには、「分かってくれているな」感が必要だと思います。

それに我々自身も挑戦を楽しめることが大事です。今までデジタル化が進んでいないのには、難しい理由があるはずです。困難も楽しめるチームでありたいですね。

ぜひ一度、お話ししましょう！！

――最後にメッセージをお願いします！

朝倉：大変なこと、難しいことも多いですが、それを一緒に楽しめる仲間たちが揃っています。一緒に高い山を上りたい方、ぜひご一緒しましょう！

栗田：このお話で共感できることがあれば、選考でなくてもよいので、カジュアルにお話できたらうれしいです！

蓮田：歴史をたどってみても、不況の時期は新しいビジネスやイノベーションが生まれる時期だと思います。hacomonoはそのチャンスがたくさんある会社です！ぜひお話ししましょう！

――これにて、はじめてのオンラインミートアップは終了です。まだまだ伝えきれていないhacomonoの魅力がたくさんあります。ぜひ一度、カジュアルにお話ししましょう！