クライアントの成功や活躍をイメージしながら提案する。テレビのマーケティングデータを扱うセールスの業務とは？

皆さん、こんにちは。TVISION採用担当の峯島です。

東京では猛暑から一転、涼しい日が続いておりますね。今回は、セールスチームのメンバーへのインタビューを行いました。

TVISIONのセールスはクライアントへの営業活動はもちろん、クライアントの実現したいことをヒアリングし、BIツールなどへ反映するために社内へ展開したり、データを販売するTVISIONの商品特性上、データサイエンティストとクライアントに提供するデータについて会話する必要があるため、データについての基礎知識が求められるポジションです。
データ計測・分析の会社でのセールスが一体どんな事をしているのか、少しでもご紹介できたら幸いです。

＜インタビューを受けたメンバー＞

セールスチーム　アカウントエグゼクティブ：三橋
学生時代はラクロス部に所属し競技に熱中。新卒では先輩が入社した業界ということもあり、具体的な勤務内容などを知っていた大手生命保険会社の営業総合職として入社し、営業管理職コースとして最初の2年は飛び込み営業を中心に勤務。その後、同社の営業職の管理補佐などを経て、2018年にTVISIONへ入社。

写真：ラクロス部時代の三橋

ーなぜ全く違う職種への転職をしようと思ったのですか？

三橋：転職活動を行っていた当時、私は新しい技術提供をする会社にとても興味がありました。例えば、ドローンやパワースーツ、CAの新規立ち上げ部門とか・・・

そういった会社に面接に行っている転職活動の中でTVISIONを知りました。テレビやメディアにはこれまで携わったことがありませんでしたが、テレビそのものに興味があったし、TVISIONはまだスタートアップで開拓の余地がたくさんあり、チャレンジのしがいがあるなと思いました。

ー営業ではどんな業務をしていますか？

三橋：入社した当初は営業責任者について回り、資料やメールのフォローをしながら、業界やデータについて勉強していましたね。当時の１日の流れの一例をあげると、

　　①訪問先の資料の印刷
　　クライアントによって文字の大きさを変えたり、枚数を減らしたり…読みやすいように工夫します
　　②持参するデモ機器の準備
　　③訪問先へのお礼のメール
　　④社内ミーティングにたくさん出社してとにかく質問して知識を吸収

この時は「なんでもいいから必ず質問する」と自分で決めて、何も思い付かなくてもとにかく質問してました。どうしようもない時はWordの操作方法について聞いたり・・・。もちろん怒られましたけど(笑)
大体こういった流れで毎日こなしていました。

峯島：やはり営業は、細やかな配慮がとても大事なんですね。私もよく営業資料を印刷していましたが、文字の大きさを変えていたとは知りませんでした。そういえば、クライアントのコーポレートカラーに合わせて、資料の色も変えたりしていましたよね！

ー現在ではどういった業務をされていますか？

三橋：現在はクライアントを担当しているので、TVISIONのデータでクライアントが楽になるような、あるいは飛躍できるようなものをどうやって提供できるか、を考える時間が増えました。
クライアントを担当するようになって悩んだことは、TVISIONのデータは初見ではなかなか使いこなせない方が多いので、クライアントが実際にデータを活用して仕事が運びやすくなるイメージができないと導入していただけませんが、どうやって使いやすい形にするのかをよく悩みました。
でもそれは私のクライアントの業務理解が足りなかったのも一因かな、と思います。

峯島：それはどのようにして改善していったのですか？

三橋：そうですね・・・。
最初のきっかけは、ある会社と共同で行ったセミナーからTVISIONを知っていただいたことで、契約に繋がったクライアントのケースです。
ある金融業界有名企業のクライアントに、最初はタイム・スポットのCM投下をすると良い枠を、実際の視聴質データをお見せして提案したりしていました。

しかし、クライアントとコミュニケーションをしていく中で、「タイムにCM投下を集中させるのか、スポットも投下した方がいいのか？」「男女幅広い世代をターゲットにしたCMにするか、性年齢を限定したCMを制作するといいのか？」など、どのようなKPIを設定して進めればいいかについて悩まれている、と知りました。CM効果はWebサイトの来訪者数で判断していました。よく観察してみた結果、タイムCMを打ったあとの方がWebサイトへの来訪者数が多いことが分かり、タイムCMに絞って投下する、という意思決定に寄与することができました。

最近私が重要視しているのは、クライアントのマーケティングの意図を見出すことです。
どのようなマーケティングをしたいのかをヒアリングし、テレビでどのようなことを実現できるのかをお伝えできるよう、自分の知識をアップデートしています。

峯島：私は入社間もない頃の三橋さんを知っていますが、その頃は元気な営業マン！というイメージがありました。そのあと私が育休に入ってしまったので実はコミュニケーションを取るのは１年ぶりくらいなんですが、クライアントとのコミュニケーションなどを通して業界や広告の知識を得たことで、クライアントサクセスのために具体的な提案や考察ができるようになられているのを感じますね！

ー最近ではどのようなクライアントとどのような業務をされていますか？

三橋：一例ではありますが、BtoC向けのアプリサービスを提供するクライアントの例を挙げると、そのクライアントは「テレビで出稿するために、まず最新のデータを活用してマーケティングしたい」という所からお話をいただきました。

それに対してヒートマップを使ったプランニングと、独自開発したBIツールを使った結果検証を行いました。TVISIONではパネルへの定期アンケートの内容を、クライアントの要望で変更・追加することができるので、この場合「あるサービスを使ったことがあるかどうか」でアンケートを実施し、その人たちがどのような視聴傾向（時間帯と放送局）なのかを把握し、どの枠にCMを投下するかを決定するサポートをしています。

こういったデータを活用してCM投下を行った結果、CMを流した後にWEB広告（インスタ、動画など）の反応が４倍違う事が分かっています。

ありがたいことにデータ活用の効果を感じていただいていて、半期に１度のCMキャンペーンを行うたびに利用いただいています！

ー会社では１日あたり１人１アポ以上、という目標をもって顧客接点を作ろうとしていますね。実際withコロナでのクライアントとのコミュニケーションはどのような状況ですか？

三橋：そうですね。4-7月くらいは９割がオンラインでのミーティングに変化しました。オンラインになったことにより、今までよりも気軽にミーティングができるようになりましたね。
しかし新規のクライアントやあまり接点が多くないクライアントについては、連絡を取るのがとても難しい状況でもあります。

コロナ以前よりも、TVISIONやデータの詳細についてしっかりと知っていただかないと、興味を全く持っていただけなくなったように感じます。コロナ以前は、とにかくアポのお時間をいただくことに注力していたのですが、今はそれぞれの企業に合わせたデータや商品、改善できそうな点を具体的に提案するように心がけるようになりました。

TVISIONのデータは初見では活用がイメージしていただきにくい、ということもあって、まず興味をもっていただかないと、商談化は難しいと思っています。現在月に１回はウェビナーをやっていますが、まず興味をいだいてもらう、という点ではすごくいい機会だと思っています。

写真：TVSTARという社内表彰制度の受賞の様子（右から2番目）

ーいちばんやりがいを感じる所・大変な所は何ですか？

三橋：やりがいとして大きいのは取引先としてナショナルクライアントの宣伝部なども多く、勢いのある企業や担当者がCMを投下することが多いので、そういう方たちと関われるというのは良い刺激になります。とても優秀な方ばかりで、私よりも長く業界のど真ん中でマーケティングやブランディングをされているので、先方の担当の方には知識で勝てることがあまりないくらいで、ほんとうに勉強になります。
また法人営業として、様々な業種で、ベンチャーから大企業まで、いろいろな規模の企業と共にお仕事をさせていただけるのはとても恵まれていると感じています。この機会を最大限活かせるよう勉強していきたいです。

やりがいと大変さを感じるところでいうと、会社がかなりフラットな環境だというところですね。
コミュニケーションはもちろん、一般常識の範囲内の礼儀や敬意は必要ですが、自分の意見は言える環境だと思います。分からないことも、相手がどのような立場でも聞きにくいということはありません。
その裏返しかもしれませんが、自分のやりたいと思ったことはできる環境ですが、自分のやりたいことを誰かが拾ってくれる環境ではないですね。基本的には、提案した人がどんなことも進めていくので、オーナーシップと、人を巻き込んでいく勇気、セルフマネジメントが必要だと思います。

峯島：確かに、そういう部分はありますね。私は前職が、決められた職務を遂行する事が求められる職場だったので、TVISIONに転職してきたときは、自由に提案できる環境に驚きました。やりたいことが多いので、何をやらないかを決めるのにかなり悩むことがあります。

そういった時は、勇気を出して相談するとアッサリ解決する事が多い。巻き込み、巻き込まれる事にみんな慣れてますよね。

ー会社がもっと改善したらいいな、と思うことはありますか？

三橋：ベンチャーで成長過程にある会社なのでなかなか難しい部分でもあるとは思いますが、教育制度や研修などがもっと活発になるといいですね。そうすると具体的なキャリアとか、10年先の展望が描ける１つの方法になると思います。

峯島：それはコーポレートでも今後取り組みたいことの１つですね。社内・業界の基礎知識の基本講座みたいなものや、自発的なプロジェクトの共有会は定期的に開催されていますが、継続的な研修プログラムなどは今後設けていきたいです。

ー入社前と入社後のギャップはありましたか？また今後のチャレンジを教えてください。

三橋：入社前は、とにかく経営陣など、メンバーの経歴がすごい人がとても多くて圧倒されていましたね。最初はコンプレックスを感じてさえいたのですが、しばらく一緒に仕事をしてみたら全然そんなこともなく、そして意外とみんな地道で、泥臭いことを自らやるイメージです。(笑)

今後はもっと専門性を深めていきたいですね。例えばですが、自動車業界についての業界知識やマーケティング・広告について誰よりも詳しくなりたいです。
会社としては、”テレビといえば視聴質”となり、TVISIONのデータが市民権を得られればと考えています。そのための手段として上場もできるといいですね！

以上、TVISION セールスチーム三橋へのインタビューでした！読んでいただきありがとうございました。

少しでもご興味のある方は、ぜひ、カジュアルに話を聞きに来てくださいね！