【KiZUKAIインタビュー】真にデータドリブンなマーケティングコンサルタントを目指して

こんにちは、KiZUKAI採用担当です。

今回は社員インタビューをお届けします。KiZUKAIの提供するソリューションにおいて、今最もニーズの高いデータ設計支援からデータドリブン運用支援のコンサル事業を担うのが、コンサルティング本部シニアマネージャーの中村さんです。

コンサルティング本部シニアマネージャー　中村さん
大学卒業後、D2Cの美容・化粧品のEC事業会社を２社経験し、事業責任者を務める。その後、不動産業界のDXを推進する株式会社AMBITIONにてtoB/toC両軸のマーケティングを経験。株式会社ネオマーケティングにてマーケティングコンサルタントとして、幅広いクライアントの支援を経て、2023年4月よりKiZUKAIにジョイン。コンサルティング事業の立ち上げに尽力中。

インタビュアー：本日は、インタビューよろしくお願いします！まずは、中村さんのご経歴を簡単に教えてください。

中村：まず初めに事業会社のEC事業部で、商品開発からサイト立ち上げ、新規顧客の獲得〜流入後のCRM施策に至る一連を経験しました。ECにおけるマーケティングやCRMのノウハウ等、事業責任者として知見も経験も積めたものの、自分自身が他の業界で通用するのか純粋に挑戦したいと思い、異業種に転職をしました。

不動産業界には以前から興味があったものの、紙等のアナログ文化が多く残る業界です。その頃は特に不動産のデジタルマーケティングはまだあまり聞いたことがない中で、AMBITIONは不動産業界にデジタルやDXを取り入れる気概のある会社でした。そこのマーケティング担当者として、賃貸希望者等のtoC向け集客から自社サービス（不動産向けRPAツール）のtoB向け集客の両軸を担いました。

インタビュアー：マーケティング担当者としてtoC/toBどちらも集客するという環境は、難しくもありやりがいもありそうですね。特に苦労した点はありますか？

中村：やはり業界として紙文化が根強く、現場メンバーにデジタルマーケティングの施策提案をしてもKPI？CV？リスティングって何？から始まるような状況でした。経営陣はデジタル推進をしたいと考えていても、やはり他の会社で不動産の専門経験を積んできた現場メンバーのリテラシーは一から高めていく必要があり、社内理解を得るところから始めていきました。

インタビュアー：マーケティング担当って、社内調整だったり、施策を進めていく為の旗振り役としての動きも重要になりますよね。

中村：その通りですね。予算の兼ね合いもありますが、マーケの部署だけで何かをやるというより、営業だったり他の部署の為にやることがほとんどです。その為にも部署間の連携がとても重要になりますね。

その後、より幅広い業種業界のマーケティング経験を積みたいと考え、ネオマーケティングに転職しました。ネオマーケティングはリサーチ会社が母体の会社なので、主にリサーチ結果を元にデジタルマーケティング、カスタマーサクセス、CRM等の施策に落とし込むということをコンサルタントとして行ってきました。

インタビュアー：どんな案件が多かったですか？

中村：ECの事業者側の経験も長かった為、EC関連のアサインが多かったですね。ワークショップを通して、ターゲット選定、新商品開発、リサーチ結果から既存商品のリニューアルの検討を行う等の上流から、実際に売るためのECサイトの立ち上げ、新規獲得のデジタルマーケティング施策から新規流入後のCRM施策まで全般を行いました。特にメーカーが直接EC等で販売を行うD2Cにおいては、ユーザーとのコミュニケーションが重要な為、カスタマージャーニー設計から流入後のCRM周りを重点的にフォローしてきました。

インタビュアー：転職を検討した理由は何ですか？

中村：幅広い業種の支援経験は得ましたが、あくまでEC業界に特化している部分がありました。また、サイトというのも自社サイトではなく楽天・Amazon等のモールがメインの為、見れるデータに制限があります。そうすると施策の幅も広がりづらく、通り一辺倒の施策に陥りやすく、自社で一次データを得て活用するということに関心が強まっていきました。

インタビュアー：その中でKiZUKAIへのジョインを選択した１番の決め手は何ですか？

中村：データドリブンマーケティングへの興味と、KiZUKAIのテーマでもある「LTV最大化」が自分自身が最もやりたいことと一致していました。まずデータの部分でいうと、自身の事業者側でのデータ活用経験を振り返るとExcelを駆使して何とか分析をしていたものの工数もかかり、なかなかタイムリーなデータ活用が難しかった経験があります。また、コンサルとしても事業者側がデータを活用するところまでの支援はしきれず、そこに課題を感じていました。KiZUKAIであれば、そこに注力してクライアント支援ができます。また、様々なサービスがサブスク化する中で業種業界問わず、既存顧客の重要性が再認識されています。元々リピートありきの商材でEC運営をしてきた身としては、F2転換だったり、新規で終わらせず、顧客との関係を構築し続けるというのは永遠のテーマとして持っていました。「データを活用したLTVの最大化」というのは、まさに今までの経験を通じて、自身が今後取り組みたいテーマとしてマッチしました。

インタビュアー：私も事業会社でマーケティングの経験がありますが、データ活用の課題は本当に根深いですよね。活用する以前にデータを正しく蓄積するというところから問題は山積みでした。また、マーケ担当者がExcelを活用して分析するにも、分析は奥が深すぎていつまでもやれてしまう底なし沼みたいなところもあって、分析にかける工数と結果が伴わないなんてことも、、、

中村：あるあるですよね。そこをまさにKiZUKAIが支援できると思っています。

インタビュアー：では、具体的なお仕事内容を教えてください。

中村：まず現状、SaaSで提供しているKiZUKAIツールの導入だけでなく、コンサル支援とセットでのニーズが高い為、カスタマーサクセス（以下、CS）とコンサルを兼任して行っています。

既存のクライアントにおいては、分析結果を元に、クライアントの既存ユーザーに対して、次はどんな施策を組むかをデータサイエンティスト（以下、DS）と連携して施策を固めて提案、実行、効果検証を繰り返して、次のアクションに繋げていきます。

新規のクライアントにおいては、まずクライアントが一次データとしてどういったデータを持っているかサンプルデータを確認し、DSと具体的にどんな分析ができるか施策に落とし込んでいきます。その内容を営業とタッグを組んでクライアントに提案していきます。人数も多くないので部署問わず、横との繋がりを大切にして進めています。

インタビュアー：ちなみにCSとコンサルにおける共通点や異なる点はありますか？

中村：まず共通点でいうと、KiZUKAIのサービスをどれだけ長く使ってもらえるか、クライアントにバリューを実感してもらう動きをするというのは同じですね。異なる点でいうと、しっかり役目を分けるのであれば、CSは守りの部分。KiZUKAIツールの不明点や疑問点を解消して、スムーズに活用いただけるようにケアする力が求められます。一方、コンサルは攻めですね。施策提案を含めて、LTVをどう効率よく最大化できるかのソリューション提案をしていきます。「CS＝守り」という言葉を使いましたが、受け身という意味ではありません。先回りしてクライアントの支援をする動きも重要になる為、そういった点で積極的に支援する姿勢は求められます。

インタビュアー：コンサル業務の難しさや面白さはどんな点ですか？

中村：まず難しさでいうと、データ分析の深さや粒度が今までの経験では足らず、日々勉強が必要です。データを理解するには業種業界の理解と、分析手法含むデータ同士の関係性も理解し、解像度をあげる必要があります。そこは面白さとも繋がるのですが、一次データの活用は企業によっては今だにExcelを駆使して実施していることも多くある中で、KiZUKAIで行うデータ分析においては、データの量もスピードも粒度も全く異なります。メインの分析は、DSが専門性を持って実施していますが、出てくる結果や内容を見てそこを理解しつつ自分の解像度を上げていかないと、より良い提案に落とし込めません。まだ学ぶことも多いですが、DSの分析の仕方や掛け合わせが面白く好奇心に繋がっていて、データを扱うことに対しては純粋に楽しいです。まさに難しくもあり面白いところですね。

インタビュアー：分析結果だけみての提案ではなく、データの一歩中に入って、どのデータとデータの関係性から出た結果なのか、意味から理解できないと提案が難しいということですね。学問分野に落とし込むと、統計的な知識が必要ということですか？

中村：そうですね、そこがあるとより解像度は上がると思います。しかし、実務で活きるデータドリブンな分析方法となると、ピンポイントで外部から学べる教材はありません。DS領域の知識や経験を積むしかなく、実際にクライアントワークしながらデータを見ていくことが一番の近道です。また、扱うデータは一般的な購買データであってどこも大体同じですが、それをどう分析するかの粒度が全く違います。いつ・誰が・何を購入したかというデータから特徴量化して様々な角度から分析をします。

インタビュアー：KiZUKAIであれば、データ×マーケティングコンサルの経験が積めるということですね！これからKiZUKAIで成し遂げたいことを教えてください。

１）コンサル事業部の確立
LTVという共通の指標を持ちつつ、クライアントごとにKPI・目的・課題感は異なります。ビジネスモデルの違いもある中で、業種業界の理解も求められます。今後、さらにクライアントが増えてきても、柔軟に対応できるコンサル部隊、組織の土台を作っていきたいです。

２）KiZUKAIの認知度拡大
データドリブンマーケティングが必要な企業はたくさんありますが、そもそもやり方がわからない等、さまざまな理由で実践できていません。顧客起点でのデータドリブンマーケティングがKiZUKAIであればできるということをアピールし、より多くの企業にKiZUKAIを知っていただきたい。広めていきたい。というのが野望ですね。

インタビュアー：最後に、マーケティングコンサルタントは絶賛１名採用中ですが、職種の魅力を教えてください！

中村：様々な業種業界のクライアント支援を行っていますが、違う業種やビジネスモデルだとしても共通点があり、応用できる点が多くあります。今のKiZUKAIのフェーズはまさに幅広いクライアント支援を経験して、コンサルとしての引き出しを増やせる環境です。そこに挑戦したいと思う方、ぜひお話ししましょう！

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本日は、コンサルティング本部のシニアマネージャー中村のインタビューをお届けしました。現在KiZUKAIではコンサルタント含む多職種で絶賛採用中です！少しでもご興味をお持ちの方は、ぜひお気軽に「話を聞きに行きたい」ボタンよりエントリーください。ご応募お待ちしております！