ユーザベース初のM&A。実は影の立役者は僕でした。

こんにちは！ユーザベースグループの株式会社ジャパンベンチャーリサーチ（以下、JVR）の森です。
本日は、JVRでカスタマーサクセスとして活躍する「くすもっちゃん」こと楠元崇志 （くすもとたかし）さんのインタビューをお届けします。

プロフィール
本名：楠元崇志 （くすもとたかし）
あだ名：くすもっちゃん
所属：株式会社ジャパンベンチャーリサーチ　entrepediaカスタマーサクセス
入社歴：2017年4月
武勇伝：寿司屋でのアルバイトで1日に100件配達をし「伝説のデリバリー男」と称されたこと
略歴：新卒で証券会社のリテール営業（約3年）→生命保険会社で代理店営業（約1年）→会計士の資格勉強→ユーザベースでデータ入力のアルバイト（後に社員化）→JVR

◆読者モデルを通じて人見知りが改善された気がした

ー楠元さんの過去は「モデル」「証券マン」「寿司屋のデリバリー」「会計士見習い」「データアナリスト」など、色々な噂があるのですが…（笑）ユーザベース入社前は何をされてたのですか？

昔から人見知りの性格で、中学から入ったエスカレーター式の学校ではいつも同じ男友達とつるんでいました。1つ転機があったとしたら、大学時代に学内でスカウトされたことをきっかけに始めた読者モデルの仕事です。ちなみに女性誌でした。「人見知りの僕が読モなんてできるわけがない」と一度は断ろうとしたのですが、母親の「誰でもやれる機会があるわけじゃないんだから！」の一言でチャレンジすることにしました。
当時の写真はあまり残ってないのですが、こんな感じです。まあ、ギャル男ですね。恥ずかしいのであまり見ないでください（笑）

読者モデルの仕事を通じて、ちょっとだけ人見知りは治ったものの、苦手なコミュニケーションをより改善していきたいのと、当時ホリエモンや村上ファンドなどのニュースで金融に興味を持っていたので、新卒では証券会社の営業に就職しました。

毎日、飛び込み営業やお電話でのアプローチの連続。それなりにやりがいもあったのですが、ふと自分の10歳上の先輩を見た時に、僕と同じことをやっていたのです。その時に、このまま長くは続けられないなと思い、退職を決意。証券会社には3年くらいいました。

その後、保険会社の代理店営業に転職したのですが、上司とウマが合わず1年も経たずに退職。心機一転、公認会計士の資格を取ろうと受験勉強を始めたのですが、貯金も少なかったのでお寿司屋さんのデリバリーの仕事を始めました。そこで、業務や走行ルートの効率化を工夫したところ、繁忙期に1日に100件配達したことでエース扱いされましたね。居心地はよかったのですが

「俺って、デリバリー配達で勝負したかったんだっけ？」

と自問し、惜しまれつつも寿司屋のアルバイトを退職。

アルバイト先どうしようと思っていたところで、たまたま出会ったのがユーザベースのSPEEDAデータ入力の仕事です。大学で統計学を学んでいたことや、ユーザベースの社内に会計に詳しい人もいて「公認会計士の資格勉強のプラスにもなるなだろう」という軽い気持ちでアルバイトとして入社。公認会計士は3回受験したのですが、毎回ちょっとだけ点数が足りず無念の結果に…。その頃には、ユーザベースでの仕事がかなり面白くなっていたので、社員として入社することになりました。

◆スタートアップの情報を知りたいというニーズ

ーユーザベースはアルバイトからの社員化だったのですね。その後、どういう経緯でJVRにジョインしたんですか？

アルバイトで入社した当時（2013年）ユーザベースの社員数は全体で50人にも満たない頃で、SPEEDAも試験的な段階のサービスでした。スタートアップっぽく毎日バタバタしていていましたがとても楽しかったですね。SPEEDAでの仕事も、データ入力から始まり、徐々に専門的な分析レポートの作成や、データチームの業務効率化にマネジメントなど、幅が広がってきました。

仕事にも慣れてきた2017年。
当時SPEEDA日本事業の責任者だった佐久間さん（現・FORCASとJVRの代表取締役）から

「SPEEDAの中に、スタートアップに関する情報をもっと増やしたいんだよね」

と言われ、外部との提携も視野に入れて、僕が色々調べていました。

そんな中で見つけたのが、日本で唯一無二のスタートアップデータベース「entrepedia」を有している、ジャパンベンチャーリサーチ（JVR）という会社でした。
佐久間さんはご自身のnoteで

JVRの代表の北村さんにコールドコールでアポを取り、SPEEDAとのデータ連携の話を持ちかけます。

って書かれてたんですが…

まあ、ぶっちゃけちゃうと、このコールドコールでアポを取ったのは、僕なんです。笑

そこから、事業提携の話を進める内に、事業承継の方がよいのではという流れになり、ユーザベース初のM&Aにつながります。

▼ユーザベース初のM&Aは、僕が関わってるんです（ドヤ顔）

◆JVR初のカスタマーサクセス担当へ

ーまさか、JVRがユーザベースグループ入りしたのには楠元さんが関わっていたとは！それで、自分もJVRで一緒にやっていこうって話になったのですね。

M&Aの直後は、しばらくはSPEEDAに籍を置いていました。ですが、時を経たずしてSPEEDAとJVRのデータ関連の仕事を兼務するようになり、最終的にJVRに一本化したという流れです。

JVRに来てからは、1年ほどはこれまで通りデータ関連の役割を担っていたのですが、entrepediaの利用顧客も増えてくる中で、カスタマーサクセスの必要性が大きくなってきました。カスタマーサクセスは、サブスクリプションでご契約いただいたお客様への導入時支援（オンボーディング）や、活用促進などを役割に持ちます。

お恥ずかしい話、それまではご契約いただいた顧客への利用後のフォローがあまりできておらず、解約も一定率発生してしまっていたんです。JVRとして初めてカスタマーサクセス担当を置こうという時に、僕がアサインされました。ずっとデータ分析などの「中の仕事」をやってきていたので、もっとお客様のことを把握したいという想いが強くなっていたことも理由の一つです。

◆顧客と一緒にentrepediaの活用方法を考えていく

ーentrepediaのデータ周りを知り尽くしているから、カスタマーサクセスとしてお客様と専門的な話をするのは得意そうですね。

顧客向けの対人折衝が久しぶりだったことを除いては、そんなに苦労はなかったです。

entrepediaは、VCやCVC（コーポレートベンチャーキャピタル）、スタートアップとの提携を考えている事業会社に対して、「効率的で網羅的なスタートアップ情報収集」の手法としての価値を提供しています。お客様によって、entrepediaの情報活用の用途は様々ですし、日々変化しています。その変化をタイムリーに捉えられることは、カスタマーサクセスの重要な役割でもあると思っています。

カスタマーサクセスの仕事で大事にしているのは、「自分がentrepediaの利用方法を伝える」というよりも、顧客の事業成長やミッション実現のために「一緒に考えていくこと」です。顧客の課題感や実現したいことを深掘っていくと、時にはentrepediaでできることの範囲を超えた話に及ぶこともあります。ですが、そこで出た話の一つ一つが、今後の僕たちのサービスのヒントに繋がっていくのでとてもやり甲斐があることだと思っています。

まだまだ僕もカスタマーサクセスとしては経験値が足りないので、JVRのメンバーや、今後一緒に働く仲間と共に、entrepediaの価値提供をより向上していくべく、カスタマーサクセスを進化させていきたいと思っています。

ー楠元さん、ありがとうございました！

▼楠元さんを囲んでJVRのメンバーと