思考体力が磨かれる刺激的な組織づくりへの挑戦。多様なキャリアを積んだ事業責任者がミエルカコネクトを選んだ理由

Faber Companyに、営業・コンサルタントと幅広い業務に携わってきた中野英氏がジョインした。

サイバーエージェント子会社で広告営業のマネージャーを務めた後、コンサルタントとして数多くのプロジェクトを経験。その後、アコーディア・ゴルフのマーケティング戦略を一手に担う他、フリーランスとして企業を支援するなどさまざまなキャリアを渡り歩いてきた。

Faber Companyでは、ミエルカコネクトの成長を支えるコネクトグループの事業責任者に就任。これまでのキャリアを通じて、Faber Companyでどのような仕事に従事していきたいのか、代表の古澤と語った。

「〇〇しなきゃ」という縛りから脱却できた営業時代

古澤：まずは、中野さんの学生時代から社会人にかけてのキャリアを聞かせてください。

中野：学生時代は投資に興味があり、高校1年生から株式投資をしていました。化学業界などを中心に投資して、失敗という失敗はしなかったんですよね。

古澤：すごい。それにしても、高校生で化学業界の株を買うなんて、ものすごく渋い選択ですね。

中野：父が化学業界で働いていたこともあり、個人的には馴染み深かったんです。業界誌を読む機会もあり「この会社、業界誌によく出ていたな」という会社の株を買っていました。株を勉強したというよりも、自分の理解できる領域を中心に業界研究をしたらうまくいったという感覚が正しいかもしれません。

大学に進学後は､金融工学を専攻しました。就職先は外資証券会社や投資銀行が王道なのですが、高校時代から続けていることを社会人になってもやるのかと、疑問を抱くようになったんです。

今の時代に合った、新しい時流をに乗った領域で働きたい。そう思い、2011年にサイバーエージェントへ入社した後、同社子会社でエンタメやライフスタイルメディア、現在では『新R25』を運営するCAM（キャム）へ転籍しました。

古澤：CAM時代は何をしていたのですか？

中野：転籍後に配属されたのは広告営業チームです。最初の3ヵ月はダメダメな営業マンで、テレアポも緊張してうまく話せませんでした。アポイントに行っても、自分一人ならなんとか話せるんですが、上司が隣にいるとうまく話せなくて。

いつまで経っても自立できないことに悩んでいたとき、たまたま上司が不在のアポイントで大型の広告を受注できたところから、少しずつ自信を持てるようになりました。その後、無事に独り立ちでき､2年目にはマネージャーを務めることになりました。

古澤：スタートでつまずいてから、営業マンとして急成長できたきっかけは何ですか？

中野：「〇〇しなきゃ」という環境や考え方から脱却できたことだと思います。周りに上司がいると、つい「営業とはこうあるべき」という思考で自分を追い込んでしまいがちでした。オンラインや電話で相手の顔が見えないときも、未だに緊張してしまうんです。

目の前のお客様が何に困っているのか、自分はこの人に何ができるのかを考えることだけに集中できる環境を作れたことが、自分にとって成長につながったんだと思います。

コンサルタント時代は達成志向で企業の成長に貢献

古澤：その後、コンサルティング会社へ入社したんですよね。

中野：はい。CAMで3年働いた後、コンサルティング会社のA.T. カーニーへ転職しました。ただ、入社後すぐに私を誘ってくれた人がスピンアウト（会社の一部門を切り離して独立させること）することになったんです。

「お前どうする？」と言われ、入社して3ヵ月で彼らが立ち上げたコンサルティング会社へ転職することになりました。

古澤：その会社では何をしていたのですか？

中野：戦略コンサルティングと新規事業開発を主な事業としていました。ここでの仕事も本当に大変で……。半年間はまったくうまくいかず、上司に毎朝3時間、論理的思考やコンサルタント思考を叩き込まれる日々を送っていました。

その間、上司から学んだ「帳尻を合わせる大切さ」「できないと思うのは自分が決めつけているだけ」というメンタリティは今でも大切にしている教えです。

古澤：帳尻を合わせるというのは、具体的にどのようなケースですか？

中野：例えば、お客様のECサイトで1ヵ月以内にプラス40万円の売上を作る必要があるとします。コンサルティング的な考え方であれば、流入数を増やしてコンバージョンを増やすというのがキレイな思考ですが、売上が立つのであれば達成経路は重要ではありません。

ECで売るのではなく､複数の会社に営業して、お客様への贈答用として40万円分の商品を購入してもらうという方法でも目標は達成できます。

このような感じで、上司からの指導を受けて以来、特定の手法にこだわらなくなりました。

古澤：コンサルタントとしての正攻法よりも、お客様が大切にする目標に対して達成志向で行動する大切さを学んだのですね。

中野：その後、アコーディア・ゴルフという国内最大級のゴルフ場運営会社へ入社しました。

投資ファンドから、同社のマーケティングチームの立て直しを依頼され、入社を決意したんです。私自身、広告代理店、コンサルティング会社と支援側を渡り歩いてきたので、事業会社の経験を重ねたいと考えていました。

入社時点のアコーディア・ゴルフは、本社と運営先のゴルフ場の連係が上手くできない状態でした。同社は、不良債権化されたゴルフ場を外資証券会社が買い取り、ひとつの企業として統合されたため、社内文化もなければ意思疎通もできていなかったんです。

古澤：軋轢がものすごかったのですね。

中野：最初の3ヵ月で実態を知った私は、経営陣に頼み込み、9ヵ月かけて全国に150あったゴルフ場を巡りました。北は北海道、南は沖縄まで頭を下げて回った結果、少なくともこちらの話を聞いてもらえるくらいには関係性が改善されました。

その後は、マーケティングとしてやるべきことを徹底的に追求しました。予約サイトの運営で数十億のコストを削減したり、ゴルフ場で浸透していなかったレベニューマネジメント※を浸透させたり。

※レベニューマネジメント需要と供給のバランスに応じて、価格を調整しすることで利益を最大化させる管理手法

アコーディア・ゴルフでは、やるべきことを徹底すれば数字は必ず改善することを再認識できました。

ミエルカコネクトに感じた可能性と「もったいなさ」

古澤：中野さんはアコーディア・ゴルフの後、フリーランスになったタイミングでFaber Companyのメンバーと出会ったと聞いています。

中野：コンサルティング時代のお客様から仕事を依頼されることが多かったため、一度独立してやってみようと考えました。そして、とある大手企業の支援プロジェクトでSEOに取り組むこととなり、協力会社を探している中で出会ったのがFaber Companyだったんです。

古澤：そこで、弊社のメンバーと一緒に仕事をすることになったと。実はこのタイミングで、弊社のメンバーからすでに中野さんのことを聞いていたんですよ。「いつかうちにジョインしてほしい人がいる」って。

中野：え、そうだったんですね。

古澤：結果、ご縁もあって実際に入社してもらったわけですが、中野さんはFaber Companyに対してどのような印象を持っていましたか？

中野：ものすごく大きなチャンスが眠っている、宝の山のような会社だと感じました。

私は0→1よりも、1→10であったり5→10であったり、今あるものを拡大させていきたいという想いがあります。その点、Faber Companyの「ミエルカシリーズ」は、デジタルマーケティングの領域で広く知れ渡っているプロダクトです。特に入社後は、問い合わせの量の凄まじさに驚かされました。

アカウント＝問い合わせがあるというのは、営業からすれば最強の環境です。会社の中の人として、このポテンシャルを最大限活かせることに強い魅力を感じました。

古澤：確かに、弊社は約1,700社のお客様との取引があるほか、毎月700〜800社から問い合わせがあります。この環境を、大きなチャンスだと捉えてくれたのですね。

中野：ただ、一方でもったいないとも感じました。私はミエルカコネクトに関わっていますが、このプロダクトへの認識は、「今ひとつ壁を打ち破れていないサービス」です。

ミエルカコネクトのセールスは、よくも悪くも「受注すること」に意識が向きすぎています。お客様が何かしらの課題を抱えているとき、それを解決できる人材を紹介するという、ある意味ミニマムなボリューム感での受注が多いんです。そうではなく、ミエルカコネクトだからこそできる提案をすることが、これからは重要だと考えています。

例えば、お客様から「Google Analyticsの設定に困っている」と相談されたとします。しかし、そういった困りごとが生まれるということは、そもそもマーケティングへの知見が足りないということ。数多あるマーケティングの手段を、十分に活用できていない可能性が潜んでいると考えられます。

これまでは、先ほどの相談に対してGoogle Analyticsに詳しいマーケターを紹介するにとどまっていました。そうではなく、より根深い問題まで見通すことができれば、外部CMOを招き入れるなどより大きな価値をお客様に提供できます。現在はメンバーと協力して、こうした提案ができる体制の構築を進めています。

古澤：お客様の課題の表面だけに目を向けるのではなく、より大きな観点から提案できるチームを作ろうとしているのですね。

中野：現在、ミエルカコネクトのチームでは私と一緒にオフェンシブな営業ができる人がほしいと考えています。そこで求めているのは｢思いやりがある人｣です。

営業における思いやりのある人とは、お客様の課題を解決するために、自信を持って「プラス月100万円の契約」を提案できる人です。逆に、お客様にとって過剰となっているサービスの見直しをできる人でもあります。

営業力は必要ありません。お客様のペインに目を向けられて、正しい提案ができるためには、思いやりが不可欠だと思います。

思いやりを持った提案ができるメンバーを増やして、爆発的な成長を実現するための壁を打破することが、自分の役割だと思っています。

思考体力のある「大人の組織」を作っていきたい

古澤：中野さんは、ミエルカコネクトをどのようなチームにしていきたいですか？

中野：今までのチームは、よくも悪くも「若いチーム」でした。勢いや元気で、難局を乗り切ってきたという雰囲気を強く感じます。私はそうしたチームを成熟させて「大人の組織」にしていきたいんです。

「大人の組織」でイメージするのは、スーパーマンがチーム全体を引っ張る集団ではありません。平準化されたスキルを持つ集団が、あらゆるお客様に対しても均等かつ高品質なサービスを提供できる。これこそが「大人の組織」だと考えています。

古澤：大人の組織が目指す、働き方の目標やゴールについても聞かせてください。

中野：「定時出社・定時退社」ができる働き方を本気で実践したいです。限られた時間、脳みそをフル回転させて働ける。これもまた、大人の組織の条件だと思うので。

古澤：中野さんはよく「頭脳ワーク」という言葉を使っていますよね。まさに、頭脳を極限まで使って最短かつ最大の成果を生み出せる集団であることが、大人の組織というわけですね。

中野：私がチームメンバーに求めるのは「諦めない心」と「考え続ける頭脳」の2つです。これらは「思考体力」と言い換えられるかもしれません。

思考体力が身につくと、既存のフレームワークに囚われない働き方ができるようになります。むしろ私は、これからの時代はフレームワークを否定できる能力が大事だと思っています。

とあるお客様の案件で、メンバーのひとりが私が10年前に書いたカスタマージャーニーを活用していました。残念ながら、当時と現在では活用できるチャネルがまるで異なります。無理やり型にはめようとすると、かえって正解の道が見えなくなってしまいます。

思考体力があれば、既存のフレームワークを否定し､お客様の業種業態や状況に応じて新しいフレームワークを考えだせるようになるはずです。

古澤：逆に言えば、中野さんのチームで働くことによってそうした思考体力を磨けるわけですね。

中野：そうですね。チームにジョインしたメンバーは、様々な業種・商材のお客様に対して、コンサルティング業務を一気に経験できるという、濃密な体験が得られると思います。

1時間前までお菓子メーカーのお客様のプロジェクトについて仕事をしていた矢先、SaaSセキュリティ企業のプロジェクトを進める。広告戦略を考えていたかと思えば、SNS戦略を考えたり、より上流のマーケティング戦略について考えたりもする。

こうした目まぐるしい変化が日常茶飯事なので、非常に面白い毎日が過ごせるはずです。

古澤：中野さんが言うように、これまでFaber Companyはどちらかというと「若者の組織」というか、サークルのノリが強い組織でした。しかし、上場を経てさまざまな年齢のメンバーが増えてきたなか、今までのノリではいけないという危機感が経営陣にあったんです。

中野さんのジョインが、組織のあり方を変えるきっかけになることを期待しています。ぜひこれからFaber Companyで「面白い仕事ができる大人のチーム」を作っていってください。

撮影場所：WeWork 神谷町トラストタワー　共用エリア

※本記事は ミエルカマーケティングジャーナル より転載しております。