顧客に寄り添い、成長した新卒インサイドセールスの1年間

人事部の日向野です！

スタディストでは20卒より新卒採用を開始し、今年も無事に4期生が入社してくれました。
（そんな私自身、1期生として入社しているのでもう4年目かとドキドキしております…）

スタディストのことを、就活中・これから就活を迎える皆さんに知っていただきたく、本記事を書いております！
前回はカスタマーサクセス部の池田さんにインタビューしたのでこちらもご覧ください◎

今回は昨年新卒として入社し、営業部でインサイドセールスとして営業活動の改善にも取り組んでいる穴田さんのインタビューをお届けします。

＜プロフィール＞

Teachme Biz事業部営業部インサイドセールスグループ
穴田湖菜
（入社経緯などはぜひこちらの記事を！）

入社前に2ヶ月ほどスタディストのマーケティング部でインターンを経験し、
入社後はインサイドセールスにてマニュアル作成・共有システム「Teachme Biz」の提案を担当。
最近は営業部の取り組みのリーダーにも挑戦中！

尊敬できるメンバーがたくさんいる環境

ーー入社理由の記事で”まだ入社して数ヶ月で、正直この会社に入ってよかったのかという結論を出せる段階ではない”と書いていただいていましたが、1年振り返ってみてどうでしたか？

入社してよかったと思っています。
正直入社する前は自分が働いているイメージもあまり持てなかったのですが、業務に慣れてきたことや後輩（4期生）を同じ部署に受入れたことによって、良い意味で自分が成長しているということを客観的に感じることができているような気がします。

ーー「良かった。」と言っていただけてなんだか安心しました（笑）就活の軸として上げていただいていた3つについてそれぞれGapはなかったのでしょうか？

「自分が無理なく働ける環境があること」については、リモートと出社のハイブリッドワークが可能なのでイメージ通りでしたし、「扱うプロダクトに関心が持てること」もTeachme Bizは良いプロダクトだと感じているのでGapはないです。

期待以上だったのは「社員の方々が尊敬できる」という点です。
入社初期は自部署内の方たちと主にコミュニケーションを取ることが多く、その際も上司の方やメンターの方はとても優しく業務を教えてくれましたし、その時点でも入社前の印象とGapを感じることはなかったです。1年目の後半から2年目にかけてIS以外の方と接点が増えたのですが、それでも違和感を覚えることはなかったですね。

ーーIS以外の方と接点を持つようになった、というのはなにかきっかけがあったのでしょうか？
営業部内の方針が変わって、フィールドセールスの方と多くお話するようになったことと、
ISにいた先輩方が他部署に異動し、異動先の部署の方とコミュニケーションをとるようになったり、
逆にISに他部署から異動されてくる方がいたり…社内での柔軟な異動があることで自然とチームの枠を超えられたような気がします。

▼スタディストの社内異動についてはこちらの記事もぜひご覧ください！

あとは社内報「スタディスト新聞」のコンテンツのひとつとして「先輩インタビュー」を実施していたので、CTOの佐橘さんや法務の方などとお話させていただくきっかけがありました。

そうやってたくさんの人とお話しても、どなたに対しても「みなさん尊敬できる方々だな〜」と感じています。

スタディスト新聞内のインタビュー記事の様子

ーーたくさんの人とお話してもそのご感想を持っていただけるのは、素晴らしいですね！穴田さんから見て、なにか皆さんの尊敬できるポイントで共通項はありますか？

スタディスト社員の皆さんは、物事を深く考えた上でご自身なりの結論や意見をしっかりと持たれている方が多いなあと思いました。
その場しのぎで何か言ったりせずに一貫性のある対応をされている様子をみて、信念を持ったお仕事の進め方が良いなと感じています。

「お客様に寄り添うとはなにか」に気づいた1年

ーー入社理由を上記においていた理由として「数字だけを追い求めて成果とする人のことをすごいとは思いつつも尊敬はできなかった」とあったのですが、それはどのような経験から感じていたのですか？

学生のころやっていたアルバイトで電話営業を行っていたのですが、そこはとにかくお客様に商材をおすすめし続けてください、というようなスタンスでした。しかし中には自分が提案するものがお客様にとってのベストだとは思えないこともありました。利益や数字だけを目的にしてしまって、実際にお客様にとって良いものなのかという視点がなく仕事をしたり、自分の意に反することをし続けるというのが心苦しくストレスに感じたという経験からです。

ーー1年間働いてみて、スタディストではそういうことは無かったですか？

もちろん営業職なのである程度数字の目標があるというのは当たり前なのですが、
根底に「押し売りはしない、お客様のためにならないことはしない」という考えがあると感じています。
そのバランスを保ちながらお客様と接するためにはどうしていけばいいかな〜ということに最近目が向くようになってきました。

ーーたしかに…自分の成績とお客様のためのバランスって難しい。その心のバランスの保ち方だったりモチベーション維持で工夫していることはありますか？

お電話をたくさんしてもなかなかお客様に繋がりにくいこともあったり、うまく商談に繋がらないということもあるため、「電話したくないなあ」と思う瞬間もありますが、「まずはお客様の悩みをお伺いして、ご紹介させていただくためのお電話である」というスタンスを大切にしてお話するようにしています。

無理やりこちらから一方的にプロダクトのご紹介をするための時間ではなくて、お客様の話を聞く中で「弊社だとこんなお手伝いができますよ～」という雰囲気でご提案させていただき、ご興味をお持ちいただけたら商談に繋いでいくというイメージを持っています。
どちらかといえば「提案」ではなくてお客様との「会話」の時間になるように心がけています。

それはお客様にも伝わるよう、電話の冒頭できちんとお電話した理由をお話して、不安に思われないように気をつけています。
きちんとスタンスを表明することが、お客様の話しやすさにも繋がっているのではと思います。

ーーお客様にとっても、穴田さんにとっても会話している時間が良いものになりそうですね！素敵です。
「押し売りはしない」という風土だったり、穴田さんのスタンスにもスタディストのValueのひとつである「With the Customer」が体現されているなと思うのですが、
入社理由としてあげていた”ベンチャーならではの日々の変化と、お客様のことを考えられる余裕が両立している印象”はGapがなかったですか？

ないです！
就活中、いろんな企業の説明を聞いたり、HPを見たりしているなかで「お客様とともに」のような表現ってよく目にしていた印象なのですが、スタディストは入社前HPなどでみた印象よりもさらに「With the Customer」を重視しているんだなと感じています。
もっと打ち出せばいいのに、と密かに思ったりしてます（笑）

ーー就活生目線でのアドバイスありがとうございます（笑）
実際入社してからすごいWith the Customerだな〜と感じた出来事などあったりしますか？

代表の鈴木さんがお客様先にご訪問されたときにSlackに訪問レポートを投稿されているのですが、
「これは商機だ！」という目線ではなくて、「こんなことにお客様が困っている、解決してあげたい」という視点で毎回ご感想を書かれていて。
企業活動をする上でもちろん売上みたいなものは根底にあるとは思うのですが、「お客様の役に立つ」という意識を常に忘れないのはすごいなと思っています。

私のようなメンバーだとどうしても「今日の架電数が」など数字に目がいってしまう瞬間もあるのですが、そうやって代表だったり役員の皆さんがお客様の課題解決を起点に考える、行動するというのをぶらさないというのはスタディストならではなのかなあと。

商談数！架電数！という意識ももちろん大切なのですが、そこに寄り過ぎない意識というのは、期の変わり目などのピンポイントの発信だけでなく日常的にそういった発信を見ることで自分自身も保たれているような気がします。

ーーたしかに。私自身も役員の皆さんの発信だったり、お客様とのお打ち合わせに同席させていただいてハッとすることが多いです。
穴田さんご自身としては「With the Customer」を体現できたなと思えた経験はありますか？

難しいですね…。
今は「寄り添い方がわかってきた」という段階だと思います。

入社当時は正直”テレアポ”みたいになってしまっていて、5分くらいのお電話1回のやりとりでお客様との関係性が完結してしまうことが多く、「寄り添うってなんだ…？」という感じだったんです。
最近になって過去お取引につながらなかったお客様に連絡するなど、1回限りではないコミュニケーションをお客様と取るようになってきました。すると、「丁度、再度話を聞きたいと思っていたよ」という声を頂くこともあり、”すぐに商談に繋がらないお客様に対してこちらから定期的にご連絡する”という行為がお客様にとって必ずしも迷惑だったりマイナスではないんだなと実感できるようになりました。

その上で「お電話口のお客様の役に立つためにスタディストとして何が提供できるか？」というお話の仕方ができるようになってきました。それがWith the Customer、お客様に寄り添うという自分なりの形なのかなと思っています。
コミュニケーションを重ねる中で「お客様と手を取り合って課題解決に向かっていく」がどういうことなのか、実感としてわかってきました。

「どうしたらもっと良くなるのか？」を考えて実施する2年目に

ーー営業部のタスクフォースの取り組みで穴田さんはリーダーの役割を担っているとお伺いしています。どんな取り組みなのでしょうか？

「お客様の課題に合わせて自社のサービスやプロダクトを適切に届けられるようになろう」を目的にした営業部での活動です。

例えば人材育成に課題があるというお客様に対して、Teachme Bizのトレーニング機能をご紹介することが今までのスタンダードでしたが、コンサルティングサービスを組み合わせたご提案ができるようになるというような状態を目指しています。

スタディストではTeachme Biz以外にもハンクラやコンサルティングサービスなど、新サービスが誕生しているため、ホールプロダクトでお客様をご支援できるようになるためのプロジェクトです。
私が所属しているISだけではなくフィールドセールスやカスタマーサクセスのメンバーと一緒に取り組んでいます。

ーーお客様の課題解決のためにとても重要な取り組みをされているんですね・・！
具体的に実施したことを教えてください。

まずは現状把握のために、機能やサービスについての理解度を測るアンケートを実施しました。
Teachme Bizに関しても最近リリースされた機能への理解度があまり高くないことや、それ以上にコンサルティングサービスが理解されていない課題が判明しました。

アンケート実施後は、お客様に適切なプロダクトを提案できる状態に向けて各種取り組みを進めています。
具体的には、過去複数のサービスやツールを組み合わせてご成約いただいた企業様の例を洗い出して分析してみたり、コンサルティング部の方に営業部のMTG内でサービスのご説明をいただくというインプットの機会を作っています。
今後はアウトプットの機会やお客様の課題をヒアリングする練習の場としてロープレを準備して実施しようと考えています。

ーー素晴らしいですね、取り組みのリーダーをやる中で難しいなと感じる場面はありますか？

チームで取り組む業務の道筋をひくこと、プロジェクトをコントロールすることに難しさを感じています。
もちろん参加いただいている皆さんは積極的に関与してくれるのですが、リーダーとして「どう着地させようか」「どう持っていこうか」と導き方だったり振る舞いに悩むことが多いですね…。

ーーチームでお仕事をすること、リーダーをやること、部門をこえることの難しさを2年目にして感じてらっしゃるのですね…すごい。
その悩みにはどう向き合っているのですか？

以前、全社会議でこの取り組みを発表する機会があったのですが
それにあたって「なぜやるのか？」「どうやってやるのか？」をしっかりと言語化でき、改めて皆さんとの認識をすり合わせることができたので、前よりかはスムーズに進められるようになりました。
大人数でなにかやるというときは目的がきちんとあって、その認識がチーム内で合っていることが重要なんだなと学びました。

とはいえ、ゴールから逆算してスケジュールを考えるだったり、自分がやったほうが早くても皆さんにお願いして一緒に進めるみたいなところを意識するのが難しくて苦戦しています…（笑）

穴田さんが推進するプロジェクト「タスクフォース」についての社内発表の様子

ーー今回のタスクフォースの取り組みでたくさんのことを学ばれているのですね！
チームでなにかをやるということにあたって他に穴田さんなりに工夫されていることはありますか？

チームの皆さんのアシストで基本的には進めやすいのですが、
個人的に気をつけている点としては、なるべく参加しているすべての人の意見を拾いたい。ということです。
大人数で動いていると少数派になったときに意見を発しづらかったりすると思うので、
少人数で分割して意見を交換する場の設定をしたり、1対1で話を聞くような時間を設けるようにしています。

ーーなるほど、チームの総力で進められるように配慮しているんですね！2年目に突入し、これからはどんなことを頑張っていきたいと思っていますか？

私自身、瞬発力よりは関心があることをじっくりと腰を据えて考えることが得意な人間なので、
「このお客様にどんなメールを送ったら良さそうか」「このメンバーに物事を伝えるときにどんな言葉を使おうか」などに思いを馳せることが最近は多いです。

人や組織、仕組みに対して「どうしたらもっと良くなるのか？」を考えて実行して改善するような取り組みのほうが、自分の頭の使い方にはフィットしているんだろうなと感じています。

タスクフォース等の取り組みを通じて、既存の営業の仕組みで改善できることや効率的な仕組みはないか？や、もっとお客様のためになることはないかなど考えたいことはたくさんありますね。

スタディストが掲げている『Teachme Bizだけではなくて様々なプロダクトやサービスでお客様の生産性向上のパートナーになる』という点でどういう営業活動が適切なのかを考え、実施するということにチャレンジしていきたいなという思いがあります。

ーー穴田さんの2年目、どんな取り組みをされるのかとても楽しみです！すてきなお話を聞かせてくださり、ありがとうございました。

（おまけ）穴田さん1問1答コーナー

記事には書ききれなかったお話を1問1答形式でお届けします〜！

ーー”ベンチャーならではの日々の変化”とか、スタディストにベンチャーっぽさを感じることってありますか？

変化というよりかは役員の方との距離の近さでしょうか。
スタディストしか経験していないので他と比較した視点で話すことはできないのですが、今Teachme Biz事業本部の会議運営を同期の池田さんと一緒に行う中で、事業本部長の千葉さんとお話させていただく機会がたくさんあって。
普通の会社なら事業本部長だったり執行役員の方って新卒からするとすごく遠い存在なんだろうなと思うと、それはベンチャーならではなのかなと。

ーー穴田さんが今感じていらっしゃるISの面白さを教えてください。
架電をするのがメインと思われがちなのですが、最近はメールを書くのが楽しいなと思っています。
お客様の情報とかヒアリング内容から、「どういう内容や文面だったら読みやすいのか、興味を持っていただけるのか」をじっくり考えられるのが楽しいです。

お電話の中だとお話してくださることに対して瞬発力が求められるような場面が多いのですが、メール文面を考えているときは一度立ち止まってお客様に思いを馳せたり、情報を整理することで次回のお話したい内容が整理されるというのも好きです。

ーー「メールを書くのが楽しい」のは意外ですね！ちなみに最近書いた渾身のメールとかあれば見せてもらってもいいですか！

ぜひ！
後ほど送りますね！（笑）

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

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