社員インタビュー Vol.02 part2｜【営業の神髄、ヴェシカの未来】今ここにある大事なものをそのままに、少しずつ広げていく｜執行役員　高橋 惇志

人と人とのWin-Winの関係の中で、ヴェシカがここにいる意味を生み出す

ヴェシカで営業をする上での基本の基本は、「Win-Winの関係をつくることにある」と思っています。
むしろ、人手が足りないところに求められて人を送り出す仕事なので、感謝されることがベースにあります。さらには、送り出したエンジニアが経験を積んで、成長して帰ってきたり、その後のキャリアにも繋がったりするわけです。

私たち営業は、お客さんの要望とエンジニアの困っていることを聞きつつ、細かなことをすり合わせたり調整するのが仕事です。だから最終的に「来てくれてよかったですよー、いや、助かりました」という感謝の言葉を言われた時、「やってよかったよなあ」と感じられます。
そうした時に醍醐味を強く感じますね。

お客さんから、「また、あの子を頼むよ」と言ってもらえることもあります。
これは業界の通例で、契約は単月更新、三か月、半年などで区切って結びなおす仕組みになっていますから、うまくいかなければ契約が終わってしまうんです。
つまり、「長く続く関係」とは、満足してもらっているからこその、契約延長を意味します。

言い方が乱暴かもしれませんが、ヴェシカの商材は人間ですから、当然ながら契約が決まって終わりではないし、エンジニアのケアや、人間ゆえに起こるトラブルもあるから大変なこともあります。
でも、だからこそヴェシカがここにいる意味を考えながら、人と人の間に入って価値を生み出していく仕事は面白いと思っています。

幅広い仕事を手掛けるからこそ、多様な経験が積める環境がヴェシカの特長

SESという業界は構造上、二次受け、三次受けという形になりがちです。
そのため、プロジェクト全体のうちの一部が案件として切り出されてくるところに、こちらは提案営業をかけることが多いんですね。

つまり何が言いたいのかというと、「対応する業務の幅がかなり幅が広い」ということなんです。事務的な仕事もあるし、プログラミングもあるし、インフラ側……いわゆるサーバーやネットなどの環境を構築するバックサイドの業務、全体のスケジュール進捗を管理する補佐的な業務まで、本当に幅広くあります。

IT業界を広く見渡してみれば、開発側に特化している会社や金融系が得意な会社などもあります。
そうした中で、ヴェシカは幅広くやっているところに特徴があって、私はこれをとてもポジティブなことだと思っているんです。なぜなら、ヴェシカは新卒ではなくて中途で、かつ未経験の人材を積極的に採用していますから、入社される方々は必然的に、イメージや自分の展望がまだ固まりきっていないことが多いんですね。

そうした人にとって、意欲さえあれば、幅広く経験が詰める環境は絶対にプラスの条件になるんじゃないでしょうか。そういう意味で、「やりたいことが明確には固まっていない人の方が向いている会社」であり、そこが面白いところでもあると思います。
ぜひ、面白がって、やってほしいんですね。

逆に、経験があって、「やりたいことがあるんです」という人には不向きかもしれません。「頑張りたいんですが、ビジョンはまだ固まってないんです。でも技術を身に着けて、この業界で頑張ってみたいんです」っていう、漠然としていてもいいから、そんな人がヴェシカには向いていると感じます。

どんな仕事でも同じだと思いますが、実際にはすぐにやりたいことができるわけでもありませんから、幅の広いあらゆる仕事を、何事も自分の経験や自分の肥やしと捉えてやっていける人にとっては、この上なくフィットするんじゃないでしょうか。

そういう意味で過去、ヴェシカにとてもフィットして、とんとん拍子でスキルアップして仕事が評価される人がいました。また、随時昇給の仕組みなので、お客さんから評価されて市場価値が上がって、それに伴って契約単価が上がって毎年昇給したり、入社して4～5年で給料が二倍になったりした子もいます。
そもそも、自分の動きがダイレクトに評価される業界で、さらにヴェシカの制度がそこを補強して給与を高めた、というイメージですね。

実際には、現場ではお客さんが「これ、どうしようかな」という感じで困りごとが発生することはよくあります。そうしてエンジニアを送り出すような種類の仕事があった時、その実績を出した子はどんなに細かい仕事でも、あるいは本来の業務外のプラスアルファのような仕事であっても、柔軟に対応しながらやっていた子でしたね。
だからこそ、お客さんからも「この子のココ、もう少し直してほしいんだよね」といった“人に対する要望”のようなものはありませんでしたし、むしろ「もうしばらくいてほしい」というフィードバックを頻繁にいただいていました。

「エンジニアを大事にしながら規模を大きくできれば、夢はもっと広がる。」

こうした信頼の実績を積み上げていきながら、大きくして行けたらなとよく考えます。
まずは規模を大きくしていきたい。

いまの会社の中で、「こういう仕組みをつくりたい」という話や、「今後、SES以外にプラスアルファのビジネスとしてこうしていきたい」と考えたとしても、すでにお話ししたように、SESビジネスはまず、人がいないと何もできないビジネスです。

だから、「会社としての夢や未来を考える上でも、まずは社員の数を増やして、利益を増やしていく必要がある」と思っています。そのあたりのスケールが変わってくると、目の前にある課題や悩みに対して「本当は何をしたいのか」「本当にあるべき姿は何か」ということも、もっとくっきり見えてくると思います。

近藤が率先して取り組んでいることでもありますが、「社員の成長」や「組織の仕組み構築」的な側面で言えば、エンジニアは客先常駐が中心なので、エンジニアから見れば、どうしてもヴェシカで働く意味は希薄になりやすい環境にあると思うんです。

だから、うちの会社で少しでも長く働きたいと思ってもらうために、ヴェシカでずっと働いていたいなと感じてもらうためにできること……
それは当然、給与や福利厚生はもちろんのことながら、「ヴェシカでしかできないことを増やすこと」が大切だと思っています。

現在の、ヴェシカならではの特長としては、エンジニアひとりに対して営業が一人ひとり就くにあたって、特に近い距離間で一つひとつの業務に当たれている、という特徴が挙げられます。つまり、お客さんとの折衝において、エンジニアのことをかなり大事に意識しながら、お客さんとの関係を構築しているということです。
こうした、ヴェシカならではの特色を、もっともっと営業サイドから作っていけたらと思っています。

その先にあるのが、会社の規模が大きくなった未来ですね。
どうしても、いまは体制の構築というところまでは行けてない。依頼されたところに単発単発で、随時送り出すような仕事が多いんです。だから一案件に対して１～２人で送り出すことが多いのですが、多様な社員を抱えることができれば、それはそのまま会社のリソース＝パワーとなります。

するとたとえば、ヴェシカの社員で固めたチームの下に、さらに新人を配置してお客さんのところに送り出すといったように、いまよりももっと柔軟に、かつ本人たちの意見も組み込みながらビジネスを広げることができるようになると思うんですよね。
あるいは、さらに業務範囲を上下左右に拡大する形で、開発部隊やサポート部隊といった体制でチームを構築して、送り出せるようになるかもしれません。

会社が大きくなると、できることも同時に増えると思っていますから、未来は明るいな、と。
そんなことを考えながら、毎日走りまわっています。

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