《刺激をもらい、経験を還元できる》大手キャリアを活かして挑むスタートアップ #CS #社員紹介

「出る杭は打たれないし、むしろ尖っている方が面白い！というカルチャーが楽しいです」

東大、日本政策投資銀行、INSEAD MBA、企業取締役、という華々しい経営者キャリアから一転、スタートアップのカスタマーサクセスへ。事業サイドでの直接的な手応えを求めて走り出した、型破りな知性派ファンドマンがいます。

今回は、事業サイドと経営サイドの両面で活躍中の巻島隆雄さんにインタビュー！ それぞれの強みを活かしたチームで働く刺激を楽しむ彼の、原体験と転職先選びのポイントに迫ります。

ガリ勉男子が見つけた、地域活性化への情熱

自己紹介をお願いします！

巻島 隆雄と申します。中高では勉強ばかりしていて、東大に入学。そこで環境サークルに入ったのをきっかけに、地域活性化活動にのめり込むようになりました。

特に印象に残っているのは、北海道の浜頓別町というところで行われた地域活性化のイベントに参加して1週間キャンプをしたことです。僕は千葉のベッドタウン出身で田舎がなかったので、地元の漁師さん・酪農家さん・NPOの方々との触れ合いは新鮮でした。

そこから地方の雰囲気がすごく好きになって、地域を元気にするプランを提案したり、自分たちで実行したりするようになったんです。福井県の鯖江市という眼鏡の町の活性化にも取り組みました。今かけているこの眼鏡も、鯖江の眼鏡なんですよ。

新卒からのキャリアを教えてください。

日本政策投資銀行（DBJ）に入り、留学経験を経て、社内の新規事業としてサーチファンド・ジャパンという会社の取締役をやっていました。

2011年の震災直後に新卒としてDBJに入社し、復興ボランティアにも参加しました。2年後に運よく仙台の支店に赴任することができ、復興関連の仕事を任せてもらうことになったので、やりたい仕事ができる楽しい日々でした。

ただ、支店で主に企業の社長とお話しする機会が多いのに、自分の経営・マーケティングに関する知識のなさで力になりきれないもどかしさを感じることも多くて。

例えば、福島県会津若松にある酒蔵さんとの仕事で、日本酒の売り上げを伸ばすために若い人向けの日本酒コンテストを開催したとき。結果、良いプランが生まれて商品化までこぎつけたのですが、マーケティングや折衝のノウハウが足りず、定常的な売り上げにつなげることができませんでした。

もう少しビジネスの知見があればもっと周囲を巻き込めたはずだと感じ、事業を本格的に勉強しようとMBA（経営学修士）の取得を目指すことにしたんです。

社内の留学制度に応募し、フランスのINSEADという経営大学院に留学する機会を得ました。最も貴重だったのは、80カ国以上から集まった、価値観の違う仲間との出会いでした。

日本では「出る杭は打たれる」という言葉があるように、変なことをしようとすると同調圧力がすごく働くと思うんですけど、INSEADでは新しいことや変わったことをしたほうが応援してもらえる環境でした。そのカルチャーに自信をもらえてすごく良かったし、これからもそんな環境で働きたいと思うようになりました。

帰国後のキャリアは？

帰国後はDBJに戻り、5年半くらいM&Aの仕事をしていました。僕は特に、いい商品や素晴らしい技術を持ちながらも売上に伸び悩む中小企業に若い経営者を呼んできて、時代に合わせた戦略で再成長させる「事業継承」に関心を持っていました。

そもそも日本には後継者不足で潰れてしまう会社というのはたくさんあるんですよね。そこで着目したのが、海外で広がっている「サーチファンド」という仕組みです。これは経営者になりたい若者が、起業ではなく、既存の会社を承継して成長させていくというもので、周りの投資家がサポートする形をとります。留学先のINSEADで、クラスメイトが取り組んでいたのを見て知りました。

2018年から2019年ごろの日本にはこうした仕組みがほぼ無かったので、これをやったら地域の中小企業の支援にもつながるんじゃないかなと思い、外部のパートナーと共に「サーチファンド・ジャパン」という会社を立ち上げて、4年間は取締役としてサポートをしました。

事業承継した会社の売り上げが2倍、3倍に成長したケースもありましたし、承継させた側の元経営者も跡継ぎが見つかって喜んでくれるなど、手応えを感じられるいい仕事でした。

ただ、事業継承を希望する会社を探して、社長になりたい若者をつなぐ仕事をしているうちに「やっぱりもっと事業の中に入っていきたいな」と思ったことが、転職しようと思った大きなきっかけですね。

変な会社で、新しい挑戦を

クラフトバンクとの出会いのきっかけは？

エージェントからの紹介です。話を聞いていると、中小の建設会社の人たちの横のつながりを創出する「職人酒場」という交流会を開催していたり、自社でSaaS商品を開発・提供しているとのことで。しかもSaaSなのにめっちゃカスタマイズしてると。どうやらすごく変な会社なので、INSEAD時代の「変なこと・新しいことが面白い」精神をくすぐられまして(笑)。

最初に代表の韓さんとカジュアル面談をして、本当に面白いなと思いました。一見すると変なことをやっている割に、実はものすごく堅実なことをしているんですよ。なかなか他の会社がアプローチできないところに、いろいろな工夫をして業界を巻き込んでいると感じましたね。

また、韓さんがクラフトバンクの前身であるユニオンテックの経営に外部から参画した歴史の部分が、サーチファンドの経験と重なる部分があり、最初から話が盛り上がりました。

あとは、地域の活性化という文脈でも僕のパッションと重なりましたね。建設業はあらゆる地域に普遍的に存在しているので、学生時代から建設業の方にはよくお世話になっていたんです。

最終的な決め手はいくつかありましたけど、オファー時の韓さんの言葉は大きかったですね。韓さんからはカスタマーサクセス（以下、CS）のポジションでご提案をいただいたんですが、僕は経営企画的なポジションでの経験が多かったので「やりたいことではあるけど、うまくいかなかったらどうしよう」と迷っていました。

ただ韓さんから明確に「（事業サイドと経営サイドを）両方やるのは無理。事業側をやりたいなら、ちゃんと集中した方がいい」と面接の中で言われて、それはそうだなと思いました。それをちゃんと言ってくれたのは韓さんだけだったので、この会社にしようと決めたんです。

入社後は何を？

入社してからはCSの仕事をメインで担当しています。クラフトバンクは製品を徹底的にカスタマイズして提供していますし、機能も日々進化しているので、最初はキャッチアップに苦労しました。オンボーディングの資料は用意されてるんですけど、付きっきりで教えてくれるわけではないので試行錯誤でしたね。

1ヶ月くらいしてからVP（部署のトップ）である前田さんの案件に、全部同席するようになりました。そこでお客様と触れ合いつつ、前田さんの仕事のやり方を見て、実際に手を動かしていく中で理解がどんどん深まっていきました。

入社3ヶ月目ぐらいのタイミングで、CS の中にアダプションチームを作ることになり、僕もそこに加わりました。お客様が日々システムを使用する中での支援や、より良く製品を使っていただくためのコミュニケーションと、チーム内マネジメントを担当しています。

入社からしばらく経った今では採用とか、株主との定例会議とか、上場関係の監査法人対応とか、金融機関とのコミュニケーションとか……。8月から立ち上がった事業戦略室という組織を兼務して様々な業務を行っています。

入社時に「事業サイドと経営サイドを両方やるのは無理」と言われたものの、結果的には早くから事業と経営の両方に関われていると思います。ミクロな視点で事業を動かしつつ、マクロな視点で考える機会ももらえて充実しています。

クラフトバンクで働く面白みは？

いろいろな強みを持った、いろいろな職種の人と一緒に働けることですね。特にエンジニアとは今まで一緒に働いたことがなかったので、新鮮に感じます。

エンジニアはリモートが多いですが、あいさんみたいによく会社に来てくれる人もいて、その方に聞けばどんな仕事をしているのか分かるし、プロダクトマネージャーとCSの間で毎週ミーティングもあります。

開発側が勝手に作って共有するのではなく、CSと開発側で密にコミュニケーションを取りながら、お客さんのことを第一に考えて製品を改善していくプロセスが面白く、「どうしてそういう機能になっているのか」という説明もしやすいです。

あとは、事業部側が率先して採用を動かしているのが新鮮で面白いです。前の会社でも面接などに出ることは何度もしていたんですけど、あくまで新卒採用の面接要員として会社に呼ばれる感じでした。

でも今は部署が意思を持って「今、こんな人が、何人欲しい」と掲げながら、スカウトして、面談して、採用してという感じ。事業が伸びて人手が足りないタイミングなので、自分から採用に関わりたいと手を挙げました。能動的に課題を見つけて自分ごととして解決していける文化はいいですね。

出る杭を尖らす文化で、挑戦を楽しむ

どんな人が活躍できると思いますか？

お客様の存在を常に意識して工夫できる人、ですかね。

クラフトバンクでは、会ったこともない人のためにシステムを作るのではなく、具体的な会社のためにシステムをカスタマイズし、導入支援をしていくんです。具体的な手応えを感じたい人、誰かのために働きたいという思いを持っている人に向いていると思います。

カスタマイズの幅が広いので、ルーティンワークをこなすだけでは不十分。「同じやり方に固執せず、新しいことを取り入れて良いアウトプットを出そう」というマインドを持っている人は、お客さんの反応をやりがいに繋げながら活躍できると思いますね。

あとは、変化を楽しみたい人にとって、刺激的な場所かなと。僕は入社して数ヶ月で新しいチームのマネージャーになっていますし、会社は成長中でメンバーもどんどん増えるし、変化が多い時期ですから。

最後に、読者へメッセージをお願いします

公務員や大企業でファーストキャリアをスタートさせた人で、もっと違うことをしたいと考えている人にとって、クラフトバンクという選択肢は「全然アリ」じゃないかと思っています。

スタートアップとしてはすでにある程度の規模があり、社員も90人ほどいます。これから組織化を進め、上場準備を始めていく段階なので、外の組織で「当たり前」とされていることを取り入れていかなければいけないフェーズです。つまり、外の大きな組織で経験を積んできた人たちが活躍できるタイミングなんですよね。

私自身、最初は不安でしたし、皆さんも不安に思うかもしれません。でも、大手企業で働いてきた経験を持つ方や、「事業を1から10にする」フェーズを得意とする方にとって、できることがたくさんあるんじゃないかなと思います。

逆に「0から1」がやりたければ、もちろん新規事業の部署もあります。グローバルビジネスの立ち上げなど、様々な活躍のチャンスがあるし、手を挙げればスピーディーにやらせてもらえる環境です。

大手企業でよくある弱みを補うアプローチや、均一化のためのジョブローテーションを行うスタイルとは違って、みんなそれぞれの強みを活かして働いています。出る杭は打たれないし、むしろ尖っている方が面白い！という、留学をしていた時のようなカルチャーが楽しいです。

新しい刺激を受けつつ、自分の経験を還元できる。そんなバランスの取れた職場で、一緒に挑戦を楽しみませんか？