東京都

インサイドセールスグループver2021年

Takita Narisa, 古川智之

人事, インサイドセールスグループ・マネージャー

Takita Narisa

株式会社SmartHR / 人事

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古川智之

株式会社SmartHR / インサイドセールスグループ・マネージャー

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on 2021/05/26

こんにちは。SmartHR2年目に突入しました古川(@tmfk0709)です。インサイドセールスグループのマネージャーとして、転職1年目をなんとかサバイブできました。

この1年、おかげさまで本当にたくさんの方々と面接をさせていただきました。その中で、現状の組織の体制をお話すると「もう完成された組織だと思っていたが、まだまだ変化の途中だということが分かった」というお声をいただくことが増えました。

SmartHRのインサイドセールス(以下IS)についての@446の記事の公開から約1年以上が経過。その後どんな変化があったのかまとめてみました。

SmartHRインサイドセールス/現SDRチームの今までとこれから｜446@SmartHR｜note

SmartHR SDRチームの446 / よしむ（ 446@SmartHR）です。現在、ユニットチーフとしてメンバー採用に関わっているのですが、インサイドセールスという職種自体まだまだ「？」な部分が多いことが課題だなぁと感じています。 noteを通してSDRの役割やキャリアイメージなどを発信し「SmartHRのSDRいいやん」「SmartHRのSDRに挑戦してみたい」と思う人が増えていくとうれしいな、と思い本稿をしたためます。前回のnote では、SaaSビジネスに置けるSDR（インサイドセールス）の

https://note.com/44670/n/n744879a93884

※ちなみに446は7月からISからSalesへの初の異動を果たし、現在はカスタマーセールスとして既存のお客様のアップセルというミッションに取り組み大活躍中です！

マーケットに対する解像度があがった

対応するお客様の従業員規模に応じてユニットを分ける、という基本の部分はいまも変わっていません。

前回の記事ではSMB・MMB・Enterprise(EB)+Opsという3つのユニットでした。

そして現在は・・・

2倍の6ユニットでの運営になりました🤗

ユニットを細分化したということは、それぞれの領域に対してリソースをさらに集中させるということ。そして領域ごとに戦術やアクションを柔軟に変化させていこうという狙いがあります。

それでは新たに増えた3つのユニットについて解説していきます！

Opsが立ち上がった

Ops=Operationsの略です。その名のとおり、ISメンバーの活動をいかに効果的かつ効率的にしていくかをミッションに、Salesforceをはじめとした様々なツールの整備、データの集計/分析などを行っています。まさに縁の下の力持ちとして、ISになくてはならないユニットです。

なお、ISはもちろんのことSmartHRでは多種多様なツールを駆使して生産性向上につながるビジネス環境を整えています。

関西ユニットが立ち上がった

それまでは各ユニットごとの商談数をコミットすればOKでした。

しかしそれだと、どうしてもリード数が多い首都圏の商談比率が増えてしまい、関西支社への商談供給量が安定しません。そこで、関西エリアに本社を置く企業へのアプローチに限定した「関西ユニット」を作ることで、関西支社への商談共有が安定するようになりました。

その後、九州支店・東海支店が立ち上がりましたので、エリア展開を進めるうえでのよい基盤が作れたのではと思っています。今後は九州ユニット・東海ユニットが立ち上がるかも？

クロージングまで一気通貫で行うESBユニットが立ち上がった

今までのISは、商談獲得までがミッション。提案から契約締結はセールスメンバーが行っていました。しかし、意思決定が早いスタートアップなどの企業は、ひとりの担当が一気通貫で対応したほうが、初回接触から契約までのリードタイムも短くしやすいだろうし、その方が顧客体験が良いのでは？🤔という仮説があがりました。

まずは3ヶ月だけプロジェクトとして、100名以下の企業に対してトライしてみたところ、これが想定を大きく上回るパフォーマンスを発揮。今年から正式にユニットとして発足するに至りました👏

詳しくは実際に取り組んだメンバー@ayasaiのnoteをご覧ください。