ARP対談#1：アルムナイ・リレーションとは

私たちハッカズークは、「退職で終わらない企業と個人の新しい関係を実現し、退職による “損失” のない社会を作る」をビジョンに、「アルムナイ（退職者／卒業生／OB・OG）」という領域でサービスを提供しているスタートアップ企業です。

企業とアルムナイの双方に欠かせない存在であるARP（アルムナイ・リレーションシップ・パートナー）。

2018年、代表鈴木が職種名に込めた想いについてストーリーを更新いたしましたが、

数年経ち、ARPの現在の姿や、現場目線をアップデートすべく、今回は、ARPで責任者を務める大森と日々お客様と向き合い奮闘する堀口に話を聞いてまいりました！

＜対談メンバー紹介＞

ARP責任者　大森

ARP　堀口

ARP（アルムナイ・リレーションシップ・パートナー）とは

—そもそもARPの方は、どういった役割を担っているのでしょうか？

堀口：一言でいうと企業とアルムナイをつなぐ存在ですね。企業のご担当者様もアルムナイの方もそれぞれ、退職後にどう付き合っていいかわからないというのが正直なお気持ちなんです。なので、我々ARPはその目線合わせをし、お互いにお互いの解像度を高めていくことを支援しています。

大森：そうですね、そのためには企業側の目的と、アルムナイ側の多様なニーズを理解することが重要になります。どちらかに偏りすぎず、双方の目的を満たすために日々模索しています。

—企業とアルムナイ両方のサクセスを果たすと聞くととても難しいように思うのですが具体的にどういったことを日々行っているのでしょうか？

堀口：企業の方とはまずアルムナイの取り組みを行うにあたり、どういった目的で取り組むのかを改めて確認をすると共に、その目的を果たすためにはどのような目標設定が必要になるのかを一緒に整理をします。5年間このアルムナイに特化して取り組んできた我々だからこそたくさんのノウハウを持っているので、こういった企業にはこういった施策が合うのではないかと考え実行していきます。

大森：各企業様ごとで会社のカラーも違いますよね。アルムナイも色々な方がいらっしゃいます。だからこそ我々は、企業だけでなく、アルムナイのことを理解するためにアルムナイの方々に直接ヒアリングすることも大切にしています。

堀口：そうですね、あとはアルムナイの理解を深めるためにも、企業と一緒にイベントを企画・実施し、当日の運営を手伝いながらアルムナイと話し理解を深めることも行っています。特に興味深いところは、企業の皆さんも全てのアルムナイを理解してるわけではないということです。

実際に第三者目線でアルムナイから聞いたことを企業に共有すると
「アルムナイってこういうこと考えているんだね」
という驚きの声が多く出てきます。

そういったアルムナイの思いを引き出すことも我々ARPの仕事であり介在価値の一つだと思います。

大森：確かに私たちARPだからこそ聞けるアルムナイのリアルな声も多くありますよね。

あとは、当社のビジネスモデルはSaaSビジネスの側面も持っています。よくSaaS業界では、アプローチについてハイタッチ・ロータッチ・テックタッチという言葉を聞くことがありますが当社は完全にハイタッチで皆様をご支援しています。

やはり企業もアルムナイも千差万別ですし、両者のご要望も高くいただいているのでより1社1社に集中して対応することで深く関わり合えるのこともARPの特徴かもしれません。

—堀口さんはARPでありながら、過去に勤務していた企業でOfficial-Alumni.comを導入頂いているアルムナイユーザーでもありますよね？何か意識されていることはありますか？

堀口：そうですね、私自身がユーザーということもありますので生の声を企業のご担当の方に話すことは意識してます。
やっぱりアルムナイ・ネットワークを活性化させるためには事務局（※アルムナイ・ネットワークを構築する企業の担当者のこと）の方が発信の量を増やす必要があるのですが、一方でアルムナイにとっては企業の発信ばかり続いてしまうとただ単に企業からの情報を一方的に受け取るだけの場になってしまいます。

だからこそアルムナイにはネットワークがどう見えるのか、どういうネットワークを求めているのかということを自分の言葉で伝える際に、自身のユーザー体験をお話しすることを意識していますしARPチームのメンバーにも共有することを意識しています。

—ユーザーとしてもOfficial-Alumni.comを使っている堀口さんならではの視点ですね！
チームという話が出ましたがチームでお話しされることは多いのですか？

堀口：多いですね、毎週定例のmtgを実施しているのでその中でよくディスカッションしますね。やはりアルムナイの取り組みは答えや前例があるわけではないので、新しい施策などについてよく相談しますね。

例えば、アルムナイ・ネットワークで発信するコンテンツなどもどういった業界の企業・アルムナイの方に喜んでいただけるのか、その上で何か相乗効果として効果が出せないのかといったことを議論してます。
一人で考えるだけなくみんなでブラッシュアップしていくことが多いですね。

自分が担当しているお客様と一緒にアルムナイ・ネットワークの形を作っていき、そしてそれがいい事例になるとARPチームで展開しノウハウとして蓄積していきます。

大森：そういう意味では、お客様とARPメンバー全員が大きなチームとしてアルムナイという価値を創り上げているという表現が正しいかもしれないですね。

—私自身、入社して驚いたことがあって、毎日のようにフィリピンにいるプロダクトチームに機能についての質問や改善提案などARPの方々が発信してますよね？

大森：そうですね、お客様からの声は包み隠さずスピード感を持って伝えるようにしています。もちろん中には厳しい意見もありますし、この機能が良かったんですという嬉しいお声もあります。

我々の開発拠点はフィリピンにあるので、プロダクト開発のチームもフィリピンにいます。お客様からご要望いただいたお声については背景もしっかり確認し、フィリピンチームに伝えるようにしています。もちろんフィリピンチームにもその機能にした理由や背景があるのでお互い擦り合わせをすることを大切にしています。

今は、2週間に1回プロダクトチームとmtgの場を設けてしっかりと会話することも行ってますね。英語での会話になりますが、私は英語が苦手なので英語に強いメンバーにフォローしてもらいながらコミュニケーションを図っています。フィリピンチームも配慮をしてくれて分かりやすい英語を使って話してくれるので、最近は一部だけ聞き取れるようになってきました。笑

堀口：フィリピンチームのみんなも我々も、お客様のアルムナイ・ネットワークがより良いものになるという想いは同じだからこそみんな同じ目線で会話できていますね。

なので、なるべくお客様から上がってきたご要望、お声も細かいものも含めて全て共有するようにしてますね。難易度とかも含めて変にこちらで判断せずに共有するようにしています。粒度の差に関わらず受け止めてくれるのでありがたいですよね。

質問に近いようなことでも丁寧に返してくれますし、そういった質問の意図にはこういった思いがあるのではないかということまで考えてくださるので、結果お声が機能改善に繋がるケースもあります。

大森：頂いたお声をすぐにプロダクトに反映できることはお客様にもお喜びいただけますし、毎日のようにコミュニケーションをはかってるからこそ、スピード感を持ってお客様のお声でプロダクトがより良いものに変えていける環境ですね。

お客様もARPもチーム一丸となってアルムナイに取り組んでいく

—ARPの仕事のやりがいはどういったところですか？

堀口：色々ありますけど、壮大な話からするとやっぱりアルムナイがどんどん広がってる感と言いますか世の中に浸透していくことを感じられることが一つですね。

そのフロントランナーと言いますか、ハッカズークさんが仕切ってますよねといわれますし（笑）

それだけ我々の活動が世の中にインパクトを与えているのだなと感じますね。
あとは、お客様の企業価値や企業のイメージが向上しているのが上がってるのが分かることも我々の影響の大きさを感じられるシーンとしてあります。

「少し前までは会社で退職者は裏切り者と言われてたんです」とお客様からもアルムナイからも言われるんです。
アルムナイの方から、そんな風潮のあった会社がアルムナイに取り組んでくれるのがとても嬉しいんですという言葉や、システムを導入しネットワークを構築してくれたのに驚きましたというお声をいただきます。

そういった企業や文化の変化は自分たちの支援があってこそなんだなと、世の中からの印象が変わってきているのは自分たちのサービスがあるからなんだなということを日々のコミュニケーションでも感じられるので嬉しいですよね。

あとは、シンプルですけど、やっぱりお客様と一緒に立てた目標を一緒に達成できるのは本当に嬉しいですよね。わかりやすくやりがいです（笑）
やりましたよね！いきましたよね！！なんて一緒に盛り上がれるのは嬉しいですよね！

大森：本当にそうなんですよね。でもそれって他の会社と同じことをやってもうまくいかなくて、色々と試しながらも進めていって、ようやく動き出すという、とても時間かかることなんですよね。
想定以上に時間かかるんですよ！
想定通りの反応が得られない中でお客様と一緒に試行錯誤をしながら、時間をかけていきようやく「ここまで来ましたね！」なんてことも多いからこそ、達成した時の喜びもひとしおですよね。

堀口：そういった意味ではお客様の期待値が上がることはプレッシャーでありやりがいかもしれないです。

大森：責任者という目線で言うと、ARPのメンバーがうまくいかないときに苦しみながらも本当に頑張っているのを日々感じますし、一方でその中で成果が出たのはもちろん直接携わっているメンバーが一番嬉しいと思っていると思いますが同じくらい私も嬉しいですし一緒に喜んでいますね。
そういった意味では称賛し合うチームだなと思います。

堀口：そうですね、やっぱり成功を祝うという文化はありますよね。

大森：他人の成功を妬むみたいなこともないし、「俺が頑張った！！」みたいな独りよがりみたいなのもないですね。本当に他の人の成功をすごいですね！真似したい！と言い合いますよね。

堀口：この事例いいですよねって褒め合いますよね。
そういう意味では他社さんにもあると思うんですけど、会社全体のSlackで、「aha and wow」チャンネルがあるんですね。そこで結構活発に発信があることもみんなで成功を祝う文化が根付いているからこそかもしれないです。

大森：そうですね、自分が担当してるお客様はもちろんなんですけど、やっぱりチームでアルムナイにちゃんと取り組んでることで、成果があの会社様で出たね、この会社様でも出たねと共有しあうことで喜びとやりがい感じられるというのはあるなと思いますね。
これは、アルムナイというまだ知らない世界だからこそのやりがいかもしれないですね。

また、何かお客様先の施策がうまくいかなかったこともARP全体で考える文化もありますね。
これがうまくいかなかったのはこの人のせいだこの人がだめだということは全くなくて、やっぱり施策がうまくいかなかったのは私たちARPチームで考えてる打ち手が足りなかったよねと。
だからこそもっと新しい打ち手を考えていこうよ、たまたまこのお客様で起きただけだからと捉え全員で考えていく、そういった考え方を全員がしているからこそ次の大きな成果を同じ目線で迎えられるんだと思います。

堀口：そうですよね、もちろん個人の能力やアイデアもありますけど、お互いのお客様のことを共有しあってるからこそ一緒に考えられるのは大きいですよね。

０から価値を創り上げていく

—施策やアイデアを常に考えていらっしゃいますよね。

堀口：そうですね、ある程度重点となる施策はこの5年間で蓄積されてきたのでその上でお客様に提案してますが、1回それを忘れて本当にお客様の目的はどういった目的なのか考え直す時間は取るようにしてますね。
コンサルとかでいうとそういった時間をとるのかもしれませんが、あんまりこれができるビジネスはないかもしれないなと思います。
考え直した結果、考えてたことが今までやっていた施策の応用編になってることも多いですね。

大森：そうですね、私自身コンサル出身ですが、コンサルはノウハウとナレッジが多くある中でそれをしっかり掴んで、その中でどう取捨選択するか、色々な事例を知ってることが重要ですよね。
でも我々が取り組むアルムナイは、そもそもフレームがないですからね。

堀口：そうですよね、課題をとらえて、０ベースで考えてやってみて、また０ベースで考えてと続けていき、そのおかげで今までやってた施策の応用ができたりディスカッションができるようになりますね。

—では、少し壮大なテーマかもしれませんが、お二人が考えるアルムナイ・リレーションを教えてください！

堀口：そうですね、一言で言うと難しいのですが、介在価値と言う観点で言うと、私自身、人材エージェントを経験したことも大きいかもしれないのですが、やっぱりエージェントの仕事って自分の能力じゃないところにも価値があるんですよね。
やっぱり素敵な企業だからこそ魅力的な候補者がこられて、魅力的な候補者さんだからこそ企業も採用したいと思われて、その両者を結びつけるということをやっていた中で自身の介在価値ってなんだろうってよく考えていたんですよね。

今でいうと、まだまだアルムナイと企業はどう付き合っていいかわからない中で、潜在的なニーズを一緒に考え言語化して、目標を定めて、そしてその目標を達成するために走っていく存在だなと思うんですよね。

「わからないしかない」んですよね。

私が入社してすぐに思ったのは、本当にお客様がアルムナイのことについて何から始めていいかわからないんだなということなんです。もちろんお客様もこの取り組みに期待や想いがあり導入してくださっているんですが、わからないことばかりなんですよね。

だからこそ我々という存在がいることで、お客様が求めていることが言語化されていきます。

アルムナイの方も同様ですね、アルムナイの方もこのコミュニティがどういうものか分からないんですというところからスタートするんです。そこをどういう風に作り上げていくか顕在化してないことをどう言語化していくか。一言ではなかなか言えないですが（笑）、お客様とアルムナイ両者の思いを言語化し、目標達成に向け伴走できる存在ですね。

大森：本当にそうですね。
我々の仕事は、アルムナイ同士とアルムナイと企業をつなぐことなのですが、結構企業にウェイトが行きがちなんです。そのため、バランス調整は大切にしています。

アルムナイの方々は、プライベートでつながりたい方からビジネス連携したい方まで幅広くいらっしゃいます。企業の目的は明確なのですが、アルムナイの方々は参加目的が人それぞれです。お互いの期待値を繋いでいくリレーションが重要になります。

アルムナイの方もご自身の環境や状況によって考え方も変わってくるし、古巣に対するエンゲージメントも変化します。最初から古巣に戻りたいとか、ビジネス連携をしたいという目的が明確になっているアルムナイはスタート段階では一部に過ぎません。
しかし、古巣の情報を得る中で「こんな取り組みをしているなら話を聞いてみたいな」「この取り組みには直接関わりたいな」「やっぱりこの会社は自分にあっているな」と、気持ちが変わってくる方も出てきます。だからこそ、コミュニティが必要で、繋がり続けることが大事なんですよね。

一方でアルムナイの方々には、ただ見ていたいとか、自分は関わらないけど応援はしているという方も多くいらっしゃいます。アルムナイの方々が、「自分の関わりたい形で参加できる環境がある」ということがとても大事で、コミュニティを通じてアルムナイの方々のエンゲージメントを高めていくことが最終的に企業の目指すゴールに近づきます。

そのため、双方のバランスを調整するためには第三者の存在価値って大きいんですよね。

ー最後に候補者の皆様に一言いただきたいです！

大森：そうですね、当社「ハッカズーク」でしかできないことに共感してほしいなという思いはありますね。

アルムナイ事業、スタートアップという事業フェーズ、少数精鋭の人数規模・・・

トリガーとなるものはみなさんそれぞれだと思いますが、「こんなことやりたいから私が働きたいのはハッカズーク」と言える人と働きたいなと思っています。

堀口：そうですよね、今当社で働く人全員の共通点ってそれぞれハッカズークでやりたいこと、成し遂げたいことがある人ですよね。

あとは、仕組みづくりをやりたい人や楽しめる人にもいい環境だと思います。

最近ですと、よりお客様がスムーズにネットワークの運営ができるような仕組みを大森と私で作ったりとツールなどをどんどん作っています。そういういった仕組みをつくることを楽しめるにもいい環境かなと思いますのでぜひそういった方と一緒に働きたいですね。

—ありがとうございました！

お客様、アルムナイユーザーに向き合い、価値創造ができるARPにご興味お持ちいただけましたら、ぜひカジュアル面談にお越しください！