【役員紹介】～“最強の人材紹介会社”を創る～ TSS 新執行役員 佐地の野望とは？①前編

こんにちは！TWOSTONE&Sons（以下 TSS）の広報森川です。
当社は2023/6/1に体制と社名を変更いたしました。それと同時に新たな執行役員が誕生しました！
その人物、同年4月にTSS（旧BE）に参画したばかりの佐地良太さんに突撃取材を実施！
“結論、エージェントとして次のキャリアを考えている方は、自社贔屓なしにここ一択なのでは……？”と感じました！
記事1本で収めるにはもったいないお話がたくさんあったので、前編後編に分けてお送りします。本記事の前編では、佐地さんが今取り組んでいる内容をお伝えします。ぜひご覧ください。

ー最初に簡単な自己紹介をお願いします！

佐地：TSSの執行役員として全社横断の営業強化プロジェクトと、IT人材に特化した転職エージェント『TechStars』の事業本部長として、有料職業紹介事業の事業責任者をしています。

と同時に、自分が100%オーナー株主で代表取締役であるTanpan & Co. （以下 Tanpan）という会社の経営も行っています。（人材紹介事業は、TSSに完全に譲渡しています。）

※佐地さんのこれまでの経歴等については、他の記事でも詳細を語っているので、ぜひ合わせてご覧ください。

▼これまでの経歴
https://leada-person.jp/interview/careelog6/
参照先：Lea-da Person様Lea-da PersonLea-da Person

▼やりたいことの見つけ方
https://logmi.jp/business/articles/321670
参照先：logmi様

ー執行役員就任おめでとうございます！TSSにジョインしたきっかけや背景、決め手を聞きたいです。

ありがとうございます。
きっかけはいくつかあります。

一つは、オーナー企業の社長として、6年間、自分のやりたいようにTanpanという会社の経営をしてきたのですが、自己満足の追求と、自己資本だけで会社の成長を目指すことのバランス感や成長の実現速度に限界を感じたことです。

もうひとつは、世の中の転職エージェントのイメージが悪すぎることへのいらだちです(笑)
僕は結構インターネットが好きで、Twitterもかなり自由にやっているのですが(笑)
Twitterで見かける転職エージェントの話題って、基本めちゃくちゃネガティブなんですよね。
しかも、実際「あー、、あるあるなヤツや、、、（俺に相談してくれればそんなことないのに、、、）」「まだそんなクソな対応してるエージェント存在するのかよ、、、」って感じの話が多くて、、、

ー佐地さんのTwitterを見るとファンの多さが垣間見えますもんね・・・！

※佐地さんが求職者とのやりとりを許可の上でツイートしたところ、過去に支援した方々からリプライや引用ツイートをいただいています。

佐地：チェックしていただいてありがとうございます(笑)
さっきのLea-da Personさんの記事でも話してるんですが、僕はこの転職エージェントという仕事が自分の“天職”であり、命を燃やして取り組むべき“使命”だと思っています。

そうすると、「オーナー企業でちまちま数億程度の事業をやっていていいのか？」と「もっと世の中にインパクトを与えるような仕事の仕方、時間の使い方、もっと言えば“命の燃やし方”をした方がいいんじゃないか？」と考えたことがもうひとつのきっかけでした。そして、それには一定のリソースが必要だと思い至ったのが大きいですね。

で、最後のきっかけはアニメの映画です(笑)
これまで、リクルート～フリーランス～スタートアップ～Tanpanで15年くらい人材紹介事業を経験してきて、同業者の知り合いもかなり多いのですが、大手を含めた様々な同業者から「この業界で、佐地さんより詳しい人/イケてるヒトいなくないですか？？」と言われるくらいには、この仕事・ノウハウには自負がありました。
ある日、大好きなマンガである『鬼滅の刃』が映画化されたので早速観に行きました！
その劇中で、煉獄さんという主人公の兄弟子にあたるような方（その映画の中ではほぼ主人公的なキャラクター）がいて、その方のお母さんが自分の息子である煉獄さんにこんなことを言うシーンがあります。

母「なぜ自分が人よりも強く生まれたのかわかりますか」
幼少期の煉獄さん「うっ わかりません」
母「弱き人を助けるためです
　　生まれついて人よりも多くの才に恵まれた者は
　　その力を世のため人のために使わねばなりません
　　天から賜りし力で人を傷つけること
　　私腹を肥やすことは許されません
　　弱き人を助けることは強く生まれた者の責務です
　　責任を持って果たさなければならない使命なのです
　　決して忘れることなきように」

出典：映画「劇場版『鬼滅の刃』無限列車編」・吾峠呼世晴「鬼滅の刃 ８巻」

多分、普通は別のシーンで号泣したり感動する映画だと思うんですが、私にはこのシーンが一番刺さりまして(笑)
「天から授かった能力/才能を、小さな自己満足のために使い続けるのは二流のすることだな」と考えるようになりました。
では、もっと大きな視野で「世のため人のため」に役に立てるようになるにはどうすればよいか？思考を巡らせ、突き詰めた結果、より大きな会社、シナジーのある会社と融合すべきだ、という結論に至り、最終的には事業譲渡という形となりました。

TSSに決めたのは、トータルバランスを考えた結果ですが、その中でも決め手は3つです。

1つ目は、リクルートの先輩であり、BARの経営者の先輩で、弟分として可愛がってくれていた鈴木康弘さん（通称：やっさん/ゴリさん）がTSSに携わっていたこと。
人柄がいい人としか付き合わない性格である彼が、TSSの顧問として携わっていることを知り、きっといいメンバーたちがいる会社なんだろうなと思っていました。

Tanpanにはゴリさんと縁の深い社員が2名いて、1人はウチの経理担当で、ゴリさんの経営するBARのスタッフだった子。もうひとりはゴリさんが転職支援をしていたものの、短期離職が続きどこにも受からず困っていた求職者で、ゴリさんから「さじー！すまん！助けてくれ～！！俺じゃ無理だぁ～～！！」といってパスされて面談したところから「んーだったらウチに入る？」と言って入社した子。ちなみに二人とも創業初期から入社してくれて、二人とも弊社の在籍がこれまでの人生の中で最長となっています(笑)

ところが、そのゴリさんが昨年、交通事故で亡くなってしまったんです。
多くの友人、彼のファンが落ち込みました。
僕もその1人でしたが、TSSへのジョインの話が進むにつれて「しょうがねぇからいつものように、ゴリちゃんのやり残した仕事の後始末をするか(笑)」という想いが芽生えました。
なんだかんだこれは決め手の大きな部分だったと思います。

2つ目は、懐の深い会社だなと思ったこと。
そもそも、僕は自分で独立するくらいですし、かなりこだわりや思想が強いクセ強人間（笑）なので、自分とFitする会社って少ないだろうなと。それなら、思想が合う会社ではなく、こんなクセの強い人材でも受け入れてくれる会社を探そうと考えを切り替えた時に、思い浮かんだのがTSSでした。

元々COOの高原さんとは知り合いだったし、先述の顧問のゴリさんの存在もあり、僕の思想を受け入れた上で信頼と共に自由にやらせてもらえる予感があり、こちらから声をかけました。

3つ目は、シナジーがうまれる確信があったこと。
Tanpanは徹底的に求職者に向き合う会社なので、転職支援サービスの満足度は非常に高く、結果としてほぼ顧客紹介だけで集客が回っている状態でした。

一方で、求職者起点で、人によって提案する企業をオーダーメイドで変える、というスタイル故に、お取引先である求人企業様は約600社あるのにも関わらず、年間でいうと60社程度、つまり約10％程度のクライアントにしか成約が生み出せていませんでした。
しかも、お取引先はほとんどがIT・Web系のスタートアップで、エンジニアの採用ニーズが強いにもかかわらず、そこには殆どリーチできていない状況。9割のお客様に対して決定という価値をお返しできていない状況をもどかしく感じていたんです。

そこで、エンジニア人材を得意とするTSSに、CxO等のキーマンやSaaSのセールス系といった“非”エンジニア人材を得意とするTanpanの人材紹介チームがジョインすることで、求職者の方だけでなく、求人企業に対しても、ワンストップでより力強い支援ができるなと思ったんです。これが3つ目の決め手でした。

結果、自分の会社との二足のわらじの経営となりましたが、自分にとって合理的な判断だったと思います。

ージョインされてからどんな取り組みをされているのでしょうか？

TechStars事業本部（以下 事業部）強化のための戦略設計、戦略に基づく戦術の実装です。
4月にジョインしてからまだ2ヶ月ですが、実はすでに戦略はほぼ完成済みでして。(笑)
今は、「土台の体制が整ってきたので、7月から採用のアクセルを踏み始めるぞ！」という段階です。
詳細は多少企業秘密なので(笑)割愛するのですが、戦略の骨子は【マーケ/集客】と【組織】の2つです。

まず【マーケティング戦略】について。
今の時代、人材紹介事業におけるキモは「求職者集客戦略」です。
事業部のメイン集客手法であるDBスカウトを活かしながらも、僕の武器でもあるリファラル集客を主軸に据えた戦略を立てました。
5月から施策を展開していますが、既に紹介も発生していて、よいスタートが切れています。あとは自社マーケティング施策の仕込み、TSSで展開するサービス間の連携強化なども進めていて、マーケティング戦略は既に実行段階にありますね。

そしてもうひとつの【組織戦略】。
メインは、給与とインセンティブの設計です。
人材紹介会社はどれだけメンバーを増やせるかにかかっている割に、業界あるあるで皆すぐに辞めてしまいます。その中には、稼ぐことを目的に独立する人も多いです。独立すると、目先は稼げるのですが、一人で続ける孤独やお客様に価値を提供する限界など、必ずぶつかる壁があります。その壁にぶつかる人をたくさん見てきましたし、僕もそのうちの一人です。

今設計している給与・インセンティブは、例えば標準的な年間の目標数値を達成したらざっくり年収1000万に届く水準で設計しようと考えています。さらには、圧倒的な成果を出した場合もその分がしっかりと跳ね返ってくる仕組みになるように、例えば年間1億円を超えるくらい売上を作ったら大体年収で4000万円とか、結果を出せば売上の3-4割が報酬になるイメージで設計しています。※インセンティブプランは現在設計中で来期以降で実装予定。
独立を考えている人にはまず「これを知っても、独立のミドル～ハイリスク/ミドルハイリターンを取るのか？」と問いたいですね（笑）「ウチなら超ローリスク/ミドルハイリターンだよ」って(笑)

あとは、入社して早期戦力化できる仕組み・心理的安全性・チームの一体感、などあらゆる観点でテコ入れし、“求職者と企業双方にも質の高いサービスを提供できて皆がハッピーになれる”戦略や方針を整理して、環境構築しています。

（後編に続く）

ありがとうございました！とてつもない早さで取り組まれていて衝撃です……！
次回後編の記事では、この戦略により生じている変化やこの考えに至った佐地さんの原体験/想い、そして思わずワクワクするようなTSSで実現したい未来のお話をお届けします！
お楽しみに！