ノルマなしの営業部門？売上を伸ばし続ける秘密は、徹底したお客様目線×◯◯の強さ！

お客様からお送りいただいた写真を元に、正確なお見積りをご案内する「アドバイザリーセールス本部」は、未経験から活躍しているメンバーが大勢います。
住宅設備の知識ゼロからスタートするメンバーが多い中、どのようにマネジメントを行っているのか、仕事のやりがいや入社のきっかけなど、営業部門の副本部長として活躍する池田さんにインタビューしました！

◯池田さんプロフィール

池田 順一（Junichi Ikeda）
[執行役員 アドバイザリーセールス本部 副本部長]
地元の工務店で住宅設備の施工スタッフとしてキャリアをスタートし、やがて独立。ネット集客するリフォームの会社を設立して経営を経験後、より大きなスケールでのビジネスを求め、給湯器の施工会社へ入社。「ネットで給湯器を日本一売る男になりたい」と、施工と営業の二刀流で活躍。
さらに幅を広げて「住宅設備交換で日本一」を目指し、2018年10月より株式会社サンリフレホールディングス（現交換できるくん）へ参画。エンジニア兼営業として、ほぼ全業務工程を経験。現在は、営業部門全体のチームマネジメントと並行して、豊富な実務経験と知見を活かしWebマーケティング戦略にも携わる。趣味はDIYや手芸。

―交換できるくんに入社した理由はなんですか？

入社当時、交換できるくんはまだ上場前の段階でしたが、かなり将来性があり面白そうな会社だと思って話を聞きに行きました。
そこで創業の想いを知り、自分が会社をやっていたときから大切にしていた「お客様に対してずるいビジネスは絶対にしない。誠実に真っ当にサービスを提供する」ということを、この会社でなら同じ目線で追求し続けていける！と思えたのが、入社の決め手でした。
その直感は間違っていなかったと確信しています。

―現在の仕事内容・ミッションは何ですか？

営業部門全体のマネジメントのほか、Webマーケティングの企画立案などを行っています。
営業部門としてのミッションは、チーム一丸となって会社の売上をつくっていくことにありますが、そのためには、お客様の満足度をいかに高め、感動していただけるサービスを提供できるかが重要です。

お客様満足度の最大化には、見積りの速さ・正確さだけでなく、お客様のご要望や予算に沿った最適な商品がご提案できているか、困っている気持ちに寄り添えているか、といった点がポイントになります。

「交換できるくん」には、何度もリピートしてくださったり、家族やご友人にサービスを紹介してくださるお客様が大勢いらっしゃいます。
ひとりひとりのお客様を大切にしていく精神や取り組みが、新たなリピートを生み、会社の安定的な成長につながっていると感じています。

「お客様に寄り添う姿勢」を自らが率先して体現し、チーム全体にカスタマーファーストを浸透させていくこと。それが、売上最大化とは別の側面から見たときの、私のミッションのひとつだと考えています。

―カスタマーファーストを徹底するために、具体的にはどのような取り組みを行っていますか？

営業部門としては珍しいかもしれませんが、個人の売上ノルマを設定していません。
もちろん部として、私がミッションとしてもっている売上目標はありますが、個人のノルマを設定すると、メンバーがお客様よりも数字を見るようになってしまうからです。

ご提案機種や見積り内容をお客様にゆっくりご検討いただき、「自分にぴったりのものを選択することができた」と納得してご注文いただけることが大事なので、押し売りまがいの追加提案や、しつこい後追いの電話営業は、会社の方針として一切していません。

また、営業部門は、施工の現場を知らない業界未経験のメンバーが大半を占めます。
未経験からのスタートでもスムーズに、住宅設備のプロとしてお客様に適切なご案内ができるよう、業務内容や知識・ノウハウをどんどん仕組み化し、システム化を推進してきました。

―仕事のやりがいを教えてください。

私個人のやりがいとしては、やはりなんといっても、メンバーの成長を実感できたときが嬉しいですね。
担当する商品の幅や知識の深さが増して、プロのエンジニアと同じ目線で施工について打ち合わせしている様子が見れたときなどは、特に成長を感じます。

また工事後のお客様アンケートで、メンバーの丁寧な対応やご提案内容に対する「ありがとう」のコメントを目にすると、自分のことのように嬉しいですね。

メンバーの観点でいくと、お見積りをご提案したお客様から、実際に工事をご注文いただける瞬間が大きなモチベーションになると思います。
HPにはもちろん商品の紹介が豊富に掲載されていますが、担当者それぞれの言葉で、おすすめする理由や提案の根拠を添えることで、お客様の納得度や満足度が大きく変わってきます。
「お客様にぴったりの商品を臨機応変にご提案できるか」が担当者の腕の見せ所になると思います。

特に、工事が終わってお客様から感謝の言葉をいただけたとき、それがやりがいとして非常に大きいですね。新しい住宅設備を迎えたお客様の嬉しい気持ちが、ダイレクトに「ありがとう」という言葉で届くので、貢献感を強く感じられる仕事だと感じています。

―ズバリ「交換できるくん」の営業部門の強みは？

20年以上にわたって積み上げてきたノウハウと、お互いにフォローし合うチームワークが大きな武器です。
住宅設備業界というかなり専門性の高い分野においても、未経験から即戦力として成長できる教育体制は、他社の追随を許さない強みといえます。

―新メンバーの教育体制について具体的に教えて下さい。

バディ制度を実施しており、新しく入ってきた人に対して、メインメンターとサブメンターをつけるようにしています。面接でお話した内容や仕事の取り組み方の志向性などを考慮して、相性のいい人をアサインするように意識しています。

営業部門はシフト制なので、必ず2人のメンターのどちらかと一緒に入るように組んでおり、「困ったときに誰に相談したらいいかわからない」ということが絶対にないようにしています。

みんな未経験からのスタートで、自分が入社当初に躓いたことや苦労したことがわかるので、親身になって育成する風土があるのが、当社のチームのいいところだと思います。

入社してから約2～３ヶ月間、メンターのもとでゆっくり経験を詰んでもらって、その後はひとり立ちとなりますが、入社後1年くらいはメンターの人が隣にいるようにしているので、わからないことがあればいつでも気軽に相談できるようにしてます。

また、当社ではさまざまな住宅設備を扱っていますが、いきなりそのすべてを担当してもらうことはありません。
見積難易度の高くないものから順番にお任せして、慣れてきたら別の商品に対応の幅を広げていく、というように、個人個人のペースに合わせて、無理なく着実に成長していけるステップを用意しています。

―入社後のキャリア形成について教えてください。

営業部門には、業界未経験の方が多く入社してきますが、志向性に応じてどのようにでもキャリアを展開することが可能です。
お客様のニーズに直に触れながら商品を提案してきた経験は、当社のどの部門のポジションでも役立ちます。

例えば過去には、施工に興味を持って、営業から現場にジョブチェンジしていったメンバーもいます。また、Web制作部門に異動して、営業部門で身につけたお客様目線や商材知識を活かし、リーダーとして活躍している人もいます。

「やりたい方向性がまだ明確になっていない」「自分の得意分野がわからない」という人でも、ビジネスパーソンとして基本的な姿勢を身に着け、さまざまな業務を経験する中で自分の志向性を見つけていける部門です。

業務の取り組み方の自由度が高いので、本人次第でいくらでも可能性を伸ばしていける環境だと思います。

―新しく入社するメンバーに伝えたいメッセージは？

一番大切なのは、「自分がお客様の立場だったら、どんな提案をしてもらえたら嬉しいか」を考える姿勢
をもっていることです。
お客様にとっていいと思ったことやアイデアがあれば、どんどん積極的に発信してほしいですね。
お客様目線を大事にしたいと思っている方に来てもらえたらとても嬉しいです。

もしこれまでの経歴の中で営業職を経験していて、売上とお客様の板挟みになって悩んだ経験があるような方だったら、ノルマを気にせずお客様を見て仕事してもらえるので、働きやすく、また大きなやりがいが感じられると思います。

活躍するメンバーの特徴としては、お客様に真摯に向き合い、コツコツと丁寧に頑張れる人が活躍している印象があります。
次世代のリーダーや、マネージャーとなって皆を引っ張ってくれるメンバーの育成にも力を入れていきたいと考えているので、上昇志向を持っている方も大歓迎です！

―最後に一言！

現在当社は、TVCMなどのプロモーション施策の強化によって、積極的に認知拡大を図っています。
とはいえまだ「知っている人は知っている」というレベルなので、マーケティングやお客様からの口コミを通じて、認知していただき広めていくことが必要です。
地道に広げていけば、いつか大きな転換点が訪れると思っています。

住宅設備を交換するときに、他の選択肢がないくらい「交換できるくん」が当たり前の存在になれば、業界自体が変わります。AmazonやZOZOTOWNで買い物をする感覚で、住宅設備の交換も、当たり前にネットで行う時代が来ると信じています。
そういう時代を、私たちが作っていくのだという気持ちでサービスに向き合っています。

最後になりますが、交換できるくんは本当に人に恵まれた会社だと思います。
働きやすい環境が整っていますし、多くのことにチャレンジできる場所です。
一緒に会社をリードしていきたい意欲がある方と一緒にお仕事ができるのを楽しみにしています！