【サテラボ・フィールドセールス】日本の社会課題にコミットする営業

こんにちは！サンクスラボの採用担当です！

今回は、サンクスラボの独自サービス【サテラボ】のフィールドセールスチームから、4名のパートナーにお越しいただきお話を伺いました。

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サンクスラボでは、障がいのある方を「タレントさん」、社員を「パートナー」と呼んでいます。

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これまでの経歴やサンクスラボに入社したきっかけを教えてください！

～前川さん～

私は新卒で不動産の営業の会社で5年ぐらい仕事をしたのちに、今度は広告営業として不動産のポータルサイトを運営している会社に入社しました。そこで4年間、法人向けの広告営業を経験し、その後、スタートアップの人材派遣や人材紹介をしてる会社に転職をしまして、そこで2〜3年くらい仕事をして今に至るというような形になります。

人材派遣の介護・医療分野に特化しているところで経験をしていたので、これまで培った経験が活かせるかなっていうところと、あとは、 まだまだ成長中でいろんなことができるところに結構魅力を感じました。

今までは割と限られた中で、どれだけパフォーマンスを発揮するかという環境で経験を積んできましたが、あまり整っていない中でやるみたいな仕事は今まで経験がなかったので、サンクスラボではそういった環境の中で経験が積めるところに魅力を感じました！

～大野さん～

私は以前、英会話スクールで営業をしていました。徐々に法人営業を任せてもらうようになったころコロナ感染拡大の影響で海外出張がなくなってきたタイミングだったので、英会話を学ぶ必要性がなくなってしまったこともあり、役に立っている感じがしなくなってしまい転職を決意しました。

あとはパートナーが移動するタイミングっていうのが重なって、リモートでできる仕事というのが、条件に上がってきました。そして、次はより貢献性の高い仕事をしたいなっていう気持ちもあって、福祉に繋がったっていうところが大きいきっかけです。

その中でもサンクスラボはベンチャー感があるなと思ったんです。前職の英会話スクールも割とこれから立ち上げるぞみたいなところから携わっていたところがあったので、自分の力で変えていけるというか、より貢献性を感じられるところに非常に魅力を感じました。

～清水さん～

サンクスラボは4社目になります。
新卒1社目では営業として約8年間、幅広く経験し、その後にスタートアップ企業に転職しました。4人ぐらいの会社だったので、オペレーションから商品企画までビジネス領域全般を担当していました。その後Wantedlyへ入社しカスタマーサクセス領域を主に経験し、今、サンクスラボに入社したというのが流れになります。

私としては、福祉という領域自体が初めてで、そこに対して思いを持てるかということにかなり不安を感じていました。そんな中で、我々が届けるソリューションとしては、結果的に障がい者雇用というだけで、その企業の生産性が上がるとか、効率が良くなるような支援ができればいいと思えた時に抱いていた不安が解けていったのです。

さらに情報を聞いていく中で、福祉の領域は社会貢献という部分の比重が大きくなる傾向があるけど、サンクスラボは、ビジネス目線と両輪で回している点にも魅力を感じました。

～宮島さん～

前職は、就労継続支援B型事業所で目標工賃達成指導員をやっていました。目標工賃達成指導員として日中は営業、帰ってきてから現場指導員として従事していました。

このB型事業所はなかなか利用者さんが定着をしないんです。
その定着支援にすごく悩んでいた時期に元々沖縄が大好きだったので、たまたま「沖縄・福祉」とネットで調べたら、1番先頭にサンクスラボが出てきたんです！

サンクスラボはA型事業所だと知り、育成テーマは「IT×福祉」でした。
利用者さんの就労後も職員をサポーターとして就かせ、かつ、フルリモートで雇用を推奨していると知り、まさしくここだと思ってすぐに履歴書を送ったという経緯です！

フィールドセールスチームの業務内容を教えてください！

～宮島さん～

私たちセールスグループの中には、フィールドセールスチームとインサイドセールスチーム、BPOチームがありまして、私たちはフィールドセールスチームに所属しています。

フィールドセールスなので対法人様と接触をしていて、障がい者雇用
で困っている法人様とお会いして、サンクスラボのサービスをご案内しているチームというのが簡単な説明になります。

～清水さん～

今は、インサイドセールスの方々が受付、リード獲得の部分を担当いただき、まずは企業の障がい者雇用の担当者と繋いでいただいて、アポイントが取れたら我々に連携いただきます。それから、初回の面談をさせていただいて、そこで我々のサービス全体像をお伝えさせていただくとともに、先方の障がい者雇用に対する状態、課題などをすり合わせをさせていただきます。

今すぐに障がい者雇用考えている、 あるいは我々との面談によって、「それはすぐやらなきゃダメだね」と気づいていただいた企業に関しては、企業側で用意できるお仕事にマッチする方についてヒアリングしたり、一旦、先方に持ち帰っていただいて、その業務に対して人材紹介のようなミーティングを後日させていただくこともあります。そこですり合わせが問題なく進めば、先方の方で面接をしていただいて、 雇用契約に向けて進めていくというのが大まかな流れになります。

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障がい者雇用について必要性を感じていただくことが大事だと感じたのですが、必要性を感じてもらうために工夫されていることなどありますか？

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～清水さん～

大きく2パターンあるかなと思っています。
1つは、法定雇用というぐらいなので、法律で決まっていて対策をしていないと大変なことになるということをリアルにお伝えし知っていただくパターン。

もう一つは、障がい者雇用をやることに対するメリットをお伝えするパターン。例えば、逆転の発想みたいなところで、リモートワークができないっていうところも、実際に会社としてリモートワークを絶対にやらない方針なのかということを聞いていくと、実は一部やりたい部分はあるんだけど、環境が整ってなくてなかなか難しいんだよねっていう企業さんもいらっしゃるんですよね。

ですので、リモートワークを試していただくといった文脈でも障がい者雇用にチャレンジするのもありなんじゃないですかといった話をしながら、徐々に進めていくケースもあります。

まず、障がい者の方がリモートでどんな業務ができるか知っていただく機会として、お試しとしてBPOで導入してもらうことを最近やっていて、実際前川さんが受注をして、障がい者雇用に繋がったケースも出てきている状況です。

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障がい者雇用を手段として、逆転の発想でその会社の働き方も変えることにつながっている点、とても興味深かったです＾＾

ぜひ、皆さんに業務のやりがいについても伺いたいです！

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～大野さん～

やっぱり、1番嬉しいのはサービスを導入いただいて、「こんなサービスあったことが知れてよかった」って言ってもらえることが大きいです。 サービスを導入いただけないパターンでも、「もしかしたら、今後、人材確保に関して危機的な状況に陥った時に頼れるサービスを知れてよかった」みたいなことをおっしゃっていただけるケースもあります。まだまだ障がい者雇用について知られていないなと思う中、知ってもらえるっていうところもやりがいに繋がってるのかなと感じています。

～前川さん～

BPOから雇用に繋がったケースについては、導入が今3社ありまして、そのうち2社が直接雇用にまで繋がっている状態です。タレントさんで言うと、6名、BPOからの雇用に繋がっています。あとは、これまでは障がい者雇用では、任せる仕事がない・簡単な作業しかお任せできないみたいなイメージを持つ企業様もいる中で、サンクスラボで言うと、動画の編集など、かなり専門的な仕事まで対応することが可能なので、「こんなこともできるんですか」というようなリアクションをBPOを通じていただくことが多いです！

営業観点でのやりがい・魅力をお伝えすると、今かなり体制が整い始めていて、業務の細分化も進んでいるので、フィールドセールスとしては、目の前の営業に集中できる体制が整ってきてるかなと思っています。リードの獲得はインサイドセールスの方々がやってくれていて、受注をした後はコーディネーターのチームやアシスタントさんにパスをするので、我々には、目の前のお客さんへの提案に割く時間であったりとか、やり方を考える時間をかなり多く与えていただいてる環境があります。

～宮島さん～

フィールドセールスについて、すごいところは、 サンクスラボが嫌で辞めた人が今までいないことです。ここはすごく良い特徴かなと思います。

あとは、コミュニケーションを密に取れている点ですね。みんな在宅で仕事をしているので、コミュニケーションが取りづらい面もある中で連絡を取り合ってくれるので、同じ目標に向かって働ける仲間が揃ってるんじゃないかなと感じます。

在宅組なので、1年に数回、沖縄や福岡で会ったり、展示会で会うときは、ものすごくテンション上がりますよね！

「第13回HR EXPO」への出展について

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展示会出展の背景や目的などを教えていただけますか？

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～清水さん～

出展の目的としては、新しい障がい者雇用の仕組みである珊瑚プロジェクトを市場に出した際にどういう反応になるかを見るという点です。

今は、我々が電話をかけたりとか、オンラインで面談するだけでの案内が基本なので、リアルで出した時にどういう反応になるのか試してみたいというところが大きいと思います。

展示会って結構費用とか人的リソースとか時間とか色々かかってくるので、まず1回出て試してみようというのが普通の会社かなと思うんですが、サンクスラボは、まさかの4回連続で展示会に申し込むっていうですね。サンクスラボのいいところなのかなと思うんですが、この大胆なやり方が素晴らしいし、面白いなって感じるところです。

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実際に出展されて、反応はいかがでしたか？

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～清水さん～

思った以上に良かったと思っています。人事の展示会ではあったものの、障がい者雇用について知りたいと思って来ている人ってどれぐらいいるのかなっていうのは、正直、疑問な部分でもありました。

でも、障がい者雇用が目当てで来てないものの課題を感じている方はいて、ブースに寄ってくれたりするんですよね。そこで、話を聞いていくと、人を雇用していくとか、障がい者の方をサポートしていくみたいな話なので、「こういうサービスなんです、よかったらどうぞ」みたいなさらっとした感じではなく、詳しく聞かせてくださいという感じで腰を据えてお話したいというアグレッシブな人が多くて、今後の展示会では、商談のための座席も増やしていかないといけないねって話が出ています。

今回、3日間の展示会をやったんですけど、初日から3日目にかけて日々改善しながら取り組んできました。他の企業で同じような障がい者雇用をテーマとして出展している企業さんもいたんですけど、そこの集客数と比べて約3倍程度集客できたので、数としては出展してる企業の中でも結構頑張った方かなと思います！

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出展するにあたって、何か戦略的に考えたとこはありますか？

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～清水さん～

やっぱり、ブース設計自体は、まず目に留めてもらうっていうのを意識して作っていました。海をモチーフにしたデザインにしたりして水槽を置いたり、真ん中の四角の部分がLEDモニターになっていて、音楽も沖縄ソングじゃないですけど、そういうBGMを流して沖縄感を出しました。

資料の配り方も、「ちんすこう、どうですか」みたいな話から始まり、「何それ？」と思ってもらって足を止めてもらった後に、「いや、実はちょっと真面目なこともやってます」っていう話をして意外性じゃないですけど、「何、このブース？」と思ってもらったのは、狙い通りでした。

フィールドセールスではどんな人が活躍できますか？

～前川さん～

福祉、特に障害のある方の雇用創出がメインになってくるので、そこに寄り添ったり、そういった目線を持てるような人であれば、営業自体もすごくやりやすいのかなと思ってます。

営業スキル自体は体制が整っているので、入社していただいた後にすぐに強化できる環境があります。こういう社会を創っていきたいという想いがあったり、人事のシステムなどに興味がある方であれば、すぐに活躍できると思っています！

～大野さん～

この会社自体が変化というか、成長スピードが早い会社だと思ってるので、その辺りを楽しんでいける方であれば、活躍いただけるんじゃないかなと思います。

あとは、信念があればそれを進めさせてくれるみたいなところがある会社だと思うので、活躍していきたいっていう意欲の高い方であればマッチすると思います！

～宮島さん～

ストレートに言ってしまうと、「さぼらない人」ですね。在宅で業務をしているので、自分に厳しく、1日の管理ができる人ではないと活躍することは難しいと思います。

みんなに言っている座右の銘じゃないんですが、私の先輩から言われたのが、「今、売り上げが取れなくても、 日々動いてれば絶対にこれが実になる」ということですね。本当に手を抜かず、電話をかけ、メールを書くといったことを誰が見ていなくてもやる。ここにいるメンバーはみんなそうなんです。

ですので、もう1回戻ると、自分に厳しく、スケジュール管理ができる方でないと、この業務は務まらないと思います。

～清水さん～

営業面で考えると、私たちが提供してるサービス自体が結構商談・リードタイムが長いので、お客様と継続的に関わっていくためのコミュニケーションを意図的に取れるかどうかが大事かなと思っています。

特に障がい者雇用で言うとタイミングが重要で、法的なタイミングもあれば、先方の雇用状況の中でのタイミングとか、色々なタイミングがあるので、初回面談はあくまできっかけ作り。そこをきっかけにして、どういうステップで連絡していくかというのをきちんと1歩1歩合意を取っていってコミュニケーションを設計できる方が活躍しやすいのかなと思います。

パーソナリティーの部分でいうと、考え方がしっかりしているとか自分に厳しくあれる、あとはどんどんアップデートしたり変化に強い、そういったところが重要になってくるかなと思っています。

営業には正解というか、完成はないと思っていて、どんどんアップデートしていきたいんですよね。なので、さらにいい方法を全員で模索し続けられるようなチームになりたいし、そういうコミュニケーションを取っていきたいと思っています。

ABC理論じゃないですけど、「当たり前のこと馬鹿にせずちゃんとやる」というのが鉄則だと思います。変化は大きいけれども、決まったことはちゃんとやりきる。その繰り返しの中で、当たり前をアップデートしていく、そんなチームにしたいと思っています！

+++あとがき+++

今回は、サテラボのフィールドセールスに従事している4名のパートナーにお越しいただきました！お忙しい中、ご協力いただきありがとうございました。

サテラボでは、現在、東京拠点の立ち上げメンバーとして、新規拡大を担うフィールドセールスを募集しています。
※現在フルリモートでの採用は行っていません。

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