【エンプラ座談会】ベンチャー×法人営業×SaaS！ 市場価値が高まるゼネラリスト

こんにちは、ドクターメイトのアオパンです！
ドクターメイトは、いつでも介護関係者のそばに医療がある安心をお届けするため、日中医療相談、夜間のオンコール代行サービスのほか、介護スタッフ向けの教育支援ツールを提供している会社です。

今日は絶賛注力中のエンタープライズ領域で奮闘している3名にお集まりいただきました。エンタープライズ(以下、エンプラ)とは、大企業・中堅企業・官公庁など「規模の大きな組織向け」を指す言葉です。

ドクターメイトにおけるエンプラとは？
どんなやりがいがあって、どんなスキルが身に付くの？
今抱えている課題は？
そんな質問を通じて、最新のエンプラチーム事情をお届けします。

登場メンバー

・佐藤 綾香さん（あやちゃん）：写真中央
2020年9月、当時従業員が10人ちょっとのドクターメイトに、初の中途社員として入社した古株メンバー。
自称している趣味は、ピアノを弾くこと、お菓子作り。
ただし、近年はほとんど活動の形跡がないらしい。
関連記事：【セールス座談会】悔しさをバネに仲間と挑んだ、導入施設数400%成長の裏側

・関口 広宣さん（関口）：写真左
週1でバスケをして、大会に出たりもしているスポーツマン。
最近はゴルフにも挑戦中。
それ以外の余暇は、iPhoneとリモコンを舐め回しがちな0歳9ヶ月の息子と、目が離せない攻防戦を繰り広げている。
関連記事：【社員インタビュー】 包容力を極めたら社内で「医院長」と呼ばれるようになった #セールス

・佐藤 友亮さん（ともすけ）：写真右
友亮の読みは「ゆうすけ」のはずだが、ドクターメイトで「ともすけ」と呼ばれすぎたせいで、もはやどちらが本名か分からなくなっている。
好きな食べ物は、うどん・おにぎり・パン。
体重は、末広がりの88.8kg。痩せたい。

経営者、管理部、現場
関わるすべての人に価値と魅力を伝える仕事

まずは自己紹介から、よろしくお願いします！

関口：じゃあ、ぜひ社歴順で！ よっ、先輩！

あやちゃん：あ、じゃあ……(笑)。佐藤綾香と申します。

新卒では、電子カルテなどの病院向け医療事務システムを提供しているベンダーに入社しました。その後、営業をやりたいなと思い始めて、新卒向けの人材紹介企業でキャリアアドバイザーやリクルーティングアドバイザーをしておりました。

コロナ禍の煽りで人材業界でも一波乱起きて、転職先を探したときにドクターメイトに出会いました。詳しい出会いなどについては個人インタビュー記事を見ていただけると嬉しいです！

入社後は事業推進やエンプラの新規営業など部署を転々として、今はエンプラCSチーム※で既存顧客向け営業を担当しています。一般的には深耕営業、と言われる役割ですね。

※CS……カスタマーサクセスの略。サービス活用支援チーム。

関口：あ、どーもどーもぉ！ 関口です。入社から1年2ヶ月くらい経過しました。そのうち2ヶ月は育休を取得してまして、オフィスにはいなかったんですけどね！

これまではほぼ営業をやってきてまして、新卒で広告系ベンチャーでHP制作の営業を。その後転職して、医療従事者専門の人材紹介会社で両面営業をやってました。

そんな流れで医療介護系には興味があって、根本的な課題解決や新しい挑戦ができそうだなと思ってドクターメイトに入社しました。最初はSMB営業※でしたが、途中からエンプラの新規営業に異動しました。

※SMB……Small and Medium Businessの略。小規模組織向けの活動。

ともすけ：最後、僕ですね。「ともすけ」こと、佐藤ゆうすけです。

新卒では商社のルート営業として、製紙会社向けに産業機械を売ってました。今後伸びる業界はITだろうと思ってSEの道に進んだものの、開発の傍らお客様先に伺う中でCSの仕事に出会い、自分のやりたいことはこれだと直感して、転職活動を開始しました。

ちょうど祖父母が介護施設に入ったタイミングだったこともあって、ドクターメイトのCSとのいろいろご縁を感じて入社させていただき、ちょうど1年くらい経ちましたね。

エンプラCSとして入らせていただいて、オンボーディング※、アダプション※と同時に、データ整理などCS Ops※的な役割も担当しています。

▼CS用語いろいろ

※オンボーディング……元の意味は「新人研修」。新たにサービス導入した施設スタッフ向けに、サービスの初期設定をしてもらったり慣れてもらう活動のこと。

※アダプション……お客様がさらにサービスを使いこなせるよう、プラスアルファの活用支援を行うこと。ユーザー満足度の向上や、解約防止につながる。

※CS Ops……業務が適切かつ効率的に行われるようオペレーション面からサポートし、CS活動の効果を高める社内向けCS。

ドクターメイトにおける「エンプラ」とは？

関口：「介護付き有料老人ホームを10棟以上保有している、営利目的の民間企業」がエンプラチームのターゲットですね。ざっくり言えば大手の介護法人です。

あやちゃん：SMBとの特に大きな違いは「買う人と使う人の一致度合い」ですかね。

SMBの場合、導入を決めるのは施設長や責任者など、実際にツールを活用していく現場の方。一方エンプラの場合は、本社の代表や役員が判断して、導入が決まったものを現場スタッフが使うことになります。

「買う人」と「使う人」の大事にするポイントは異なることもしばしばなので、エンプラの場合はそれぞれに対してご納得いただくための適切なアプローチが必要なんです。みんなにそれぞれ価値を感じていただかないと導入に至らないので、手間も時間もかかります。

たとえば経営者には費用対効果などの経営的なメリットを訴求して、現場には心理的効果を含め、活用による変化やメリットを具体的にお伝えする。その切り替えが大事なところですね。

ともすけ：経営者が導入を決めてくれたとしても、現場スタッフが「上から言われたから使わないといけない」というネガティブな受け取り方だと、積極的な活用には繋がりませんもんね。

あやちゃん：そうねぇ。法人によって文化やパワーバランスも違うので、相手に応じて営業やCSを柔軟にやっていく必要があります。

関口：一言で言うと、結構ややこしいです(笑)。現場が頷いても本社が頷かない、本社が頷いても現場が頷かない、ってことがある。調整に年単位でかかることもザラですね。

関わる人が多いので、社長、管理部、現場それぞれに「YES」と言ってもらうために、時間をかけていろんなアプローチをしています。

ドクターメイトの価値をしっかり伝えて、いいなと思ってくれる人をいかに増やすか。そんな試行錯誤が大変なところでもあり、やりがいでもあります。

ともすけ：導入の理由やサービス内容をしっかり説明して、皆さんの活用次第で結果は変わってくるよと伝えながら一緒に頑張れるところが面白いですね。

市場価値が高まる、複雑性の高い職種

スピード重視のベンチャーが、あえてエンプラに挑むのはなぜ？

あやか：よく考えたら、当月の導入施設数が超重要なベンチャー企業で、導入まで時間のかかるエンプラを営業対象にするっていう意思決定はなかなか思い切ってるよねぇ。

関口：たしかに「早期からエンプラ営業をやる」っていう決断は、してる会社もしてない会社もありますよね。

でも個人的にはいい決定だと思っていて。だって僕らの見てる矛先は「日本や業界を変えます」ってことでしょ。今じゃなかったとしてもいずれはエンプラに着手することになるわけで。

だったら、なるべく早いタイミングで乗り出せば、早くわかることも多いだろうし、いいんじゃないかなと思います。

ともすけ：大手企業で導入が決まると、サービスとしての箔もつきますもんね。SMB営業にとっても「あの有名な会社も使ってるんだ」「大手がやってるなら信頼できる」と思ってもらえそうだし。

長い目で見たら、シェアを高めるという目標に向けて特に大きく寄与できるのはうちのチームなんじゃないかな。

あやちゃん：全国に施設持ってるところもあるから、エリアごとの口コミで広まることもあるし。紹介から生まれるリードもすごく多いし、シャワー効果は大きいよね。

「ご紹介いただいたんです」と連絡が入ると、業界を知ってる人から見てもいいサービスなんだ！ と感じられて嬉しいです。

関口：投資家の方からも、サービス内容含めて評価が高いので、社会的意義があるものとして伝えていきたいな。そうして認知が広まったら、業界のスタンダードに行き着けるかもしれないよね。

あやちゃん：先日のCareTEX東京(介護系の展示会)でも「ドクターメイト、聞いたことある」「よく話を聞いてるよ」って声をたくさんいただいて、知られてきたなっていう実感があります。入社時と比べると反応が全然違いますからね。

ともすけ：僕らは入社して1年間の変化しか知らないけど、あやちゃんはもっと変化を感じてますよね！

個人にとって、エンプラに取り組む価値は？

関口：大変ですけど、これをやっとけば将来的には市場価値が上がるかなと思いますね。

あやちゃん：SaaSでエンプラの経験がある人材って、市場にそんなにいないですよね。

仲間探しのためにWantedly見てても思うけど、ほんとに経験者が見つからない！ 貴重人材だからこそ、市場価値が高いんだろうなあと思います。

ともすけ：第二新卒として転職するときに、法人営業ってけっこう需要あるんだなって感じましたもん。それにSaaSをかけ算したら本当に強いですよね。

関口：パズルを紐解くような複雑性の高い職種だから、経験者はやれることがすごく多くなるし、いろんな仕事に転用できるポータブルスキルにもなっていそうだなって、やってみて感じますね。こんなに複雑だって、やるまでわからなかったし(笑)。

ともすけ：うんうん。物事を前に進めるための根回しとか、それぞれの意図やメリットを理解して落とし所を探すようなスキルって、結果的にどの職種・役割においても発揮できますもんね。

関口：ほんとほんと。あとは、経営層と会話するからビジネス知見が広がって勉強になるし、地道な積み重ねが成果につながるからこそ、忍耐力も勝手に醸成されるのかもしれない(笑)。

ともすけ：そうかもですね(笑)。あと僕は、データ周りに強くなりたいと思っているので、データに触れて仕組み化できるという面でも、この仕事はすごく面白いです。

営業とCSの距離が近いから
お客様にとって一番の理解者でいられる

ドクターメイトのエンプラチームならではの工夫はありますか？

あやちゃん：ドクターメイト社内で、1つのチームに営業とCSが共存しているのはエンプラだけなんです。営業とCSの距離が近いからこそ、こまめな意思疎通に取り組んでいます。

経営者の意見と現場スタッフの状況をより密に照らし合わせて動き方を考えられるので、それがお客様の安心につながっていると思います。

関口：お客様にとって叶えたい世界観をキャッチしたら、常に伴走する仲間としての共通言語を持ったまま活用に進めるのが強みですね。お客様のやりたい施設運営の一番の理解者になれると感じています。

伝言ゲームだとどうしても理解が薄まっちゃうから、たくさんいるステークホルダーの仲介役は1人がいい。組織図や企業理解が深まるほど、こっちの提案の質も良くなるし、施設運営のメリットも出やすくなるはず、と思ってます。

あやちゃん：理解してるからサポートしやすいし、より良く使ってもらえる。目指す状態の実現に向けて、いいサイクルが回るんじゃないかなと思いますね。

ともすけ：CSから見ても、経営目線を知った上でユーザーへの価値訴求を考えられるし、現場でデータを取れるからさらに深みが増すのを感じています。

今抱えている課題は？

関口：純粋に、人が足りないですね(笑)。基本的に営業もCSもハイタッチ※でやってて、会議や訪問で手取り足取りお伝えしてる状態なんですよ。

※ハイタッチ……顧客に対するミーティングや研修を、1対1で手厚く行うこと。（1対複数の形式で行うサポートはロータッチ、動画やWebサイトなどテクノロジーで行うサポートをテックタッチと呼ぶ。）

そんなわけで、多くの施設に同時にちゃんと使ってもらえるようにするために、とにかく人手と時間が必要だなと感じてます。CSに情熱を持ってやってくれる人がもっと欲しいな。

あやちゃん：同じチーム内に営業とCSがいるから比較的連携は取りやすいけど、でもやっぱり営業側として、使う人への落とし込み・繋ぎ込みをしきれていない感覚があります。その辺り、もっとシームレスにできれば、その後の展開にもいい影響が出ると思っています。

ともすけ：売って終わりじゃなく、売ってからがスタートですからね。

営業・CS、それぞれが専門領域に特化して引き継ぎをしていくというより、どっちも見られるようにゼネラリスト的なスキルを身につけて、事例を踏まえて他社に提案できるようにしたりしたいです。

あやちゃん：全員が、全部できる！っていう状態が理想だよね。

どんな方におすすめの仕事ですか？

あやちゃん：営業経験者でCSやりたい人や、CS経験者で営業やりたい人の、次のチャレンジにおすすめです。

関口：ベンチャーでエンプラをやるメリットは、自分の創意工夫を活かして提案できることです。SMBでは型化が始まっていて、みんなで同じクオリティを目指しているけど、エンプラは今のところ真逆を行っています。

料金もプランもかなりカスタマイズできる裁量があって、お客様の声を聞きながら臨機応変な提案力を磨ける。そんなところが、やりがいとしては大きいんじゃないかな。

あやちゃん：やりがいしかないです！ 待ってます！

ともすけ：圧倒的成長ができる、アットホームな職場です！

関口：いや、それアカン会社がよく使う宣伝文句じゃん(笑)！

ともすけ：ダメっすか(笑)。

でも僕、この1年で本当に成長を実感してます！ 任せてもらって自分で考えて進めるからこそ課題への解像度が高まったし、視座が上がって、能動的に試行錯誤できるようになってきました。

やりたいことマジでなんでもできますので、togetherしようぜッ!!!

あやちゃん・関口：（トゥ……together……？）