でしゃばり推奨！営業本部が目指す「自走できる組織」とは？

この記事は2024年6月12日に弊社HRブログに掲載した内容を転載しております。

2023年9月に新体制となった営業本部。
「ユーザー課題を営業力で圧倒的に解決する」をミッションに掲げ、加盟店の出店数をはじめとした数字を大きく伸ばしてきました。その背景には、主体性を歓迎する「でしゃばり推奨」というカルチャーがあります。

今回は、新体制を率いてきた営業本部長の中村さんに、営業本部での働き方や今後の目標、理想とする「自走できる組織」について伺いました。

中村一貴
営業本部長
美容室専売の頭髪化粧品メーカーを皮切りに、インターネット関連企業二社を経て、ヤフー（当時）の営業として活躍。ヤフー在籍時にPayPayに出向し、関西北陸ブロックのブロック長として全国でトップの成果を出し、本部長へ。社長の藤井との縁もあり、2022年1月に出前館に入社し、西日本営業部を統括。2023年9月からは営業本部長として営業組織全体をリードする。

頑張った人が正当に評価され、主体性が発揮できる環境

── 中村さんは2023年9月から営業本部長として新体制を率いてきました。営業本部としてはどのようなミッションを掲げて取り組んできたのでしょうか？

営業本部のミッションは、「ユーザー課題を営業力で圧倒的に解決すること」です。出前館では現在、二つの主要なユーザー課題があると認識しています。一つは店舗や商品のラインナップの充実、もう一つはお得に購入できることです。アンケート調査などから、「もっと多くの選択肢からお得に購入したい」というユーザーの要望が明らかになっていますが、現状ではその期待に完全に応えられているとはいえません。

しかし、これらの課題は営業力で解決できると考えています。加盟店の数を増やせばラインナップも豊富になり、販促活動を実施すれば、ユーザーにお得に出前館を利用していただくことが可能です。加盟店と密に連携しながら、共にユーザー課題を解決する取り組みを営業本部として強化しています。

── 中村さんが営業本部長に着任後、どのような改善をされましたか？

以前は漠然としたルールしかなかったため、まずKPIや目標金額を明確に設定するところから始めました。出前館の全体評価制度を維持しつつ、営業活動を定量的に評価できる独自の評価制度も導入しました。「頑張った人が正当に評価される」環境を整備したのです。

その結果、メンバーのマインドセットやモチベーションが変わり、実際の数字にも反映されるようになりました。例えば、重要なKPIである出店数が昨年比の2倍となった月もあります。営業本部全体で積極的な姿勢を持って取り組むようになり、メンバーが自発的に行動する、自走できる組織が形成されつつあります。

── 中村さんにとって、自走できる組織が理想の組織のあり方なのでしょうか？

そうですね。そもそも私自身、「やらされること」が大嫌いなんです。チームが最大の力を発揮するのは、メンバー一人ひとりが主体性を持って活動しているときだと考えています。

そのため、出前館の営業では目標達成の手段や営業スタイルを個人の裁量に任せています。例えば、あるメンバーは靴底が擦り切れそうになるほど多くの店舗を訪問したり、他のメンバーが営業しないような店舗にも果敢に飛び込んだりして、成果を上げています。また、別のメンバーはデータを用いて分析しながら、戦略的かつ効率的なアプローチでより多くの店舗と接点をもつことで目標を達成しています。このように、出前館には共通の営業スタイルはなく、各メンバーが自分なりの方法で営業活動に取り組んでいます。

── 主体的、かつ裁量をもって働きたい人にはフィットしそうな環境ですね。

“攻め”のフェーズを迎える出前館で、文化変革と社会課題の解決を目指す

── 中村さんは複数の企業で営業として活躍されてきたキャリアをお持ちですが、出前館ならではの特徴はありますか？

出前館の営業の真骨頂は、加盟店の課題をキャッチアップして、適切な提案をし、一緒に解決することにあります。エンタープライズとSMBでチームを分けていますが、大手の飲食店であっても、地域の飲食店であっても、そのアプローチは一貫しています。加盟店の売り上げ拡大に向けて、コミュニケーションをとりながら伴走していく。「加盟店と直に向き合えること」が、出前館の営業の大きな特徴かなと思っています。

── 出前館の面白さについて、中村さんはどういったところにあると感じられていますか？

文化変革や社会課題の解決といった挑戦を、ある程度成熟した規模の組織でベンチャーのように取り組めるというのが、出前館のユニークな点ではないでしょうか。

まず、社会の役に立ちながら、日本の文化を変革していけるのが面白さの一つかと思います。出前館はコロナ禍で一気に需要を伸ばしましたが、日本の外食産業におけるデリバリー利用率は依然として数%程度です。対して、アメリカでは10数%、中国や韓国では約30%と言われていて、海外と比較しても日本は発展途上と言えます。日本の食文化を変えていくポテンシャルを大いに秘めているのは、非常に魅力的な要素だと思います。

また、我々の持つ仕組みは社会課題を解決する一つの糸口になると考えています。デリバリーは、地方の過疎化や高齢化といった社会課題に対し、買い物難民支援、高齢者支援としてサービス提供が可能です。タイパを意識する子育て世代にも喜ばれますね。

── そんな中、このタイミングで出前館に入社することのメリットはありますか？

出前館では2025年の黒字化を市場公約しているため、これまでは質にこだわった動きをしてきました。その流れを経て、これからは会社として再加速していく時期を迎えると認識しています。まさに“攻め”を体験できるタイミングです。

さらに、今後はLINEヤフーといったグループ企業とのさらなるシナジーを予定しています。事業が一気に動き始める、絶好のフェーズだと感じています。

「自分のために働く」組織が、長期的に成果を上げていく

── 中村さんから見て、どのようなタイプの人が営業に多いと感じられていますか？

「主体性」をもって頑張っている人が多いと感じます。マネージャーから指示されたからやるのではなく、自分がやりたいからやる。そういうモチベーションの高い組織が長期的に成果をあげていく組織だと、過去の経験も踏まえて僕は確信を持っています。

人間の行動にはすべて、目標・計画・実行がありますが、一番大切なのは実はその下に隠れている「目的」の部分。いわゆる「なぜ？」です。なぜ仕事をするのかという目的は大それたものでなくても誰もが持ってるはずで、それは「家族を支えたいから」かもしれないし、「給料が2,000万円くらいほしいから」かもしれない。

僕が大切だと思っているのはその目的を達成するために一緒になって考えること。そういった環境が用意できたなら、マネージャーのためでも、会社のためでもなく、自分のために思いっきり力を発揮してくれるはずです。

── 出前館の営業としてフィットするのは、どういった人でしょうか？

営業にはテクニカルな面とマインド面が求められると思いますが、主体性を含めたマインド面の方が重要です。ここまで繰り返しお話してきたことですが、出前館の営業組織は自由度が高いですし、コミットさえすればしっかり評価されるし、自ら考え動いていく人にとっては楽しい環境だと思うんですよね。

その一方で、「誰かが教えてくれるはず」「指示されたらやりますよ」というタイプの人にとっては、「能動的にやらされること」を推奨していない環境なので、あまりマッチしないんじゃないかなと思っています。

テクニカルな面でいうと、論理的思考や業務スピードの速さがある人は活躍に一歩近付くと思いますが、やはりマインド面や考え方のフィット感が最も大きい要素だと思います。

成果を出しながら、自分自身で生き方も働き方も選択する

── 営業のみなさんの働き方について教えてください。

僕の「やらされることが大嫌い」というスタンスにも通じているのですが、自分自身の生き方や働き方もできるだけ自分で選択してほしいという気持ちがあります。もちろん、自由と責任は表裏一体なので、自由度を高めるには成果を出すことが必要不可欠です。

実は僕自身、滋賀県に住みながらお仕事をさせてもらってるんですね。これも一つのわかりやすい事例かもしれません。僕も自分の生き方を自分で選んでいて、その代わりに成果にコミットしています。メンバーのみなさんにも、このように選択できる環境を用意したいというのが私の想いです。

また、組織全体としては効率的に仕事を進めてプライベートも充実させている方が多いのではないかと思います。パッと帰宅する方も多い印象ですし、「なんで早く帰るの？」という空気感もありません。

逆に言えば、人によっては厳しい環境かもしれないです。ただただ時間だけ長く働いていても成果が出なければ当然評価されません。努力している人にはみんなが手を差し伸べてくれますが、成果に報いるという観点では、はっきりとした会社かなと思います。

── 営業本部にはどのようなカルチャーがありますか？

「でしゃばり推奨」を掲げています。名前の通り、「どんどんでしゃばってください。それを歓迎していますよ」というメッセージです。

仕事をしていると「これ言っていいのかな」「間違ってないかな」と思う機会もあると思います。僕でも思いますし、思ったことを飲み込んでしまうことだってあります。だからこそ、マネージャーの立場としてコミットしないといけないのは、心理的安全性のある環境をつくること。意見を出してくれたことに対して「GOODだよ！」「話してくれてありがとう！」と感謝できるチームにしたいと考えています。

チームワークとは、「寄りかかって、みんなで助け合う」ことではなく、「一人ひとりが役割と責任を持って支え合う」ことなのだと僕は思っています。真のチームワークを築いていくためにも、自分の意思を持って前に出ていく姿勢を大事にしていきたいです。