【営業の真髄】丸紅、NTTドコモ、花王／5年で1700社導入のSaaS営業マネジャー対談

「ミエルカ」は、リリース5年で1700社超に導入され、マーケティングツールのSaaSとして大きく成長してきました。 今回は、営業マネジャー3名に「ミエルカ」の成長の裏側、営業としての誇り、チームの文化などを語ってもらいました。

【写真左：安澤薫】早稲田大学卒。レスリングの元オリンピック代表候補。ケガで引退し、ビジネスの世界へ。万引きGメン、インターネット広告代理店を経て、2016年にFaber Company入社し、GMとしてミエルカ全体を牽引。趣味はサウナ。

【写真中：成田麗子】大手SIer2社を経て、セールスフォース・ドットコムに転職。インサイドセールス、フィールドセールスを経てマネジャー(広域営業部長)に就任。2020年6月にFaber Companyへ入社。レベニュー・マネジャーとしてマーケ部門、カスタマーサクセス部門と連携し、横断的な仕組み構築に挑戦中。2児の母。

【写真右：片山翔仁】大学在学中にインターンとしてジョインし、2016年に新卒入社。累計の受注件数・金額ともにトップクラスの実績を持ち、ミドルマネジャーとして全社の文化構築、若手人材の育成にも尽力中。趣味は音楽。

営業はクライアントのドクターであり、職人技の伝道師

●ミエルカのセールスとしての誇りや醍醐味は何ですか？

片山：市場を創っていることが誇りですね。もともとWebマーケティングの領域は、顧客から受託運用する広告代理店やコンサルが主流でしたが、僕らはWebマーケティングの内製化を支援するSaaSを提供しています。誰もやったことがないことに挑戦しているのが非常に楽しいです。

安澤：同感です。確立した市場で、いかに売りまくるかという営業ではありません。SaaS自体が日本では手探りな中、多くの顧客に価値を感じていただき、約3年でMRR(※)1億円を達成できた。これは営業として非常に感慨深かったですね。

※MRR(Montly Recurring Revenue)＝サブスクリプションモデルによる月次経常収益

成田：私は余白の大きさに醍醐味を感じています。前職のセールスフォース社では、簡単に言うと営業支援ツールを提供していましたが、ミエルカは顧客ごとに多様な価値を提供している感覚です。ある顧客にとってはSEOツールという価値ですが、別の顧客にとってはマーケティングデータの収集という価値として提供することも出来ます。実はまだ誰も見つけていないミエルカの価値や活用方法があるかもしれない。顧客の本質的な課題を見極め、一緒に正解を創っています。

安澤：余白という文脈だと、社内の環境も共通しているかもしれません。成田さんは入社間もないですが、自分で新しい商品を企画してリリースしていましたよね？

成田：はい、大企業向けのエンタープライズプランを企画しました。私も参加する経営会議でアイデアが出てからリリースまで2週間でした。うちはいい意味で課題が多くて(笑)、しかも手を挙げた人が自分で企画して推進できるので、そういう意味でも余白の大きさを感じますね。

安澤：にしても2週間は爆速でしたね(笑)

片山：昔から実験主義というか、まずはスピーディーに試してみる文化ですよね！これは、経営陣や職人(※)との距離が近いから出来ることかなと。半径5mに社長や役員がいて、すぐに相談や意思決定できる。SEOで困れば日本トップクラスの職人にパッと質問できる。やってみなきゃわからないことが多いので、この環境は武器だなと感じます。

※Webマーケティングのエキスパートを職人と呼称しています

成田：確かに！大手企業や外資系企業では、社内にエンジニアがいなかったり外注しているケースも多いですが、Faber Companでは近くにいるエンジニアにすぐフィードバックや質問できるのもメリットですよね。

安澤：営業という職種ではありますが、結局は全部自分の仕事。売れないのはエンジニアがいいプロダクトを作ってくれないから、マーケがリード客をつくってくれないから、ではないんです。売れないのは自分の責任。エンジニアに顧客の声を伝えてプロダクトを改善し、リード客が足りなければ自分でもテレアポすればいい。自由と同時に、強い当事者意識と自責もセットで動くことを大切にしています。

●Faber Companyにとって営業はどんな存在？

安澤：「三現主義」の体現者ですね。「ミエルカ」をリリースして以降、昔から大切にしてきた現場・現物・現実を重視する「三現主義」を徹底し、営業活動の中で顧客の悩みやニーズと深く向き合ってきた。それをマーケティングやプロダクト開発に反映し続けて、結果的に「ミエルカ」がマーケットインすることに貢献できたと感じています。

成田：三現主義にも通じますが、職人技の伝道師であると自負しています。ミエルカは、職人が現場で培った技や経験、哲学を結晶化したとも言えるプロダクトです。職人は技の発見や向上に集中してもらい、彼ら職人の代わりにお客様に価値を正しく伝え、課題解決を導く。これがミエルカのセールスの存在意義だと思います。

片山：ある意味、僕らも営業の職人なのかもしれません。近年のSEOは、SNSやYoutube、CV、UIデザインなど複合的に取り組まねばならず、まるで”総合格闘技”のようになってきました。なので、営業としては決してミエルカ売りにならずに、顧客の市場環境、サービス特性やビジネスモデルなどを理解した上で、健康診断して課題を発見し、ミエルカを適切に提供しなければいけません。ときにミエルカが合わない顧客には、契約を希望されていても他の商品や施策をおススメする。近視眼的な営業成果より、最終的な顧客のサクセスにコミットする営業職人でありたいと考えています。

成田：SaaSプロダクトは売り切りではないので、顧客がサクセスして、永続的な関係をつくることがが大切だと私も思います。私が入社するタイミングで、営業とカスタマーサクセス（CS）を1つのユニット制に変更して、一枚岩でサクセスにコミットする体制になりましたよね？

片山：はい、もともと一般的なSaaS組織のようにマーケ、セールス、CSと大きく3つに分かれていましたが、大きく変わりました。

安澤：確かにその体制でここまで成長できましたが、縦割り組織では互いの工程に興味が薄かったり、連携が不足してしまい、申し訳ないことに顧客をサクセスできないケースがありました。これを解決すべく、まずはユニットごとに営業とCSが共通の顧客を担当して、「自分が受注したA社さん順調かな？CSの佐藤さんに聞いてみよう」というように、当事者意識を持てる体制にしました。さらに、営業の関係構築力やヒアリングスキル、CSのSEOスキルなど、両者の強みを融合して顧客に価値提供できるよう顧客とのミーティングに相互に同席するようにしたのです。まだ経過観測中ですが、メンバーの意識や顧客からの反応ともに手応えが出てきています。

片山：結局、1人ひとりに当事者意識がないと創造性は発揮されません。マーケティング、セールス、CSが三位一体となって初めてサクセスが生まれるので、SaaS組織でこうしたユニット制はまだ珍しいと思いますが、先端的な成功事例をつくっていきたいと考えています。

成田：ミエルカは今、事業フェーズを上げていく段階です。アーリーアダプターには一定浸透し、まだWebマーケティングの内製化に本腰を入れていない会社や大企業を相手に価値を届けなくてはいけない。だからこそ、与えられた商品、与えられた営業手法をイイ子にそのままやる人は合わない。何なら自分で商品をつくったり、新しい営業組織を立ち上げてしまうような人が面白みを感じるフェーズだと思います。

愛と天才が融合する文化

●営業としてどんな成長ができる？

成田：様々な業界の事業、マーケティングを学べるのは面白いですね。私は長年営業としてキャリアを歩んできましたが、将来的には独立も視野に入れています。そのため、営業だけでなく、マーケティングや経営の知見を得たかったんです。Faber Companyでは、毎日多くの企業のマーケティング課題に触れますし、マーケティングのエキスパートと経営者との距離も近い。社歴が短いのでまだまだですが、これを少しずつ叶えられている気がしています。最短で取締役を目指すと社長にも明言しています(笑)。

安澤：テクニカルな面以外だと、WHYを問う力と言語化力がつくと思います。前者でいうと、目の前の業務はもちろんですが、「あなたは何のために働いてるの？」という究極的なWHYも日常的に問われることがあります。HOWも大切ですが、結局WHYを突き詰めないと人生においても仕事においても正しいHOWはわからない。徹底的に自分と向き合うことを求められる環境ですね。これはもう1つの言語化力にも通じますが、結局オリジナリティを追求する文化なんです。多くの人が使う教科書通りの言葉には、個性も魂も感じませんよね？「それって何？」「他と何が違うの？」「本質的な意味は？」ということを自問自答し、言葉を紡ぎだす。これらはしんどいですが、思考力と創造性に大きな力を与えてくれます。

片山：確かにしんどいツッコミも多いですが、愛があるんですよね。諦めずにファイティングポーズをとる人には手を差し伸べる、決して見放さない文化だと思います。前提にこの文化があるからこそ、親身に教えてくれたり耳が痛いことも言ってもらえて成長できると思います。例えば内定者時代、わざわざ社長と取締役が千葉の実家まで母親に挨拶に来てくれたり、新卒1年目には父が住む屋久島に創業者の古澤と同期が一緒に旅行に行ってくれたり、自分という1人の社員の人生やアイデンティティを大切にしてくれるのを何度も感じました。この辺りがFaberらしくて大好きですね。安澤さんにもよく愛のムチをいただいています(笑)。

安澤：そうだね(笑)。今くすぶってるなと思ったら、飲みに誘ったり一緒にサウナ行ったり、まずは対話するようにしていますね。話も聞くし、自分の気持ちや意見も率直に伝えます。けど、最後は本人の意思次第だと思うんです。頑張りたいなら背中を押すし、自分の力で立ち上がるのを見守りますね。

成田：うちは合宿文化だったりいい意味で昭和的な温かい部分と、一方でクールな天才性を感じる不思議な会社ですよね。例えば、取締役の副島は東大出身で今まで何社も立ち上げていて、新しい事業を考えてカタチにする天才だと思うんですよ。無骨だけど日本トップクラスの職人もいる。気合や根性だけでここまで来たわけでなく、社員1人1人が異能異端を持ち合わせているのだと思います。

（写真：若かりし片山が代表の古澤、同期と屋久島を旅したときの1コマ。同じ釜の飯を食う文化は昔から健在。）

●どんな仲間と働きたいですか？

成田：ワンチームになれる人ですね。SaaSという事業特性もありますが、文化的にも一匹狼はうちの会社には合わない。お客様や仲間を大切にし、やるべきことを完遂できる人。これに尽きると思います。

安澤：大事ですよね。さらに、そのやるべきことを自分で探してきて、目標立てて遂行できることが必要です。繰り返しになりますが、受け身では僕らの事業はこれ以上伸びないフェーズです。熱い想いを持って、自走できる仲間を求めています。

片山：さらに言うと、数字の競争や逆境を楽しめる人ですね。Faber Companyには根明な人が多いと思います。ポジティブな思考があるから、仲間も大切にするし、仕事も完遂するのかなと。

成田：Faber Companyは直近で社員数も増えて、文化づくりも重要なテーマですよね。ただスキルがある人ではなく、私たちの使命や価値観に共感して、共に文化をつくっていけるかどうかも大切です。

安澤：強みも多くありますが、私たちはまだまだプロダクトも組織体制も営業活動も課題だらけです。これを伸びしろと捉えられて、自由闊達な環境を活かして推進したいという想いがある方は、ぜひ仲間になってください！

※インタビュー写真は、本社が入居するWeWork神谷町トラストタワーにて撮影