ABABAは、就活生スカウトサービス『ABABA』を通じて、多くの企業の採用成功をサポートしています。
中でも「インサイドセールス」は、顧客となる企業と最初に接点を持つ「ABABAの顔」として重要なポジションを担う仕事です。今回は、インサイドセールスの具体的な仕事内容について詳しくご紹介します。
ABABAのインサイドセールス（IS）は「企業の新規開拓」をミッションとしています。
事業の特徴として、就職活動中である学生の登録数と、新卒人材を求める企業数のバランスを取り、より多くのマッチングを創出する必要があります。そのために、ABM（アカウントベースドマーケティング）を駆使し、ターゲット企業のリストアップを行いアプローチ。これにより、ご支援できる可能性が高い企業を戦略的に増やしています。また、学生の登録数もデータで見ながらバランスを最適化します。
そして、学生の属性も重要です。企業がスカウトをする際には「学生が志望する業界」「企業規模」「仕事内容」「勤務地の希望エリア」などのデータをもとに、行っていきます。就職活動の開始時期が年々早まっていく中、学生の動向タイミングを見ながら企業に声をかけ、提案するようにしています。
チームメンバーはマネージャーと、金融業界出身や不動産業界出身などのメンバー5名、さらにインターン1名が在籍しています。「学生時代にABABAを使って共感した」との理由で、入社を決めたそうです。
将来的には顧客からの問い合わせを受けて対応する反響型のSDR（Sales Development Representative）と、新規開拓型のBDR（Business Development Representative）の2チームに分けていく予定です。
それでは、インサイドセールスの具体的な業務についてご紹介します。
まずは採用ニーズがある企業の「採用戦略」について振り返り、改善点を洗い出します。その結果を見て、ABABAに登録している学生の属性を調べてデータを分析し、新たな採用戦略を提案。実際に導入した後も、どのような成果につながったかを検証します。
主にメンバーが担当している業務です。企業向けに行っているもので、ABABAについて興味を持っていただけるような内容のセミナーを、ゼロから企画して立ち上げています。
これまでに新卒採用のための「面接対策セミナー」や、他社と共催し講義形式で行う「人的資本セミナー」などを開催。現在は月3回ほど実施しています。
年間予算のうち3回分を確保し、メンバーが企画・運営しています。メンバーが出展する展示会を検討する際に考えることは、「この展示会の来場者の中で何％が人事で、その中でも興味を持ってくれる層が◯％だとして、アポ率が◯％なのでこれくらいのアポイントメント機会が見込める」という数値です。それらを踏まえて検討した後に提案書を提出し、マネージャーが判断します。展示会準備はISチームが担当しますが、当日は他部署のメンバーと協力して対応します。
さまざまなアイデアを実現するための基本となる「データ」を扱えるよう、チーム全員が担当しています。HubSpotで顧客分析をしながら、データドリブンでアプローチする企業属性や時期を計画しています。
1人が担当する架電件数は1日40〜50件ほどですが、架電件数はKPIではないです。リード数をKPIとして追っています。それ以外は自分で目標を設定し、新規顧客開拓に向けて自主的に動いています。個人に任せる裁量と自由度のバランスを大切にしているからか、ここ1年はチーム内の未達がありません。
新規顧客向けに週1〜2回の頻度でメールマガジンを企画し、送信しています。内容は、社外向けの人材や採用に関するセミナーの案内などです。2023年よりデータ整備を本格的に進め、情報を必要としている顧客に送ることができるようになりました。
ABABA、REALMEに興味関心がある企業からの問い合わせにも対応。月50〜60件ほどの問い合わせが寄せられています。
1日の予定をメンバーに共有。マネージャーとは特に細かくすり合わせをしています。「時間内に業務が終わるかどうか」などを一緒に考え、業務効率を意識するようにします。
セミナーやインターン生向けの研修に使用する資料を作成します。
提案書を元に、展示会の動線などを設計します。
入社したばかりのメンバーは、架電業務から始めていただきます。商談アポが獲得できるようになれば、セミナー設計や展示会の企画への挑戦も可能です。
入社後3〜4ヶ月の間は1日の振り返りを行っています。
午前中は思考が必要な業務、午後はルーチンワークや打ち合わせが入ることが多いです。
ここからは、ISチームのリーダーに質問し、率直に答えてもらいました。
ISはさまざまなコミュニティと関わる部署です。顧客の中には、市役所、東京商工会議所（共催セミナー）、銀行VC（お客様の紹介）、生命保険会社（異業種交流会）などもあります。
そのため、銀行と連携し、ABABAのデータベースを使って学生を紹介するなどのスキームを提案する可能性も。
最近では代表が経団連に最年少で加入したことや、メディア露出も増えたこともあり、新たな出会いや繋がりも生まれています。その結果、新規の事業拡大を望んでいる企業が増え、勉強会を開催するなど積極的な交流の場も設けています。
やはり「幅広い業務にチャレンジできる」点は、大きなやりがいです。自分の意思決定について問われるタイミングが多く、自由にアイデアを述べることができています。
ISチームはどの部署ともフラットな関係を築き、チームワークも抜群です。部署の垣根を越えて連携する動きも自然にできています。そんな時は特に「チームとして一緒に仕事ができている」という喜びを、実感します。
当社の掲げるValueに「隣人を助けよ」とありますが、まさに言葉どおりに体現できている社員ばかりだと思います。全員が同じ方向を向き、コミュニケーションが取れていると言えるでしょう。
そして、「企業開拓における旗振り役である」点も、やりがいです。企業数と学生数のデータを活用して「事業成長に向けて今のABABAはこのような企業開拓をすべき」という戦略を練り、他部署と連携をとりながらそれを推し進めていく、まさに旗振り役です。
最後に、ABABA独自の強みについても質問してみました。
大規模な展示会やセミナーの企画設計など、新たに挑戦できる機会が開かれているという良さがあります。
また、社会人に必要な力を身につけ、成長実感を味わってもらえるような工夫もしています。どんな企業においても、活躍できる人材の輩出はマネージャーのミッションでもありますし、コミュニケーション力を高めると、仕事のスピード感も上がり、チーム運営もスムーズになるものです。
例えば「仕事の依頼の仕方」。気持ちよくやり取りをするためには、言葉の定義を擦り合わせることが重要だったりします。パフォーマンスの最大化に向けて、時間をかけて育成していこう──そうした考え方が浸透していると思います。
先輩社員からのフィードバックで「成長できた」「今までは仕事のレベルではなかった」と、初めて気がついたという声もありました。
ABABAでは、広く社会で通用する基礎的な力を育てようとしています。
基礎的な力とは「仕事をやる意味と目的を考え、捉える」こと。その上でデータドリブンなスキル、分析力が加われば、その先にどんなスキルが必要になっても応用ができるようになります。そうしたスキルを習得できるのは、独自の強みと言えるでしょう。
今後はより事業展開を広く進めていく予定です。新規事業の立ち上げも予定しており、ポジションも空いています。人材領域以外のビジネスにもチャレンジできますし、他社のインサイドセールス構築の可能性もありそうです。新しい環境で、培ったスキルが試せるかもしれません。
ISチームとしては「スタンス」を大切にしてほしいと考えています。「スタンス」とは、人から何かを言われても簡単には変えることのできない部分。自分の“軸”になるようなものです。
もちろん「自分の市場価値を上げたい」「世の中を良くしたい」など、人によって軸は異なります。それでも軸があれば、必ず当社で活躍できるはずです。加えて「素直で自分の意見を言える方」も向いているでしょう。
「自分の軸を大切にしながら、もっと成長したい」という方と、ぜひお会いしたいです。まず「私には何ができるだろう？」と考えてみてください。面接でお話できることを楽しみにしています。
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