「巻き込む力」で、業界経験ゼロから最高記録の売上達成！MVM受賞者のマインドに迫る

SUPER STUDIOで実施している社内表彰制度「SUPER STUDIO AWARD」受賞者を7回に渡って紹介しています。

2022年度の「SUPER STUDIO AWARD」では、MVM（Most Valuable Manager）はダブル受賞で2名が選ばれました。今回ご紹介するのはその1人、セールスグループ / フィールドセールスユニットの能村 直樹（のうむら なおき）さんのインタビューです。インタビュアーは弊社COOの花岡が務めました。

能村さんは、入社直後から持ち前のコミュニケーション力でメンバーになじみ、3ヶ月で個人目標を100％達成しました。入社4ヶ月目からはカスタマーセールスユニットを新たにゼロから立ち上げ、マネージャーに昇格します。

そして入社7ヶ月でMRR目標に対して大幅達成という驚異の成果をあげます。その後はフィールドセールスユニットに異動し、SUPER STUDIOにおける単月受注数の最高記録を達成しました。

このような実績に加え、能村さんはメンバーや役員から厚い信頼・高い評価を得ています。この人間性も会社のお手本的な存在であるとして、実績・人間性の両面からMVM受賞に至りました。

今回はそんな能村さんに、高い目標を達成するマインドや周囲を巻き込む力などについて聞きました。

－まずは自己紹介と、今までのキャリアを簡単に教えてください。

能村：新卒で人材紹介営業を経験した後、出版社に転職し自費出版営業を行っていました。共通の趣味がきっかけで繋がっていた取締役CRO真野さんの紹介でSUPER STUDIOに入社しました。

ー能村さんは入社4ヶ月ほどでカスタマーセールスユニットを立ち上げ、マネージャーに昇格しました。マネジメントをする上でどのようなことを意識していたのでしょうか。

能村：マネージャーになった当時、私はマネジメント経験や業界の知識、実績もありませんでした。だからとにかく他の人を頼って、巻き込んでいくことを考えました。

ーマネジメント未経験からのスタートだったのですね。ちなみに入社時に他の人を巻き込むためにどのようなことをしたのでしょうか。

能村：最初はマネージャーである赤木さんが補佐についてくれました。まずは役員やメンバーに自分を知ってもらい、信頼を得ることが必要だと考えました。

そこで意識したのが、行動の量とスピードを上げること。そして、報・連・相（報告・連絡・相談）を徹底することです。

特に報・連・相はすごく意識していましたね。行動がズレてしまったら、まったく違う方向に進んでしまいます。それを防ぐために、毎日何をしたか、これから何をどのようなスケジュールで進めるか、ズレがあれば指摘してほしいとセールスグループの管掌役員である大谷さんやCMOの飯尾さんに報告していました。

それから、最短で成果を出すために、巻き込んだほうがいい人はどんどん巻き込むべきだと考えていました。直属の上長だけでなく、他の方にもいろいろと頼っていましたね。

ーそうして巻き込んでいった結果、非常に高い目標を達成されました。最初にMRRの目標を見たときはどう思われましたか？

能村：達成できるだろうなと思っていました。特に根拠はありません（笑）だから、さらに目標の高い、倍の数値を目指そうと考えたんです。

メンバーやそれぞれの工程に、伸びしろがたくさんあったんです。全員がもう少しずつレベルを上げていけば目標の大幅達成もいけるだろうという感覚がありました。

私は基本楽観的なんです。より多い受注件数を達成するよう会社から言われても、きっとどこをどう変えればいいかに意識を向けて考え、行動すると思います。

ー「どうしたら目標を達成できるか」と思考や行動に蓋をせずに考えたのですね。どうやってメンバーにこの考え方を伝えたのでしょうか。

能村：同じ目標を追いかけてくれる他部署の人も巻き込んで、目標達成がまったく見えていない時期から「今月は絶対にこの目標を達成する」とひたすらメンバーに言い続けました。そうするとメンバー一人ひとりが「じゃあ目標達成のためにどうしようか」という思考になりやすいんじゃないかな、と思います。

目標と実際の差を埋めるためにどうするかを考えるようにしていましたね。

ー目標を伝え続けて、メンバーの思考を切り替えていくのですね。他に工夫していることはありますか？

能村：その人が将来なりたい姿を考えて、「これくらいのスパンでこんなことができるようになっていたら、将来なりたい姿に近づけると思うから、そのためにもこの数字を目指してみよう」と具体例を出してアプローチをすることもあります。

メンバーが将来目指す姿というのは、1on1などでもよく話します。ただ、中にはなりたい姿のビジョンがそもそもない人や、うまくイメージできていない人もいます。そんなときは仕事に関係なく、どういう状態が自分にとって一番幸せなのかというところからアプローチします。

あとは「こうなるためには、これができないといけないよね」ではなく「こうなるためには、これができたらいいよね」とメンバーのモチベーションを上げていく方向でのコミュニケーションが取れたらいいなとも思っています。

ーメンバーが納得感を持って自発的に動けることが大切ですよね。そんな能村さんのロールモデルはどんな方ですか？

能村：社内に3人います。先程もお話に挙げた、現在エンタープライズセールスユニットでマネージャーを務めている赤木さん、CMOの飯尾さん、セールスグループ管掌役員の大谷さんです。

赤木さんは入社当時の直属の上長で、最初にお世話になった方です。メンバーとの距離の縮め方や、他のユニットを巻き込んで話を進める推進力のお手本です。ユニット関係なく、赤木さんの席にいろんな人が相談に来るのがすごいですね。

飯尾さんは、戦略の立て方が勉強になります。課題を解決するアイデアも斬新で素晴らしいし、飯尾さん自身が主体的に動いているのに忙しくしている雰囲気がない、周りにそういった姿を見せないところも見習いたいです。

大谷さんは、メンバーに権限を委譲するのがとても上手な人だと思っています。話しやすい雰囲気を持っているのも真似できたら良いなと思ってます。

人は完璧ではないので、良いところしかない人はいません。その良いところだけを盗むためにロールモデルは複数人いても良いと思います。ロールモデルとして挙げた皆さんそれぞれに良いところがあるので、そこをどんどん学んでいきたいですね。

ー能村さんは、入社数ヶ月でカスタマーセールスの組織立ち上げに取り組みました。このようなチャレンジができた要因・マインドを教えてください。

能村：SUPER STUDIOへ入社する前は、前職を1週間足らずで辞めてしまって、日雇いバイトをしながら転職活動をしていたんですね。「こんなはずじゃない、この状況を変えたい」と焦りを感じていました。

だから、とりあえず何でも手を挙げようと思ったんです。当時まだ入社1ヶ月くらいで営業トークのロープレにも合格したところでしたが、「カスタマーセールスユニットの立ち上げに興味がある人はいませんか？」という問いかけにすぐ手を挙げました。

ー組織立ち上げにあたって大変だったこと、苦しかったことはありますか？

能村：最初はカスタマーセールスユニット配属が私1人だけだったので、自分が動くしかない状況でした。さらに、私自身はEC関連分野で仕事をするのは初めてで、経験もほとんどない。EC業界への解像度が低い状態で、既存クライアントにオプションを導入していただくなどのアップセル提案をしなければいけなかったので、なかなかハードルは高かったです。

そうなると結局、いかに人を巻き込むかという話になるんですね。当時は飯尾さんにいろいろ頼っていました。飯尾さんは当時すでに執行役員でしたがとても頼りやすい雰囲気を持っていて、この人を巻き込むべきだと直感的に思いました。もちろん頼らずに成果が出せれば一番良いかもしれないですが、経営陣・執行役員だからといって気後れしてプロジェクトに巻き込めずにいると、成果を最大化できないと思っています。

ーありがとうございます。そして立ち上げたカスタマーセールスユニットで目標を大幅に達成されたわけですが、その要因について教えてください。

能村：目標は、積み上げではなく逆算で考えないと達成できないと思っています。先程もお話ししましたが、最初に目標の2倍の数値を立てて、これを何度も繰り返しミーティングでメンバーに共有しました。

結果、目標達成にむけて何をどうすればいいかというマインドが自然に生み出せたのではないかと思います。他部署の様々な方々に協力していただけたのも大きかったと思います。

あとは、唯一のユニットメンバーであった方と毎日1時間の1on1を行い、クイックに戦略を立てて実行度を高められたことも良かったと思います。

ーお話を聞いていると、能村さんの「巻き込み力」の高さを感じます。

能村：「協力してください」とお願いするより、「教えてほしいです」とお願いすることが多いです。そこからコミュニケーションを取っていって、自然に「一緒にこの目標を追いかけましょう」という流れにもっていくことが多いですね。ハイレイヤーだからとか役職者だからというのは関係なく、横の関係同士でも事前に働きかけて協力してもらうことも大切だと思います。

ーそのように全力を注いで立ち上げた部署から、すぐまたフィールドセールスユニットへ異動があったのですが、そのときはどのような気持ちでしたか？

能村：カスタマーセールスユニットを立ち上げて、3ヶ月で半期目標を達成して、勢いに乗っていたタイミングでフィードセールスユニットに戻りました。異動の話があったときは正直驚きましたし、カスタマーセールスユニットの目標を自分の手で大台に乗せたかったなと、しばらくの間は心残りがありました。

ただ、フィールドセールスは数字を作るメインの役割ですし、「ここで結果を出せたら2021年度の赤木さんのようにMVPを狙えるかも」と考えて、気持ちを切り替えましたね。

ー前向きな考え方ですね！最後に、SUPER STUDIOのVALUEで意識していることを教えてください。

能村：「CHANGE」と「HONESTY」です。過去の経験や年齢、役職に関係なく、素直に教えを請うて、有益な意見をすべて取り入れて、さらに上を目指すようにしています。そのためには、自分自身をどんどん変えていかないといけないと思っています。現在29歳ですが、10年、20年経ってもこの姿勢のままでい続けます！

MVMを受賞した能村さんのお話を紹介しました。能村さんが出した成果の裏には、前向きな考え方や巻き込む力があったことが伝わったのではないでしょうか。

巻き込む力の根底には、信頼を得る努力、素直に教えを請うて意見を取り入れる姿勢があることもわかったのではないかと思います。前向き思考や巻き込み力、コミュニケーション力は私たちのお手本となるでしょう。