《建設家系の出身だから》想いを語れる業界で、根拠を持って課題解決する幸せ #営業 #社員紹介

実家が工務店。叔父や従兄弟が設計事務所を営むなど、親戚はみんな建設業。幼い頃から職人と共に現場で時間を過ごしてきた青木さんには、建設業界の魅力と課題を肌で感じてきた原体験があり、その想いを力にして課題解決と業界変革に取り組んでいます。

青木さんは、建設×ITの領域でサービスを提供しているスタートアップ企業であるクラフトバンクのフィールドセールス。明るい笑顔と気持ちの良いコミュニケーション、そして頼り甲斐のある筋肉が印象的な、28歳の男性です。

「後継とか関係なく、建設業しか仕事を知らなかった」と語る青木さんが人材紹介会社の両面営業として就職し、その後クラフトバンクで業界変革に挑むまでのストーリーを伺いました。

視野を広げたから見えた、自分の原点

自己紹介をお願いします！

青木慧人です。クラフトバンクの前身であるユニオンテックという内装会社に入社して、現在はクラフトバンクでフィールドセールスをしています。

実家は、主に内装リフォームなどを請け負う工務店で、職人や現場にはもともと馴染みがありました。昔は現場の出入りについて今ほど厳しくなく、子どもが現場にいても許された時代。小中学生の頃はお小遣い目当てで、材料屋さんから届いた壁紙や木材を部屋まで運ぶのを手伝ったりしていました。

高校生・大学生くらいになると大工工事にも加わるようになり、そこで職人の「肩身の狭さ」を察するようになりました。お風呂交換などの小さな内装リフォームは数日で終わるため、お客様が家にいる中で作業することも多いのですが、職人に積極的に絡んでくれるお客様は少なくて、むしろ距離を置かれることが多かったんです。「職人は恐い、汚い、ガラが悪い」というようなイメージが先行するからかもしれません。

トイレを借りることもできない風潮なので、基本的には近くのコンビニや公園に行きます。とはいえ頻繁に作業を中断するわけにもいかず、みんな水を飲むのを控えるんです。でも真夏に冷房のない中で水分をとらなかったら、熱中症になるリスクもありますよね。当時から「住む人の幸せのために施工をしているのに、どうしてこういう関係性になってしまうんだろう？」と疑問に思っていました。

大学に入り就職活動をした時も、建設業以外の仕事のことはあまり知りませんでした。だからこそいろんな業界を知りたいと思ったし、経営者と繋がれたり自分のビジネススキルを磨けたりするような職場がいいと考えて、管理部門の人材紹介会社に入社。営業として1日に100件以上のテレアポに明け暮れました。2年弱で300社以上のクライアントを担当しましたが、その中のひとつがユニオンテック(クラフトバンクの前身となる内装工事会社)だったんです。

初めはクライアントだったユニオンテック。入社することになった経緯は？

最初はユニオンテックが法務の求人を出しているのを見つけて、人材を紹介しました。スムーズに入社が決まり、実績が出たことでその後もご相談いただけるようになって、エージェントとして継続的なコミュニケーションをしていました。しばらく経ってからユニオンテックで営業を探しているらしいという話を耳にして。ちょっと詳しい話を聞いてみたいなと思ったんです。

担当顧客だけど正直言って「よくわからない会社だな」と感じていて、どういう仕組みで事業が成り立っているのか、ずっと気になっていたんですよね。しかもクロス職人が立ち上げた会社だと聞いて、実家の業種と近いからか親近感も湧いていたので、カジュアル面談をしてもらいました。

入社の決め手になったのは、完全にビジョン。とにかく「職人を豊かにしたい」という思想に共感して入社しました。韓さんが「僕がヨーロッパに行った時、大工は尊敬される職業だった。日本では職人＝ガラが悪い、くらいのイメージなのがもったいない。職人の地位を向上させたい」と言ってくれた時、その通りだ！ と思って。韓さんとの面接は雑談だらけであまり覚えていないのですが(笑)、その話だけは強く記憶に残っています。

当時は人材業界で頑張る中で、自分の中に「根拠」がないことに悩んでいた時期でもありました。40代の経理の方にキャリア相談をされても、自分は転職したこともないし、経理の経験もないし、養う家族もいないし、的確なアドバイスをする自信がない。聞きかじったことは言えるけど、本質的な理解や共感はできていない感覚があったんです。

その点、ゆかりのある建設業界についてなら知見がある。想いも語れるし、根拠も自分の中にある。人材会社で広域の知識をつけたからこそ、自分の原点に気づけたと感じましたね。そこから「自分にとって身近な建設業界の課題に向かって、根本から課題解決をするような仕事をしたい」と思うようになったので、入社を決めました。

結婚式前日に分社化!? 背水の陣で挑んだ事業開発

入社時、会社はどんな状態だったのですか？

メンバーも少ないし、仕組みも整ってなかったんですが、すでに顧客リストが充実していたのですごく楽に感じたのを覚えています。その後、月に1人のペースで新メンバーが入社してくれたし、3ヶ月後にはみんなが数字を上げられるくらい型化された商談ができるようになったし、半年後には法人営業部ができて……と、順調なペースで体制が整いました。

そのまま順風満帆にいくように思ったのですが、新しいサービスを提供し始めると壁にぶつかってしまいました。自分が売るべき商材である「クラフトバンク」は、元請となる企業が当社にお金を支払って協力会社を探すビジネスモデル。でもこのスキームは、入社した2019年当時には全く理解されなかったんです。

それもそのはず。元請が「新しい協力会社を探しています」と言えば、いくらでも応募が来ます。実績やノウハウが数値化されていない建設業界において、その施工会社の力量を知る手段は多くない。わからないからこそ、元請はあくまでも協力会社に「仕事を振ってあげている」という認識が強く、お金を払ってまで施工力の高い職人を探すという発想がなかったんです。

そんなさなかで「内装会社からMBOして建設テックのIT企業の道を歩む」という意思決定をし、創業20年・150人いたユニオンテックからいきなり、創業1年目の弱小スタートアップになるという天変地異が起こりました。

実はそのMBOする日の翌日が、まさかの自分の結婚式。いきなり会社を潰すわけにはいかないので、なんとしてでも生き抜かなければと思いました(笑)。特に当時のクラフトバンクで専任営業は自分だけで、他は兼任営業だったのもあって、自分が先頭に立ってやっていくぞという覚悟をしましたね。

その前向きさはすごいですね！

基本的に楽観的というか、あまり落ち込むことはない人間なので！ とんでもない状況だな〜、すごいところに来ちゃったな〜というのを楽しんでいました(笑)。それに、創業直後に資金調達をしないといけない状況だったのですが、韓さんならなんとかするだろうと思っていたし、揃っているメンバーはみんな優秀なので「これが仮にうまくいかなくても、次でなんとかできるよな」という感覚が強かったです。

全然数字が上がらない状況から、エージェント形式でマッチングを生み出す課金モデルを作るまで試行錯誤しました。営業というよりは事業開発って感じでしたね。

コロナ禍を機に、世の中的にも少しずつネットを通じた「マッチングサービス」というのが浸透してきたのもあって、まず認知へのハードルが下がりました。インボイス制度が始まる流れで、法人との繋がりや施工力が重要になってきたこともあり、どんどん風向きが変わった感覚です。

職人を精査する必要性が浸透したことで、技術力の高い協力会社への発注で費用対効果が上がるという話や、市場動向が理解されるようになりました。時代が変わり、業界が変わり始めたなと手応えを感じています。

両面営業の経験を糧に、顧客に寄り添う

現在のお仕事について教えてください。

工事会社向け経営管理プロダクトの営業として、サービスを提案しています。初回提案から契約までをひとりで完結できる環境なので、工夫しながら自由にやっています。ちなみに社内にインサイドセールスチームがいるので、アポイント獲得はそちらに任せており、商談に集中できています。

お客様で多いのは「一人親方」と言われる、職人を雇用せずに自分と家族だけで施工会社を営んでいる方や、3人くらいのメンバーで構成された小さな工務店です。こうした小規模事業者は企業でありながら、感覚は個人に近い。前職で、求人を出す法人と転職活動中の個人、どちらともコミュニケーションをとってきた「両面営業」の経験が役立っていると感じます。

特に、言葉選びにはこだわっていますね。相手の立場に寄り添って、伝わりやすいように噛み砕いて説明することを意識しています。

たとえば職人さんに対して「下請け」という言葉は使いません。「協力会社」「取引先」というように、フラットなビジネス関係だと伝わるワードを選んで発言しています。また大雑把に「内装屋さん」と括らずに「クロス屋さん」「塗装屋さん」などと、扱っている工事に合わせて呼ぶことで、より近い感覚を共有できていると感じます。

お仕事のやりがいは？

営業は、お客様の生の声を一番はやく聞くことのできる職種。だからこそ、明らかにお客様が変化した、成長したことを実感することができるのが楽しいです。

たとえば「従業員の原価意識を高めたい」とご相談のあった会社。現場ごとの材料費やリース費を現場の職人が把握できておらず、何日で施工を終わらせたら利益が出るのかといった経営指標も共有できていなかったんです。

これをクラフトバンクが支援して可視化することで現場に一体感や目的意識が生まれて、進捗共有がスムーズになったり、リース品を漏れなく素早く返却できるようになりました。

こうした意識の変化や業務の効率化によって、楽になったという声も聞けるし、利益がより出るようになったという話も出ています。自分の働きによって、建設業の中にあった課題が少しずつ解決しているという実感を直接得られるのが嬉しいですね。

期待を背負い続ける自分でありたい

これからの目標は？

最前線で業界の課題を把握して、解決できる人になりたいです。お客様が課題を感じて「他の会社はどうやって解決しているんだろう？」と思った時、真っ先に「とりあえず、青木に聞いてみよう」と顔が思い浮かぶような存在になれたら嬉しいですね。

まずは課題を把握できないことには解決できない。お客様が僕のことを信頼して課題を伝えてくれるからこそ、解決できるようになるんです。業界全体を俯瞰して、こんな声が多いなと見える視野を手に入れて、解決する。その噂を聞いて、また相談してもらえるから、視野が広がる。そんな良いサイクルを実現できたら、僕らのミッションを実現できると思うし、幸せだなと思います。

そういう「この人たちなら解決してくれる」という期待を背負えるのが自分でありクラフトバンクでありたいという思いで、日々頑張っています。

最後に、どんな人と一緒に働きたいですか？

やっぱり、自分でこだわりを持ってお客様に向き合える人に来てほしいです！ 僕は言葉選びにこだわりを持っているし、そうしたこだわりはきっと信頼や結果につながると思います。

あとは営業として当たり前のことですが、事前情報をしっかり拾える人ですね。せっかくお客様にヒアリングの時間をいただくのであれば、調べればわかることを聞くのはナンセンス。会社HPだけ見て知った気になるのではなく、社長個人のSNSや媒体の採用情報を読み込んで課題を紐解いていく準備力こそ、相手へのリスペクトだと思います。

そうした準備を全ての商談で徹底することは時間も労力もかかることかもしれませんが、常にお客様が「たしかに、それは聞かなきゃわからないよね」と言ってくださるくらいの会話にできる方はきっと成果を出せると思います。

建設業界にゆかりのある方、両面営業で経験を積んだ方！ 活躍のフィールドはここにあります。ぜひ一緒に業界に新しい風を吹かせていきましょう。

（執筆・撮影：青柳ゆみか）