「eギフトって、そんなこともできるんだ」──まずはイメージを変えていく。CPと向き合い続けて分かったこと

入社以来、飲食や流通、小売業界を中心としたクライアント「コンテンツパートナー（以下、CP）」と向き合い続けている吉岡和佳さん。

CPの売上げをどのように伸ばしていくか、eギフトの流通額を増やしていくか、と考え続けてきたこの数年間でしたが、ここ最近ではその考え方にも、変化が出てきているといいます。

「売上げを伸ばす、だけでなく、いかにして相手の会社のためになれるか」

eギフトの認知度が上がり、ある程度事業が軌道に乗ってくる中で、ただ売上げを伸ばすだけでなく、「ギフティだからできること」を考える。その最中でいま、持っている資源を使い、どのようにCPと向き合っていくか、日々思考していると話します。

仕事をする中で意識していること、CPの「困りごと」をどのように引き出し、また解決していくか、など吉岡さんの“こだわり”を伺いました。

〈プロフィール　吉岡 和佳（よしおか わか）〉

東京女子大学卒業後、2014年に楽天に就職。トラベル事業、モバイル事業の営業を経験し、2021年7月にギフティへジョイン。既存CPのフォローをメインに担当する。現在は、第二事業本部Gift Creation Account Design Unitに所属。

「困りごとはないです」そう言われてからが勝負

──吉岡さんの、現在の業務内容について具体的に教えてください。

「eGift System」をすでに導入している既存CPさんのフォロー、また最近では新規のCP獲得など、CP全体にかかわる仕事をしています。eギフトを通じてCPさんの売上げに貢献したり、eギフトの流通額を増やしたり、といったことが主な業務なのですが、今期からは、ギフティ内でも目標、考え方みたいなものが変わってきていて。

これまでは事業フェーズ的に、giftee.comやgiftee for Businessなど、主に販売チャネル経由の流通額を増やすことをメインの指標としていたんです。

でも最近では、私たちがなにか主体的に動いてCPさんの悩みを解決する、つまり新たな価値を提供して、その結果、売上げにつなげる、そこを目標にするというかたちになっています。

既存のgiftee for Businessのプロダクトを使って売れた、という話ではなく、たとえば、いままでは紙に印刷して折って郵送していたギフト券を「URLで渡すと楽になりますよ」と伝えて、eギフト化してもらったり。

福袋の中に入っている紙のチケット、10枚綴り、みたいなものをQRコードにして読み込んだら、スマホ上で10回券が手に入るようになったり。インスタントウィン等、キャンペーンツールなどを利用してもらう機会を増やして、eGift流通額の増加につなげてもらったりとか。

なにかひと工夫、新しさを加えて、価値を作っていく。その価値によって生まれた売上げに重きを置く、そういうふうに考え方が変わってきたんです。なので、私たちの目標数値、あるいは実績としてカウントする数字が、「勝手に売れた」ものは入らず、新たな価値として生まれた数字のみが、対象になるという感じなんです。とてもハードルが上がってるんですけどね（笑）

──ただ売上げを上げるのではなく、新たに価値を乗っけると。おっしゃるとおり難しいことだと思うんですが、どのようにそこの部分をクリアしているのでしょうか。

その価値というのはやっぱり、CPさんの「お困りごと」を解決したときに出るものだと思うんです。だからまずは、課題、悩みを上手く回収していくことが大事になります。CPさんがなにか困っている、「それなら、うちのこういう仕組みが使えますよ」と、提示していく。当たり前のことではあるんですけど、まずはここを成立させていくと。

でも、その「困りごと」というのが、なかなか出てこないんですよね。「とくにはないです」って、普通に言われてしまいますし。当然ながら信頼関係は必要なんですが、私の場合は、まずはeギフトの認知を変えていくというところから始めたりします。

eギフトの認知度は、ここ数年で格段に上がっているけれど、やっぱり「ギフト」というイメージがあるぶん、できることの幅が狭いと思われていたりする。「とくにはないです」も、「eギフトで解決できることは、とくにないです」という意味だったりもします。

だから「他社だとマーケティングツールとして使ってますよ」「店頭ツールに絡めてこういうことできるんですよ」と、一見eギフトというものから連想できないような、他社事例を説明していく。

そうすると「あ、そんなこともできるんだ」と言ってもらえたりします。そうやって、eギフトの汎用性の高さを知ってもらうことで、困りごとを出してもらって、解決に導いていく。

eギフトを「＋α」から「なくてはならない存在」へ

──まずはeギフトに対して持っているイメージ、固定観念を変えていくと。

でも、そのためには普段からやっておくべきことがあって。それは、自分自身も、他社事例のような「どういうことでeギフトが使われて、どう解決が図られているか」ということを、個別のケースとしてたくさん知っておくこと。新しいことを提案するためには、しっかりと材料を持っていなきゃいけない。

もっと言うと、社内のツール、サービスやプロダクトも次々と新しいものが出てきて、ブラッシュアップされていくので、そこのキャッチアップも当然に必要で。ギフティは成長が速いぶん、社内の人間としてそこをちゃんと拾っていく。

「あれを言われたらこれを出す」というふうに、引き出しからすぐに取り出せる状態、そして「あれとあれを組み合わせたらこうなる」と考えられるようにしておくことが必要なんです。

そのために、「ナレッジを溜める場」みたいなものを作っていて。チームミーティングでの情報共有はもちろん、WEB上のページで「どこにどういう提案をしたか」「どういうリアクションが返ってきた」とか、そういった細かいCPさんとのやりとりを、共有できるようにしているんです。

報告をいちいちするのって面倒だったりするんですけど、いまギフティでは社内の情報基盤を整理するチームがいるので、ボタンひとつで、結構簡単に共有できるようになっています。

同じCP向けのチームメンバーでありながら、CPさんそれぞれには個性があって、営業のスタイルとかも違ったりするので、勉強になるんですよね。みな同じ目標を追いながらも、別の道を通っているというか。

今後はナレッジの共有のみならず、そこから具体的な営業アドバイスをし合ったりなど、さらに深掘りをしていけるように、場として整えていきたいですね。

──入社以来、CPと向き合い続けている吉岡さんですが、最終的にどこを目標としているのでしょうか。あるいはCPにとって、「eギフト」とはどのようなものであってほしい？

やっぱり、その会社にとってeギフトというものが「なくてはならないツール」になってほしいんです。

eギフトが、ギフトとして売れるだけでなく、会社の通常運用の中に組み込まれていて、商品やサービスを届けていくうえで、絶対に必要なものになる、というか。ギフトというと「プラスα」なイメージがあるけれど、そうではなく、根幹をなすもの。

だから困りごとなども、上辺だけを解決するのではなく、本質を解決したいんです。その会社の困りごとを解決していく中で、サービスの中の大事な部分にタッチしていく。もうギフト事業であることを忘れてもらって、あとでフタを開けてみたら「そういえばeギフトだった」みたいなのが理想。

やっぱり私は、eギフトというものが好きなんですよね。可能性が無限にある。事業が成熟していて、大きな会社になってくると、先方の困りごとに対して「ちょっと無理です」となったりするけど、eギフトを扱っている限りそういうことはない。たくさんの可能性をふくめて考えられる。飽きないですよね。

「既存」と「新規」。組織が合わさり、未知への挑戦

──いま現在の課題、今後こうしていきたい、といったものはありますか。

CPチームとしての課題になるんですけど。これまでは、既存CPと新規獲得で、チームが分かれていたんですけど、今期から統合して、一緒のチームになったんです。

いままでは、新規導入までサポートしたら「あとは引き継ぎます」という感じだったけれど、いまは、開拓をしながら、開拓した先となにをやっていくか、1人の担当が考える。一気通貫。今年1月に変わったばかりなんです。

もちろんメリットはたくさんあって。既存だけをやってきた人からすると、新規の担当がそもそもどういう導入でCPさんと関わってきたか、なにがきっかけでeギフトを導入することになったのかなど、細かい部分やニュアンスを、自分の中で引き継げるようになった。

逆に新規だけをやってきた人からすると、これまでは既存担当者が持っているような知識、「こういう事例ありますよ」が分からなかったりしたけれど、インプット面を自分で補えるようになった。当然、CPさんからしても、担当者が一緒のほうがやりやすい。

いろいろなメリットがあるのですが、やっぱりみな「既存やったことない」「新規やったことない」という状態なので、ナレッジが浅かったりする。そこの部分を、お互いに教え合って、状況共有し合って、統合したからこそのメリットを上手く出せるようにしていきたいですね。

──最後ですが、吉岡さんは、今後どのようなメンバーと一緒に働きたいですか。

ギフティの事業には無限の可能性があるので、それを楽しめる人がいいですね。淡々とこなすようなやり方はなかなか適さないし、私の場合、日々の業務の中で本当にずっと悩んでいるので、その悩んでいることすらも楽しめるかどうか。

前職時代は、同じものをずっと売る、という感じだったんです。売上げを上げるために、こうすればいい、という方程式があった。でも、ギフティでは違う。勝ちパターン、みたいなのがないんですよね。とにかく自分たちで考え続ける。

それで、そういうのを楽しめる人ってどんな人だろうって考えたときに、やっぱり好奇心が旺盛だったり、新しいものに興味があったり、アンテナの感度が高かったりする人かなと。世の中のニュースで話題になっていることをもとに「いまNFTが来てるからNFTを絡めた施策はできないか」とか、「自治体が子育て応援してるから、そこに絡めたなにかができないか」とか、考えられる人。

でもそういうことも全部、やっぱり、私の部署の場合「CPさんを想っている」ということにつながってくるのかもしれないです。「あのCPさんのためなら」と思うことで、悩みも楽しくなるし、情報もキャッチしようと思う。結局のところ、相手のことを考えられる人が一番かもしれないですね。

 （取材・文・撮影・編集：清水 翔太）