【INTERVIEW vol.7】入社2ヶ月目のPSM・代表対談。バリュー提供に向けてこれからのBot Expressが必要とする力

Bot Expressでは、活動精度をあげるために3つのポジションで採用強化中です。

• 日本のデファクトとなる行政サービスを開発するエンジニア
• 自治体と共に最高のサービスを提供するパートナーサクセスマネージャー
• スマホ市役所事例を日本全国の自治体に伝え共鳴するパートナーを増やす営業

Bot Expressで活動するスーパーマン・スーパーウーマンたちの内側を知っていただきたく、メンバーインタンビューvol.7〜vol.13を公開します。vol.7のテーマは「バリュー提供に向けてこれからのBot Expressが必要とする力」について。2023年7月にパートナーサクセスマネージャーとして入社した井上と代表取締役中嶋の対談です。

株式会社Bot Express 代表取締役 中嶋 一樹
Salesforce、日本オラクル等でエバンジェリストとしてキャリアを重ね、前職のLINE在籍時に日本初のLINEを使った行政サービスとなる粗大ごみ申請（福岡市）の仕組みを実現。 2019年に株式会社Bot Expressを創業。「お客様は住民、自治体はパートナー」という理念のもと、共鳴していただけるパートナーと最高の住民サービスを提供することをミッションとして事業を推進。

株式会社Bot Express パートナーサクセスマネージャー 井上 遼
新卒で京都市役所に入社後、地域防災・保健福祉分野を経験し、2023年7月から現職。 前職時から業務を効率化することに関心があり、自治体の「当たり前」を変えることができるBot Expressのサービスに強い衝撃を受け、入社を決意。住民と自治体の双方が便利になるよう全力を尽くしたい。趣味は筋トレとハンドボール。

対談動画

ー 過半数の自治体がGovTech Expressを活用した時に、日本の行政サービスは、どのように変化しているか。

井上：
2023年8月時点で180以上の自治体が契約しています。過半数を超えた時にデファクトスタンダードを獲得していくという話をお伺いしていますが、どういう状態になると思いますか？私のイメージは、GoogleやMicrosoftのOfficeなどのように、公務員にとって必須アイテムになっていくのかなというイメージです。

中嶋：
デファクトスタンダードというのは、どちらかというと、住民側の意識です。例えば今、友達や家族に「こういうサービスをしてる」と伝えて「ああ、もちろん知ってますよ」と返ってくる確率はまだ高くない。デファクトになったらほとんどの人が「ああ、もちろん知ってますよ」と回答してくれる。それが世の中のデファクトスタンダードになっている状態だと思います。

引っ越しの手続きや助成金の申請は、今までは紙に書いて出すことがスタンダードですよね。それが誰に聞いても「えっこっちでしょ」という風になったら、そこが切り替わりのポイントだと思います。

ー 導入自治体数が加速度的に増えているが、デファクトスタンダードとなるために、足りない要素は何か。

井上：
入社して2カ月、導入自治体がどんどん増えていきます。何となく必要なことは実感しているんですけれども、足りない要素を教えてください。どんな人がいたらいいなであるとか、取り組みだとか。

中嶋：
足りない要素はすごくいっぱいありますが、今の活動の精度をもっと上げていくことだと思います。根本的なサイクルは、今やっていることがわりと核心を突いていると考えています。まず一番最初に重要なのは、我々に共鳴して契約をしていただいた自治体の方々と、実際にイメージしていたようなサービスを提供し、住民の方にバリューを感じていただくということです。

それがしっかりできたという前提で、我々はその成功がどんなものだったのかというのを、世の中の多くの人に伝えていきたい。そして、伝えていったその先に「私もやってみたいな」というような声が上がってきて、それを新しい自治体の方々とコンタクトを取るチームがコミュニケーションを取り、正確な情報をお伝えしてクローズしていく。これができれば、どんどん加速していくと思います。やってることは今のまま、それをさらにブラッシュアップしていくということなのかなと思います。

パートナー自治体担当者自らが事例を共有するセミナー「Bot Express Showcase」

ー パートナー自治体へのバリュー提供に向けて強化したいこと。

井上：
導入自治体がどんどん増えていく中で、パートナーサクセスの部分においてこれからどのような部分を強化していきたいと考えているか、ぜひお聞きしたいです。

中嶋：
我々がやりたいのは、ぶったまげるようなサービスを作ること。今は存在しないような、誰も着想しないようなことを着想して、その考えを、コンセプトの状態ではなくて、実際にサービスとして実装し提供していく、というようなことを、四六時中考えることが重要だなと思っています。

住民の基本的な行動スタイルが、より便利にアップデートされるような、そんな奇想天外なサービスをリリースするというのをどんどんやっていきたいなと思っています。

ー なぜ、少数精鋭でコンパクトな組織を目指しているのか。

井上：
これは率直な興味なんですけれども、少数精鋭でコンパクトに回していくという組織論の理由や、参考にされた企業はありますか？

中嶋：
サンフランシスコのHerokuです。以前、セールスフォースで働いていた時、Herokuを買収したような時期でした。Herokuのチームはすごく少ない人数でワールドワイドなサービスを展開していて、それを目の当たりにした時に、サービスの規模やクオリティーは人数には比例しないと思いました。

どういう知恵を絞るか、どういう工夫をするか、どういう自動化を行うかによって、全然結果が変わってくるんだろうなと思っています。人手で解決するっていうのは、根本的にあんまり正しいやり方じゃなく、知恵を絞ることが我々のやるべきことなのかなと思います。

ー ポジションに関係なくやりたいことは挑戦していいと聞いた。オールラウンダーとスペシャリストがあるが、会社として必要な人材像とは。

井上：
面接時、最初にすごく魅力を感じた部分の一つが、ポジションに関係なくやりたいことに挑戦できること。中嶋さん自身が考える理想の姿としては、オールラウンダーとして色んなことができる人材になるか、スペシャリストとして秀でた形か、どちらなのか。

中嶋：
どちらかというと、何でも結果的に出来るというよりは、何でもやろうという気持ちがあることが重要だなと思っています。

エンジニアであれば、当然その専門的なエキスパートっていうのはプログラミング・コーディングの部分にある必要があります。ただ、その上でコミュニケーションが取れないと、エンジニアとしても十分な力が発揮できない。パートナーと話す、あるいは我々のPSMと話すにおいても、円滑なコミュニケーションがとれないと正しく要件が伝えられなかったり、あるいは伝えにくい存在になってしまう。結局、その持っているコーディングパワーが発揮されないまま終わってしまうと思うんですよね。

その部分で、エンジニアでプログラミングのスキルはすごいんだけれども、傾聴力もあり、パートナーから直接そういった要件を率先して聞いてくることができる、みたいな人は、すごく価値があります。

パートナーサクセスマネージャーにおいても変わらない話です。自分の役割に境界を自分で作ってしまわないことが重要です。パートナーサクセスマネージャーや営業というロールは設けてあるものの、そこに限定して活動をしてほしいという意図は全くありません。

例えば、井上さんが営業にも興味があるな、みたいなことがあれば、営業とPSMに取り組むロールを自分で作っていてもいいと思うんですね。どんどん自分でこうしたほうが良くなるんじゃないか、なぜならばこうだから。という理由があれば、提案して会社の中で新しい風土だったり、ポジションというのを作っていってほしいなと思います。

ー これから、どんな人を採用したいか、採用する際の基準。

井上：
これからのBot Expressは、どんな人を採用したいか、実際に採用する際に考えていることをお聞きしたいです。そして僕が採用された理由も伺いたいです。

中嶋：
井上さんと最初にお話したときに「この人は、質問に対して自分の頭で考えて答えているな」とすごく感じました。僕の質問に対して「自分はこうだと思います。なぜならば」という理由が必ず後からついてきました。それはとても重要なことだと思います。

自治体の方々に何かを提案する際、自分が知ってるからというだけではなくて「メリットがこう、デメリットがこう、なので総合的に考えてこれがベスト」というのは非常に納得感が高いと思うんですよね。

そういう方というのは、コミュニケーションにおいてすごく説得力があるし、常に自分の頭で考えているというのは、我々が目指している自律的な組織という意味で欠かせない要素なんだろうなと。面談は限られた時間なので、なかなかその人の全てをその時間の中で把握するのは難しいものの、ご自身で考えているのかどうかというのは、すごく重要な基準の一つです。

あと強いて言えば、井上さんはジムに行ってワークアウトをされていると。トレーニングをする人は、それだけでリスペクトできるなと。トレーニングは、自分がやりたくてやっていることではあるものの、やってる最中は苦しいわけじゃないですか。こういう体になりたいなって目標設定をして、そこに対してストイックにアプローチしていくということで、それはやりたいことを単にやっているわけではなくて、やるべきことをやらなければいけないという理性が働いていると思うんですよね。その理性から精神力の強さを感じさせるんですね。そういった意味でトレーニングしている人はそれだけで、いい人だと思ってしまいます。

井上：
本当にトレーニングをしていて良かったと思いました。笑