プロダクトセールスからの脱却。コンサル出身のシニアスペシャリストが取り組むクロスセル戦略

wevnal（ウェブナル）の「BX（ブランド体験）プラットフォーム構想」を実現するための次なる一手として、2024年1月に新設された事業推進部。

そんな部門横断型プロジェクトを担う部署の立ち上げを、COO西田とともに推進している人物がいます。2023年12月に入社した熊澤 武至さんです。

これまではコンサルタントとしてクライアントの事業グロースに注力してきたという熊澤さん。なぜネクストステップにwevnalを選んだのか、そして事業推進部で何を実現をしようとしているのか、その想いを聞きました。

全プロダクトの価値向上に取り組む、COO直下の事業推進部

──まずは事業推進部のミッションを教えてください。

会社全体の売上を拡大していくために、「BOTCHAN」の各プロダクトを横断したプロジェクトを推進し、成果に導くことが最大のミッションです。社内のメンバーからヒアリングを行い、事業拡大の面における課題の整理、解決策の提示から実行まで行います。

wevnalはBXプラットフォームとして5つのプロダクトを展開していますが、複数のプロダクトを導入している顧客数はまだ多くありません。

しかし「BOTCHAN」の強みは、マルチプロダクトによって各マーケティングファネルに一気通貫したソリューションを提供できること。

クロスセルを推進するためには「オンラインの接客コミュニケーションを効率化できる」「フォームを改善ができる」といった各プロダクトの単一的な価値提供のイメージから脱却して、より幅広い課題解決に寄与できるという認知を広げていかなければなりません。

そのためにはプロダクトに寄せた提案ではなく、顧客課題に向き合った提案を行う必要があります。まずは「BOTCHAN」の根本に立ち返り、どのような営業戦略を行うべきか見直しながら進めている段階です。

──具体的には、どのようなプロジェクトを推進しているのでしょうか。

直近で行っている「BOTCHAN AI」の導入推進もそのうちの一つです。

「BOTCHAN AI」は2023年6月にリリースしたばかりで実績も他プロダクトと比較すると少なく、提案のハードルが高いという課題がありました。そこで、他のプロダクトと掛け合わせて提案を行うことで受注につなげることができました。

特定のプロダクト担当となると、どうしても視野が狭くなりやすいです。私たちが俯瞰的な視点から支援することで、「BOTCHAN」全体の価値を引き出しながら導入推進につながると考えています。

入社当日から始まった新設部署の立ち上げ準備

──事業推進部の立ち上げに至るまでに、どのようなことを行ってきたのでしょうか。

入社直後からCOO西田さんと「事業推進部として何をすべきか」の議論を始めました。そしてセールス、CS、マネージャー陣など10名ほどの社員にヒアリングを行い、現状分析から課題抽出、戦略立案など全体設計までを簡潔に資料にまとめました。それが入社2日目のことです。

2024年4月現在は4名になりましたが、1月の立ち上げのタイミングでは自分ともう1名の社員の2名体制でした。

──実際に事業推進部が立ち上がってから、まず注力してきたことは何ですか？

考えに共感してくれる協力者を社内に少しずつ増やしていくことです。

事業推進部は、あるべき姿に対して現状の差分を洗い出し、原因と解決策を見つけるという役割を担います。その工程において、どうしても今までのやり方から変えざるをえない部分は出てくるもの。

例え事業拡大を目指すために必要なことであっても、現場の方にとっては受け入れ難いかもしれません。また事業推進部が打ち手を見つけられたとしても、結局は現場が納得して能動的に実行できなければ意味を成さないんですよね。

それが事業推進部として一番難しい。だからこそ入社当初から協力関係を築き上げることは大切にしてきました。

コンサルティング企業を経て、次なる挑戦の場としてwevnalを選んだ理由

──話が過去に遡りますが、熊澤さんのご経歴を教えてください。

まず大学卒業後は、ECサイトのコンサルティング企業に入社しました。

大学生の頃は将来のことを何も考えていませんでした。就職活動のタイミングにたまたま自宅に保管してあった本を眺めていたら、高校1年生のときに亡くなった父親が当時のIT業界の先駆者の一人として紹介されていたんです。

それからIT業界に興味を持ち始めて、結果的にコンサルティングという職種を選びました。

新卒で入社した会社から別のECサイトのコンサルティング企業に転職し、マネージャーとして中国ブランドの日本進出のECのリテール事業を推進。

その後、EC領域ではないコンサルティングにも挑戦するため、企業のDX支援を行う会社に入社して新規顧客の獲得や既存顧客の事業グロースに向けた支援に従事していました。

──次なる挑戦の場として、なぜwevnalを選んだのでしょうか。

これまでは顧客支援を行ってきましたが、wevnalなら自社のプロダクトや会社を拡大していくための事業推進に関わることができるからです。面接時にはミッションが明確に決まっているわけではなかったものの構想自体が面白いなと。難しい領域だからこそ挑戦しがいがあると感じました。

また、私のことを必要としてくれていることが伝わってきたことも入社を決めた理由の一つです。前職を退職してwevnalに入社するまでの期間は、わずか3週間でした。

カジュアル面談の場で翌日の面接を組んでくれたり、COO西田さんが「熊澤さんが必要だから」とすぐにオファーレターを出してくれたりと、期待してくれていることが非常に伝わってきて。そのスピードと温度感が嬉しかったんですよね。

そもそも私が仕事を選ぶ基準は、職種や給料ではなく「誰と仕事をするか」。これまでのキャリアを築くなかで挫折もたくさん経験してきましたし、プライドが傷ついた瞬間もあります。

当時を振り返ってみると、しんどい場面を乗り越えるためには周りからの期待に応えたいと思う気持ちが必要だと気付きました。それが自分にとっては大切な基準になっていたからこそ、wevnalに入社を決めました。

目指すは、現場から声がかかる事業推進部

──入社後4ヶ月を振り返ってみて、いかがですか？

責任のある大変さもありますが、すごく楽しいですね。ギャップは全くないです。自由に任せてもらえていますし、COO西田さんからの信頼も感じています。

当然ですが、会社によって文化も人も全く異なるもの。環境が変われば自分の当たり前は当たり前じゃないということを実感しています。私たちが提案する解決策の意義を一つひとつ理解してもらうためにはどうすべきか、日々考えて取り組んでいます。

──最後に、熊澤さんが目指す事業推進部の未来像を教えてください。

明確に目指しているのは「頼られるチーム」です。

今は事業推進部から各部署に働きかけて課題に取り組んでいますが、現場で課題が見つかったときに「これって一緒に取り組めないですか？」と声をかけてもらえるような。あくまで理想像ですが、そこまで存在価値を高めていきたいですね。

とはいえ、まずは私たち事業推進部の戦略と実行が課題解決に寄与できると示していかなければなりません。「事業推進部の人たちがいてくれてよかった」と感じてもらえるよう、必死にやっていこうと思います。

wevnalでは現在、事業の拡大に伴って、あらゆるポジションの方を募集しています。 会社にご興味を持っていただいた方は、まずはお気軽にご連絡ください！

取材協力：CASTER BIZ recruiting