“戦略的な” インサイドセールスとして、大手企業のグローバル DX を推進する （マネジャーインタビュー）

インサイドセールスの形は企業によってさまざまです。名前だけでは何を目的にどんな活動をするのかイメージがつきづらい職種ですが、WOVN では「顧客課題に真摯に向き合い、その結果として、意味のある商談機会を創出すること」を目指しています。

今回は、執行役員であり、マーケティングチーム・インサイドセールスチームのトップでもある奥原さんに、WOVN のインサイドセールスの活動内容や醍醐味、目指す姿について伺いました。

- まず、インサイドセールスの日々の活動について教えてください。

お問い合わせいただいたお客様や、展示会・ウェビナーなどにご参加いただいたお客様に対して、電話やメールなどでコミュニケーションをとっています。

WOVN ではマーケティング活動が盛んなので、広告や Web サイト、展示会、ウェビナーなど様々なきっかけで WOVN を知ってくださるお客様がいます。そうした方々に向けて、どんなところに興味をもってくださったのか、どんなお悩みを抱えているのかをお聞きして、WOVN でどのようなソリューションをご提供できるかをご提案しています。

また、いわゆる「ナーチャリング」と呼ばれるような活動も行っています。過去に一度はご興味をもっていただいたものの、導入までには至らなかったお客様を対象に、時間が経った今だからこそお伝えできる情報をご紹介するような動きですね。最新の導入事例や直近の市況感・トレンドなど、お客様のお役に立てそうな情報をお伝えすることで、再度 WOVN.io をご検討いただくきっかけづくりをしています。

- 様々なチャネルから集まったお客様に対して、短期的なアプローチだけでなく中長期的にコミュニケーションをとるような動きもしているんですね。

まさにそのとおりで、私たちはリストを用意して上から順に電話するようないわゆる「テレアポ」をしたいとは全く思っていません。アポをとることそのものに価値があるわけではないと考えているからです。

WOVN のインサイドセールスの仕事は、お客様を知り、WOVN の製品を知り、仮説思考で行動すること。決して、「アポをとること」ではないんです。外部環境やお客様のビジネスモデルに基づいた仮説を立て、お客様が抱えている課題に真摯に向き合い、課題を解決するためのソリューションとして WOVN.io をご提案するようにしています。

このようにお客様に寄り添ったコミュニケーションをとっていれば、結果として自ずと商談機会が生まれますし、こういう流れで検討を進めていただいた方が、導入いただいたあとにも満足度高く WOVN.io を使い続けていただけると思っています。

- 単に数字を追いかけるのではなく、“戦略的な活動”が大事なんですね。その他に意識されていることはありますか？

私たちインサイドセールスは、お客様が WOVN の製品をご検討いただく際の“最初の顔”です。だからこそ、第一印象として「WOVN っていい会社だな」「なんだかワクワクするな」と思っていただけるようなコミュニケーションをとることをとても大切にしています。

仮に、1日に15人のお客様と会話できるとしたら、1人のメンバーが1年で会話するお客様の数は3,600人です。ユーザーになり得る3,600人もの方々に、直接 WOVN の魅力をお伝えできるってすごいことですよね。だからこそ、1回1回のコミュニケーションが非常に重要な顧客接点になるんです。

- IS として、チャレンジングだと感じる瞬間はありますか？

電話やメールでのコミュニケーションが基本となるので、WOVN.io というソリューションの魅力を正しく伝えること自体もチャレンジングです。「Web サイトを簡単に多言語化できる」と言葉にするとシンプルですが、これだけを伝えた場合「機械翻訳エンジンと何が違うの？」ともなりかねません。WOVN.io には、海外 SEO 対策や大規模アクセスへの耐用性、動的コンテンツ対応など様々な特徴があり、これらのうちどれがお客様に刺さるかはお客様の課題次第なので、しっかりヒアリングし、見極めて、適切なご提案をする必要があります。

また、もっと大変なのは、多言語化というのを「自分事の課題」と認識していただくことです。様々な企業の方と日々会話しますが、「多言語化部」や「翻訳部」のような部署を抱えている企業はほとんどありません。広報やマーケティング活動の一環で Web サイトの多言語化を考える企業様がほとんどですので、なかなか自分事化してもらいづらく、また会社にとって解決すべき重要な課題である、ということも認識してもらいづらいです。

こういう背景もあり、先にお伝えしたように、お客様へのビジネスインパクトを踏まえて仮説をもって会話するようにしているのですが、仮説を立てているからこそ得られる学びも多いですね。また、商談機会を設定するにはお客様の予算感や管掌領域・権限などもヒアリングした上で営業にパスしないといけないので、まるで遠隔で営業活動をしているような、戦略的な活動ができていると思います。

- そうした難しさがあるからこそ、成長度合いも大きそうですね。最後に、この記事を読んでいただいている方に向けて一言いただけますか？

WOVN のインサイドセールスを経験すれば、さまざまな形でキャリアを広げることができます。インサイドセールスのプロフェッショナルとしてのキャリアは当然のこと、営業的な目線で厳しい基準で商談を作っているので、営業力の基礎を培うこともできますし、また仮説構築とそれをお客様にぶつけて検証した経験をもとにマーケティングや事業開発に活かすこともできます。

2024年9月時点で、インサイドセールスチームには私を含めて6名のメンバーがいます。様々なバックグラウンドのメンバーが集まっていますが、それぞれがお互いの強みを活かして日々切磋琢磨しながら、お客様へのご提案と、目標達成に向けた活動を行っています。

現場の最前線でお客様と対峙したいという方、ビジネス領域での経験を積みたい方、とにかく成長したい！という方、ぜひ WOVN のインサイドセールスにジョインいただけたら嬉しいです。