普通の代理店営業とは一味違う！オクトパスならではの”パートナーセールス”の魅力

今回は、オクトパスのパートナーセールスについて、一般的な代理店営業とは異なる点や、部門間の連携業務が多い中でもチームワークを活かして仕事ができている背景などを、セールスに加え、オペレーションやテックなど、それぞれの部門に所属するメンバーにも聞きました！
パートナーセールスの仕事の魅力はもちろん、オクトパスのカルチャーについても触れていますのでぜひ最後までご覧になってください！

＜メンバー紹介＞
・Toru Kunihiro（以下、Toru）パートナーセールスチーム所属。オクトパスの電力契約における代理店の新規開拓や関係構築業務に加え、メンバーマネジメントを担当。
・Oshio Ayaka（以下、Shio）オペレーションチーム所属。エナジースペシャリスト（ES）として、電力契約をいただいているお客さまのカスタマーサクセス業務に加え、メンバーマネジメントを担当。　
・Morris Kensuke（以下、Kensuke）テックチーム所属。オクトパス独自開発テクノロジー「クラーケン」のデータアナリストとして、データ整備から分析、現場へのフィードバックを担当。

【Q1】オクトパスのパートナーセールスならではの特徴とは？

ーはじめに、パートナーセールスとはどのような仕事をするのでしょうか？

Toru(Sales)：まず、オクトパスのセールスは二つに分かれています。一つは直接的にお客さまを獲得するインハウスセールス、もう一つは、オクトパスの価値観に共感いただき、共にオクトパスのファンを増やすことに尽力いただく販売代理店さまの新規開拓や業務支援を担うパートナーセールスがあり、私はこちらのチームに所属しています。

メインのパートナー企業は、”ライフライン代行”という引っ越しの際などにご家庭の電気やガスといったライフラインを代理で手続きをしてくれる代理店さまであり、それ以外にも訪問販売の代理店さまや価格比較サイトとのやり取りなども行っています。今後は、電力とは一見ゆかりがなさそうに見える業界ともアライアンス提携を進める想定です。

ーなるほど。オクトパスならではの代理店営業の特徴はありますか？

Toru(Sales)：単純に営業をするだけではなく、”テクノロジーを駆使している点”、”新たな販売スキームを構築できる点”は特徴的だと思います。

オクトパスには独自のテクノロジー「クラーケン」があり、代理店さまとの情報連携もクラーケンの活用を通じて効率化できています。例えば、お客さまのリストをクラウドに保存するだけで、クラーケンが自動でデータインポートをしてくれる点などですね。

加えて、クラーケンは可変性の高いテクノロジーであるため、”代理店さまがより効率的に販売するために何が必要か？”を考えながら要件定義をし、代理店さまに合わせて仕様を変えることができます。新規にお取引いただく代理店さまとの0から1のフェーズではもちろん、既にご愛顧いただいている代理店さまとの既存のシステムを更に改善することもできます。

これは、お客さまの業務フローを理解するということが必然であるため、ある種の業務コンサルやITコンサル的な側面もあると思います。

一方で、永くお付き合いいただくためにも、代理店さまに価値を感じ続けてもらえるかどうかはとても大事です。私たちセールスがお客さまの業務フローを理解するだけでなく、オペレーションチームが収集してくれるお客さまの生の声を踏まえつつ、技術的に可能な範囲や負荷についてはテックチームにも相談したりと、3部門の連携は重要ですね。

ー営業だけでなく、コンサル的要素や、他チームとの連携など、業界未経験でもできるような仕事なのでしょうか？

Toru(Sales)：できます。業界の経験がなくとも、”相手の視点に立ち、いかに相手にとって価値のあるものを追求できるか”、そしてそのプロセス自体を楽しんでもらえる方であれば活躍のフィールドは多分にあります。

オクトパスはやる気さえあれば自分の考えたことを実際に挑戦させてくれますし、加えて、仕組みをつくるだけでなく、手触り感や達成感も強く感じることができますので、挑戦心とお客さまのためを考え続けられる、そんな方と一緒に働きたいなと思います。

【Q2】3部門の日々の業務における関わり合いとは？

ーありがとうございます。ところで、皆さんの日々の業務は異なると思いますが、どのくらいの頻度で関わるのでしょうか？

Shio(ES)：私の場合、Toruさん、Kensukeさんとはほぼ毎日関わっています。特に、お客さま対応に関わる業務に限らず、プロジェクトのような形で仕事することもあります。例えば、これからセールスで新規に始める取り組みがあるのですが、そこのトライアルに私たちESも関わっています。

Kensukeさんたちテックチームには、お客さまに関わるデータの活用はもちろん、チームパフォーマンスの分析もクラーケンで抽出できるように改修してもらいました。例えば、お客さまの対応件数や速度、お客さま満足度など、メンバーそれぞれのパフォーマンスを可視化してもらっています。メンバーマネジメントをする以上、メンバーとの日々の会話から拾える定性的な情報はもちろん大切にしていますが、実態としての定量化された数字があることでとても助かっています。他にも抽出したいデータがあるときには、都度Kensukeさんにお願いしてデータの抽出をしてもらったり、データの可視化をしてもらっています。

ーかなり密にコミュニケーションを取るんですね。皆さんが一緒に取り組んでやってよかった事例などはありますか？

Toru(Sales)：多々ありますが、印象的だったのは、代理店さま自身がクラーケンにアクセスが可能となる仕様に変更したことですね。元々、修正事項などが発生する際は、都度メールやリストで送付いただき、オペレーションチームが全件チェックするという、代理店さまにとってもオペレーションチームにとっても負荷の大きい仕様になっていました。

かなり内容としては重たい改修だったのですが、オペレーション、テックの両チームと協力することで、メンバーの負荷を減らしつつ、代理店さまにも快適に操作いただけるようなシステム改修が約半年ほどで実現できました。

ーたった半年ですか！？プロジェクト組成から要件決めなどを踏まえてもかなり早い気がしますが…

Toru(Sales)：実は、オクトパスは逐一承認をとって…といったことはあまりないんです。各々のチーム、一人ひとりのメンバーがそれぞれ主体性をもって他チームを巻き込んで仕事をすることを前提に、多くの裁量が与えられていることも相まって、比較的自由に、かつクイックに仕事を進めることができます。とは言え、互いに日々の業務もありますから、相手への配慮は当然します。

【Q3】三位一体の取り組みがスムーズに実現できる秘訣とは？

ーなるほど。どうしてそんなに部門間の連携がうまくいくのでしょうか？

Kensuke(Tech)：皆が「オクトパスのミッションを実現する」という同じゴールを見ているからだと思います。お互いに役割や業務は違えど、目指すべき大きな目標は同じです。仕事における目的が、オクトパスが目指すゴールに繋がっているのであれば、目の前の業務があったとしても私たちは喜んで他チームとの仕事に着手しますし、そういう意識を持っている人は多いです。

Shio(ES)：確かにそうですね。とりわけ私たちのチームでは”他者視点”も大切にしています。「他の部署が何を見ているのか」「どんな立場なのか」を考え、想像し、コミュニケーションをすることを意識しています。
オペレーションチームは直接エンドユーザーのお客さまと接することが多く、感情がダイレクトに伝わりやすい一方で、単純にお客さまの要望をそのままフィードバックしないようにしています。なぜなら、セールスでいえば代理店さまとの関係性があったり、Kensukeさんが言う通り、そもそもオクトパスの根幹に関わるような優先度が高いことなのか、という視点もありますので、自分たちが伝えたいことを自分たちの視点だけで話すのではなく、どうやったら一緒に協力していけるのか、を考えながらコミュニケーションをとっていますね。

ー理解できました。一方で、それらを支えるのはオクトパスのどのような側面があるからだと思いますか？

Toru(Sales)：”やろうと思ったことを本当に実践させてくれる”会社だから、ですかね。一般的な会社だと、やりたいことがあっても、中々実現できないことの方が多いかと思いますが、オクトパスの場合は。なぜそれが必要なのか？が明確であれば、まずは挑戦させてくれます。

Shio(ES)：「失敗を称賛する」というカルチャーがあるくらいですからね。私たちもお客さまにより良い体験をしてもらうために、失敗を恐れずに提案をするように努めています。仮に反対意見をもらう場合にも、”ダメなものはダメ”という理不尽な理由ではなく、合理的な理由や納得感のあるフィードバックを皆が返してくれます。だからこそ私たちもどんどん変わっていけるんだと思います。

Kensuke(Tech)：そうですね。失敗をしても、その本人を責め立てることは一切しないです。先ほども言いましたが、目指すべきゴールは同じです。つまり、最終的に背負うべき結果は皆の責任だという意識が強いからこそ、皆が失敗を恐れずに、安心して新しいことに挑戦できます。
加えて、お客さまと同じくらい、メンバーのことも大事にしている会社だと思います。私たちオクトパスのメンバーがイキイキと働くからこそ、お客さまに最高のサービスを提供し続けることができてると思います。

Toru(Sales)：別の視点だと、オクトパスは1フロア内に全メンバーがおり、かつデスクにも仕切りがないため、誰とでも気軽に話せます。また、ファミリーディナー（＝毎月第一金曜日に実施する全社の懇親会）もあるため、普段仕事では関わらない人とも仕事やプライベートのことなど気兼ねなく話せるため、結果として仕事のパフォーマンスにも良い影響を及ぼすこともあります。これは、お互いの顔やパーソナリティが分かるからこそできることだと思います。

Shio(ES)：たしかに。各部署の進捗に対しては、皆でお祝いするので「全員で会社をつくっているんだ」という一体感もありますよね。

Kensuke(Tech)：その通りだと思います。オクトパスはスタートアップベンチャーなので、忙しい時もあれば、他のチームが何をしているかが見えなくなることも時にはあると思います。もちろん、一生懸命働くことは大事だと思いますが、時にはファミリーディナーで皆が集まり、お互いを労いあって、皆で笑う、そんな時間も大事だと私は思います。

ー皆さんありがとうございます。オクトパスがチーム一丸となって一つの目標に向かっていることがとても理解できました。

いかがでしたでしょうか？オクトパスのパートナーセールスならではの魅力だけでなく、異なる部門がチームとしての意識を強く持つからこそ生み出せる価値など、私たちのカルチャーなどの魅力も伝わりましたら幸いです！
また、オクトパスではパートナーセールスはもちろん、様々なチームで仲間を探しております！皆さんからのご応募、心よりお待ちしております！