事業の可能性を広げる、パートナービジネスグループの挑戦 - 事業変革期に求められる新たな協業のカタチ

こんにちは！キャリア採用ユニットの福山です。

今回は、パートナー企業との連携を通じて「ecforce」の可能性を拡張し、顧客ニーズを開拓しながらパートナー企業への事業貢献も果たす「パートナービジネスグループ」について、グループマネージャーの塩原とユニットマネージャーの土方にインタビューを行いました。

セールスとして更なるキャリアステップを検討されている方は、ぜひ最後までご覧ください！

【プロフィール紹介】

塩原　和秀/エンタープライズリードマネジメントグループ　グループマネージャー

ファーストキャリアから一貫してセールス職に従事。金融・決済業界でフィールドセールスを経てアライアンス組織の立ち上げに携わり、2024年4月にSUPER STUDIOに入社。ビジネスソリューションユニット担当として着任後、同年8月にパートナービジネスグループを組成し、グループマネージャーに就任。12月からはエンタープライズリードマネジメントグループのグループマネージャーに就任。

土方　悠生/パートナービジネスグループ　パートナービジネスユニット　ユニットマネージャー

新卒で入社したスタートアップ企業にて、エンタープライズ向けのフィールドセールスとしてキャリアを開始。事業貢献ができるセールスの面白さを感じ、2社目ではECモール運用のコンサルティングとして既存顧客へのデリバリーとアップセルを経験。2022年2月にSUPER STUDIOへ入社したのち、ビジネスコンサルティンググループに所属。セールスからパートナーサクセスまで多岐にわたる役割を経験。現在はパートナービジネスグループでユニットマネージャーとして従事。

【なぜSUPER STUDIOでのキャリアを選んだのか】

ー前職でもアライアンス業務に携わっていた中で、転職の背景を教えてください。

塩原：前職では決済システムを取り扱っていて、組織に対して成果を残すことはできていたと思います。ただ、決済システムは不可欠なインフラである一方、ビジネスモデルとしてはサプライチェーンに関わる商材なので、プラットフォームを経由して顧客である事業者に関わるケースが多く、どうしても顧客の事業成長や売上そのものに対して大きなビジネスインパクトを出しづらい領域ではありました。
それを踏まえた上で、年齢的にも次のキャリアステップを考える中、もっと新しいことに挑戦したいと考えたのがきっかけです。

ー新しいチャレンジをしたいと考えられていた中で、SUPER STUDIOへ入社を決めた理由を教えてください。

塩原：当時、転職活動を進める中で大事にしていたことは、「裁量権があり、新しいチャレンジができる環境であること」「セールスとアライアンスを軸とした仕事」ということです。
私の中でのアライアンスの定義は、パートナー企業と業界や市場の動向について情報交換や意見交換を行い、常に業界の最新情報をアップデートしながら協働して自社のプロダクト・サービスを広げること、そしてパートナー企業自身もプロダクトや企業の認知度が向上し、双方向に価値提供が行われることと考えています。
SUPER STUDIOへの入社の決め手となったのは、新しいチャレンジができることと、事業戦略に強く共感したことです。「EC構築システム」を中心として提供していたプロダクトを「統合コマースプラットフォーム」として進化させ、ECに閉じることなく、コマースビジネス全体に様々なアプリケーション機能やデータ関連のソリューション、コンサルティングまで含めた包括的なプロダクト・サービスを提供するという戦略に、今後の可能性を感じました。

EC業界が変革期を迎える中、点ではなく線として戦略が描かれているこのアプローチなら、成功できるのではないかと期待を抱いています。
また、ゼロイチで新しいことに挑戦することは簡単ではありませんが、それこそが自己成長の機会になると考えました。むしろ茨の道だからこそ、やりがいを感じられると確信しました。
土方さんはどのようなきっかけでSUPER STUDIOへ入社しましたか。

土方：私は、前職の繋がりでCROの真野さんが登壇したセミナーに参加したのがきっかけでした。その当時、楽天市場などのECモールを運用していたのですが、自社ECやD2C事業の成長に可能性を感じ、もっとECやD2Cについて総合的に学びながら成長していきたいと考えていました。

独立することも検討していたのですが、事業を形にして軌道に乗せていくことや強固な組織を作ることの難しさに直面し、次のキャリアに悩んでいました。そんな時にセミナーで知り合った真野さんから声をかけてもらい、CEOの林さんに会う機会をもらいました。私自身が一度起業を考えた身だからこそ、実際に起業して、事業を軌道に乗せる大変さを身を以て知っている林さんの言葉は深く感銘を受けました。当時のことは、いまだにとても印象に残っています。

SUPER STUDIOは「何をするかより誰とやるか」を創業当時から大切にしていて、会社の規模が300人以上になった今でも、取締役4人が一人も欠けずにお互いをリスペクトし、それぞれの得意領域でお互いをカバーし合いながら事業を成長させ続けています。

林さんから直接そのようなお話を聞いて、人柄の良さはもちろんのこと、実際に働く仲間やメンバーを心から大切にされていると感じ、「この人の元で自分も働きたい、成長したい」と強く思ったことを覚えています。

【パートナービジネスグループのミッションとやりがい】

土方：パートナービジネスグループとしてのミッションは多岐にわたります。パートナー企業経由での新規商談の創出をはじめ、事業戦略の共同立案やプロダクト強化、市場認知度の向上、新規チャネル開拓など、様々な形でビジネスを展開しています。SUPER STUDIOやecforceの成長においてパートナー企業の存在は必要不可欠ですし、一方でパートナー企業にとっても我々が良き存在となれるようにリレーションを大切にしています。

企業によってはアライアンス対応を経営者が担っているケースもありますが、SUPER STUDIOではグループとして組織の中で確立されており、日々仕事をする上で自身のスキルが向上していく実感を得られます。また、会社の掲げるVALUEやCULTUREをいかに体現できるかを常に考えながら、日々の業務に向き合っていますね。

ー具体的にどういったパートナー企業がいらっしゃるのか、そこに対してどのような提案をされているのですか。

土方：我々のパートナー企業には、広告代理店やLPなどのクリエイティブを手掛ける制作会社、OEM会社や物流会社、決済代行会社などが挙げられます。
これらのパートナー企業に対して、市場開拓やPR活動の協働など、パートナーシップを軸とした様々な取り組みを行っています。
広告代理店であれば、より集客やCVR向上が見込めるようなecforceの機能について紹介しますし、制作会社であれば、ecforceならではのカスタマイズ性や定期販売機能の充実度など、各種システムの連携の柔軟さについて紹介しています。ecforceを活用することで効果的な新規顧客の獲得ができたり、顧客が求めるECサイトを構築できたりするイメージを持っていただけるよう働きかけています。
KPIの達成だけでなく、その先にある価値創造を目指しているので、パートナー企業とともにecforceの進化の方向性を見出すことを大事にしています。

パートナー企業から、事業者が抱える課題や求めている機能をいち早くキャッチアップしたり、アドバイスをいただいたりすることは、パートナービジネスグループとして活動する中でとても重要なことです。
SUPER STUDIOとパートナー企業の双方のサービスや事業戦略が掛け合わさることで、お互いにとっての成果や価値に繋がる瞬間こそ、日々のやりがいや楽しさに通じています。

ーパートナー企業の存在があるからこそ今のSUPER STUDIOがある、そんな思いを持ちながらリレーションを大切にされているのですね！コミュニケーションを取る中で、特に意識されていることはありますか。

土方：ビジネスという意味では、パートナー企業とは“Give and Take”の関係性だと思うのですが、その中でも特に“Give”を重視しています。10の価値提供で、1のリターンが見込めるという感覚を忘れないことが、長期的な関係構築や本質的な成果の創出に繋がると考えています。

塩原：土方さんと一緒に仕事をしていると、本当にコミュニケーション能力が高いなと思いますね。既存のコミュニティに臆することなく飛び込めるのはもちろん、自らコミュニティを作ることもしますし、そこにいる人達との関わりを通じて新しいビジネスアイデアを生み出し、パートナー企業を巻き込んでいくことができるので、素晴らしい突破力を持っているなと尊敬しています。

土方：私自身、今の仕事の進め方は社内のロールモデルの方からたくさん学んでいますし、社外でも素敵な方々との出会いや学びの機会も多いので、パートナービジネスというポジションだからこそ得られた能力も非常に多いと感じています。

【パートナービジネスとして心がけていること】

塩原：利他の精神を持ちながらも、ビジネスとしての互恵的な関係を築くことが重要だと考えています。企業間のパートナー・アライアンスの関係性である以上、双方のビジネスメリットを創出することが重要です。それは短期的な利益を追い求めるということではなく、中長期的に双方のケイパビリティや強みを活かし合うための関係性を目指すということです。

つまり、私たちとパートナー企業、そしてecforceを導入いただくクライアント企業。この三者がともに成長できる“三方良し”の関係性を保っていくこと、その上で持続可能なビジネスモデルの構築を心がけています。
私たちがパートナー企業と事業者を繋ぐことで、結果として双方の事業がより大きく成長していくような好循環を常に意識しています。

ー互いにwin-winの関係性を構築していくことが重要なんですね！一方で、関係構築における難しさはありますか。

塩原：企業同士とはいえ人と人との関係なので、どんなに良好な関係性でも、時にはベクトルが合わなくなることもあります。そういった時に重要になってくるのが信頼関係です。結局のところ、ビジネスの基本は人です。担当同士の信頼関係から、経営者同士の相互理解まで、様々なレベルでの関係構築が必要になるので、奥深い仕事です。

【事業変革期を迎えるパートナービジネスグループの展望】

ー現在SUPER STUDIOは、「統合コマースプラットフォーム ecforce」としてエンタープライズ企業の開拓に注力し始めている状況ですが、パートナービジネスグループとして今後どういう役割を担っていくのでしょうか。

塩原：システム提供だけではなく、統合コマースプラットフォームとして事業をスケールさせていくためには、今後もパートナー企業との協業は不可欠です。パートナー企業とともに、力を合わせて事業を牽引していく。事業により重要なインパクトを与える役割を担うことになります。

事業者の規模感や事業領域の複雑性も増してきているので、各業界への深い理解と戦略的なアプローチが求められるフェーズです。特に事業者がエンタープライズの場合には、より一層アライアンス戦略の重要度が増しますし、相手先のグループ会社との連携も含めた、広い視野での戦略設計が必須です。

エンタープライズ企業に向き合うためには、外部の組織と相互理解を深めていく難しさはありますが、それこそがSUPER STUDIOでパートナービジネスという職種の面白さだと感じています。

【組織として目指したい姿や求める人物像】

ー最後に、今後の展望を成し遂げていくためにどんな組織にしていきたいかを教えてください。

塩原：私たちは常に新しいアライアンスの形を模索していますし、既存の枠組みにとらわれず、新たなパートナー企業の開拓や革新的な取り組み、また既存のパートナー企業ともこれまでにない新しい切り口でのコラボレーションを積極的に推進しています。
チームメンバーも常にアンラーニングを続けながら、能動的にチャレンジを重ねていける組織にしていきたいと思っています。

ecforceがリリースされた当初は、500ショップほどに導入いただくまで、パートナー企業との協働も合わせて口コミをベースに事業を伸ばしてきました。その当時から、パートナーシップを大切にする文化はSUPER STUDIOの中に深く根付いていますし、これからもプロダクトの進化とパートナーアセットを掛け合わせることで、会社や業界全体により大きなインパクトを与えていきたいと考えています。

代理店営業というセールスの役割は昔から存在していますが、SaaS企業におけるパートナービジネスの役割は、まだ各会社で機能をもっているケースが少なく、求められるスキルや勝ちパターンなども確立されていないことが多い職種です。そのため、今後も研究を重ねながらあるべき組織を追求し続けていきたいです。

ーありがとうございます！最後にこの記事を読んでいる方々にメッセージをお願いします。

土方：SUPER STUDIOのCULTUREには、“三方よしの選択を追求しよう”や“情熱と思いやりでヒトを動かそう”といった指針があります。これらを体現しつつ、仕事を楽しめる方とご一緒したいなと思っています。

塩原：裁量が大きく、幅広い領域を任せてもらえる環境なので、オーナーシップを持ちながら最後までこだわり抜く姿勢がある方は、早期に活躍していただけると思います。実際に、SUPER STUDIOが掲げるCULTUREの中にも“オーナシップを持とう”というフレーズがあり、まさに私たちが体現していきたい姿でもあります。

事業戦略との整合性や本人の意向も踏まえながら、今までのご経験やスキルを活かしていただき、マネージャーがフォローに入りながらプロジェクトのオーナーを任せたりもしています。

現在、SUPER STUDIOは変革期を迎えています。その変革を推進するため、会社・パートナー企業・事業者の成長に貢献したいという方や、本記事を読んでパートナービジネスグループを一緒に大きく・強くしていきたいと感じてくださった方は、是非一度お話ししましょう！
カジュアル面談からスタートすることもできますので、お気軽にご連絡ください！

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