急成長中の業界で共に成長を。営業責任者が語るCSCで積み上げるキャリアの魅力。

今回はサイバーセキュリティクラウド（CSC）の営業責任者の坂口へインタビューを実施し、CSCで働く魅力や営業部門の今後の展望について話を伺いました。

坂口：前職までは一貫して法人顧客向けのIT商材の営業に従事し、インサイドセールスからフィールドセールスまでを幅広く経験。現在は、CSCの営業部長として、部全体のマネジメントやパートナー企業とのアライアンス構築に従事。

ーー前職までの経験やCSCへの入社理由、セールスとしてのこだわりを教えてください。

CSC入社前は、大手企業や官公庁等のお客様に対する法人営業をメインに従事してきました。扱う商材は、セキュリティ製品はもちろんですが、サーバー機器、ネットワーク機器、PC等の端末機器など、いわゆる「IT」関係の商材を幅広く扱ってきました。

直近では、外資系企業での勤務が長かったのですが、外資系企業は個人商店の集合体のような組織だったということもあり、自分自身の力で数字を作り上げていく経験を積むことできました。

一方で、もう少しチームとして目標を達成していく経験を積みたい、スピード感のあるベンチャー企業に挑戦してみたいと思っていた頃、CSCと出会いました。CSCはWAF（Web Application Firewall）製品に特化した会社ですが、以前在籍した会社でもWAF製品を扱っていた関係から、自身の経験を活かせる企業だと考え入社を決めました。

私個人のセールスとしてのこだわりは、日頃からお客様の意図を汲み取り、自分なりにお客様の課題について仮説を立てて、それに対する適切な提案を行うことを心掛けています。セールスなので、営業目標の達成へのこだわりはもちろんありますが、独り善がりな押し売りや的外れな提案はしたくないですね。とことんお客様の課題を深堀して、喜んでもらえる提案ができた時はやりがいを実感できますし、営業目標を達成した時と同じくらい嬉しい瞬間です。

当社は、サブスクリプションでのサービス提供を行っているため、中長期的なお客様との関係性の構築も重要になります。そのためにも、お客様に持続的に取引したいと思ってもらえるように配慮を欠かさないように注意しています。

ーーCSCのセールスと他の業種・会社のセールスとの違いは何でしょうか？

まずは、Webセキュリティ製品という注目度の高い商材を扱っている点があります。

一般的に、IT商材は無形であるため、その必要性を伝えることに苦労することが多いですが、Webセキュリティ商材については、近年増えている情報漏洩によるインシデントや個人情報保護関連の法整備などの追い風もあり、お客様の関心・注目度は徐々に高まってきています。的確にアプローチができれば、スムーズに商談を進められるケースが多いです。

一方で、セキュリティ製品は、お客様の売り上げに直結するものではないため、保険商品同様、万が一の場合の対策として提案する商品になります。そのため、いかに経営者などにWebセキュリティ対策の重要性を理解していただけるかが成約への鍵です。

当社の提供するサービスは、皆さんよくご存じの大手企業のサービスにも導入されており、その大手サービスを自分たちが守っていることもやりがいを感じられるポイントだと思います。

ーーCSCのセールスとして成果を出せる人はどのような人でしょうか？

まず前提として、ITに関する技術的知識を身につけることが求められます。企業によっては、技術的な部分はSEやプリセールスに任せる場合も多いと思いますが、当社の場合は商談相手が最初から技術者であるケースが多いので、当然ながら技術的な会話が求められ、そのために技術的知識を日々習得していくことが必要です。

また、仕事の進め方については、任された業務に対して、常にポジティブに捉えて主体的に取り組んでいるメンバーは、成果を出していますね。例えば、アサインされた案件以外に「この案件を担当させてほしい。なぜなら・・・」と自分からアサイン希望を出すメンバーがいますが、意見を言えるということは、自分の営業目標を達成させるための道筋を考えられている証拠だと思います。受け身で、ただ言われたことをやっているだけでは、なかなか成長しないですし、結果も付いてこない傾向はありますね。

さらに、マーケティング施策に対するフィードバックを積極的に行ったり、サービス導入時にセールス側で最大限できる範囲でお客様へのヒアリングし関係者へ情報共有を行うなど、同僚とお互いに気持ちよく仕事ができるように配慮した動き方ができることも重要だと思います。結果を残すセールスは、この辺りの気配りが出来ている人が多い印象があります。

評価する観点は、営業目標の達成率はもちろん重要ですが、加えて、その数字を達成するための必要な行動を理解していて、地道に取り組んでいるメンバーを評価するようにしています。営業目標を達成しながらも進め方が良くないメンバーは、結局は継続して目標を達成することが難しいケースが多いです。営業活動は、アポイントの取得・商談・見積り等の地道な行動の積み重ねであるため、行動をしないと前に進まないということを意識し、自身の案件管理ができているかを見ています。

この点については、私自身も以前は意識が薄く痛い思いをしたことがありました（苦笑）。　自己流を貫いていた時期に、とある外資系企業に入り、なかなか結果が出ない状況が続いていました。そんなとき、当時の上司に「どのくらい売るかではなく、どのくらい行動するかを意識せよ」と言われてハッとしたことがあります。それ以来、日次で行動計画を立てて、実行し切り、その日の終わりに受注額を見て翌日の行動計画を見直すことを毎日実践するようになりました。愚直に行動を積み上げることで、営業成績が上がることを学びましたね。

ーーCSCでのキャリアを通じて、どのようなスキルを身につけることができるでしょうか？

当たり前ですが、ITやセキュリティの話題に関して強くなります。技術が日々進歩する中で、追いつくために継続した努力が必要ではありますが、当社でのセールス業務を経験することで、IT業界で活躍するための専門性を身に付けることができると思います。

今後も伸びていくことが見込まれる業界ですし、その業界で活躍していく土台が作れることは大きいと思いますね。業界未経験から入社するメンバーも多いですが、新規案件が数多くあるため、お客様との接点が多く商談数も増え、立ち上がりのスピードも早いです。

その他にも、社内研修を実施したり、エンジニアも参加したチャットグループで技術的な疑問を解消したり、私からもおすすめの勉強法を共有したりして必要な情報・知識をインプットしてもらっています。

あとは、ベンチャーならではですが、部門横断的なプロジェクトに関与する機会も比較的多いため、セールス以外の幅広い知識や経験を身に着けることもできると思います。

ーー最後に、どのような人と一緒に働きたいですか？

セールスは、扱う商材に愛着を持てるかが仕事のモチベーションに大きく影響します。そのため、まず何よりも「サイバーセキュリティ」に興味のある方にぜひ来ていただきたいと思います。なかなか馴染みがない領域なので、直観的にセキュリティが面白そうと感じていただけるだけでも十分です。

また、自分なりのやり方で営業目標を達成してきて、その経験を活かす自信のある方も大歓迎です。業界は異なっても、貪欲に成長しようとする意欲のある方であれば、ITの知識はすぐに吸収できますし、活躍していただけると思います。

今後は、メンバー全員がお客様から「サイバーセキュリティのスペシャリスト」として認知され、お客様から相談された際には、期待に応える最適な提案ができるようなチームを作っていきたいと思っています。我こそはという思いを持った方と、是非一緒に頑張りたいです。

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