ゼクシィやスタートアップでマーケティングに携わってきた私が、今OLTAで中小企業DXに挑戦する理由

長谷川 剛志（はせがわ こうじ）/ VP of Growth

北海道出身。スタートアップの事業企画として、写真プリントサービス「しまうまプリント」など新規サービスの立ち上げに従事。その後、美容クリニックのレビューメディア運営会社の取締役を経て、リクルートで新規事業のデータアナリスト、ゼクシィの企画推進・商品企画を担当。Web制作・システム開発のクーシーで医療DXプロジェクトやマーケティング支援事業の立ち上げやグロース、自社のBtoBマーケティング等を管掌。2023年にOLTAに入社。

経営者を目指し、 ”自分の強み” をつくるために財務会計の道へ

北海道出身で、高校卒業後は国立大学の経済学部へ進学しました。経済学部を選んだ理由は、会社を経営する父の姿を見て、自分も漠然と「経営をやりたい」と思ったためです。

勉強しながらテニスサークルに打ち込む学生生活でしたが、「財務会計の強みをもった経営者になりたい」と考え、大学2年次からダブルスクールで公認会計士の勉強をはじめました。
しかし、在学中に公認会計士の試験に合格することができず、大学卒業後は「経営者になる」というゴールに向けて実務的なスキル・経験を身につけるために税理士事務所で働き始めました。

10人規模の事務所で税理士補助の業務に携わりました。クライアントは全国にわたり、個人事業主から中小企業まで規模も様々で、決算業務から税務調査、国税対応まで幅広い業務を経験をしました。当時はfreeeのようなクラウド会計システムはなく、全て手入力する必要があったので処理が大変でした。この時の苦労が、現在OLTAで携わっている「中小企業の課題をDXで解決するサービス」へのやりがいを感じる原体験になっていると思います。

新規事業の立ち上げ〜グロースを牽引し、Webマーケティングという”新しい武器 ”を身につける

税理士事務所で経験を積んだ後は、当時の成長産業であったIT業界へ転職することを学生時代から決めていました。
仕事でご縁があった会社のオーナーさんから、新しいWebサービスを立ち上げるからと声をかけてもらったことがきっかけでITスタートアップ企業へ転職しました。0→1の新規事業を生み出す経営企画のポジションで、経営陣や開発チームと連携しながらビジネスモデルの構築や競合調査などを実施し、事業計画にまとめていきました。

この時に立ち上げた「しまうまプリント」は、写真現像サービスをEC化して市場最安値水準で提供するサービスでした。自社で現像設備をもった工場を持つことで、安さだけでなくクオリティも担保したビジネスモデルを実現し、売上は初月から好調に伸び今も人気のサービスです。

このタイミングで、事業グロースのためにWebマーケティングにも携わるようになりました。並行してSEO事業の立ち上げにも携わり、当時はWeb集客が普及する過渡期でしたが、自分で考えて実行した施策でお客様が増える実体験を通じて、Webマーケティングならではの面白さを知っていきました。

次のチャレンジの場となったのは、WebメディアやWeb集客の支援をする企業です。主に美容クリニックの口コミサイトを運営する同社に、事業統括責任者としてジョインしました。
美容クリニックを探す20〜40代の女性をターゲットに、口コミサイトにユーザーを集めてクリニックの売上に貢献することがミッションでした。SEOを駆使した集客を実施し、広告で収益を得るWebメディア事業へと成長させることができました。

財務会計にプラスしてWebマーケティングのスキルを身につけたことで、自分の力で事業を伸ばしていく面白さを知り、引き続きこのWebマーケティングのスキルを伸ばしていきたいと思うようになりました。

ゼクシィのカスタマー最大化／難易度の高いDXへの挑戦

「広告の予算が大きければもっと面白いことができるのでは」と思い、リクルートへの転職を決めました。
リクルートには、広告のデータアナリスト兼SEO商品の企画推進としてジョインしましたが、後にゼクシィの部署に異動してリーチ戦略やメディアの事業推進、商品企画を任せてもらいました。
ゼクシィでのミッションは、カスタマーのリーチ最大化に向け雑誌の実売部数と予約数を伸ばすことでした。当時のゼクシィはCMや中吊り広告だけでなく、雑誌の流通最適化や書店の販促まで携わりました。

雑誌の市場規模が年々下がっていく中、ゼクシィのカスタマーリーチをマーケティング・ミックスで最適化する戦略を立て、実行フェーズで磨き込んでいました。オフラインの施策からオンラインのWebマーケティングまで幅広くトライ＆ラーンを繰り返し、最適解を見つけていくことにやりがいを感じていました。

そして、医療などのより難易度の高い領域のDXに挑戦したいと考えていた矢先に、Web受託制作やシステム開発をしている会社の役員から「産婦人科医療のDXプロジェクト」があることを聞き、同社にジョインしました。プロジェクトと並行して、自社のBtoBマーケティングからWebマーケティング支援事業の立ち上げ・推進まで、全社的な事業成長に広範囲で携わり、SEOや広告運用、デザイン、UI/UXなどのWebマーケティングを包括したシナジー効果でサービスを推進しました。

これまでの経験を最大限に活かせる ”OLTA” との出会い

Webマーケティングを用いて事業を支援することにやりがいを感じていましたが、10年以上のマーケティング経験を踏まえて、自身の強みを最大限に活かせるのは「自社サービスに貢献すること」だと感じ、そこにフォーカスしたいと思いました。

そして、裁量が大きい小規模の0→1事業にもう一度挑戦したいと考えていたときにOLTAと出会い、以下の点が自分とマッチしていたのでカジュアル面談を受けました。

・自社プロダクトを展開
・ビジョナリー視点とロジカル思考のバランス感覚をもったメンバー
・情報の定量／定性に基づいた判断を行い、意思決定の明確さをもつカルチャー

また、面接時に代表の澤岻さんやCOO久我さんとお会いし、そのフランクなお人柄から会社の風通し良さも感じました。

上記に加えて、中小企業のDXに貢献する事業のグロースに携われることも大きな魅力でした。
これまでの経験から、中小企業のIT導入は難しい領域であることを知っていたため、難しいからこそチャレンジしたいと考えました。OLTAの事業はお客様との距離が近く、お客様の声を聞きながら事業価値を高める施策を実施していけると確信し、OLTAへのジョインを決めました。

＜OLTA サバゲー部での一枚（写真右）＞

今、OLTAでやってること／これから実現したいこと

OLTAではクラウド請求管理プラットフォーム「INVOY」のグロースに携わっています。顧客創出やサービス利用機会の増加など、プロダクトマネージャーやデータアナリストと連携しながらその時のテーマに応じて施策を進めています。

現在は、利用いただいているお客様の解像度を上げるために、ユーザーインタビューを実施して状況や課題への理解を深め、よりよいサービスにするための改善サイクルを作っています。ユーザーの潜在的なニーズを深掘りしながら、より多くの方に便利に使っていただくにはどうすればよいか日々試行錯誤をしています。

ゆくゆくは、INVOYに限らず中小企業の課題を解決する機能やサービスを作りたいと考えています。サービスを利用いただくことでユーザーへの理解を深め、より利便性を高めるサービスを生み出していく。そのような循環を作っていきたいです。

こんな人と働きたい

OLTAはお客様との距離が近くユーザーの生の声を聞くことができるため、課題の解決策を生み出しやすい環境です。そのため、自分の力で事業を成長させていくことを肌で感じることができます。

今、INVOYは非連続なグロースにトライするフェーズにあります。まだまだホワイトスペースがありこれから伸ばせる可能性があるからこそ、お客様のニーズを読み解いて、誰にどのようなサービスをどう届けるかを考え抜き、より多くのお客様に届けられる仕組みをカタチにする、プロダクト開発からGo-To-Marketにチャレンジしています。
なかなか経験できないフェーズなので、ぜひ新しい仲間と一緒にチャレンジしたいと思います。

また、OLTAはデータを分析・活用するデータドリブンな会社ですが、データだけでなくお客様の声にもとことん向き合います。お客様視点×データの両輪であることが非連続なグロースに必要なので、この考えにフィットする方がOLTAによりマッチすると思います。

＜スタートアップでチャレンジする醍醐味＞

次のチャレンジの場として、大企業や中小企業など会社の規模やフェーズで選択に迷う方もいると思いますが、OLTAのようなスタートアップはチームや事業ごとの縦割りのような制限がなく、裁量が大きい環境でチャレンジできるという醍醐味があります。経験の幅を広げるチャンスが沢山あるので、スタートアップは新しい挑戦を楽しめる人にとっては自己成長への一番の近道ができる場所だと思います。

自分で道を切り開くおもしろさややりがいを感じることが好きな方、ぜひスタートアップで挑戦してみてください！