【営業開発部】広告業界で法人営業をキャリアを積み、営業経験を活かしてチームの組織形成を成功させてきた営業開発部チームリーダーにインタビュー！

こんにちは！QQEnglish人事の西牧です！

今回は営業開発部チームリーダーの波多野陽介さんにインタビューをしました。これまでの営業職でのご経験やチームを引っ張っていく存在としてどのようにオンオフの切り替えをされているのかもお話いただきましたので、「営業職」に興味のある方、そうでない方もぜひ読んでみてください。

登場人物

株式会社QQEnglish 営業開発部チームリーダー / 波多野 陽介

広告業界で10年ほど代理店営業を経験。DMM.comでは農業事業部の立ち上げを経験後、オンライン展示会サービスの立ち上げも担当し計５チームの営業組織のマネージャーとして活躍、2023年10月よりQQEnglishに入社。

ー波多野さんのこれまでのキャリアを教えてください！

大学卒業後、新卒でセブン-イレブン・ジャパンに入社しました。フランチャイズ店舗向けのスーパーバイザー候補で入社をし、最初は現場を学ぶための店舗勤務で三重県の店舗に配属となりました。そこで副店長を約1年ぐらいやったのですが想像以上の激務で、2年ほどで退職しました。その後、リフレッシュを兼ねて2ヶ月ほどニューヨークへ語学留学に行きました。そこではたくさんの海外の友人ができ、一緒にレンタカーを借りてワシントンD.C.やナイアガラの滝などに旅行して、青春を取り戻したようなとても刺激的な経験ができました。また、ニューヨークの街中にはビルボードが設置してあるのですが、僕が留学に行ったタイミングがちょうど映画バットマン最新作の公開前で、街中のビルボードがバットマン一色でした。日本では考えられない規模で展開される広告がとても衝撃的で、その影響もあり、帰国後は屋外広告や交通広告の代理店に法人営業として入社をしました。約6年半、横浜赤レンガ倉庫やランドマークタワーなど横浜の観光地の広告から、ナショナルクライアントの全国展開する広告まで幅広く担当でき、やりがいをもって働けました。在籍中では法人営業以外にも、チームのマネジメント、新卒採用や会社名変更・オフィス移転など様々な業務を任せていただくことができ、非常に濃い6年半だったと感じています。

その後はこれまでの営業経験を活かしてDMM.comに入社し、新規事業立ち上げに2回ジョインしました。1回目は農業事業部で、新しくグループに入った中古農機リユース領域のベンチャー企業のサポートに入り、買取営業で地方を回りながら販売体制の整備、営業チームビルディング等、新規事業の初期フェーズに携わることができました。2回目はオンライン展示会サービスの立ち上げで、約半年間で10人→100人に拡大する事業部で30人以上のマネジメントという非常に貴重な経験を積めました。

2年ほど新規事業を経験した後、外資系の屋外広告を扱う会社へ転職し、大手広告代理店向けに自社屋外メディアの営業をしていました。その後、QQEnglishに入社というキャリアとなります。

ー営業というポジションを基盤に様々な経験をされているのですね！もともとスーパーバイザーを目指していたかと思うのですが、そこから営業職に興味をもったのはなにかきっかけがあったのですか？

学生時代にビックカメラでアルバイトをした際、販売成績が良く自信がつきました。新卒で入ったセブンイレブンでもキャンペーンの営業成績が同期内で1番になったりと、自分は営業に向いているかもしれないという感覚がありました。留学から帰国して新しいキャリアを考えた時に営業という選択肢を考え、そこからずっと営業職のキャリアを積んできました。

ーこれまでの業界とQQEnglishが異なる業界だと思うのですが、なぜ「教育業界」を選んだのですか？

自分の留学経験から英語学習に興味がありました。でも何よりも決め手として大きかったのは「第二創業期」という会社のフェーズがこれまでの経験が活かせると思い、魅力に感じました。直近でキャリアに悩んでいた際、キャリアコーチングに相談をし、「創業フェーズ」「組織構築」に飛び込むのが一番能力を発揮できるとわかりました。また構造理解力・育成の資質と現在のQQEnglishのフェーズ・募集ポジションが合致したので、QQEnglishを選びました。

ーこれまで広告の営業を多く経験されていたと思いますが、営業をする中で商材のこだわりはなかったのですか？

こだわりはありました。今まで広告業界が長かったのですが、自分の関わった広告が渋谷のスクランブル交差点にドーンと出た時はやりがいを感じていました。しかし、自分たちが扱っていた商品は企業の予算消化材料に使われることも多く、より世の中の役に立つ仕事をしたいと思ったこともありました。

結局、自分のやりたいことは、マネジメント経験から商材よりも組織開発や人材開発のような仕事に興味があって、将来のキャリアは営業職一本ではなく、HR領域に行きたいという気持ちがあり、人材開発・研修商材の企業を検討しました。その中の一つがQQEnglishでした。

ー営業をしていく中で、QQEnglishの営業の魅力はありますか？

単純に「オンライン英会話レッスンを企業向けに販売する」のがベースなのですが、クライアントの目的に合わせて、法人だったら研修のあり方、学校だったら語学留学とオンライン英会話のクロスセルなど、幅広い提案ができていることが魅力の一つだと感じています。しっかり営業方針が固まっている大企業では、営業が新たな提案をしても柔軟に変化できることってなかなか難しいと思うのですが、QQでは意見を発信しやすい風土があり、日々チーム全員で業務改善できるのが魅力ですね。

ーこれまでの営業経験を踏まえて苦労したことやしんどかった経験はありますか？

これまでは事業会社と代理店、両方の営業を経験してきました。広告代理店の時は色々な商材の中からクライアントに合った提案ができるので、一度Noと言われても、代替案を提案し受注に結びつけることができます。しかし、事業会社は自社サービスがクライアントにマッチしないと受注できないという点では難易度が高いと思います。ただ、代理店営業はその分競合も多く、価格競争になりがちなところもあるので、両者に難しさがあったと思います。

QQ Englishは事業会社ですが、ゆくゆくは様々な商材を仕入れて売れる営業部にしていきたいです。今までとやり方が変わるので、柔軟な対応力が必要になると思います。

ー難しいと思ったとき、どのようにして乗り越えていますか？

代理店の頃は商材の組み合わせや、商材以外の付加価値をつけ提案をしてました。「なんとなく集客したい」とか「とりあえずこの広告を」のような抽象的な要望に対して、「本当はこういった予算の使い方がいいですよ」という提案の余地が代理店の見せどころでもあるので、提案の幅を広げてあげることを意識していました。

QQでも同様に、幅を広げた提案を意識しています。英語研修を導入したいと思っている企業には目的があるはずなので、ただ自社商材のメリットを営業するのではなく、目的に沿ってどのように活用したらいいのか、どんな研修をしたら英語力のある人材を育成できるのかなどをしっかり説明をし、クライアントに納得していただけないと受注は難しいと思っています。そのためには効果測定ツールや英会話以外の学習商材など、提案の幅が必要になります。

いずれの場合も、解決のヒントはクライアントやチームメンバーとの会話の中から見つけられた経験が多いので、自分1人で考えずに、幅広い意見を聞いて業務に活かすことが大切だと思います。

ーまだ改善するところもあるフェーズだと思いますが、チームリーダーとして今後どのようなチームにしていきたいですか？

現在、法人と学校の営業を3人のメンバーで担当していますが、提案型の営業ができる人材を増やしていけたらいいなと考えています。自社の商材に加え、クライアントの課題にしっかり合った提案をできる人材が増えたら営業開発部はもっと変わっていくと思っています。商材の幅を増やし、組織をどんどん大きくしたい目標があるので、具体的には早く10人くらいのチームにしたいです。そのためには結果が必要ですが（笑）

法人と学校では、求められることが違います。企業は明確に英語力向上というゴールに向けて検討していますが、学校は予算の使い方やITリテラシーに関する課題が多いため、学校への営業担当はホスピタリティがある人の方が向いていると感じています。その点では、今のメンバーはいい塩梅で法人担当と学校担当に分かれているので、それぞれ自信をもってクライアントに対するコミュニケーションを増やし、成功体験を増やしてほしいと思います。

ー営業チームのチームリーダーとしてご活躍いただいてますが、仕事のオンオフの切り替えはどのようにされていますか？

働き方がフレックスタイム制なので、僕はそれをしっかり活用していて、平日はほぼ毎日夕方に絶対ジムに行くようにしています。ずっとパソコンを見ているとやっぱり夕方ごろには脳が疲れてくるので、そのタイミングでジムで汗をかいてリセットするようにしています。また最近は自炊を趣味にしており、料理やジムなど仕事以外のことを一回挟むようにしています。

もちろん就業規則に則ってですが、朝は早くから仕事をすることも選べる自由さがQQにはあるので僕は働きやすいと感じています。フレックスタイム制でストレスなくオンオフはしっかり切り替えができていると感じています。

ーでは、最後にWantedlyを見てくれている方に一言お願いします。

QQ Englishの営業の魅力は、決まった商品を営業するだけでなく、自分たちでクライアントのニーズに答えながら商品を作れることが魅力だと思っていますし、それを社内で提案しやすい環境なので、そういうことをやりたい方には向いている環境だと思います。逆に決まった商品を売ってインセンティブで稼ぎたい、という人はミスマッチだと思うので、どんどん提案して自分でサービスを作っていきたい方とはぜひ一緒に働きたいです。また、キャリアチェンジも社内で叶えられる可能性も大いにあるので、チャレンジ精神のある方には面白いと思っていただけると思います。

波多野さん、ありがとうございました！

営業としてもコンサルタントとしてもキャリアを築いてこれらたお話を聞き、ただ商品を売るだけではなく、クライアントに寄り添った提案ができるのは簡単なことではないと思いますが、そのような営業をしているQQ Englishが誇らしく、営業開発部のこれからがとても楽しみになりました！