【もっともありたい姿】誠実さとフェアネスで信頼関係を築く｜株式会社ヴェシカ代表　近藤 雄洋

本当にありたい姿を信じて、チャレンジする

昔、私がまだ一般社員で営業を行なっていたころは、お客さんは全員「敵」だと思っていたんです。
……敵は言い過ぎかもしれませんね(笑)　
でも、クライアントとの契約を一方的に切るわけにはいかないので、あまり深入りをしないようにしていました。

意図的に、自分でそういうスタンスを取っていたわけですが……
でも、ふとした時、「なんかやりづらいな」と感じたんです。

たとえば、「クライアント：お金を払っているんだからやってくれ」「私：ありがとうございます。やります。」という関係で終わっていいのか。
契約金があって、やるべき作業があって、それをこなせばよい関係になるのか。
いや、そうではないよな、と。

まず、自分が良いと思っていることがあって、「やった方がいい」と思ったのであれば、「やってしまおう」という意識で臨んでいます。
実はこれは、こうした考え方の変化があったからこそ、「社長に就こう」と思えた話でもあるのです。

そして、こうしたカルチャーは少なからず、ヴェシカ全体にもあるように感じています。
そのおかげか、「ヴェシカさんだから紹介したい」と言ってつないでいただけることもありますし、「ヴェシカさんのエンジニアであれば安心して任せられます」と言っていただけることもあります。

これは普段の営業とエンジニアの努力のたまものだと思っていますが、その根底にはヴェシカの「誠実さ」があるように思っています。

社内でも社外でも「共創の関係」がより良く、一番大切

SESの業界はビジネスの特性上、二次受け、三次受けの構造が前提となります。
ですから、目の前に落ちてくる業務を言われたとおりにこなしていれば当然、作業の域を出ません。

そこで大切なのは、クライアントから見たクライアントのことを意識して話すことだと思っています。つまり当社から見て、「二つ上のレイヤーに位置する、発注元の事を考えて仕事をすること」です。

たとえば、何かトラブルがあった場合や、あるいは大きなプロジェクトの一部を請け負っている場合でも、それは同じです。
わかりやすいように、あえてここでは当社と直接契約をしているクライアントをA、その上にいるクライアントをBとします。

すると、当社としては目の前のクライアントAと契約業務を進めているわけですが、何か対応をする必要がある時、作業の域に留まっていてはクライアントAがクライアントBとのやり取りの中で負担を感じて困ってしまったり、不足を覚えることもあるでしょう。

ですから実際には、「さらに上にも話すと思うんですが、その時はこういう話で持っていってください。結果がどうあれ、我々の方で対応できることもあると思いますので。もし、私たちも悪い方に話が転んだ場合は困ってしまいますが、そうなった場合は一緒に考えましょう。」といったようなニュアンスになるのです。

もちろん、当社からしてみれば、クライアントAとの契約が主業務になるわけですが、業界の構造的に、そのもう一歩先のことまで考えることが必ず大切になります。
そこに感謝をしていただけたこともありますし、結果、評価となって帰ってくることもありました。

SESというビジネスですと、どうしても「人材の貸し出し」に終わってしまうことが起こりがちです。
ですが、信頼関係を築くことができていると、何かあった時に相談し合えるようになります。つまり、何かあった時にもフェアな感覚で、「じゃあどうしましょうか」という話ができるようになるんです。

あるいは、本来はドライな “契約” というものを、「現実的に、うちではここまでしかできないんですが、どうしましょうか？」という腹を割ったような話もできるようになります。

これは社内でも社外でも同じで、「一緒につくることができる関係」はもっとも効率がいいと思いますし、最終的には、実は一番ラクですよね。

ビジネスと言えども、最終的には「人」ですから、気持ちよく仕事ができる環境は相手が誰であっても丁寧に築いていきたいと思っています。

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