夢の実現に向けた努力が、また新たな夢を連れてくる。営業部長が説く、成長し続けるために必要なこととは。

ディップの社員は自分の夢の実現のために日々挑戦を続けています。自らを成長させ、できることが広がれば、実現したい夢も広がっていきます。若手から現在までのキャリアの中で夢を広げていき、現在は部長として、人材業界の課題解決のために仕事をされている西東京営業部長の藤川卓也（フジカワタクヤ）さんにお話を聞きました。（インタビュアー：人事総務本部採用戦略推進室北尾）

メンバーと共に目指す夢、「日本を人材先進国と呼ばれる国へ」

北尾：本日はよろしくお願いいたします。簡単に自己紹介をお願いします。

藤川：2009年入社の藤川です。現在で入社15年目となります。新卒で入社してから部長になるまでの13年間は関西の様々なオフィスで勤務してきました。一昨年から異動で東京に来て、現在は立川オフィスで部長職を務めています。

北尾：ありがとうございます。まずは現在の仕事についてお聞きしたいのですが、部長として普段どんなことをされているのですか？

藤川：はい。現在所属する西東京営業部は、主に多摩地区を担当しています。その担当地域における営業戦略を考え、メンバーと一緒に実行するのが私の役目です。また、それだけでなく、私の組織に所属する53名のメンバーの育成も重要なミッションですね。

北尾：メンバーと接する中で大切にしていることなどはありますか？

藤川：対話ですね。その中でも特に仕事の話をすることを大切にしています。私たちはディップを通して出会っており、仕事をしている8時間が主に一緒に過ごす時間です。なので、この「仕事上での8時間をどれだけ豊かにしてもらえるか」をとても大事にしています。メンバー一人ひとりの叶えたい夢や、なりたい姿について聞き、その人の価値観を知ったうえで、仕事をより豊かにできるようアドバイスすることを心がけています。

北尾：藤川さん自身が今叶えたい夢などはありますか？

藤川：日本を人材先進国と呼ばれる国にしていきたいです。現在の日本には、少子高齢化による人手不足や、労働者の賃金がなかなか上がらないなど、人材業界として解決しなくてはいけない問題がたくさんあります。それらをテクノロジーの力を使って解決していきたいと考えています。これからやっていくAIエージェント事業は、企業・求職者の双方に今まで以上のチャンスや機会を提供できます。まさに私の夢を実現することができるものだと思っているので、とてもワクワクしています。

常に今が一番しんどい。だからこそ一番面白い。

北尾：組織や個人ではなく、社会に対して何を成したいかを考えながら仕事をされているのですね。新卒の頃からそのような夢を抱いていたのですか？

藤川：いやいや、そんなことないです（笑）。新卒の時はそんなこと全然考えてなくて。入社してから数ヶ月、全く売れない時期が続いたので、「営業成績をいかに上げるか」ということだけをとにかく考えながら仕事をしていました。

北尾：売れていない藤川さんなんて想像できず、とても意外です。もっと新卒時代のお話をお聞きしたいです！

藤川：私が入社した2009年はちょうどリーマンショックのタイミングで、有効求人倍率は0.5前後とかでした。今じゃ考えられないですよね。それでも何とか営業成績を残すために、1日100件を目途に飛び込み営業を毎日続け、月に2000枚の名刺を配るということを5ヶ月間やりきりました。ただひたすらに行動し続けましたが、それでも全く営業成績は上がらなかったんです。一方、同じオフィスの同期はそんなこともせずとも営業成績が高く、表彰もされていました。そんな姿を見て腐ってしまい、当時の上司に辞めたいと伝えました。

北尾：気持ちの糸が切れてしまったんですね。

藤川：はい。ただ、その当時の上司が、「藤川が辞めるのは会社の損失だ。こんなに努力している人は見たことがない。この努力は必ず返ってくる。」と真剣に語ってくれました。その時ハッとしたんです。自分の可能性を信じられず、上手くいっていない自分を変えようともしていなかった自分が恥ずかしくなりました。

北尾：その上司の方が誰よりも藤川さんのことを信じていたんですね。

藤川：本当に有難いことです。その時から自分を変えないといけないと思い、2つの行動をとりました。1つは、お客様に対し、「自分に任せてください！」と覚悟を持って伝えるようにしました。それまでは求人広告の性質上、必ず採用できる保証がないため、自信がなかったんです。でも、そんな自分はもうやめて、「私に任せてください！」と言えるだけの知識とスキルを磨いていこうと覚悟を決めました。

もう1つは、変なプライドは捨てて、活躍している同期に頭を下げて教えてもらいに行きました。営業にはアポイントの取得から契約、その後の採用成功に向けたフォローなど、いくつかのステージがありますが、同期には「テレアポが上手で活躍しているＡさん」や、「顧客フォローに定評がありリピート率の高いＢさん」など、様々な得意分野を持つ人がたくさんいました。それぞれの同期の得意なところを組み合わせて、徹底的に真似をし、自分の言葉と行動に染みつけていくことで、自分だけのスタイルが確立されていきました。

これら二つの行動を積み重ねた結果、営業目標の連続達成が始まり、翌年には通期MVPを、その翌年も通期VPを受賞することができました。

北尾：ご自身が目指していた「活躍している営業パーソン」になれて、嬉しかったことと思います。

藤川：いや、それが全然で。むしろ逆です。そうなったらなったでまた新たな不安や壁が立ち塞がって、それも同じようになんとか乗り越えようと努力をして。ずっとその繰り返しですよ。常に今が一番しんどいし、だからこそ一番楽しい。私にとって、「しんどい」と「楽しい」は表裏一体ですね。今の自分に満足するなんてことは、この先もないと思います。

お客様を幸せにすること、それこそが「ユーザーファーストを体現する」ということ

北尾：2年連続で通期表彰を受賞されたことで、仕事観などに変化はありましたか？

藤川：今でも覚えてるのですが、VP賞を受賞した日の帰りのバスで、「営業成績だけを追い、周りからの評価ばかりを気にしている自分は、果たして本当に自分がありたい姿なのか？」と、ふと思ったんです。お客様から、「本当の意味でのパートナー」と呼ばれるためにはどうしたらいいだろうって。そのためには、ただ求人広告の相談に乗るだけじゃだめだ、人事戦略の相談にまで乗れるようにならねばと思いました。ここでまた目指す姿が明確になり、新たに勉強し直し、経営者にとにかく会って話をすることを実践していきました。ここまで自分がしてきた努力に知識を加え、目の前の採用だけでなくお客様の未来について議論ができるようになっていったのが、この頃からだったと思います。

北尾：藤川さんのベクトルが「中（自分）」から「外（お客様）」に向くようになった、大きなターニングポイントだったんですね。

藤川：そうですね！今でもそれは変わらず大事にしていて、メンバーにも「とにかくお客様を幸せにすることを考えよう」と日々伝えています。お客様が幸せになることで、その企業で働く方も幸せになるはずで、それがまさにディップのフィロソフィーの一つである、「ユーザーファースト」なんじゃないかなと私は思います。

なりたい姿に近づくためには、現在地を知る勇気が必要

北尾：これまでディップで過ごしてきた15年間を振り返り、得られた1番の収穫ってなんですか？

藤川：学び続けることの大切さを身をもって実感できたことだと思います。なりたい姿に対する自分の現在地を受け入れ、できるようになるために努力で差分を埋めていく。この経験をディップでたくさんしてきました。新人の頃はもちろん、課長や部長になってからも、今の自分では解決できないミッションが山ほどあります。壁を乗り越えるためにチャレンジしているときや、四苦八苦しながらもなんとか乗り越えられた瞬間が、私にとってはやっぱり何より楽しいんですよね。小さい頃は勉強しなさいと言われてもしてこなかった自分が、今では週に1冊は本を読むし、通勤中に動画学習をするのは当たり前。小学生の時の自分が見たら、たぶん腰抜かすと思いますよ（笑）。「学び続ける」というコンセプトがあれば、どこにでもチャンスは転がっているし、できることが増えるようになっていくと自分にもっと欲望が出てきて、もっと学びたくなっていきますよ。

北尾：最後に、就活生に向けて一言お願いします。

藤川：自分の人生は自分が主人公。自分が何をしたいか、どうなりたいか、どうありたいかというのは人生を通して探していくものだと思っています。24時間の3分の1を使う仕事はとても大切な選択だから、ディップだけを知るのではなく、たくさんの会社を見てほしいです。そして、自分にとっていいと思う部分、悪いと思う部分も知ったうえで、トータルで考えてもやっぱりディップで仕事がしたいと思ってくれた方と一緒に働けたら嬉しいです！頑張ってください！