「営業が成長できる会社＝カオナビ」を、さらなるアップデートへ導く

求人メディアを運営する大手人材会社に新卒で入社し、2020年カオナビに転職。前職から一貫して営業企画として働く伊藤寛幸は、「カオナビには特有の営業を成長させる仕組みがある」といいます。彼がカオナビで発見した営業の仕組みとは？大手企業の営業組織になくて、カオナビにあるものとは一体何なのか？に迫ります。

HRの上流工程は人事戦略。僕が大手人材系企業から転職した理由

前職では大手人材系企業で営業企画の仕事に携わっていました。予算策定、SFA（営業支援システム）の活用推進や業務システムの要件定義など。それなりにやりがいを持って取り組んできた僕が、カオナビに転職した理由。それは会社としてのフェーズに面白さを感じたからというのが第1の理由です。

カオナビは上場こそ果たしましたが、ベンチャー企業として、まだまだ勢いを加速させるフェーズです。課題が会社の既定路線で決まっているわけではなく、課題そのものを何とするのか？その取捨選択から携わっていけることに魅力を感じました。

現在、前職と同じく営業企画を担当していますが、同じ営業企画でも想像していた通り、僕に課せられている業務はエキサイティングだと感じています。

──そもそも、これだけ世の中でマーケティング施策が進化しているなかで、なぜ未だに営業という仕事が必要なのか──

顧客がビジネス上の課題を解決したいと考えたときに、商品、サービス、コンサル等あらゆる解決方法の中から、最適なものを決められた時間の中で、選択することは非常に難しい。だからこそ最適解を専門的見地からアドバイスできる営業という仕事が存在している、僕はそう考えます。

前職では求人広告という領域で、営業をより良くワークさせる仕事をしてきましたが、僕は決して悪い意味ではなく、採用活動というのはつくづく川下だと感じてきました。その上流には人事戦略というものがあり、それがあってはじめて必要な採用人数や要件が決定される構図だからです。

本来、採用の広告提案というのは、その背景にある人事戦略を捉え、戦略を実行するための最適解を提案するものであるべきです。しかしそれを同じレベルで営業全員ができるようになるのは企業風土としても、時間的制約からも、なかなか難しい。どちらかと言えば「200件テレアポしましょう！」「1日何件アポ回ったか？」という行動量が営業の指標となることが多かったのも事実です。営業企画としても必然的に、営業マンがたくさんの件数をこなせるための効率改善の仕事が多くなります。

カオナビは一見、HRのシステムを販売しているように感じる人もいると思いますが、実際は、人事戦略を元にしたタレントマネジメントを通して、企業全体の目標の達成を実現する仕組みを提供している会社です。

そしてそのためのソリューション提案に営業が時間を割くことができる合理的な仕組みを既に持っています。

その仕組みをさらに高めていくことが期待される自分の仕事は、世の中でも確立されていない新しい営業の在り方の企画をしている感覚と近いと感じていて。そのために非常にやりがいがあります。

営業は「リレーション」より「ソリューション」で成長するべき

営業の現場では、時に顧客と仲良くなるのが上手い人が『売れる営業』になることがありますが、僕は営業が自分のキャラクターで売るリレーション営業は早い段階で個人の成長に頭打ちがあると考えています。仲良くなるスキルは一定以上伸びないので、結果、売上げ成績の伸びしろは行動量に依存してくるからです。若いうちはそれでも良いですが、年齢を重ねてくると確実にしんどくなってきます。

一方、「ソリューション」で売る力は多くの営業にとって伸び代が非常にあります。しかしソリューションの力を高めて顧客の課題の芯を食う提案をしていくには、1件1件に対して課題の仮説をもち、提案内容の当たりをつけて商談に臨むことが必要です。当然、営業のスキルや案件内容次第では、その仮説立案と提案準備に時間がかかる場合もあります。これが多くの営業が抱えるジレンマだと思うのです。

そういう意味では、カオナビのセールス組織はこの成長を得るのに最適な仕組みを持っています。まず営業の工程をマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに4つに分割して組織化しています。マーケティングはカオナビに興味のある顧客との接点を作り、インサイドセールスでその確度を高めていく「ナーチャリング」というものを行い、その上で商談化する顧客のヒアリングまでを担当します。そしてその上で、一般企業でいうところの営業にあたる「フィールドセールス」にバトンを渡します。インサイドセールスは他社だとテレアポ部隊的な立ち位置も多い中、カオナビではインサイドセールスがセールスの司令塔的役割を担っていることも非常に他社と違う点です。

結果、顧客と対面し提案を行うフィールドセールスは、検討の熱度の高い顧客に注力することが可能です。言い換えると人事戦略に基づいてカオナビをどのように活用してもらうべきか、ソリューション提案を練り上げるための事前情報と時間を持てるのです。

また、セールス機能を細分化することで、マーケティングは見込み客数、インサイドセールスは商談化数、フィールドセールスは受注数、そしてカスタマーサクセスは継続率、といった形で定量的なゴールを明確にできます。また成約に至るどの段階で、何がボトルネックなのか、問題を可視化できるようにもなります。

全ての営業工程を一人でできることにこそ、裁量があり自由度がある、と感じる人もいるかもしれませんが、専門性を高めて研ぎ澄ますことこそ、次の成長につながると僕は転職してきて改めて感じました。

そして、そもそもカオナビには『仮説思考』というバリューがあり、営業活動においては限られた時間のなかでできるだけ深く思考し、仮説を立てて、芯を食った提案をすることが求められていますので、セールスに、この仮説思考を叶える合理的な仕組みがあり根付いているのも必然ではありますね。僕自身も、この風土に慣れ、新たな次の戦略を思考することは営業企画としても成長を実感する瞬間です。

誰もがハイパフォーマーになれる組織へ、僕がアップデートしていく未来

現在、私がカオナビの営業企画として担当しているのは、カオナビの営業組織のさらなるアップデートです。営業の現場と並走しながら、仕組み化やツールの開発、フィールドセールスがお客さまと会話するためのトークスクリプトを作るなど幅広く担当しています。

既にセールスは圧倒的な仕組み化を終えているように僕も最初は感じていたのですが、実際にはそんなことはない。まだまだアップデート可能な領域が残されていました。例えばフィールドセールスの中で言えば、一つの商談は大きく分けて、事前準備・ヒアリング・提案（システムのデモンストレーション）、クロージングの4つの工程があるわけですが、それぞれの細かなやり方は、属人化に頼っている部分が多く残っています。また業界ごとやお客様の課題ごとに細分化していけば、まだまだ仕組化できる余地は大きいわけです。

前職ではこれらの仕組み化においても、トップマターでやる・やらないが決められていたため、実際には営業企画が課題を定義できる余地は非常に少ないという現実がありました。しかしカオナビでは、営業現場に何が必要か、現場で主体的に考え起案することが強く求められます。そして役割としても、セールスの課題をリアルタイムでキャッチしながら自走する営業企画であることが期待されています。

またSFA（営業支援システム）の改修ビジョンにおいても非常にカオナビの社風が表れていると感じます。多くの営業型組織におけるSFAの改修の前提には、「作業時間を削り、行動量を増やす目的」があります。一方で、カオナビでは、全営業が成果を出せるように、ハイパフォーマンス人材の思考法を仕組み化するという側面が強く、単なる効率化だけの話でない、より本質的に営業組織に貢献できている実感があります。

そして僕が今後、目指していきたい近未来。それはカオナビに携わった営業がすべからくハイパフォーマーになれる仕組みづくりです。仕組みというのは、組織・個人の課題を補ったり、強みをさらに伸ばしたりできるトレーニング・コンテンツなどの武器が体系的に整備されていること。そして、それらの武器が常にSFAに蓄積されたデータを元に活用・アップデートされている状態をイメージしています。いわゆるセールス・イネーブルメントの実現です。カオナビが描く日本全体の働き方の思想に『終身雇用前提ではなく、その時の状況や思考によってキャリアを選択するべきである』というものがあります。もちろん、これはカオナビに所属する個人もしかりで、カオナビという会社はある人のキャリアのどこかのフェーズで立ち寄る場所だと思うのです。だからこそ、例えば、営業が入社後、ハイパフォーマーになるコツや実力を早い段階でつかみ、カオナビで圧倒的な成果を出し、また別の場所に旅立っていくことは、あるべき理想の姿だと感じます。今でもそうした状況はあるものの、もっとその速度を上げたいし、上げられると思っています。結果、カオナビ出身の営業が様々な場所で活躍していく、そんな輩出場所としてのブランドを確立できたら最高ですね。

それがカオナビ自身の成長にもつながっていくと僕は確信しているからこそ、今の仕事に大きなやりがいを感じているのです。