「創業から5年、いま見えている景色とは」CHILLNN社員インタビューNo.6_CEO・CTO／永田諒

永田諒
1994年生まれ。長野県出身。東京大学後期教養学部学際科学科総合情報学卒のエンジニアです。大学時代の専門は自動運転とブロックチェーンでした。5年以内（2027年まで）にARR100億規模のビジネスをつくるべく、日々カタカタとコードを書いています。 最近は古典を読むことにハマっています。

CHILLNNのメンバーを紹介する社員インタビューシリーズVol.6の永田諒さんには、創業までの想いやこれまでの経歴、抱いているこれからの展望について、テキストインタビューを実施しました。

創業から現在のCEO兼CTOという立場になるまでの経緯

CHILLNNは東京大学在学中に龍崎と創業をした会社です。

創業当初、自分は大学の先輩たちが創業した受託開発会社でTechLead的なことをしていました。龍崎とは大学の友人で元々仲が良く、よく遊んでいたのですが、ある日「ホテル経営をしている中で、本来したい自分がしたい集客方法が実現できるサービスがないから作ろうと思っている」という話を聞きました。

当時の職場では、DeepTechを用いた受託開発をコアな事業軸にしていたことから、R&Dを行ってPoCを目指すような業務が多く、技術的にはとても刺激的でした。一方で、まだ誰も利用していないサービスばかり作っていることに技術者として漠然とした不安を感じており、実際にお客様が利用する高トラフィックなサービスを作ってみたいとも思っていました。話を聞いてすぐ、龍崎に頼んでCTOとして共同創業をさせてもらうことになりました

創業当初は「CTO、それ即ち、技術を極めしもの」だと思っていたので、ビジネスは他のメンバーに任せっきりで、自分は「とにかくかっこいいものを作る！」と、ひたすらコードばかり書いていました。

サービスをリリースしてすぐにコロナが来てしまい、創業当初に考えていたビジネスモデルは崩壊し、龍崎もマーケットが崩壊してしまったホテルの事業の方に集中せざるを得なくなりました。
コロナ禍がきた時点で、CHILLNNはまだ一度も黒字化をしていなかったのですが、スタートアップって赤字を掘りまくっていくものだよねと無思考に安心をしていたので、就業後は能天気にフットサルに打ち込んでいました。

一向に黒字化の兆候は見えぬまま、フットサルの腕だけはメキメキと上達していく日々を過ごしている中で、当時、PdMをしてくれていた方から「結婚するために東京に帰ろうと思っている」という話を伝えられました。

この話を聞いて、やっと我に帰りました。当時PdMを行ってくれていた方の不安や苦労が全て自分に降りかかってきて、自分の不甲斐なさを心の底から申し訳なく感じました。どうにかして引き止めようと考えたのですが、これまでの自分を振り返るほどに「今の自分についていこうなんて思う人はいない」としか考えられませんでした。

コロナ禍でも、常に自分はただただ楽しくコードを書いていたので、本当に向き合うべき課題に向き合うことはせず能天気に技術とだけ向き合っていました。スタートアップが赤字を掘るのは、黒字化よりも成長を優先させるからなのに、その本質をないがしろにしてしまっていたツケが回ってきたと感じましたね。

そこから「今残ってくれているメンバーに、この選択が間違いだったなんて絶対に思わせないように、何も持っていない自分はせめて人生を賭けよう」と強く決心し、そこから、ビジネスモデルを含めて、CHILLNNの事業全てをまともに考え始めるようになりました。

結果的には、残ってくれたメンバーの力があり、3ヶ月ほどで単月黒字化させることに成功し、現在に至るまで黒字を継続しています。

このような体験を経て改めて感じたことではなりますが、経営とは「本質的な課題を見極め、それを解決すること」だと思っています。
そして、本質的な課題と向き合うことは、過去の自己否定を含むため、非常に大きな精神的苦痛を伴います。そういう意味で、経営者の質のひとつは「どれだけの自己否定をすることができるのか？」なのではないかと思います。

現時点でのソリューションは、圧倒的な自己開示だと思っており、つまらないプライドを捨てて適切な機会を優先することを意識しています。自分自身に敏感になって、無意識に目を背けている感情がないかを注視するようにしています。

創業への思い、というには後付けかつ、かなり内発的なものになってしまっているのですが、CHILLNNは自分の人生の現時点での到達点であり今後もそうです。
今は龍崎がCCO、自分はCEO兼CTOという立場になりました。

全人格と人生を賭けてCHILLNNのCEOをやっています。

なぜこのマーケットなのか

私が心に決めていることは、ひとつの事業を30年以上続けるということです。
自分は心がそこまで強いわけではないので、これまで幾度となくピボットの誘惑に振り回されてきました。

事業を続けていくと日々いろんなことを学びます。
それと同じ回数だけ過去の意思決定を悔やむことになります。

多くの起業家に共感してもらえると思うのですが「もしも今、全部最初からやり直せたらもっとうまくいくのに」と思うタイミングは本当に頻繁にやってきます。

自分はずっとそんなもやもやを抱えていました。
もやもやを抱えたままのある日、たまたまGOの三浦さんに声をかけていただき、JINSの田中社長とのご飯に同行させていただける機会に恵まれました。食事に向かう車内で、田中社長はユニクロの柳井さんから叱責されたエピソードを笑いながら話してくれました。その後も、上場後に会社を手放したくなった時のエピソードなど、成功の背後にあった苦悩について色々とお話を聞かせていただきました。

家に帰った後、田中社長から感じた、これまでに味わったことのないような迫力を振り返って考えていたのですが、しばらくして、田中社長は、これまで過去の意思決定から一度も逃げずに正解にし続けてきた方なんだと気づきました。

どんな意思決定でも、あとから正解にできると確信できるのであれば行動のハードルは下がります。そして、正しく意思決定を行い、歩みを進めることができれば、次に行う意思決定で取ることのできるリスクは大きくなっていきます。

人生は有限です。
新しいことに手をつけると、きっとまた同じことを繰り返すことになります。冷静に考えれば、今新しく学んだ知識が、それを根拠に最初からやり直すほどに大きな学びであるとどうして言えるのでしょうか。今得られた知識を過大に評価して、ピボットを選択したとして、何年か先に辿り着く景色はきっとそう変わらないでしょう。むしろ、過去の成功パターンが強化されて、どんどん頭が固くなっていってしまうかもしれません。

逆説的ですが、新しいことに出会うためには、常に現状や過去を否定しながら、目指すべき未来に向かって同じことを繰り返し続けるしかないのだと思っています。同じ方向に進み続ける中で、同じ過ちは繰り返さないように、むしろ過去の稚拙な判断を取り返す方法を一つづつ身につけていくことで初めて遠くまで行けるのだと確信しました。

自分なりに納得して、今自分が事業を行っているドメインを見つめ直した時、このドメインに出会わせてくれた龍崎に心から感謝せざるを得ませんでした。

旅は、それ自体が生きる目的になるほどに根強く、終わらない超巨大マーケットです。

急速に拡大していくわけではないマーケットでどう勝つのか

ちょうど今日、エンジニアの吉松くんとオフィスの近くのラーメン屋に行ってきました。
ラーメン屋で流れているテレビをみて、吉松くんがふと「なんか最近、学者の先生のメディア露出多くないですか？」と呟いていました。

言われてみれば確かに、自分がYoutubeでみるコンテンツでも、SNSでも、学者っぽい口ぶりの人たちが増えている気がします。インフルエンサーと言われる人の中でも自分の専門的な領域のみならず、マネタイズに関する方法論をメタ的に語るようなコンテンツによく出会います。

コロナ禍ではオンラインのリスキリングマーケットがとても伸びました。多くのオンデマンドの有料学習サービスが台頭し、DXというバズワードと共に、デザインやプログラミングといったハードスキルを持ちたいと思う人が増えました。経済状態の回復の見通しが立たない中でポータブルなハードスキルを身につけることで、対外的に語りやすいスキルを身につけたいというニーズが強まったからだと解釈しています。

一方、価値の一つの側面は希少性であるため、初学者の数が爆発的に増えたことで転職市場ではなかなか受け入れられないことがあきらかになり、リスキリングマーケットの拡大は、少なくともオンライン学習サービスという文脈では、下火になっていっているように感じます。

また、株式市場や為替市場に目を向ければ、歴史上稀に見る円安の相場になっており、将来への心配から、資産運用という観点で株式投資を始めた人も多いのではないでしょうか。

一次情報としても、自分が30歳目前ということもあってか、SNSでも将来への不安を語るような投稿をよく見るようになりました。

インターネットの本質は、遠くのものを繋げることです。

20年前には目に入らなかったような情報が、日々目の前に飛び込んできます。多すぎる情報はキュレーションされ、目に入るほとんどの情報は極端なエッジケースになっています。

こんな情報にしか触れていなければ相対的に自分の現状を判断した時、不安を感じてしまうことは多いでしょう。国内でも人材の流動性は高まり続けており、難易度と重要性が高い意思決定がとても身近なものになっています。結果として、目の前のことにフォーカスし、今、幸福を追求することはどんどん難しくなっていっています。

以上のような背景があって、汎用的な意思決定における価値判断を代替してくれる権威のニーズが高まってきたのだと思います。

突然こんな話を持ち出して何が言いたいかと言えば、技術革新によって世界が猛スピードで変わっていっても、生物としての人間の本質は変わらないということです。

生物としての人は、環境の変化と将来の機会損失に対し、大きなストレスを感じます。
すでに成熟したように見えるマーケットでも、消費者心理の変化により、全く違うマーケットに作り替えられる余地がうまれます。

誰のためのプロダクトなのか

技術発展は不可逆です。
昨今のAIの進歩は本当に目を見張るものがあります。OpenAIのサムアルトマンの退任騒動の裏ではAGIが完成したのでは？などと囁かれていました。

実際に人間の知能を超える汎用人工知能が出てくるのも、ある程度領域を絞ればそう遠くないように感じます。技術革新の本質は効率化です。効率化の文脈とAIを掛け合わせた時、ここには間違いなく巨大なマーケットが形成されるはずです。しかしそれは分散したマーケットなのかと問われると、自分にはとてもそのように思えませんでした。

では、それは誰にとっての「効率化」なのか。
資産家が資産を拡大させるスピードと、労働者が資産形成をするスピードを比較すると、前者の方がはるかに早いそうです。このギャップを象徴するかのように、産業革命以降、競争は激化し、人々はますます忙しくなっています。
そんな背景から、スタートアップの主戦場は、toCからtoB、さらにより大きなエンタープライズへと移って行っているように感じます。

しかし自分は、スタートアップとインターネットは、本質的に反権力・反体制であることが許される数少ない手段だと思っているので、このトレンドには全くワクワクしていません。
結果的に、資本家の資本拡大を効率化する方向でしかないと感じています。誰のために働いていて、誰が幸せになるのかが、いまいちピンときません。

自分は、資本家の資本を増やすことではなく、今、目の前にいる人の人生を輝かせるためのプロダクトを作ることにワクワクします。

プロダクトの勝ち筋

私たちは宿泊事業者様にプロダクトを提供させていただいているのですが、宿泊業においてサービスを差別化するのは非常に困難です。

宿泊業には、ミクロには週末と平日、マクロでは季節による繁閑の差が生じています。
これは利用者の配荷率によるものであり、どれだけ人気の宿泊施設だったとしても、稼働率100%を維持することはほとんどできません。多くの場合、一般の消費者が年間で宿泊施設を利用する回数は多くはなく、宿泊予約の際にはインターネット上のレビューを参考にします。

宿泊施設は、稼働率が100%でない以上、必ずしも想定しているターゲット以外のお客様を受け入れる必要がありますが、レビューは全てのお客様の相対評価として扱われるため、宿泊施設に要求されるサービスの水準は皆等しく高くなります。

差別化とはリソースの集中投下によって行われるものですが、サービスの要求水準が高くなっているために、余分なリソースを確保することが難しくなっています。

そんな結果「いい宿はたくさんあるが、最後の決め手にかける」というマーケット状況になっていると捉えています。

一方、我々のサービスを使っていただいているお客様の中には、このような状況下でも、十分に差別化を行い、コロナ禍でも安定的に集客を実現している施設様が多々いらっしゃいます。

その中の一つの大好きな宿として、ume yamazoeという奈良県の宿があります。

実際にumeに伺い、宿泊をさせていただく中で、体験の豊かさを肌で感じました。
なぜその場所で宿を営んでいるのか、どのような背景で現在のサービスが実現しているのか。出していただいた料理の一つ一つに背景があり、洗練されていました。

自分は今、龍崎が経営するHOTEL SHE, KYOTOの近くにオフィスを構えてプロダクト開発を行っています。このホテルは、CHILLNN創業前に作られたホテルです。オープンしてから一度リノベーションを行っており、現在の形に落ち着いています。一つ一つの意思決定を近くでみていたので、部屋に置いてあるドライヤーひとつとってもその背景が思い出されます。

現代は、あまりにも多くのものが、ものすごいスピードで生み出されては消費されていきます。
日常的に消費されるコンテンツも、短くわかりやすいものになっています。価値がわかりやすくパッケージングされ、単純化され続けています。そんな日常の中で「思わず愛してしまうようなプロダクト」に出会うことは本当に難しくなってきています。

自分は、ume yamazoeやHOTEL SHE, KYOTOを、体験の質は違えど、思わず愛してしまっており、「推し活」にも近いであろうこの消費体験はとても豊かに感じています。

私たちは、CHILLNNというプロダクトを通して「思わず愛してしまう」体験を生み出していきます。

「思わず愛してしまう」体験をどうやって作るのか

私たちはこれからコンシューマー向けのプロダクトを構築していくのですが、その根幹は、現代の価値観は多様であり、それによって価値を判断する難易度は上がり続けているという基本的な洞察に基づいています。

インターネットによって、価値を作る主体である企業と消費者の関係は一変しました。

一般人が気軽に情報を発信できるようになり、多様な価値観が受け入れられるようになり、個々人が独自の基準を持って価値判断を行わなくてはならないようになってきました。

どんなことでも多様なオプションが与えられている世の中で、全ての価値判断を自分自身で行うことには無理があります。それゆえ権威というものが機能しています。

どんなコミュニティの中にも、おすすめのコーヒーショップを教えてくれる人や、飲食店に詳しい人など問われれば、頭に浮かぶ人がいるのではないでしょうか？

わかりやすくて、誰もがアクセスできるコンテンツは、アルゴリズムによって爆発的に拡散されるため、情報としての価値は薄れつつあり、限定的なコミュニティでのみ得ることのできる情報の信頼性が高まっていると感じます。

実際、自分自身、ショート動画やSNSで得た知識は、なんとなく友人に伝えるのは憚られるような気持ちになります。友人のどうでもいい近況報告に溢れていたSNSは、アルゴリズムによってマスメディア化してきつつあり、企業向けの広報ツールになっています。オンラインで開かれた場で得ることのできる情報は、死に続けています。

プロダクトを構築する中で我々が注視しているのは、オフラインでの旅行のバイラル性です。

これまで、自分たちは事業者様向けにSaaSプロダクトを提供させていただいてきたのですが、その中であらゆるITプロダクトはネットワークプロダクトであるということを実感させられました。

自分たちがどれだけ頭をひねって新しい機能を作ろうとも、お客様にとって、機能よりも鮮明にプロダクトを語るのは「誰がこのプロダクトを使っているのか」ということでした。

また、競合にあたるサービスを分析するために、ユーザーインタビューを実施させていただいた際にも、実は使っている機能は全体の数%にすぎないということが明らかになりました。

これらの事実はまさに、権威的な価値判断の実例であるといえます。

時間は有限であり、個人が習熟できることは限られています。
専門外の事柄に関しては、自分が信頼する第三者が信頼しているものを選びます。この事実は、ビジネスの世界では、ネットワークエフェクトであったり、キャズム理論であったり色々な言葉で説明されています。

旅行というマーケットに関していえば、旅行は誰もが行う娯楽ですが、その専門家というとかなり数は絞られます。需要に対して旅行の権威の希少性は高いため、少しでもホテルに詳しいと自負している方なら共感いただけると思いますが、本当に色々な人からおすすめのホテルを聞かれます。

SaaSでの経験や、よく知られた理論に即して考えると、我々が作るべきは、「バイラルループの先頭に立つ人に満足していただけるだけのコンテンツ」と、「それに続く人たちが利用しやすいインターフェース」を丁寧に用意することです。

プロダクトが達成すべき二つのミッションが明らかになりました。

1. 価値判断を独自に行うことができる人（= インフルエンサー）の信頼を獲得できるコンテンツを用意すること
2. それに続く人たちが迷いなく使える動線を用意すること

これからの時代を解釈する上で重要だと思っているのは、プロダクトやプラットフォームは思想を纏い、単なる課題解決ではなく、消費者の価値判断の支援を行うようになるという点です。

スケールしないと言われることは予想できますが、さてどうなんでしょうか。
長い目で見れば、自分は思想しかスケールしないと思っています。

使いにくいプロダクトを使ってくれているコアファンの発見

CHILLNNは創業当初、ホテルが独自にマーケティングを行うことができるプラットフォームを作りたいというビジョンで始めました。

コロナの世界的な大流行を受けて、宿泊需要自体が一時的に消失してしまったので、事業をSaaSに切り替えましたが、この転換を行う前に、サービスを利用してくださっている施設様を掲載するメディアを構築していました。

このサイトはリソースが乏しい時期に簡単に作ったもので、正直とても使いにくいです。

事業モデル転換以降はSaaSでの価値提供にフォーカスしていたので、なかなかメディアに注力することができておらず、数年間ほとんどソースコードを書き換えることなく放置していました。

実生活の中で、度々、どこで接点を持っていただけたのかわからない方が、CHILLNNを利用してくれていたという声を聞くようになりました。ありがたいことにヘビーユーザーの方もいらっしゃって、使いにくいので、たくさんの要望を熱心に伝えてくれるのですが、不満を抱えながらも利用してくれています。

あまりにもよく聞くので、ちゃんと調べたら月間100万PVをこえるトラフィックを生み出していました。

現在、このメディアを前身として、スケールに耐えうるプラットフォームを誠心誠意構築中です。
私たちが構築するのは、意義のある消費をするためのプロダクトです。

水星との連携、シナジーとは

水星は日本で最もイけているホテル会社の一つです。
身近でその実績やクリエイティビティを見ているので、これは強く確信しています。

ここまで書いてくれば言わずもがなですが、CHILLNNがコンシューマー向けのプロダクトを構築する上で、まず最初に信頼を獲得すべき人たちは、水星のメンバーです。

事業者として「水星のメンバーが満足できるだけのプロダクト」と消費者として「水星のメンバーを満足させるコンテンツ」を作ることができれば、あとは適切にプロダクトのネットワークを拡大させていくことが私たちの仕事になります。

現状の事業体でのシナジーとしては、新しい価値提案を行っていく役目を水星が、提案した価値を仕組み化しプラットフォームとしてスケールしていく役目をCHILLNNが担うことで、BtoBにおいては既により厚みのあるサクセスを提供することを実現しております。

最後に

人はなぜ旅をするのかという解釈の中で、旅をすることそれ自体が人間の定義であり、ホモサピエンスとはホモモビリタス（移動する人）であるという主張があります。

昨今目にする多くのサービスは、今よりももっと効率よく働くためのものです。
それらのサービスは、もっと効率よく働くことを可能にするツールによって代替されます。

技術は、本来追いかけるようなものではなく、使役するべきものだと思っています。人生という視座から本質的価値を軸に据え、目の前の誰かの人生を豊かにできるプロダクトを作っていきます。
まずは日本から始めますが、せっかくグローバルなマーケットを相手にしているので、早い段階でアジア圏に進出することで世界展開の足がかりとし、人生を賭けてユニクロに並ぶような企業を作り上げていきます。

長く険しい道のりになるとは思うのですが、同じ船に乗ってくれる人がいたら嬉しいです！

TEAMMATE VOICE
鈴木和師　CHILLNN レベニューマネージャー
永田さんはとにかく学びに貪欲な印象です。凝り固まった感性はなく、時には自分の感情そのものに対してもフラットに向き合い、新たな学びに昇華している人です。
ただこの記事を読んでいただいた方も僕の上記の紹介文を見た人も「固い人なのか？」と思われるかかもしれませんが、誰よりもユーモアに溢れているので、気負わずに話せる人だなと日頃から感じます。
時折、難しい言葉が並んで何を言っているかわからない時もありますが、「何を言っているかわからない」と気兼ねなく伝えられる人なのでご安心ください。
僕はそんな永田さんが作ったプロダクトが大好きなので、おもしろい未来を描けるように共に走っていきたいなと思います。