ミッションファーストでコトに向き合うRevenue Enablementに

こんにちは、ネクストビート広報の石毛です。
ネクストビートは「人口減少社会において必要とされるインターネット事業を創造し、日本を元気にする」というMissionのもと、日々顧客への価値貢献に取り組んでいます。
今回は、Sales Enablementゼネラルマネージャー（GM）として活躍する橘興平さんにインタビューを行いました。入社から約2年、橘さんは業務領域や役職の変化を通じて成長を続け、現在では営業組織の重要な役割を担う立場にあります。彼がこれまでどのような挑戦をしてきたのか、そして今後の展望について、詳しくお話を伺いました。

橘 興平
早稲田大学政治経済学部卒業後、2019年4月に株式会社富士通総研へ新卒入社。
2020年4月にRidgelinez株式会社へ出向、転籍。2023年1月にネクストビートへ入社し、経営企画を経験後、10月から営業企画に異動し、現在はGMとして活躍中。

ネクストビートに入社してもうすぐ2年になるSales Enablementのゼネラルマネージャー（GM）を務めている橘と申します。

"セールスイネーブルメント"というまだ日本でも耳馴染みの薄いポジションで、「自社の営業組織が永続的に成果を上げ続けるためにその時々必要なことを何でもやる」という業務をしています。別にGMだから安楽椅子探偵（※）をやるかというとそんなことはなく、自分で手を動かしながらメンバーも引っ張っていく、というチームを目指して日々奮闘中です。

ただ、よくよく考えたら入社前はコンサルだったし、入社直後はメンバーポジションで経営企画だったし、そこから1年たたずにマネージャー職拝命したり部署も変わったし、となんか色々あったなぁと思いこれまでを振り返りつつ次どこを目指すかを改めて言語化する良い機会でした、ありがとうございます。

※Sales Enablement（セールスイネーブルメント）：営業チームが効率的かつ持続的にパフォーマンスを最大化できるよう支援する役割。
※安楽椅子探偵：ミステリ用語、現場にはいかず椅子に座ったまま事件を解決する探偵

■なぜ入社したか

「おぼろげながら浮かんできたんです ベンチャーで働く姿が」

新卒からITコンサル一筋でしたが「現場を知らないまま、コンサルとして価値貢献ができるのだろうか？」という迷いは常にありました。
そのなかで知人にネクストビートを紹介してもらい、当時の役員と話をする機会がありました。
そこで印象的だったのが、「綺麗に整えられた図書室で頭脳労働をする」のではなく、「戦場の渦中で高速で頭を捻って頭脳労働をする」というコンサルとベンチャー社内企画職の違いについての話です。前者に対してどこか迷いを持っていた私にとって、自分の経験を活かしつつ「現場で動く」という経験を積むにはクリティカルど真ん中の示唆をいただいたわけです。その時の衝撃は結構なものでして、この話がなかったら別の会社に進んでいたかもしれないと思ってます。

■経営企画期

「予算策定の洗礼を受ける」

最初に関わった大きな業務は「予算策定」でした。入社後まもなく、経験のない予算策定業務に携わることになり、とても苦労したことが昨日のことのように思い出せます。
嘆いていても仕方がないので、チームクルー（※）や上長に助けを求めながら何とか完遂できました。
とにかく進めること、責務に一生懸命であればお互いにカバーしあえる、という会社のカルチャーを身をもって体験できた良い時期だったと振り返って思います。
そしてこの予算策定業務を通じて事業のビジネスモデルや業務プロセスについての解像度が爆速で上がったので、その点でもベストタイミングな参画でした。

※ネクストビートでは、社員を「クルー」と呼びます。これは、同じ船に乗る仲間という意味です。

■Sales Enablementとの兼務期

「マネージャー昇進 SE兼務を添えて」

マネージャーに昇進するのとほぼ同じタイミングで経営企画とSales Enablementの兼務となりました。
当時Sales Enablementチームの施策遂行能力に伸びしろがあり、そこを伸ばすためにプロマネ専業的なかかわり方でSales Enablementのマネージャー職を拝命した次第です。
前職も含めて、それまで基本的にプレーヤーとして自分でわちゃわちゃやるばかりだった私が「他人の業務遂行状況を管理する」ことになりました。
なのでSales EnablementのEnablementが私の最初のSEとしての取り組みでした。
既存の職種や経験にとらわれず、その時々必要となることを決断する、というネクストビートらしさに溢れた異動だな、と内示の際には思いました。

■Sales Enablement期

「チームの北極星、どこ？」

営業組織全体に目を向けた上で、チームの担うミッションを構想立てること、ここがGMとマネージャー時代との明確な変化です。

GMとして一組織を率いるとなれば何を目指すか・何をするかを領域として言語化しなければならず、代表のフィードバックもいただきながら形にしました。
一度考えた形にとらわれず、ブラッシュアップ・変更・拡張すべきであれば常にメンテするものでもあると思ってます。

また言語化にあたっても、「すべてを説明しきる長ったらしい文言」ではなく「一言でずばりを突くキャッチーな表現」をチームスローガンにしたいと思っているのですがなかなかワーディングうまくいかずこちらは目下思索中。
言語化を考える中で、いかにNBI (※)が考え抜かれたワーディングであるかをひしひしと感じています。

※NBI：ネクストビートの行動指針

■今後の展望

「目指せサブロジマスター」

現在も引き続きGMとして任務を遂行していますが、当初考えた構想には全然届かず。
目標は「営業組織が永続的に成果を上げ続ける」でぶらさない。

霞が関用語にある「サブとロジ」。要はサブが政策内容、ロジがそれを表明するまでに必要なもろもろの手配。このサブもロジも高次元で体現していきたい。今は現場で起きている課題を解決するためのロジが第一優先になっているが、Sales Enablementとしてのサブをもとにロジを回し、「営業組織が永続的に成果を上げ続ける」状況を作る。ここをぶらさず徹底的に実行していきます。

ロジだって今はまだまだセールスの中に閉じてしまっており、もっと事業全体を見てEnablement（※）を推進していく、そんな組織でありたいと思っています。

目指すはRevenue Enablement（※）です！

そして、何よりも重要なのは、ネクストビートが掲げるミッションに対して全員が一丸となって取り組んでいることです。会社としてミッションファースト、そして同じ会社で働く皆もミッションファースト。この全員がコトに向き合う姿勢が、私がネクストビートで働く理由の一つです。

※Enablement：売上げ
※Revenue Enablement（レベニューイネーブルメント）：売上を支えるための包括的なサポートを提供し、企業全体が戦略的に成長できる環境を作り出す役割

私たちは「人口減少社会において必要とされるインターネット事業を創造し、ニッポンを元気にする」というMission実現に向けて、挑戦を楽しみ、成長を続ける仲間を求めています。