【社員インタビュー】2社でBtoCの経験→無形商材を扱う法人営業へ。湘南のスポーツ小僧が思い描く理想のキャリアとは。

こんにちは！フォロアスの採用担当です！

今回は、採用戦略グループで6ヶ月連続目標達成など優秀な成績を収める倉田さんにお越しいただき、入社に至るまでのご経歴や、今後の目標についてお伺いしてまいりました！

＜Profile＞

倉田 歩　Ayumu Kurata

愛称：くらっち、ふー
出身：神奈川県
社歴：2年目（2022年2月入社）
所属：採用戦略グループ
趣味：筋トレ、ファッション、洗車、カラオケ、お酒

１．湘南のスポーツ小僧が、接客のプロとして成長していくまでのヒストリー。

ーーさて今回は、プライベート座談会にもご登壇いただいた採用戦略グループの倉田さんにお越しいただきました！倉田さんは、大学時代はどんな学生だったのですか？

倉田：
高校を卒業するまでは陸上部でプレイヤーとして活躍していたのですが、怪我が多くて悩まされていた時期もあり、身体の使い方やスポーツ医学などについて学びたいと考えてスポーツ系の学部がある大学へ入学を決めました。

一言で表すと、“スポーツオタク”な学生だったと思います（笑）。
普段から世界陸上や日本選手権を見ることも好きだったので、「トッププレイヤーってなんでこんなに速いんだろう？」という興味関心も強く、スポーツ選手が履いているシューズを開発する職人を目指していた時期もありました。

性格としては、結構我が強くて、目の前のことに熱中するタイプ。スポーツの研究ももちろん大好きでしたし、アルバイトや課外活動にも積極的に打ち込んでましたね。2年ほど個人経営の焼き鳥屋さんで働いていて、そのあとは系列のスペインバルに転籍して調理スタッフ。あとは塾の試験監督、大学の後輩の授業をアシスタントするアルバイトなど、とにかく何でもやっていました！

ーーなるほど！新しいことに何でも挑戦するタイプだったのですね！就職活動はどういった軸で動かれていたのでしょうか？

倉田：
今でも覚えているんですけど、「“カッコいい社会人”になりたい」という気持ちが強かったです！
“カッコいい社会人”の定義が自分の中で3つあって、「新しいことに挑戦していけること」「周りに発信しながら影響力を持っていけること」「何事も前向きに取り組めること」。これらを念頭に置いて就職活動に励んでいました。

早期でキャリアアップしたいという欲も強く、新しいことに果敢にチャレンジしていけそうな社風がある大手紳士服メーカーに店舗の販売スタッフとして入社を決めました。僕自身がファッションに興味があったというのも大きかったですし、SNS運用などにも注力している会社だったので、面白そうだなと。

1社目では、お客様にカッコよくスーツを着こなしていただきたいという想いで、3年ほどスーツ販売の接客を行っていました。最初にアルバイトで働いていた焼き鳥店でも、「ただ売るだけではなくいかに付加価値をつけられるか」ということを日々店長から学ばせてもらっていたので、そういったことも社会人になってからしっかり活用できていた自負があります。

ーー素晴らしい3つの軸ですね！1社目では店長まで昇格されたとお聞きしましたが、2社目へご転職を決めた理由をお聞かせいただけますか？

倉田：
一番の要因はコロナですね。2ヶ月間全く仕事がない状況が続き、「こういうご時世になってしまうと来店型の洋服店ってなかなか難しいんだな」と。

あとは、自分が新卒3年目で店長まで昇格できたこともあり、ここで培ってきた経験を他の会社でも発揮できるのではないかと考え始めたことも転職のきっかけ。情勢に左右されない環境で、更なるスキルアップが目指したい。そういった想いで、2社目では大手カーディーラーへ入社することになりました。

ーーなるほど。実際、2社目では安定した働き方は実現できていたのですか？

倉田：
自動車の業界って、繁忙期・閑散期が顕著なんです。
車の点検の時期が半年ごと、1年ごとなどの周期になっていて、実は蓋を開けてみると年中安定しているということは全くなくて。

ただ、自分自身が車を好きだったということもあり、新車販売の成績に関しては入社半年で同期の中で1位、サービス入庫（メンテナンス商品等の販売）の成績は入社8ヶ月ほどで全国3位を獲得することもできました！

ーー1社目で店長まで昇格、2社目でも全国的にトップクラスの成績とは素晴らしいです！では、そこからフォロアスでtoB営業にチャレンジしようと思った経緯についてもぜひお聞かせください。

倉田：
toC（個人営業）の会社で約4年ほど働いてみて、有形商材はAIの発展やパンデミックなど、何かしらの外的要因で頭打ちになってしまうこともあると感じたんです。

僕が販売していたスーツも自動車も、今はスマホ1つあれば買えてしまう時代。
だからこそ、“人の力”でしか販売することができない無形商材というものに興味を持ち始めました。

フォロアスは人材エージェントから紹介してもらって選考を受けたのですが、WEB系の商材を幅広く取り扱っていて、将来的に生活に困ることなく伸びていく業界なのだろうなという印象を受けました。

特定の地域、特定のお客様だけに捉われず、Zoomなどを活用して全国のお客様に向けてオンラインで商談ができることも魅力に感じましたね。

２．現状に満足せず、常に新しいことにチャレンジしていたい。

ーー今まで大手2社を経験してきた中で、ベンチャーフェーズのフォロアスへ転身。全く雰囲気も変わったと思いますが、入社後に感じたギャップはありますか？

倉田：
とにかく平均年齢も若いですし、和気藹々とした雰囲気だなと（笑）。仕事終わりに気軽に飲みに行けたり、休日にカラオケや買い物にも行ったり。「事前にその予定が入っていれば頑張れる！」って思えるようになりましたし、仕事に対するモチベーションも圧倒的に上がりました。

あとは、やりたいことがあれば積極的に自分の意見を出せること。「これやりたい！あれやりたい！」が簡単に通るとは限らないのですが、意見を聞いた上でしっかり汲んでくれているので、改めて風通しのいい環境だなと！

ーー確かに、距離感の近さについては皆さん口を揃えて仰っていただけるポイントですよね！そんな中いよいよ法人営業としてのキャリアが始まったわけですが、つまずいたことなどはありますか？

倉田：
最初の1週間は商材の研修で、2週間目からはテレアポを実践的に行っていきました。
今まで電話の営業なんて一度もやったことがなかったので、右も左も分からない状態からのスタート。

入社して1年経った今だからこそ言えるのですが、初日は終日電話をしていたのにも関わらずアポイントが1件もとれずに、終業時の振り返りのときにあまりの情けなさで大号泣（笑）。今振り返ってみると、前職までの2社で実績を残せていたからこそ、無駄なプライドもあったのかなと。。

ーー実は私も倉田さんのテレアポ初日の号泣エピソードはかなり印象に残っていて、「大丈夫かな？続けられるかな？」と心配になったことをいまだに覚えています（笑）。どうやってそういった状況を切り開いていったのでしょう？

倉田：
初日の悔しさをバネに、テレアポが上手い先輩たちの録音を聞いてみたり、YouTubeで勉強してみたりしながら自分で打開策を見出していきました。自分のやり方だけではとれないことを知ったので、とにかくプライドを捨てて他人の技術をインプットすることに専念！

そして、全体のトークを見直して、抑揚をつけたりしながら電話越しのお客様と対等の目線に立つことを工夫していきました。初対面の人に対していきなり「やってください！」「買ってください！」では鬱陶しがられるだけだと思うので、適宜ヒアリングを入れてみながら、相手のニーズを汲み取ることを意識したトークに変えていったんです。

あとは、一度お電話や商談でお話ししたお客様に対しては再度電話でご挨拶したり。「フォロアスさんってここまでやってくれるんだ！」と思っていただけるようなフォローを心がけています！

ーーなるほど、そういったこまめなフォローが新規のご契約に繋がっていくのですね！苦難を乗り越え、今では採用戦略グループでもトップクラスのテレアポ術を身につけた倉田さんですが、商談の場で感じるtoC営業との違いなどはありますか？

倉田：
toCの場合は購買目的があってご来店していただくケースがほとんどだったので、そこのニーズに対してどれだけ上乗せしていけるかを突き詰めていくことが重要だったのですが、toBの場合は完全にゼロベースから。「商品を買いたいです」という一言をこちらから引き出していかない限りは、成約に繋がらないんです。

しかも、どなたがその会社の決裁権を持っているかどうかもお話ししてみないと分からないので、いかにして商談相手の方から決裁を持っている方に橋渡ししていただけるか。とにかく状況に応じて色々なことを考えながら商談していかなければならないので、1年が経った今でもtoB営業はめちゃくちゃ難しいなと感じます。

ーー「初めまして」のお電話から、信頼してご契約いただくまでのプロセス。これが法人営業としての難しさですよね。では、今のお仕事を通してやりがいに感じているところがあれば教えてください！

倉田：
前職の車の営業とリンクさせることが多いので例に出しますが、自動車に関しても、年次が経つにつれて「エンジンオイルを交換しなければならない」「それに付随するオイルフィルターも変えなければならない」など、快適に乗り続けていくためにトータルでパーツや部品を交換していく必要性があるんです。
当然、お客様にとっては相当な高額なお金がかかるわけなのですが、のちに「あのとき倉田さんのアドバイスのおかげで快適なカーライフを送れているよ！」などと感謝の声をいただけることが多くて、それがすごく嬉しかったんですね。

フォロアスで求人広告の営業をしているときも同じで、ただ原稿を掲載するだけではなくて、実際により多くの応募数を集めるために「WEB広告を一緒につけませんか？」「採用サイトをリニューアルしましょう」など、お客様の課題に合わせた＋αの提案を行っていきます。

こういった自分のプランニングが受注に繋がったときはやはり嬉しいですし、実際に成果として残ったときに「また倉田さんにお願いしたいです！」とリピートのご依頼をいただくことも多いので、そのときは計り知れないやりがいを感じますね！

ーー確かに！新規でご契約をいただけることはもちろんですが、一度ご契約いただいた方から再度リピートで依頼をいただけることって本当にありがたいことですよね。予算達成に応じてインセンティブが支給されることも、やはり営業としては嬉しいポイントでしょうか？

倉田：
そうですね、毎月のノルマをクリアすると相応のインセンティブを支給していただけるので、やはりモチベーションアップに繋がりますね！気がついたら使いすぎて全部なくなってはいるのですが…（笑）。

ちなみに最近だと、大きいインセンティブが入ったときは70万円ぐらいの車のエンジンを買いました！あとは数ヶ月前に地元近くの湘南のエリアに引っ越したので、初期費用に使ったりも。

今後は今よりもっと稼いで良いスーツとか靴とかを買いたいと思っていますし、美容も好きなのでホワイトニングやほくろ除去など、更なる自己投資に充てていきたいですね！

ーーちなみに、プライベート面の目標などは？

倉田：
結婚して、地元の湘南にマイホームを建てたいです！

あとはミニチュアピンシャーという犬を飼いたいと思っています。仕事で疲れて帰ってきたらペットに癒される…まさに理想の生活！！

３．BtoCもBtoBも経験してきたからこそ描ける“夢”がある。

ーーここからは倉田さんのフォロアスでのキャリアについてお伺いします。将来の目標があれば教えてください。

倉田：
今は採用戦略グループに先輩が4名いる状況なので、数字の部分で彼らに負けないように頑張りたいのと、いずれは役職アップも狙っていきたいです。

あとは1年以内にWEB解析士、中小企業診断士などの資格取得も目指しているので、今以上に自分の幅を広げていきたいと考えています。

ーーフォロアスは、業務に使えるものであれば資格取得の支援も行っていますよね。今後社内でやってみたい取り組みなどはありますか？

倉田：
フォロアスは結果さえ出せば裁量を持って挑戦できる環境ではあるので、川口さんのように新規事業にチャレンジしてみたいと思ってます！

まだまだ漠然とした目標ではあるのですが、人材サービスにおいて入口から出口まで支援している企業という意味では、例えば人材紹介の事業とかもマッチしそうだなと。

僕はtoCもtoBも経験しているからCAとRAの両面でしっかりパフォーマンスを発揮できる自信もありますし、事業として確立していければフォロアスとしても今以上に幅広い業態のお客様に対してアプローチができるようになると考えているんです。

だからこそ、そういった新規事業を安心して任せていただけるよう、まずは目の前の成果を出していきたいですね！

ーーおお、素晴らしい目標…今からワクワクしちゃいますね！採用戦略グループでは現在進行形で営業の採用を積極的に行っていますが、今後後輩のマネジメントに関わっていく上で大切にしたいことなどはありますか？

倉田：
年齢的にも20代後半というところで若手の方とも近い距離で話せる立ち位置だと思いますので、気兼ねなく話せる“お兄ちゃん的な存在”になりたいなと思っています！

そのためにも、距離感を大切にしつつ「素直に伝えること」を意識しながら接していきたい。いいことも悪いこともおおっぴらにして、その方に合ったマネジメントを徹していきたいですね。

例えば、自分の場合は最初にテレアポで挫折したときに「toCの経験って全くここでは活かせないんじゃないか…？」と落ち込んだこともあったのですが、今では間違いなく過去の仕事内容もフォロアスで活かせている自負があるんです。

そういった自らの体験談があるからこそ、後輩の方たちの今までの過去の経験もしっかり肯定してあげることができると思っていて、「先輩の真似から入ってみよう！」「トークの工夫してみよう！」など、僕なりに営業としての道しるべを提示することもできると考えています。

ーーありがとうございました！最後に、この記事を見てご入社を検討している求職者の皆様へメッセージをお願いします！

倉田：
少し変な言い方かもしれませんが、「めちゃくちゃ不安を抱えている方」と一緒に働きたいです（笑）。

自分自身がtoBの営業に対して不安もありましたし、同じ境遇を経験してきた身として寄り添える部分が
多いと思ってるんです。不安を抱えているということは、それだけ熱意があるということの裏返しだとも思うので、そういう方であればあるほど自分の強みが分かったあとの伸び率が高いのではないでしょうか。

未経験の方でも固定概念にとらわれずに成長できる環境だと思っていますし、「チャレンジしてみよう」「一歩踏み出してみよう」という心意気さえあればしっかり活躍できる会社ですので、ぜひとも勇気を持ってご応募いただければと思っています！