受発注の変革、そこから生まれる人と社会の成長と未来

こんにちは、株式会社ユニラボの採用広報チームです。「受発注を変革するインフラを創る」を掲げ、BtoBの一括見積りサービスを展開しているユニラボ。筆者はユニラボの中ではまだまだ新参者なので、お恥ずかしながら「受発注って何！？」「どこまでが受発注の領域なの！？」という全体像がまだ見えていません（ごめんなさい！）。

実はユニラボで採用をしていると、よく聞かれる質問でも在ります。結局、ユニラボが携わる「受発注領域」とは何で、どんな課題を解決するために仕事をしているのか。今日は、アイミツ事業部の工藤さんに「結局受発注領域って何？ 改善すると何がいいの？」と本音で質問してきました。

工藤 嘉也
取締役　アイミツ事業部 部長 兼 COO室長

2007年に伊藤忠商事株式会社に入社。オリエント・コーポレーション、ファミマ・ドット・コム（現：ファミマデジタルワン）への出向など、入社から一貫して事業開発に携わる一方、マーケティング、経営企画、投資分野など幅広い業務経験を持つ。2014年から米国シリコンバレーにてスタートアップ企業のビジネスソーシング、出資、及び投資管理を担当。2020年にユニラボに入社。アイミツ事業部の統括並びに取締役COO室長を務める。

目次

1. 「役務」受発注の難しさ
2. 受発注の不、アイミツで出来ること
3. 受発注の領域を牽引していくために

「役務」受発注の難しさ

――早速ですが……「受発注の領域」とひとくちでいっても、一体どこまでが受発注の領域に成るんでしょうか？ ただ、「受注する人と発注する人、それぞれを便利にする！」だけじゃ無い気がしていて……。

工藤さん「まず、何を受注・発注するか、そういう大きな領域の違いも在ります」

工藤さん「主にユニラボが手掛けているのは”役務”の受発注領域です。たとえば、パソコンを生産したい会社が、PCの基盤を製造している会社にパーツの製造を依頼する『ものづくり系受発注』は、ユニラボのサービス・アイミツでは取り扱っていません。アイミツでマッチングするのは、主に『技術を貸してもらう系（＝役務）受発注』です」

――なるほど。そもそもなんですが、受発注の領域って市場規模はどれくらいあるんでしょうか？

「受発注の市場をどう捉えるかは難しいんですよね。ただ、企業間の電子商取引の市場は300兆円あると言われており、その広告費だけを取っても数兆円の規模があると思われます。もちろん、これが全部私達の領域かと云われたら違います。とはいえアイミツで展開しているカテゴリだけで30種類以上の受発注を取り扱っているのでそれなりの規模だということは感じて頂けたらと思います」

――正直、”伸びている“業界なんでしょうか？ それとも、ある程度成熟した業界なのでしょうか？

「ユニラボとしての売上を見ても成長している業界だと実感しています。何よりも、ECやネットを通じたサービスはこれからもどんどん増えていきます。東京の大企業から、地方の小さな店舗に至るまでネットとのつながりはこれから先もっと拡大するでしょう。例えば一昔前は、ホームページを外注するときに周りの人に”ホームページってどこに依頼した？”とアナログな方法で聞きながら情報収集をしていました。今は企業の担当者も若くなっていますし、ネット世代が増え、人に聞くよりも検索エンジン・インターネットに聞くようになる。そこから先がアイミツの出番です。時代の移り変わりと共に、伸びていく業界だと思いますよ」

――私が田舎に住んでいたときにすごく感じたのですが……まだまだ日本の中にもDX化されていない領域やエリアって多いですよね。

「そうですね、正直、エリアや領域、発注への慣れ、そのカテゴリでの発注経験によって発注者さまのリテラシーは大きく異なります。百戦錬磨で発注をこなしている企業も在れば、生まれてはじめて公式ECを作る地方商店もある。受発注をインフラにする、ということは、発注者さまのリテラシーに関わらず適切な発注が行える状態を当たり前にすることです。情報格差がなくなれば大企業から地方中小まで適切な受発注を行うことが出来るようになります。ホームページやシステムを作りたいと思ったときにアイミツを見ればなんとかなる。そこにユニラボの勝機と成長性があります」

受発注の不、アイミツで出来ること

――情報の非対称性を解決していく、経済にとっても社会にとっても素敵なことですよね。先程、受発注のカテゴリは「役務」「モノづくり」に大別できるというお話をしたと思います。たとえばアイミツにあるカテゴリは「システム開発」「WEBマーケティング」「営業」などですよね。なんで「役務」の受発注にターゲットを絞っているんですか？

工藤さん「一言でいうと、受発注の不が生まれやすい領域だからです。役務系の受発注は、規定されたものの納品ではなく受注者さま・発注者さまともにベストな形を探っていくコミュニケーションなどが発生します。似たようなサービスを展開している会社が三社あったとしても、それぞれから受けられるサービスや完成品は異なります。しかも、発注者さま側が受注者さま側にどの様に指示を出していいのか、どの様にイメージを伝えたらいいのかよく解らないというケースもよくあるんです」

――確かに……。指示出しはもちろんですが、結局相場がわからなくて出された見積もりなどが適正なのかどうかも、判断は難しそうです。

工藤さん「発注のプロセスって、意外と大変なことが多いんですよね。大きい企業だと、例えば発注するとき、複数の見積もりを取らないと行けないというルールが決まっていることがあります。ただ、やはり理想とする発注内容の伝え方が難しかったり、見積もりをとっても尚項目が違うため比較がしづらい……ということも結構あります。一般的な受発注の流れはこんなかんじです」

工藤さん「ベストなものを作るため、複数の会社と見積もりをとって制作を依頼する。ただ、いろいろな会社と打ち合わせをするうちに、“やっぱりこの機能もほしい”とか”やっぱりこれは要らないな”とか、解像度が上がっていって要望が変わることもあるんですよね。上の流れで見ると簡単に見えますが、要望を伝えるという点においても、会社を決定するという点においても、実は結構大変なんです。この大変さ・煩わしさを、受発注の不、と呼んでいます」

――先程も話題に出ましたが、受発注においては結構、発注者さま側のリテラシーが問われそうな気がします。すでに発注の経験がある会社もあれば、そうじゃない会社もありますよね。

工藤さん「そうなんです。例えば、地方にある小さなお店が、創業して50年で初めてホームページを作りたいと思ったとします。そもそも今までホームページを作った経験もなければ、依頼した経験もない。なんとなくホームページを作りたいと思ってはいるものの、そのイメージをしっかりと伝えるのって難しいですよね。良いホームページがどんなものかもわからない、となると、具体的なイメージは先ず伝えることは出来ません。受注者さまが、“CMS機能はつけますか？”と聞いても、初めてホームページを作る発注者さまにとっては”CMS機能？ なにそれ？”という状態なこともあり得ます。」

――……（身に覚えがある……）私も、学生時代インターンとして、会社のロゴ変更プロジェクトに携わらせてもらったことがあります。社内にデザイナーがいなかったので外部のデザイナーさんにお願いしたのですが、ロゴの良し悪しなんて素人でわからないし、結局誰にお願いしていいのか、いくらくらいが相場なのか、全くわからず四苦八苦しました。

工藤さん「ちなみに、そのロゴデザインの発注はどのように決着したんですか？」

――結局、私ではデザイナーさんに”こういうロゴがいい”というイメージすら伝えることが出来ず、社内でデザイナーと一緒に仕事をした経験の豊富なエンジニアさんに間に入ってもらいました。イメージを固めたり、社内でディスカッションして方向性を決めたり、ロゴデザインの相場に関しても詳しい人に聞くのが一番早かったです。

工藤さん「そうなんですよね。だからアイミツにはコンシェルジュがいるんです」

――コンシェルジュって、受発注者さまのマッチングのお手伝いをするだけじゃないんですか？

工藤さん「もちろんそれもやりますが、アイミツのコンシェルジュはただのコールセンターとは一味違います。発注したいけれどどう伝えたらいいのかわからない発注者さまとお話し、ヒアリングして簡易要件をつくった上で適切な受注者さまをアイミツの中で探し、受注者さまとお繋ぎするんです」

――間にプロが入ってくれれば、たしかに「誰に何を頼んでどんなふうにつたえたらいいのかわからない！」という悩みから解消されますよね。見積もり中にやりたいことが変わったときも、アイミツのコンシェルジュが対応できるように、社内でも仕組みを作り始めていると聞きました。平等な目線から発注先を探せて受注者さま・発注者さまともに満足できますね。

工藤さん「ユニラボには、マッチングプラットフォームとして培ったいろいろな経験やデータがあります。コンシェルジュへの適切な教育を通して、様々な領域へのヒアリングが出来るようになるんです。人とIT・データを一緒に使うことで、受発注体験を良いものに作り上げています」

――そうなると、コンシェルジュって役割重大ですね。お客さまから聞いた情報を、どうやってサービスに落とし込んでいけるか、常に考える必要がありそうです。

工藤さん「今まさにアイミツで力を入れて取り組んでいる部分です。ただ、マッチングプラットフォームの管理者としてお客様同士をつなぐだけでなく、そこから得た一次情報を元によりよいサービス開発を行っていけるのが、面白さの一つですね」

――今までのお話で、なんとなく”発注者さま”にとってのメリットは理解できました！ アイミツを使うことで、受注者さまはどの様なメリットが得られるのでしょうか？

工藤さん「案件とのマッチングはアイミツで行うので、適切な案件に結びつく可能性が高くなるのは魅力だと思います。会社として発注に関する問い合わせが来たら、まずは打ち合わせを組んで話を聞きます。しかし、その商談のときに全く範囲外の仕事の依頼だった……とか、予算的にどうしても折り合いがつけられなかった……というリスクを省くことが出来るんです。

他の魅力としては、アイミツコンシェルジュから、”発注されなかったとき”のフィードバックを受けることが出来るんです。ほとんどの会社は失注理由をお客さまからきちんと聞くことは出来ないんですよね。アイミツを通した受発注であれば、今後の改善への糸口を一緒に見つけることも出来るんです」

――なるほど、それをユニラボが続けていけば、「発注したいけどどうしたらいいのかわからない」人たちが減り、「良い案件・良いお客様とめぐりあえる」受注者さまが増えて行くわけですね！ ただのマッチングプラットフォームではなく、根本的な両社の改善と便利さを目指すためのお仕事。奥が深いです。

受発注の領域を牽引していくために

――いろいろわかってきました！ せっかくなので、これからユニラボ・アイミツがどの様な発展をしていくのか……ということも教えて下さい。

工藤さん「今のアイミツは、マッチングプラットフォームとして機能はしているものの、まだまだデータ活用を最大限出来ているかというと改善の余地が在ります。今、コンシェルジュが人の力でお客さまから様々な情報を受けとり、それを整理している状態です。やはりそこは”技術の会社”として、データ分析・活用・マッチング精度の向上に取り掛かって行くのがスタートです。

加えて、最初にもお話しましたが、受発注という領域を定義するのは結構難しいんです。でも逆に言えば、様々な領域を”受発注のインフラ”の中に組み込んでいくことが出来ます。ここからどのような報告に広げていくか、今社内でもじっくりと検討しているところです」

――例えば、どういう領域に広げていけるんでしょうか？

工藤さん「これはアイディアベースのお話ですが、アイミツというプラットフォームでマッチングしたその先も”受発注“の領域として捉えていくことはできるな、と思っています。例えば、マッチングした会社同士の決済システムをつくったり、各カテゴリのプロジェクト進行を管理するツールをつくっていったり、あるいは発注者さまの会社の管理のコストを適正化したり……」

――一口に受発注と言っても、領域は広がっていくんですね。いろいろと面白いこと・新しいことに全社的に取り組む機会がどんどんこれから増えてきそうです！

工藤さん「アイミツは、ご相談の件数だと年間5万件、マッチングだと年間3万件の受発注取引が行われています。この膨大なデータを、どのようにサービスに落とし込んでいくかは、事業発展の重要な鍵になると思っています。マッチングして、それで終了というのは勿体ないんです。コンシェルジュが居ることによって、お客さまのニーズを知り、サービスに落とし込むことが出来る。ただの継続営業ではなく、プロダクトに関わって改善していける。そのなかから受発注領域、アイミツの広がりが見えてくると思います」

――お客さまとの会話やエピソードで、工藤さんが印象に残っているものってなにかありますか？

工藤さん「すごく嬉しくて、今でも印象に残っているエピソードがひとつ。

一人のメンバーが発注者さまに丁寧にヒアリングをする中で、良いマッチングを生み出せたことがあったんです。利用後のアンケートにも、”実際にすごくいいものが出来ました！”と発注者さまがくださったんですよ。その後7ヶ月くらい経って、その発注者さまから”前に担当してくれた人はいますか？”って電話がかかってきたんです。”前に担当してくれたコンシェルジュさんがすごく素敵だったから、今度はアイミツで受注者になりたい”という旨のご連絡でした。発注者としてすごく良かったから、受注者にもなりたい――これこそ、機械的なマッチングやサポートだけでは成し得ない、人の手が介在しているからこそ生み出せた価値だと思っています」

――それは嬉しいですね……！ 受発注という大変な領域を、丁寧に人と技術の力を使って改善していっている実感に繋がりそうです。

工藤さん「ユニラボは、”アイミツを使えば、誰でも・楽に・良い受発注ができる”ことを目指していく組織です。どんな会社であっても外の力を借りる必要がある場面を迎える可能性は在ります。サービスを適切な他者・他社に発注することは、これからより当たり前になっていくでしょう。リテラシーを問わず、企業の大小を問わず、全ての受発注者が迷うこと無く良い会社とマッチングできるように、機能改善や事業開発を進めていきたいですね」

――今更なんですが、何故工藤さんは”受発注”を良くしたいんでしょうか？ きっかけなどがあれば知りたいです。

工藤さん「僕は地方出身なんです。父親は地銀の社員で、融資先は地域の人達でした。その中で話を聞いていると、やっぱり地方のIT化って著しく遅れているんですよね。生産性を良くするためのIT活用なんてまだ全然出来ていない。伊藤忠時代に、システムインテグレーターの領域で働いていたことがあるんですが、そこでのメインのお客さんはやはり情報リテラシーの高い都心・都会の人々。情報格差が生まれた地方では、イケてる提案を聞く機会すら無いんです。それに対して、なにか一石投じたい、とは思っていました。

ユニラボの実現していきたい世界は、リテラシー問わず、情報格差を埋め、すべての人がいい受発注をできるようにすること。更にそこから、IT化によって多くの人々の生産性をあげていくこと。壮大過ぎるテーマかも知れませんが、そのレベルの目標を持てることはあまり有りません。時間を掛けてしっかりと取り組みたい課題なんです」

――ありがとうございます。壮大なビジョンに向けて、いろいろな挑戦が必要になってきますね。これからユニラボに入社してくれる人がどの様なミッションを追っていくのか、ぜひ教えて下さい。

工藤さん「まず共通ミッションとして、日々のサポートの中でお客様(発注者さま/受注者さま)の声を拾い上げ、それらを元にサービス＆事業を発展させることを求めたいです。単なる営業、顧客対応という役割・手段にとらわれず、「どうしたら顧客により価値提供を出来るのか」と本質的に物事を考え、チャレンジすることを求めたいと思っています。

配属部署の具体で申し上げると、アイミツ事業部（コンシェルジュ／CS）は、やはりただのコールセンターやカスタマーサポートではないんですよね。発注者さまから如何にやりたいことをヒアリングして、具現化出来るかどうか、それを受注者さまにどう届けて、どうサービスに落とし込むか。そうやってサービスを良くしていけるか問われます。そのための研修、システムの改善など、チャレンジできることは多く在ります。

マーケティングの部署に入られるのであれば、やはりPRや認知獲得系のマーケティングを戦略からしっかりと組み上げて行くことになります。ただ広告を回すだだけではなく、どうやってアイミツを知っている人を増やしていくか。大きなミッションですが、マーケティング部門が追っているのはそこです。SEO対策は引き続き強化していくとともに、データを収集・分析して最適なマーケ戦略を実行していきます」

――ちょっと踏み入った質問ですが……。ユニラボとして、ITと人のバランスはどう考えているんでしょうか？ 今後、データを分析して、人がいなくても最適なマッチングやサポートをAIがしてくれるようになる日が来るかもしれないですよね。

工藤さん「必要です。もちろん、マッチングプラットフォームとして精度を上げていくこと、ビッグデータの活用などは重要な課題では在ります。ただ、発注者さま・受注者さまともに、“人と話すことによって頭の中が整理される”こともありますし、ご年齢によってはネットでの作業が煩わしいという人もいます。サービスを改善し、再現性をあげていくために、コンシェルジュは絶対に必要なんです」

――ユニラボのコンシェルジュのスタイルって、かなり独特だなあと感じます。面白いサービスを展開しているからこそ、新しいことに挑み続ける胆力が求められますね。

工藤さん「ユニラボのバリューコンパスのひとつ、”顧客にまっすぐ”を体現するかのように、コンシェルジュのメンバーはプラスアルファお客さまの役に立てるような機能改善プロジェクトにそれぞれ参加しています。ただチャーンレートを追って、コールセンターのような対応をするのではなく、開発・企画の経験は積める環境です。マーケティング部門も、エンジニア部門も、日夜アイミツをより良くするための議論と研究を重ねています」