totonoüメンバー紹介：セールスチーム

 北欧・エストニア産サウナ製品の輸入・販売事業を展開するtotonoüでは、セールスやCS（カスタマーサポート）、施工など、様々なチームのメンバーが連携しながら活動しています。

今回は、セールスチームのメンバーである小林さん、塚原さん、柏木さんに話を聞きました！

サウナを"売る"を担うセールスチーム　その醍醐味や難しさとは？

Q：本日はよろしくお願いします！はじめに、現在担当している業務を簡単に教えてください。

小林さん：
totonoü共同創業者で、取締役としてセールス（営業）の統括を担っています。責任者という立場でありつつ、自分自身も実務対応をしていて、主に法人のお客様向けのセールスを担当しています。

塚原さん：
totonoüでは主にバレルサウナのセールスを受け持っていて、法人・個人を問わず様々なお客様を担当しています。これに加えて、totonoüの代わりにサウナ製品を販売してくださる販売店・代理店に対してのセールスサポートなどの対応もしています。

柏木さん：
僕は、セールスチームの中で主に個人のお客様の対応をしつつ、最近は法人のお客様の案件も担当しています。また、弁護士でもあるため、契約書のレビュー等の法律周りのサポートも行っています。

Q：ありがとうございます。早速ですが、totonoüでのセールス業務について詳しく聞いていきます。どんなときにやりがいや醍醐味を感じますか？

小林さん：
日本は、サウナが家の中にあるのが一般的、という国ではありませんが、この数年間でサウナが流行し、サウナ愛好家が増えて、家の中にも入れたいという人が増えてきました。ただ、いざ家にサウナを入れるとなると、当然色々なことが気になると思うんです。即決で買われる方ももちろんいらっしゃいますが、多くの場合は多少なりと不安を抱えた状態で最初の問い合わせをいただきます。

そういうお客様と会話をして、説得するのではなくて、納得していただく。そして、totonoüのサウナを「買います」と言っていただく。これがやっぱり、この仕事をやっていて良いなと思う瞬間ですね。

あとは、売っておしまいではない、というのも醍醐味のひとつです。

サウナは決して安くはない買い物ですが、しっかりメンテナンスすれば10年、20年で使えなくなってしまうものではないです。なので、お客様とやり取りをするときも「これから何十年と付き合っていく可能性がある人と今やり取りをしているんだ」と考えることがあります。

塚原さん：
僕は新卒で入社した外資系IT企業で営業を担当していたんですが、その経験と比較すると、totonoüのセールス担当は影響を与える範囲がすごく広い。それこそが醍醐味だなと思います。

前職では、営業担当が責任を負う部分とカスタマーサクセスが責任を負う部分、技術担当が責任を負う部分、といった形で責任の範囲が分かれていたんですが、totonoüのセールス担当はお客様とのファーストコンタクトから成約までの一連の流れについて一貫して責任を負っています。

成約につなげられた場合はしっかりとセールスチームの成果として評価される一方で、失注した場合はセールス担当として責任を感じることになるので、良くも悪くも逃げられない。はっきりしていてわかりやすいので、個人的にはその点に面白さを感じますね。

また、セールス業務のやりがいについては、僕はお客様が購入を決めてくださった瞬間よりも、その後に感じることが多いです。成約後にもサウナに関する相談を受けることがあるんですが、僕に相談したいと思っていただけるということは、お客様としっかり関係を築いてサウナを売ることができたということだと思うので、その瞬間はとても嬉しいですね。

柏木さん：
自分が本当に良いと思える製品、心からおすすめできる製品を販売できるのは、すごく楽しいなと日々感じています。

僕は弁護士としての営業経験はあるものの、企業のセールス担当として自社の製品の営業を経験したことはありませんでしたが、一般論として、自社の製品を心からおすすめできないと思いながら営業することはしばしばあると思うんです。その点、totonoüのサウナは本当に高品質で、一切妥協していないと感じているので、心からおすすめできる製品を取り扱えているのは、totonoüのセールス担当としての醍醐味だと思います。

また、セールスチームの仕事は基本的にお客様との契約の締結完了までで、その後はCS（カスタマーサポート）チームや施工チームなどにバトンをパスすることになりますが、施工チームからサウナの設置完了時の写真を送ってもらったり、HPにサウナの導入事例が掲載されたりすると、契約時に図面で見ていたものが実際にこんなふうに設置できたんだ、という実感がわくので、やりがいを感じます。

totonoüのHPでは全国のサウナ導入事例をマップ形式で紹介：https://totonou.co/pages/sauna-map

Q：逆に、セールスの難しさ、サウナを売ることの難しさを感じる瞬間はありますか？

小林さん：
totonoüを創業した頃は、バレルサウナを国内で販売している事業者はtotonoü含めて3、4社程度しかいませんでしたが、現在は代理店なども含めると100社近くいるのではないかと思います。事業者が増えると、どうしても他社と価格で比較される場面が増える。totonoüは安さを売りにしている会社ではないので、単に安いという理由で他社製品を選ばれてしまうこともあって、そういう時は素直に悔しいし、難しさを痛感しますね。

たとえば、バッグを購入するとして、ハイブランドのバッグと100円ショップで売っているバッグでは質も値段も大きく異なるというのは、広く一般に認識されていることだと思います。機能性も違うし、使っている素材も違うし、生産されている数も違うし、一個作るのにあたって必要な人数も違います。

サウナの場合も同じことが言えるはずなので、totonoüの製品ならではの良さや他社製品との違いをいかにうまく伝えるかということは常に考えています。

totonoüの＂売り＂は、なんといっても、メンバーの大半がエストニアのサウナ工場を訪問したことがあり、かつ、自社のサウナをメンバー自身が体験できる環境を整えていることではないでしょうか。

結局、自分自身の経験から生まれる言葉が一番お客様に伝わると思っていて、実際に「先週、エストニアの工場に直接行ってきたんです」と前置きをしてからサウナの給排気などの細かい話をすると、納得感を持ってくれる方も多いです。『Experience-Based（体験ベース）』でセールスができるというのは、totonoüならではの強みだと思います。

エストニアのサウナ工場にて

他方で、すべてのお客様が『質の良いもの』を求めているわけではないということも忘れてはいけません。「お客様それぞれのニーズに合ったものを提案する」という難しさも、日々感じているところです。

totonoüの製品と他社の安価な製品で悩んでいたお客様が最終的に他社製品を選んだことがあったんですが、その際のお客様の言葉でハッとさせられたのを覚えています。「totonoüのサウナの質が良いことも、購入後のサポートがしっかりしていることもよくわかりました。でも、年に1、2回程度の使用を想定しているので、あえて高いものを買う必要もなくて、すぐに壊れてしまってもかまわないんです」と言われたんです。

お客様のニーズに合ったものを提案すること、そして、そのために初期段階のヒアリングをしっかり行うことの重要性を改めて認識しました。

塚原さん：
僕は＂お客様の認識をととのえる＂ことに難しさを感じますね。

サウナの購入・検討の初期段階では、「サウナを選ぶ基準がわからない」という方も多いです。セールス担当として、まずはその基準を整理する。そのうえで、その基準に対してtotonoüのサウナ製品がベストであるということをお伝えできたら、僕はそれが一番良いコミュニケーションだと思っているんです。

たとえば、「安ければいい」「すぐに買えればいい」という考えを持っているお客様もいらっしゃいます。そういう方に対して、「サウナの導入には消防法などの法律が関係してくるんですよ」とか、「図面もきちんと確認したほうがいいですよ」とか、そういった『チェックすべき項目』をお伝えして、お客様の認識や基準を＂ととのえる＂。この一連のアクションはすごく難しいことだと思う一方で、それこそがセールスの面白みだとも感じます。

柏木さん：
ふたりとはまた別の視点なんですが、サウナの現物を見ずに購入される方へのセールスは難しいことも多いなと感じています。

今年に入って都内にtotonoüのショールームができましたし、最近はtotonoüのサウナが導入されている施設もどんどん増えているので、現物を見ずに購入されるお客様は徐々に減っています。ただ、住んでいる地域によってはどうしてもtotonoüのショールームやtotonoüのサウナが導入されている施設に行けず、現物を見ることが難しい方がいらっしゃるのも事実です。

そういった方には、写真なども含めてサウナの購入にあたって必要な情報をできるだけ提供するように心がけています。そうしたプロセスを経て、totonoüを信用していただき、「買います」と言っていただけると本当に嬉しいです。

totonoüの東京ショールーム：https://totonou.co/pages/showroom

エストニア出張を経て＂代理店＂から＂当事者＂へ

Q：さきほど小林さんの話にもありましたが、セールスチームのメンバーは全員エストニア出張に参加したことがあるんですよね。エストニアでサウナ工場を訪問したり、サウナを体験したりといった経験が、セールス業務に活きている部分はありますか？

小林さん：
さきほども少し言いましたが、自分の体験を基に、まさに『Experience-Based』で製品の説明ができるようになったのは、エストニアを訪問した成果のひとつですね。加えて、エストニア出張を経て、日本で＂メーカーらしい＂立ち振る舞いができるようになってきたのも大きな成果ではないでしょうか。

totonoüにはエストニア在住メンバーが複数人いて、頻繁に現地工場を訪問していますし、日本在住メンバーも大半がエストニアを訪れたことがあります。こうしたコミュニケーションの積み重ねによって関係が築けているので、エストニアの工場との＂距離＂が非常に近く、エストニアの工場側もtotonoüのフィードバックにしっかりと耳を傾けてくれます。

totonoüはAuroomやTeslerのサウナ製品を日本で販売している会社なので、その事実だけを見るとAuroomやTeslerの＂代理店＂ということになりますが、ここまで距離が近い状態なのであれば、これはもう代理店ではなくてメーカーと同じだと思うんです。

製品のフィードバックをするとその日のうちに改善した図面を仕上げてくれたり、スペアパーツを依頼するとすぐに「次のコンテナ船に入れるよ」と言ってくれたり。エストニアの工場との間でそういうことができる関係なんですよ、という話をお客様にできるのも会社としての信頼感に繋がると思いますし、エストニアを訪問した意味があったと感じますね。

塚原さん：
僕は去年エストニアに初めて行ったんですが、出張を通じて「実際にエストニアの工場で働いている人たちがいて、そこでサウナが作られている」ということを現実のものとして感じることができました。また、工場側とアレックスさん（totonoü代表・齋藤アレックス剛太）のやりとりを見ることで「外国のサウナ工場とここまでしっかり向き合っている会社は、totonoü以外にはそうそうないだろうな」と思えたのも大きかったです。

そうしたエストニアでの経験がセールスとしての自信につながって、他社製品を検討しているお客様に対して、小林さんも言っていたように＂代理店＂ではなく＂当事者＂として、一歩踏み込んだ提案やセールストークができるようになったなと感じています。

柏木さん：
エストニア出張を経て、＂自分ごと＂としてサウナ製品の話をできるようになったと思います。AuroomやTeslerの社長や経営陣に会えたのもそうですが、それだけではなく、エストニアの工場で働く現場の方々の顔を見られたのがすごくよかったですね。

また、自分が販売しているサウナの製造過程を見られたのも大きいです。精緻に作られた製品だと改めて認識できましたし、質へのこだわりも強く感じることができました。より自信を持って「totonoüの製品は良いですよ」と言えるようになったかなと思います。

Q：これまでに担当した案件の中で、特に印象に残っている案件はありますか？

小林さん：
やっぱり、なんでも『初』というのは気持ち良いです。たとえば、神戸ポートピアホテルにキャビンサウナを導入したのは印象に残っていますね。

これは、神戸市の宿泊施設の専有部にサウナを入れた『初』の事例だったんです。導入までにはそれなりに時間もかかりましたが、『初』の事例を作れたという達成感をよく覚えています。

神戸ポートピアホテルに導入されたキャビンサウナ：https://totonou.co/blogs/news/portopia-hotel-totonou

あとは、NOT A HOTEL KITAKARUIZAWA BASEへの導入も印象的でした。

totonoüを創業するときに、共同創業者の3人で「どんなところにサウナを入れたいか」という目標を出し合ったことがあって。その時に、僕は開口一番で「NOT　A　HOTELに導入したい」と言ったんですよ！実現できて素直に嬉しかったです。

(Photo by Yuka Ito(New color inc.), Kanta Nakamura(New color inc.))

NOT A HOTEL KITAKARUIZAWA BASEに導入されたキャビンサウナ：https://totonou.co/blogs/news/not-a-hotel-kitakaruizawa-base-totonou

柏木さん：
僕も小林さんと少し似ていますが、これまでサウナの導入実績がほとんどない地域に導入できた案件が印象に残っています。

お客様も消防もサウナ設置に関する知見がほとんどなく、難しい状態からのスタートでしたが、各方面と何度も連絡を取ってサウナに関する説明をし、全体を整理しながら進められたので、消防協議が無事に終わりサウナの導入が決まった時は達成感がありました。弁護士業務で培った自分の強みであるリーガルの知見を活かせたというのも大きかったです。

塚原さん：
僕は、ゆ～とぴあ仙台南へのバレルサウナの導入が印象に残っています。

5台ものバレルサウナを購入するというのはお客様にとっても決して小さくはない投資だったと思いますが、しっかりとお客様と関係を築いたうえでサウナを導入いただけたように思いますし、導入後に担当者の方から「入れてよかった」という声をいただくこともできました。

ひとつの施設にバレルサウナを5台導入したのは、totonoüでは初めての事例で、セールスとして実績を作れたのも嬉しかったです。

ゆ～とぴあ仙台南に導入されたバレルサウナ：https://totonou.co/blogs/news/ytp-sendaiminami

totonoüのセールスに求められる要素　キーワードは『自責思考』

Q：totonoüでは現在セールス担当の採用活動を実施していますが、皆さんはどういう人と働きたいですか？

塚原さん：
僕は、『自責思考』がマストの要素だと思っています。totonoüで働くには。

小林さん：
自責思考ができる人、というのはすごく重要ですね。これはもう3人の総意じゃないですか？

柏木さん：
その通りですね。

小林さん：
お客様とのコミュニケーションがうまくいかなかったときに、相手のせいだと思うのではなくて、冷静になって「自分に足りなかったところはどこだろう」と考えてみる、反芻してみる、というのは僕も心がけています。「あのとき、あの対応を変えていれば、もしかしたら結果は違ったのかな」とか。

それは、お客様との間だけではなくて、社内の人とコミュニケーションするときも同じだと思います。

人間誰しもミスをすることはありますが、ミスが起きた時にただその人を責めるのではなく、自分にもそうさせてしまった原因があるんじゃないかと考えたうえで発言をする。今totonoüで働いている人たちは、それができる人が多いんじゃないでしょうか。

塚原さん：
そうですね。あと、僕自身は、totonoüのバリューのひとつとしても掲げられている『Thoughtful（思慮深い）』な人と働きたいなと思っています。

totonoüが掲げるバリュー：https://totonou.co/pages/recruit

totonoüは少人数の会社で、サウナ市場はこれからどんどん変化していくことが予想されています。社内においても、会社を取り巻く外部環境においても、「これをやっていれば大丈夫」みたいなルールがない状況なんですよね。

そういう状況で働くとなると、一歩先を考えられるとか、ミスを他人のせいにしないとか、そういったことが働きやすさを左右する鍵になってくると思うんです。

だからこそ僕は、『自責思考』ができて『Thoughtful』な人と働きたいし、今totonoüで働いている人はそういう人ばかりだと思います。「この言い方だと相手に伝わらないんじゃないか？」とか、「この依頼の仕方だと漏れがあるんじゃないか？」とか、そういったセルフチェックをできる人こそが、totonoüにフィットしていると思いますね。

柏木さん：
ふたりが挙げていた『自責思考』は、僕も本当に重要なポイントだと思います。

あと、totonoüで働くうえで『Faithful（誠実さ）』はすごく大事だなと思っていて。とりあえず数字を上げればいい、という方針の会社であれば、とにかくたくさん売ればいい、売ることがゴールということになると思うんですが、totonoüは＂サウナと共にある暮らしを実現する＂というミッションを掲げていて、サウナを売った後のことも大切にしている会社だと思っています。

そうなると、単に売ることがゴールではないので、20年、30年というスパンで考えた上での対応が求められることになる。必然的に、不誠実な対応はできないはずなんですよね。

Q：最後に、totonoüの＂良さ＂はどこにあると思いますか？

柏木さん：
僕は、人数がまださほど多くないのが、totonoüの＂良さ＂のひとつだと感じています。定例のミーティング等、週1回以上の頻度で代表のアレックスさんと話す機会があり、経営視点を持って直接代表と話せるというのは、大企業ではなかなかできないことで、totonoüの規模感だからこそできることだと思うんです。

加えて、totonoüが今＂サウナ市場の先頭集団＂といえるポジションにいるのも良いですよね。先頭集団にいるプレイヤーだからこそ、市場内でのシェアを拡大しようというだけではなくて、サウナ市場自体をもっと大きくしようという視点も持っている。「サウナ市場自体を大きくするために何ができるか」を考えるのは非常に面白いと思いますし、ただサウナをたくさん売るというだけではない、少し違う視座でセールス業務に取り組めるんじゃないかと思います。

塚原さん：
totonoüでは、ミーティングや1on1の機会がしっかりと設けられていて、かつ、そういった場で「それはこうしたほうがいいんじゃないですか」といった意見を経営陣に直接言いやすい環境が醸成されていると思います。

そのうえで、経営陣から「いや、こういう理由があるので、それはやりません」といったことをちゃんとロジカルに伝えれば、最終的に元々持っていた意見と反対の結論に至ったとしても、その結論にコミットして、同じ方向を見て走っていけるメンバーしかいない。要するに、「自分は反対してたからやりたくないよ」という人がいない、『気持ち良く一緒に働ける人』ばかりなので、それがすごく良いなと感じています。

小林さん：
小林秀と一緒に働ける（笑） …というのはさておき、僕は他の共同創業者（totonoü代表・齋藤アレックス剛太、取締役・木村新）のことをリスペクトしているので、ふたりと一緒に働ける環境というのは素晴らしいことだと思いますよ。

共同創業者の3人は、今のtotonoüのベースを作り上げてきたメンバーです。totonoüが掲げているバリューや、さきほど塚原さんや柏木さんからも話があった『自責思考』に代表されるキーワードは、我々3人を始め、組織内でも日頃から口にされています。そういった文化が根付いている会社で一緒に仕事ができる醍醐味を、僕は一人のメンバーとして感じていますね。

あと、totonoüは、スタートアップとしてサウナに対する情熱的な思考を持ちつつも、外資系企業のような論理的思考を根底に持っている会社だと思います。そういうところもtotonoüの＂良さ＂なんじゃないかなと思いますね。

ぜひ一緒に働きたい、という方のご応募をお待ちしています。

セールスチームの皆さん、ありがとうございました！

totonoü採用ページ

totonoüでは現在一緒に「サウナと共にある暮らし」を日本で実現していただける仲間を募集中です。年1回のエストニア出張の他、サウナ付きオフィスや、サウナ施設でのチームイベントなども定期開催しています。

詳しくはWanteldlyの採用ページをご覧ください。
https://www.wantedly.com/companies/company_2458985