【セールス座談会】悔しさをバネに仲間と挑んだ、導入施設数400%成長の裏側

こんにちは、ドクターメイトのアオパンです！
ドクターメイトは、いつでも介護関係者のそばに医療がある安心をお届けするため、日中医療相談の他、夜間のオンコール代行サービスを提供している会社です。

ドクターメイトの営業グループは、昨年の目標であった300施設導入を達成し、困難と思われた「導入施設数400%成長」を実現しました。

今日はその達成の立役者であり、現在はそれぞれ異なるチームで奮闘中の、ドクターメイトのセールス3名にお集まりいただきました。もともとは同じ営業グループで働いていたこともあり、お互いをよく知るメンバーです。冗談を交わし合うフラットなコミュニケーションが印象的なインタビューになりました！

登場メンバー

・塚越さん（新規事業担当）：写真左
2020年4月入社。広告代理店、WEB制作会社を経てドクターメイトに入社。セールス経験を活かし、セールス部門を立ち上げを実施。マネージャーを経て、現在は新規事業を統括。

・佐藤さん（エンタープライズ担当）：写真右
2020年9月入社。新卒で電子カルテベンダーに入社。その後人材紹介会社を経験。介護目線の地域医療連携に課題感を持ちドクターメイトに入社。現在は大手法人向け営業に奮闘中。
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・宮里さん（SMB担当）：写真中央
2020年12月入社。新卒から営業一筋で、医療系メーカー・専門商社に勤務。アナログ人間の自分を変えるべくドクターメイトに飛び込む。医療×ITの営業を通じてITリテラシーを獲得し、昨年下期のMVPに輝いた。
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「ひとりじゃ無理だった」導入施設数400%成長実現への思い

今日はよろしくお願いします！まずは昨年の年間目標達成、おめでとうございます。振り返ってみてどうですか？

宮里：よろしくお願いします！

塚越：振り返りか。いろいろあったよね〜。はい、おふたり、お先にどうぞ。

佐藤：なんでですか(笑)。

宮里：じゃあ私から！ 私は去年の12月、4期（2021年度）のスタートと同時に入社したんですけど、掲げられていた目標が「導入先300施設」だったんですよ。ただ、当時の導入施設数は100施設に届いていなかったし、それまでのペースを考えても正直難しいんじゃないかなって思ってたんですよね。

営業チームで励まし合いながら月日が経つうちに、だんだんと件数が積み重なっていって「もしかしたらできるかも」って思えてきて。お互いを鼓舞したからできたって感覚で、ひとりじゃ無理だったなって思います。

塚越：いいこと言うねぇ〜。本当にひとりじゃ無理だったと思う。それこそ最初、営業は俺ひとりでやっててさ。自分でリスト作って、自分で電話かけたりFAX送ったりして、自分でアポとって商談して……。その上、フィードバックをくれる相手もいないって状況だったわけだけど。

今はこうして一緒にやってくれる仲間が集まってきてくれて、マーケ部隊、インサイドセールス部隊ができたし、CSから紹介がもらえたりもするようになった。体制ができて、みんなが協力してくれたからこそ達成できたな、恵まれたなって思ってるよ。

佐藤：そうですね。私は2020年の9月入社なので、3期（2020年度）の目標だった100施設導入が叶わなかった悔しさも体感していて。それだけに、4期達成の喜びは大きかったです。

塚越：それ！ 俺は、営業として立てた目標を達成できないなんてありえないってタイプだから、3期の目標ショートはめちゃくちゃ悔しかった。しかも「この調子だと売上がいかない」ってことで事業計画が下方修正されたんだよね。こんなに悔しいことはないよ。だから「4期は必ず達成する」って決めてたの。

会社としても「今度こそなんとかやってくれ！」って言い続けてくれて、ほどよいプレッシャーを感じられたし、役割外のところまで一生懸命協力してくれる仲間がいたから達成できたんだろうなって思いますね。

佐藤：期末の追い込み、勢いと団結力がすごかったですよね！ 悔しさをバネに頑張れるハングリーさがあります。

塚越：スタートアップ営業だからね！

それぞれが主体的に動いたからこそ掴めた結果かと思いますが、最初からそうしたマインドがあったのですか？

佐藤：4期のはじめに、転機となったタイミングがあるんですよ。ね、まさやさん。

宮里：去年の1月か2月、寒い時期でしたよね。私たち3人プラス、今はエンプラCSチームにいる勇太さんの4人で「営業グループ」として動いていたときです。

佐藤：私とまさやさんがプレーヤーで、塚越さんと勇太さんがマネージャーをしていた形で、私たちはあんまり意見を言ったり意思決定したりできてなかったんです。マネージャーの決めたことをやる人、って感じで。でも、それじゃいけないな、変えなきゃと思って。宮﨑さんも含めた5人で飲み会をして、腹を割って話したんです。

宮里：よく覚えてる。その当時の浅はかな考えで「もっと値下げすれば売れるんじゃないか」みたいなこと言っちゃって、ピリッとした空気になったりもしたっけなあ。一気に酔いが覚めた記憶(笑)。

佐藤：けっこうドキドキだったよね(笑)。それまでは営業らしく上下関係もはっきりしていた感じだったし……。

塚越：えっ、ちょっと待って！ 俺、最初からフラットに接してたよね！？

宮里：まあ、んー、そうですね(笑)。

塚越：何その「そうでもなかったですよ」みたいな言い方！？ 俺はフラットな組織を作ることにめっちゃ力を注いできたつもりだったのに、ショック……(涙)。

佐藤：私たちは新参者だから、遠慮してたんですよ(笑)。「まだ結果を出せてないのに、何も言うべきじゃない。先人の言うことを聞こう！」って感じで、ゴリゴリ体育会系の気質が出ちゃってたんです。

でも、しっかり腹を割って話したあの時間をきっかけに、私やまさやさんが主体になって動くことも増えたし、周囲との接し方が変わったなと思っていて。今に活きているなと思いますね。

塚越：いい話っぽくまとめてるけど、俺はまだ納得いってないぞ〜！？

宮里：ちょっと遠慮してた部分がなくなって「さらに」フラットになった、ということで、ね！(笑)

変わったこと、変わらないことから見る、ドクターメイトの今

商談をしていて、入社時との違いを感じるときはありますか？

佐藤：入社して約2年ですが、入社時と今とではお客さまの反応が全然違いますね。「オンコール代行ってなに？ 怪しい」とか「ちゃんと判断できるんですか？」みたいな反応が多かったので、今みたいにたくさん問い合わせが来るとは思ってなかったです。問い合わせが来た日にはみんなで喜んでた時期、今となっては懐かしいなって。

宮里：そうそう。「(代行なんて)そんなことできないでしょ」って言われて「いや、できるんです」って説明するところからでしたもんね。今は、お客さまがすでにドクターメイトのことを知ってくれていることも多くて、月に50件くらいは商談につながる問い合わせが来るようになりました。

佐藤：うんうん！ エンタープライズチームでも最近、みんなが知っている企業のトップ層がドクターメイトを知ってくれている、ということが多くなって嬉しいです。知ってる状態でお問い合わせいただけたり、利用を始める前提で話を聞いてくれたりするから、本当にやりやすくなりましたよね。受注率の高さもそれを物語ってると思います。「10億円調達の記事を見て問い合わせしました」という方もいらっしゃって、見ていただけてるんだな〜と感じますね。

逆に、ずっと変わっていないことは？

宮里：「他にないサービスを提供できる」っていうやりがいですね。僕は前職が商社で、他社も同じものを売っていたんです。うちだからこその強みを打ち出して営業できるのは楽しいです。

塚越：介護医療領域に同業他社がいないぶん、先駆者の立ち位置だからね。世の中に今までなかったもの、俺たちにしかできないものを売っている感覚。

佐藤：介護業界って「人が人を支える」素敵な仕事だと思うので、職員さんの手助けをできるのが嬉しいです。現場の方と話して「すごい助かる」「自分の仕事が楽になるよ」って直接言ってもらえるドクターメイトは、人のために働きたい私にぴったりだなって思ってます。こんなに喜んでもらえる仕事はなかなか無いし、そういう体験を提供できるセールスって、すごくいいなって。

塚越：いいこと言いますね〜。今まで売ってきたどの商材と比べても圧倒的に感謝される確率も熱量も高いよね。課題感が大きくて、その解決法も世の中になかったからこその反応だとすると、すごく意義のあることだなと思う。

部署再編でそれぞれ違うチームになったみなさんの、現在のお仕事について教えてください！

塚越：今は教育事業を担当しています。会社を成長させるにあたって、今ある事業を拡大させるのも大事だけど、新規事業を立ち上げて二の矢三の矢を作っていかないといけないと思っていて。教育は医療相談とオンコール代行に次ぐ新しい矢なんですよ。その最先端で一番険しい道を進みたいって気持ちがあるから、やりたいことをやらせてもらっている感じです。

佐藤：私はSMBを1年ちょっと担当してから、現在のエンタープライズ担当になりました。エンプラは今まで担当したことのない領域で、まだまだ手探りなところもあります。会社の売上や今後の展開へのインパクトが大きいフィールドだと思うので、責任あるところをやらせてもらっているやりがいと、プレッシャーがある感じ。

上期はひとりで新規営業をしていたので結構大変でしたが、下期はのぶさんが入ってくれたのですごい助かった！ チームで働く良さって、喜びも辛さも分かち合えるところだなあって、最近改めて感じています。

宮里：私はSMBチームで4期と同じ部署にいるんですけど、変化としては業務の仕組み化、商談の型化を頑張っています。自分の入社したときは、結果が出るまで時間かかったんですけど。今後は新卒の方が入って来てもスピーディに結果が出せるようになったらいいなと思って、いろいろ工夫をしています。

今まではメンバーがそれぞれ個性ある商談をしていたので、ひとつの型にまとめるのは結構難しくて。でも5期は柔軟にチャレンジして、型をしっかり形にし、成果を出しながら走り抜けたいと思っています。

チームを育て、事業を伸ばし、世界を作る。

これからやっていきたいことは？

宮里：SMBチームで、チームとして成果を出していきたいですね。これまでは個人として結果を出すことにトライしていたんですけど、ひとりではなくチームの目標を達成するために頑張りたいなと思っていて。先ほど話題に出た型化もそうですが、みんながスムーズに一定の成果を出せるような仕組みづくりを通じて、全体最適を目指したいです。

佐藤：私は入社当時から言い続けていることなんですが、マネジメントを経験したいなと思っています。人材育成に興味があるし、チームで働くことの良さも改めて実感してよくわかっているつもりなので、みんなで一丸となって目標に向かって取り組めるチームを作りたいです。

塚越：素敵だね。俺はシンプルに、事業計画通りの結果を出すってことしか考えられなくて。俺の信頼する経営陣が考えてくれる事業計画通りに進められれば、ミッション通りの世界を作れると思っているから、やり遂げたい。そのためには部署の垣根とかは関係なく、足りないところがあれば力になるし、いろんなところに関わっていきたいと思ってるんだよね。

その先の未来では、ドクターメイトをもっといろんな人に知ってもらって、施設利用者のご家族に「ドクターメイトを導入している施設に預けたいな」って思ってもらえる世界にしたいです。

佐藤：かっこいい！ 私も、ドクターメイトが入ってるのが当たり前な世界を作りたいなと思います。国や省庁と連携して、入れるのが基本！くらいの状態にできたら嬉しいな。

最後に、どんな人と一緒に働きたいですか？

佐藤：介護というニッチな業界なので、これからの社会のために頑張るという思いのある方と一緒に働けると嬉しいです！ 今のメンバーにはその共通認識があると思っています。

塚越：スタートアップであることをちゃんと理解して、目まぐるしい変化について行ってくれる人！ 決まったことが翌週にひっくり返っても、柔軟に未来のために動ける人に来てほしい。

宮里：私はチャレンジを楽しめる人に来てほしいです！営業としてチャレンジして失敗したとしても責められることはないので、「現状維持では物足りないから大変なことでもやってみたい」と思えるような人をお待ちしてます！