【マーケ座談会】未来と社会を変えるサービスを、1万5000施設に届ける仕事

こんにちは、ドクターメイトのアオパンです！ドクターメイトは、いつでも介護関係者のそばに医療がある安心をお届けするため、日中医療相談、夜間のオンコール代行サービスのほか、介護スタッフ向けの教育支援ツールを提供している会社です。

本日はサービスの価値を世の中に広めるマーケティンググループの、グループオーナーとユニットリーダーに集まってもらいました！

勉強熱心かつ子育て中のパパという共通点もある3人。マーケターらしい知識やたとえ話を交えつつ、ワイワイガヤガヤ語ってくれました。

登場メンバー

・叶 兼稔さん（叶）：写真左
広告＆広報ユニットのユニットリーダー。ファーストキャリアはデザイナー。
ベイスターズファンで休日は主に野球場にいたが、妻の妊娠が発覚してからはアカチャンホンポに繰り出すことが増えた。
好きなマーケターは、『ドリルを売るには穴を売れ』の佐藤義典氏。

・髙橋 信太郎さん（組長）：写真右
コンテンツ＆ISユニットのユニットリーダー。元、塾の教室長。
0歳児の子育て中で、まだ夜泣きが激しく寝不足気味。でもはいはいで駆け寄ってくる笑顔のおかげで、たまらなく幸せ。
好きなマーケター(？)は、『ジョブ理論』で有名な経営学者、クレイトン・クリステンセン氏。

・ジョニー(仮名)さん（ジョニー）：写真中央
マーケティンググループのグループオーナー。2社の起業経験あり。
UFOキャッチャーで活躍すると、小学生の子どもたちから「パパやべぇ！」と言ってもらえるので課金が止まらない。
好きなマーケターは、「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」の権威であるダン・ケネディ氏。

気になる課題の解決に、自分の経験を活かせると知った

まずは自己紹介からお願いします。

ジョニー：ようし、年長順になりがちだけど、あえて若い順でいこう！

組長：じゃあ僕ね。1993年生まれ30歳、ユニットリーダーの髙橋です。人材派遣営業、うどん屋の店長、塾の教室長、コンサル会社のマーケ立ち上げなど、幅広めに仕事をしてきました。ドクターメイトの入社は2022年10月です。

教室長をやってた時、保護者の方から間違って「組長」と呼ばれたことをきっかけに「確かに顔恐いし、クレヨンしんちゃんの組長に似てる気もする」ってことで、ドクターメイトでも組長と呼ばれています(笑)。

ジョニー：グループオーナーのジョニー(仮名)です。顔出しNG、本名非公開ですが怪しいものではございません。

組長：うーん、だいぶ怪しいかな？

ジョニー：大学を中退して起業したのが最初のキャリアで、わーっと儲かったけど「お金よりもやりたいことをやるのが大事だ」と思って、2つ目の会社として金融系のメディアやスクールを立ち上げました。

結婚して子どもが生まれたタイミングで、一度は家族ファーストの気持ちで仕事を辞めたんですが、子どもを保育園に入れるために地元企業に入りました。改めて働いてみたら「やっぱ仕事って面白れぇ！ 僕のライフワークは仕事なんだ」と気づいたし、スタートアップが肌に合っているというのも分かって、ドクターメイトで働くことを選びました。

マーケティンググループの問題児的存在です。よろしくお願いします。

叶：グループオーナーなのに問題児ってことが問題ですよね……(笑)。

ええと、ユニットリーダーの叶です。元々はデザイナーを目指して雑誌などに携わっていました。ただ業界が縮小したので生きていくために25歳でキャリアチェンジして、webマーケの道へ。広告・広報・SNSマーケなどを通じて、リアルコミュニケーション、O2O※をやってきました。

※O2O……Online to Offlineの略。オンラインで接点を得た顧客に行動を促し、オフラインの消費行動に繋げる動き。

最年長なので「マーケティンググループのシニアです」と言おうと思ってましたけど、顔の恐い組長と問題児を踏まえると、僕はこの中で唯一「マーケの良心」ですかね(笑)。

みなさんの入社理由は？

組長：昨年の夏、子どもが生まれたのがきっかけです。「この子が大きくなったとき、日本には誇れる産業があるだろうか？」と思うようになって。そんなタイミングでドクターメイトからお声がけいただいて、介護事業の状況や伸び代について初めて知りました。

日本は世界より早く高齢化しているからこそ、介護のサスティナブルな仕組みを日本で生み出せば、海外にも誇れるビジネスモデル・産業になるんじゃないか？ その一員になれるチャンスだ！ と思ってジョインさせていただきました。

ジョニー：僕は小さい頃から、福祉や介護施設が身近な存在だったことが大きいですかね。母が特養（特別養護老人ホーム）の立ち上げをしたことがあって、毎週土日にボランティアに行ってたんです。おしぼり運んで手伝ったり、利用者さんと将棋を打ったり。すごく可愛がってもらった記憶があって。

叶：家族に関係者がいると、仕事のイメージがつきやすいですよね。私は妻が2020年から介護福祉士になって。仕事から帰ってくるといつも疲れた様子だったので、大変そうだなあと思うと同時に、自分のスキルで何か力になれないかなあと考えていました。

とはいえ、介護 × IT × Webマーケティングのイメージが全然湧いてなかったんで、自分にできることは無いだろうな、とも思ってたんですよね。でも、ある日ドクターメイトからスカウトをもらって「こんな仕事あるんだ！ これなら経験を活かせる！」ってしっくり来たんです。縁を感じました。

エントリーのあと、カジュアル面談で「で、いつから入社ですか？」とかってぶっ飛んだ質問をされたのも、印象的で面白かった(笑)。

ジョニー：えぇ〜。カジュアル面談でその発言は良くないよ。誰だ、そんなこと言ったのは。

組長：聞くところによると、マーケの問題児が言ったらしいですよ(笑)。

コンテンツ制作から広報・ISまで幅広く「関係づくり」をするチーム

マーケティンググループについて教えてください。

ジョニー：マーケティンググループは、「ドクターメイトが提供しているサービスを、顧客になる可能性がある施設に知ってもらう」ことと「サービス導入に向けての接点を得る」ことを目標に、色々やっているチームです。

組長：ドクターメイトと施設が「メイト（仲間）」になるための関係性を、いちばん最初に作っていく役割ですよね。施設を経営する上で出てくる課題を一緒に解決して、ありたい理想像に近づいていくためのパートナー関係を作っていく第一歩というか。

そのために、顧客にとって役に立つ資料や記事を作って公開したり、導入するとこんな良いことがあるよと伝える事例を作ったりしています。

ジョニー：メルマガ登録やホワイトペーパーダウンロードを促した先で、「導入すると良いことありそうかも！」と思ってもらえるように関係性を作っていくチームですね。サービス導入について検討してくれるところまで醸成する感じなのかな。

叶：総括すると、ドクターメイトに共感してくれる「メイト」を増やしていくことで、「すべての人生を右肩上がりにする」というミッションに繋げるチームですよね。

ジョニー：そうそう。我々は「石を積んでるのではなく、後世に名を残す大聖堂を作っている※」のでね！

※目的意識についての例え話。同じ仕事をしていても「ただ石を積んでいる」「建築でお金を稼いでいる」「歴史に残る大聖堂を建てている」などと考える人がいて、後者の方が働きがいが大きくなるということ。

組織体制と具体的な業務内容は？

ジョニー：マーケティンググループは大きく2つのユニットに分かれています。ひとつは、組長がリーダーの「コンテンツ＆ISユニット」。もうひとつは叶さんがリーダーの「広告＆広報ユニット」です。幅広いメンバーが集まっている、最近にしてはわりと広めのマーケ部隊です。

組長：入口であるリード獲得の部分だけじゃなく、広報やIS（インサイドセールス）までマーケに含まれているのは特殊っすよね。

叶：広報は独立してることが多いし、ISは営業部隊に組み込まれてることが多いですもんね。

組長：僕はコンテンツ＆ISユニットのリーダーとして、導入事例などの企画・ディレクションなどの制作管理業務をメインに担当しています。

あとはメンバーが動きやすいようにする調整役ですね。一緒に施策を振り返って課題を整理したり、要因分析したりしています。

フローとしてISの次にある事業推進（営業）の商談で「ドクターメイトがどんな価値を提供できるのか」を深く知っていただけるように、しっかりと導線を作っていくのがコンテンツ＆ISの役割かなあと思ってます。

叶：広告＆広報ユニットでは、消費者行動のプロセスの基本である「AIDMA（アイドマ：認知、興味、欲求、記憶、行動）」モデルで言う、主に認知・興味に対してアプローチしています。

広告ではインプレッション数（広告の表示回数）を増やして認知してもらってから、興味を持って問い合わせをしてもらうまでの行動に対して、いろんな打ち手を考えています。

広報では認知興味を拡大するためのメディアリレーション……例えば大手新聞社さんや専門誌の記者さんとのパイプ作りをして、ターゲットである読者に届けられるように日々工夫しています。

じゃあ私は何をしているかで言うと、組長と同じですがメンバーが動きやすいように業務を棚卸ししたり、ヒントを投げかけたり、またはざっくりと道を切り拓いてメンバーにパスし、整備して通りやすい道路にしてもらうような動きをしています。その道をスムーズにお客様に通ってもらって、行き先に辿り着いてもらう、道路屋さんだと思っています。

バーティカルSaaSの試行錯誤を楽しむ

お仕事のやりがいを教えてください！

ジョニー：ドクターメイトはいわゆるバーティカルSaaS（業界特化型SaaS）の会社なんですね。ドクターメイトのメインターゲットである特別養護老人ホームと介護付き有料老人ホームっていうのは、日本に約1万5000施設しかないんですよ。圧倒的、特定少数なわけです。

そういうバーティカルSaaS分野でのマーケティングって、toCと違って入れ替わり立ち替わりでターゲットが生まれてくるわけじゃないですし、一定上限がある世界で。かつ、まだマーケティング分野の中でもITが普及してから生まれてきたもので、新しくて、未知な部分が多い分野だと思っています。

ドクターメイトでマーケをするっていうのは、マーケの中でも今までにない新しい道を手探りで作ることだと思います。散々語られてきたセオリー通りにやればうまくいくわけじゃないからこそ、自分で課題に向き合う力がつく。そういうの、マーケターとして生きる上でひとつの意義なのかなって思ってますね。

叶：限られた1万5000施設の顧客とどう関わるか、という話は面接の時もしてくれましたよね。覚えてます。

組長：バーティカルSaaSという特徴も相まってだと思うんですが、他の業界、他の会社では体験できない、ドクターメイトだからこその体験があるかなと思いますね。

半年前、もっと言えば先月やってた施策の方向性に対して「もうこれじゃないな！」ってなることは結構あって。会社と市場の状況把握をしながら工夫していく楽しさがあります。仮説検証のスピードが早いです。

ジョニー：敷かれたレールの上を走ってる感が、入社してから一度もないかも。あの山に登るぞっていう目標はあるけど、山の登り方は割と自由よね。安全を取ってもいいし、ワクワクする道を選んでもいいし、臨機応変な感じがするよね。

組長：分かります、それ。決められたことをひたすらやる、ってことは無いですね。ジョニーさんに設計してもらって、これでいこうぜと決めたとしても、走りながら「違うんじゃね？」となれば変更するし。

超フラットで柔軟な組織だと思ってまして、データや仮説をもとに筋道立てて説明できれば「いいね、変えてみよう」ってちゃんとなるんです。堅い組織だとエスカレーションの承認フローがガチガチだったりしますけど、今くらいのフェーズはすぐ判断して動けるんですよね。

ジョニー：あとはさ、山登りの話で言うと、本当に足で登るしかないんだよね。ロープウェイとかヘリコプターみたいなウルトラC的な正解を持ってれば早いのかもしれないけど、そんなの無いし。

組長：そうやって一歩一歩着実に登りながら試行錯誤してると、失敗することもあればうまくいくこともあって、なんでそうなったのか要因分析しながら進められるのも嬉しかったりします。

叶：うまく言ってると思ったら急にダメになることもあるしね(笑)。先週ズタボロだったけど3日前から上手くいってることもあるし！ いや〜、こういう予測不能な変化があるから、常にポジティブに行動できる気がします。

どんな人と一緒に働きたい？

叶：社会課題を意識してる人、ですかね。介護って自分たちにいずれ訪れる問題で、このまま何もしなければ悲惨なことになっちゃいます。僕らのサービスはこれから絶対必要になると思うので、一緒に広めてくださる方をすごく求めています。

ジョニー：本当にそうね。「地図に残る仕事」ってキャッチコピーがあるけど、それに近くて「後世まで残るサービス」だと思ってるし、それを広められるってのが嬉しい。

組長：私もドクターメイトは社会を変えられる会社だと思ってますし、そういう会社で働けることにワクワクしてます！

ジョニー：あとは……チャレンジ精神があって、柔軟で、評論家じゃない人と一緒に働きたいなあ。これって語弊ある？ なんかいい表現ないかな。

組長：一緒に汗水たらして頑張れる人、とか？

ジョニー：たしかに、それ面白いかも！ ITとかマーケターって言い方するとスマートなイメージになるし、スタートアップとかベンチャーとかって、キラキラしたイメージがあると思うんです。でも「一緒に脳みそに汗をかこうぜ」みたいな泥臭さがうちに合ってる。いいね、この表現でいこう！

叶：なんか（マーケターの）神田昌典さんの講演会でも聞いたことある話っぽいけど、確かに合ってる(笑)。

組長：「一緒に」ってとこがうちっぽいオリジナルキーワードですよね(笑)！

「顧客価値」を主語にして会話しているので、お客様のために仕事できるという楽しさがあるし、「顧客に興味を持ってもらう力」や「変化に対応する力」が得られて、絶対成長できる環境です。一緒に頑張れる仲間に出会えれば嬉しいです！

叶：介護を自分ごとにして、一緒に脳みそに汗をかいてくれる方！ ぜひお気軽にお声がけください。