【事業紹介】M&Aアドバイザリー事業の若きエースへ。業界未経験からの挑戦。

当社のWantedlyをご覧いただき、誠にありがとうございます。
株式会社TWOSTONE&Sons 採用部の安東です。弊社は2020年7月7日に東証マザーズ市場（現：グロース市場）へ上場、2023年10月2日で創業10周年を迎え、急成長真っ只中のベンチャー企業です。

本日は、そんな当社の事業の中でM&Aアドバイザリー事業を行っているTWOSTONE&Sonsグループの株式会社M&A承継機構にて、入社約半年の未経験ながら、業界トップクラスのスピードで複数件の成約実績をあげている若きメンバー 田垣内 啓介(たがいと けいすけ)さんにインタビューを行いました。田垣内さんが【M&A業界】へ進むきっかけとなった過去を深堀していきます。

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-これまでの経歴について

TWOSTONE＆Sonsグループの株式会社M&A承継機構（以下M&A承継機構）でM&Aアドバイザーをしている田垣内 啓介（たがいと けいすけ）と申します。
立教大学経済学部を卒業した後、創業7年目のスタートアップ企業に入社しました。主に50〜70代をターゲットとしたコミュニティサービスの法人営業を経験したのち、法人顧客のシニア向け新規事業開発を支援する部署にて、大手企業の役員・事業責任者・経営企画へのフィールドセールスにも従事しました。

-入社の決め手について教えてください

シニア向けビジネスに関わる中で、昨今話題の事業承継問題を肌で感じたことをきっかけに、ビジネスの総合格闘技と言われる【M＆A業界】に興味を持ちました。いくつかのM&A仲介会社から内定をいただきましたが、最終的にM&A承継機構に決めました。決め手は、誰の下で働くかという人軸と、成長している組織であるという事業フェーズ軸、この2つが揃っていたことが1番大きかったと思います。
特に、西村（現：代表取締役CEO）や黒岩（現：取締役）をはじめ、M＆A業界で長く経験と実績を積んできた人たちと非常に近い距離で働ける点に魅力を感じ、入社を決めました。

-業務内容について教えてください

M&Aアドバイザーとしての業務内容は、主に「ソーシング」と「エグゼキューション」の2点になります。
M＆A業界では「ソーシングが大変」というイメージがあるかと思いますが、当社ではアドバイザーは専門的な業務に注力すべきという考えのもと、アウトバウンドコールなどは基本的に行いません。各々のアドバイザーはターゲット企業のロングリストを作成すること、クライアントに向けた提案資料を作成すること、そしてクライアント対応がソーシングにおける主な業務となります。売手と買手が揃うとM＆Aディールがスタートします。アドバイザーはディールをマネジメントし、適切に進行するようにサポートを行います。

▽ソーシングについて
①クライアント対応
②譲渡or買収方針の決定
③アドバイザリー契約締結（通称AD契約。M&A仲介会社とお客様との間で締結するM&Aに関するアドバイザリー契約）

▽エグゼキューションについて
①スキームの選定
②バリュエーション（企業価値算定サポート）
③基本合意（売手と買手とのM&Aの進め方や基本条件についての合意）
④DDのサポート（デューデリジェンス。買手によるM&Aの対象となる会社の精査で、弁護士・会計士等の監査人に買手が依頼し実施する）
⑤最終契約書の締結サポート（売手と買手で締結する譲渡契約書）
⑥譲渡の実行（クローシング）

※専門ワードの補足
・ロングリスト：M&Aを検討している会社の売手・買手候補をリストアップしたもの
・アドバイザリー契約(AD契約)：売手/買手がM&Aサービスを提供する会社と結ぶ契約。
・基本合意：売手と買手の両社がM&Aの実行に向けて基本的な条件の合意事項を確認する為の契約
・最終契約書：株式譲渡契約書・事業譲渡契約書などの譲渡契約書
・クロージング：株式や事業の譲渡と金銭払い込みを実行する手続きのこと

‐入社後の半年間でこだわったところはありますか

最初は右も左も分からない中からのスタートだったため、2つのことを意識しました。
まず1つ目は、商談における事前準備の徹底です。入社1〜2ヶ月目は先輩の商談に積極的に同席をしました。その中でどれだけ事前準備に神経を注げたかで、商談における着地が大きく変わることを学び、商談毎のゴール設定はもちろんの事、ゴールに向かうにあたりクライアントはどのようなポイントを気にされるのかなど、想定されるQAを商談前に考え、準備した内容は先輩社員から必ずフィードバックを貰ってから商談に臨みました。

2つ目は、先輩の知見を徹底的に使い倒すことです。M＆Aは新人だからと言ってミスが許される仕事ではありません。プロ意識を高く持ち、分からないことは徹底的に調べ、クライアント対応に臨む必要があります。とはいえ、最初の段階で100％のクオリティーを目指すことは新人には難しいと考え、先輩社員へ資料レビューや相談を頻度高く繰り返し、短期間でキャッチアップできるよう意識しました。当社では新人には必ずベテランが同行などサポートに入ってくれます。間近で見聞きし、インプットとアウトプットを実践した結果、半年間で複数件の成約に結びつけられたと考えています。

‐M&A業務に携わって得られた、気づきを教えてください

やりがいも含め、仕事の面白さに気づけた事です。これまでは広告営業だったため、売って終わりという営業スタイルに近く、一瞬で顧客とのやり取りが過ぎてしまう状況でした。しかし、M＆Aは経営者やオーナー、その従業員の皆様にとって、人生を左右する重要なイベントであり、ディールの過程で経営者やビジネスの奥深い部分に触れることができます。責任が重大であり、最後の最後まで気を抜くことはできないため、決まったときには大きな達成感を得られる仕事だと考えています。

また、M&A業務は自分自身の付加価値を非常に高められる仕事だと感じています。実際に業務を経験し、金融知識や経営、業界理解など幅広い知見・知識が求められることを実感しました。もちろん専門的な部分は専門家に相談しますが、経営者と対峙するにあたり自身でも理解をしておく必要があります。しっかりとインプットをする自己研鑽力がこの仕事には重要だと感じています。

-未経験から挑戦する方へのメッセージ

M&Aは、ビジネスパーソンとして圧倒的に成長する事ができる仕事だと思います。高いコミュニケーション能力や交渉力だけでなく、財務・税務・法務などの幅広い知識も必要です。主体的に行動を起こし、貪欲に学ぶ事で多くのスキルを身に付けられる事は、大きなメリットだと思います。

もちろん自己成長だけでは無く、仕事としてのやりがいもあります。
実際に会社を譲渡されたお客様から「大変お世話になりました」と感謝の言葉をいただく事ができ、仕事の社会的意義、自身の介在価値を実感することができました。

また職場も活気があって非常に良い雰囲気です。事業は伸びていますし、規模もドンドン拡大しています。ベテラン社員も新人にしっかり付き合ってくれる面倒見のいい方ばかりです。成長フェーズの環境で働きたい方には、うってつけの職場だと思います。僕自身、本当に入って良かった！と自信を持って勧められる職場です。

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ここまで記事を読んでいただき、ありがとうございました。
業界未経験からM&Aの世界に飛び込み、成果を上げ続けている若手エースの田垣内さんにインタビューを行いました。
引き続き当社では一緒に働きたいメンバーを募集しております。
まずはカジュアルにお話するだけでも大丈夫ですので、お気軽に面談のご応募をお待ちしております。

【インタビュー・記事進行】
株式会社TWOSTONE＆Sons
人事総務部 安東 彰悟