【セールスパーソン】固定概念をぶっ壊し、直接会いに行く

“ちゃんとしなさい”バイアスを取り払う

今回のテーマは「ちゃんとしなさいバイアス」

ちゃんとしなさいバイアスとは…
インビジョンの「働く幸せを感じるかっこいい大人を増やす」という想いの裏には社会への義憤があります。
インビジョンが向き合っているのは、「狂育（＝ちゃんとしなさい）連鎖」の社会そのもの。
本質を見失い、意味も考えずに、とりあえず “ちゃんとしなさい” と言う狂った教育。
インビジョンでは、その教育からつくられる、人生の足を引っ張る固定概念（アク）を取り除き、自分の中から自然ににじみ出てくる想いや人間臭い魅力を大事にしています。

こちらのお話を荒武さんに聞いていきます。

ビジネスライクな付き合いがむかつく

ー世の中に義憤を感じたことはありますか？

C国ベッタリの政治家とか海外に移住しちゃうような人とかに義憤を感じるかな。

「どうして生まれ育った国を何で良くしようとしないのだろう」とか、
いわゆるビジネスライクが苦手なんだよね。

大きい会社が不祥事を起こすと、謝罪会見して周りの取引先企業のことを気にしている様子を見ると
「ビジネスライクな付き合いしてんだな～」と思うよ。

目標に対し売上達成率10%

ー成果が出ずにもがいていたそうですが、実際どのくらい成果が出なかったんですか？

元々東京支社で働いて、そこから福岡支社立ち上げのタイミングがGWで10連休だったんだけど、そのときの5月の目標達成率が10％だったんだよね（笑）

ー10％！それはかなり焦りますね。

そう、それで休んでる暇もなく、GWの10連休だったけど人生で一番仕事した。

連休中に会社に申し訳なくて自腹で広島に行って稼働している工業地帯の会社に飛び込み営業市に行ったけど、もちろん受注できることもなく・・・。

連休で会社が稼働していないのも厄介だし、目標のことを考えるときつくてなかなか眠れない、連休フル稼働で頑張ったのに達成率10%は変わらず。

心身ともにキツすぎてと誠吾さん「東京に戻れ」って言われたら辞めようと思ってた（笑）

こんなに頑張っているのに、何が悪いんだろうというのがわからなかった。

東京時代に目標を達成していたやり方と同じだったし、成果が出ない理由がかわからなかったね。 

無駄なプロセスをなくし、直接「会いに行く」

ーそんな中で突破できた要因は何だったんですか？

誠吾さんが福岡に来て紹介してくれた税理士さんと出会って、提案書を作らなくなったことかな。

税理士さんは提案書を作らないけど、その代わりお客さんの課題はたくさん聞く。

提案書はないけど、ちゃんと明確なイシューを示して「こうなります」というのを会話でできる。

そこの会話で期待値調整ができてるのは自分達のサービスも一緒。

どのくらい応募欲しいのか、採用の応募の質を高めたいのか、ニーズがわからないと提案書っても刺さるわけがない。

ーヨミ（受注予測）をつくるためという当時の営業スタイル（固定概念）が不要だとどうして気付いたのですか？

ヨミは大事。だけど、あの頃はヨミを作ることが仕事になりがちだったんだけど、それは違うってことに気付いた。

ーどうしてそこに気付いたんですか？

自分が結果、成果が出てないときは全部その意識で仕事しているときだったから。

普通は、目標金額のためにどうやって売上を作って、どこに何を提案するのか決めなきゃいけないと思うんだけど、そんなことはなくて、お客さんのニーズは違うかもしれないのに先に売る商品をこっちで決めても意味がないと思うんだよね。

「ヨミを作って200万作ってそのために行動しよう」って行動してたら目標達成はできない。

「行動の計画はたてるけどいつ・どこにアプローチするか」というのが、当時は「何をアプローチしていくらまで提案する」がヨミになってた。

どこに会いに行くかは決めていたけど、何を提案するかは決めなかった。

ー会いに行くスタイルに変わったんですね。

そもそも「自分が会いたい」と思っているから、なぜ会いに行かないんだろうって。

アポとるのに提案書つくるため、2日~3日開けていたけど、今では当日に行くようになったね。

「今電話してるってことは空いてるってことですか？」って聞いてすぐに会いに行くよ。

相手も結局対応早いほうが好きなんだよね（笑）

やるべきもの（固定概念）をすべて取っ払って、無駄なプロセスをなくして、何も知らない状態でリアルなお客さんに会いに行くほうが早い！

ー実際に会いに行くスタイルにしてから気付いたことはありますか？

大事にしているのはビジネスライクではなく本質的な人とのつながりで、「何をするかより誰と働くか」。

BtoBでも企業のステータスなんかどうでもよく、資本金足りないから取引しないっていうのは「本質を見ていない」ということだと思う。

自分はどんなに小さい会社でも素敵な営業ならその会社からものを買いたい。

本質的な人とのつながり

どうしても人は固定観念に囚われて本来の目的や大切なことを見失いがちですよね。

「会いたい」から邪魔なプロセスを取っ払って自分の足で直接会いに行く。

今やオンラインで簡単に話し合えるけど結局は、会いたいから会いに来ちゃいました！って行ったほうが心を掴まれるのかもしれません。

志でつながる本質的な人のつながり＝コミュニティを作っていくことがインビジョンの使命でもあります。

志で繋がって、本質的な人との繋がりの輪が広がれば働くかっこいい大人が増えて感染していく。

インビジョンはこれからも腐った固定観念（アク）をとり、働くかっこいい大人を増やしていきます。