人とのつながりを大切にする宿泊業界のDX化を支援するSaaS営業の話

こんにちは！手間いらずで人事を担当している小熊です。
（私のプロフィールはぜひ飛んでみてください。）

現在事業拡大に向けて、全社の採用を強化していますが、その中でもセールス職の採用に力を入れています。
セールスの方だと選考のスピードも速いため、少しでも当社の業務イメージが事前にできればと思い、こちらの記事を書いています。

手間いらずの営業は最近SaaS型の企業に多い「ザ・モデル型」ではなく、一気通貫型のスタイルとなっているため、様々な業務範囲を一人で完結できるスキルアップが目指せる環境です。当社の魅力を少しでも知っていただければと思い、今回は大阪の営業担当にインタビューしてきました。

▼ 簡単なプロフィール
30代前半 男性社員
営業部 第2営業グループ所属

▼ 転職の背景
ホテルの寝具やなどを扱う営業職を経験し、当社へ入社。
転職理由は勤務地が北海道だったため、大阪に戻りたいという思いから。

▼ 転職軸
自身が幼少期から転勤族だったこともあり、表面上の付き合いはできるのですが、もっと深いところまで入り込んだ関係構築ってあまり得意ではないこともあって、最初は「営業はもうやめよう！」と思って、別の職種で転職活動をしていました。

ただ、なかなか給与面で希望を叶えることができなくて、やっぱり営業をやろうと思いました(笑)
じゃあなんの営業をやろうかと考えた際に、

・旅行がはもちろん、前職でも携わっていたホテル・旅館が好き
　∟同じ業界であれば何かしらのスキルは活かせるだろうとちょっと楽観的な感覚はありました(笑)
・会社の規模感は少数精鋭
　∟前職が大きなHDのグループ会社で少数精鋭の環境かつ、
　　自由度も高い環境だったので、同じような環境が良いと考えていました。

という軸で企業を探すこととしました。
そこで出会ったのが「手間いらず」でした。

サービスを知って軽い衝撃を受けた

転職活動をする中で手間いらずの求人を見つけました。
自身が前職で携わっていた寝具などの商材は、いわゆる旅中の時間で利用してもらうサービスだったので、手間いらずのように旅前のサービスなどは深く知りませんでした。
宿泊予約サイトがあることは当然知っていましたが、その予約情報を取りまとめるのに課題があって、それを解決するためにサイトコントローラーというシステムがあるということに軽い衝撃を受け、同時に面白そうだなという好奇心も湧いたため、入社を決めました。

また、当時は東証マザーズ(現：グロース市場)に上場していて、これから東証一部(当時)を目指していくというフェーズでした。(現在は東証スタンダード)
そのため、市場変更を目指して会社の動きが活性化する中で、役職などもついてくるのではないかと感じたことも決め手の一つになりました。

行動目標に沿ってターゲット選定は自身で戦略を立てて営業活動をおこなえる

実際に入社してから、もちろん判断を仰がないといけないときもありますが、基本的には、ある程度自由に自分自身で動けることはイメージ通りだったなと感じています。

もちろん、業界経験がなかったり、SaaSの知識がない場合はそのあたりの理解が進むまではリーダーや先輩に相談しながら進めていきますが、ある程度キャッチアップができてくると、会社から与えられる行動目標に対してどのターゲットをどのように攻めるのかなどは自身で決めて動くことができます。

チームで全国のエリア開拓などの大枠の戦略を決めているので、チームメンバーにも情報共有や相談をしていきますが、すべては受け身ではなく、自分発信でしっかりと行動できれば評価してもらえるので、その点は良かったと感じます。

逆に前職と大きく違い若干ギャップに感じたこととしては、アポイントを設定していく時間の感覚です。
前職の勤務地が北海道だったということもありますが、移動時間に片道3,4時間かかるというのが当たり前だったので、日によっては15時、16時にアポイントを終わらせて、直帰するか営業所に帰るかという動き方だったので、時間の自由度が非常に高かったです。
そのため、手間いらずに入ってアポイントの数やその間隔が短いことや、夕方の時間でもアポイントがあるというのが最初は軽い驚きでした。
しかし、これが一般的だとは思うので、ネガティブな感覚ではなかったです。

また、この業界はとにかく関係構築が非常に重要になります。
宿泊業界で働く方って転職したとしても同じ業界ということがほとんどなので、一度関係構築できれば長い付き合いをしていくことができるので、その点は非常に魅力だと思います。

もちろん長くやっていれば自然とコネクションが増えていくということもありますが、
宿泊施設や予約サイト、PMS（ホテルシステム）など様々な方と関係を築いていけるのは面白いです。

コミュニケーションを取り続けて2年かけてリプレイスに成功！

業界での関係構築の重要さを体感したことでもあり、自身の中で最もやりがいを感じたのが、2年かけて他社サービスからのリプレイスを実現させた案件です。

とある温泉地の旅館だったのですが、完全に手間いらずの導入実績がない新規の施設で、関係構築やタイミングなどの関係で結果的に2年かかりました。
その施設はすでに競合他社のサイトコントローラーを利用していて、その企業からのフォローアップは電話やメールのみで直接会いに来ることがないとおっしゃっていたので、連絡だけではなく「自分はすぐに会いに来ますよ」ということをしっかりと認識してもらうため、2,3ヶ月に1度は定期訪問することから始めました。
訪問時は手間いらずの新機能などがリリースされればそういった紹介はもちろんですが、基本的には温泉地の最近の傾向は施設の方のほうが詳しいので、情報交換がメインでした。
そういったことを繰り返していき、信頼を勝ち取っていったことや実際にタイミングなどもうまく重なり、リプレイスに成功しました。

長くかかった案件ではありますが、その分、契約に至った時はとてもやりがいを感じました。

営業のとある1日

8:50　　　　 出社
9:00-9:30　　営業部MTG（朝会）
9:30-10:00　 前日の夜に来ているお客様からの連絡に対応する
10:00-11:00　テレアポ
11:00-12:00　商談（Web）
12:00-13:00　お昼休憩
13:30-14:30　商談（訪問）
15:00-16:00　商談（訪問）
16:00-17:00　移動
17:00-17:45　パートナー企業との打ち合わせ
18:00-19:00　既存クライアントの対応
19:00-19:30　日報や1日の作業のとりまとめ
19:30　　　　退社

一気通貫型の営業になるので、商談数も担保しつつ、次の商談を設定する時間も必要ですし、新規だけではなく、既存顧客やパートナー企業、解約案件や債権回収など対応しなければならない領域が幅広いので、時間をうまく創出するのが大変です。

解決するために1つひとつの業務の処理スピードを速くすることにコミットしていました。
★スピードUPの秘策
「社内フローを徹底的に覚える」
シンプルなフローもありますが、対応上、どうしても複雑になってしまったりイレギュラーな対応も発生するので、社内のフローを徹底的に覚えて効率よく進めていくことで、業務の処理スピードをあげていました。
営業をする際はもちろん業界知識や自社サービスの理解も必要ですが、個人的にはそれだけができれば良いというわけではなく、そのほかの業務スピードを上げて、"仕事ができる人"になっていくことが重要だと思います。

会社全体への貢献を意識して行動できる人

手間いらずの営業として活躍することができる人はシンプルかもしれませんが、

・人と話すのが好きな人
・主体的に動ける人

だと思います。
「人と話すのが好きな人」というのは、言わずもがなですが、関係構築が重要になる業界の営業だからこそ、特に重要です。
また「主体的に動ける人」という点に関してですが、手間いらずが提供するサービスはSaaSであり、ITは常にアップデートしており、業界の中でも常に新しいサービスが生まれています。自身の価値を維持・向上させるためには常にトレンドをキャッチアップして、自社に有用な動きを取っていく必要があるので、自身の数字だけにとらわれることなく、会社全体への貢献を意識して主体的に行動する力のある方が手間いらずでは活躍するように思います。

逆に人付き合いが苦手な人は難しいと思います。
先程も述べた通り、転職して他のホテルに行く方もいるので、チャンスを逃しがちになってしまうと思います。直近の案件だけではなく、何年後かの案件というのも作っていく必要があるので、どうしても関係構築力は必要になります。

ここまでお読みいただきありがとうございました。
少しでもご興味を持ちいただきました方はぜひ、
エントリーいただきカジュアルな形式でお話ししましょう！