真に強い組織とは何か？チームが働く喜びを体現することに本気で取り組んでいく

スタートラインで働く社員の様子を紹介。

今回は2018年6月入社、法人営業部のマネージャーとして活躍する清水さんのお話です！

マネジメントラインとして大切にされていることや、その背景にはどんな考えを持っているのか。個人的には過去にお1度もお会いしたことが無いような”一味違うタイプの営業マネージャー”だなという印象を受けています。ぜひ最後までご覧ください！

----------改めて、清水さんのことについてお話を聞いていきたいと思います。特に、営業組織のマネージャーとして大切にされていることについて伺いたいのですが、そもそもスタートラインに入社をしたのはどういった背景がありますか？

　背景は二つあります。ひとつめは、障害者雇用支援のマーケットを切り開いていきたいと考えたためです。私は前職の人材業界にて、選考前に障害者を省いてほしいという企業の声を何度も聞いてきました。一方で、法律では障害者を雇用することが明文化されている。この社会的矛盾がビジネスを通じて解決できるのであれば、そこには大きなマーケットが眠っていると考えました。

　ふたつめは、障害があってもなくても働くのが楽しいと、笑ってそう言える人を増やしていきたいと考えたためです。私自身は働くことがとても楽しいのですが、環境が原因でそう感じることが出来ない人を多く見てきました。そのような状況下の人が、もっと明るく働くことができたら素敵だよね。そのために自分ができることをしたい、と考えたからです。

----------障害者雇用の支援を行う会社は、他にも見ていましたか？あとは、なぜスタートラインへの入社を決めたのでしょうか？

　見ていましたし、実際に選考も受けていました。人材業界にいたからこそわかるのですが、人の活躍や定着については採用だけでは完結しない課題があると思っています。

　特に障害者雇用の領域は、障害者の定着に向けてなにができるかが企業側の課題であると感じていました。そのような中でスタートラインは、雇用の創出から長く活躍し続けるための継続支援を大切にしており、その姿勢と具体的なソリューションに共感しました。自分自身がスタートラインを介して社会課題にアプローチすることが、解決スピードが一番早いと思い、入社を決めました。

----------様々な業界で活躍されてきたかと思いますが、スタートラインの法人営業はどんな特色があると感じますか？

　各業界のリーディングカンパニーの人事の方や、経営層の方とコミュニケーションを行う機会が多いことは特色の1つだと感じました。営業職として稀有な学びを多く得られる環境かと思います。たとえば、業界をリードする企業の人事の方が持つ「従業員に対する考え方」や、経営層が「大きな意思決定をする上でどんなことを大切にされているのか」など。営業としてソリューションの提案を行うだけではなく、お客様の理念やビジョンを体現できる障害者雇用の取組をご一緒に考えて実現していくお手伝いができる。お客様とのコミュニケーションを通じて、新しい気づきや学びを得る機会がとても多い仕事です。

　また、入社当時は第二創業期で、プレイヤーでありながらも組織設計に向けた提案を自発的にすることを求められました。単純な営業トークのみならず、誰に何をどのように案内をして何をしないかという営業戦略や、競合ではなく自社を選んでいただけるような提案資料の統一など。入社間もない中でも自分の提案を親身に聞いて理解をしようとしてくれる風土であったため、今では当たり前となっている組織づくりという側面で自分は何ができるか、考えて実行するということも当時から経験することが出来ました。

チームメンバーの価値観を大切にし、自己実現をサポートする。

----------清水さんが入社された時は、ちょうど事業規模の拡大が加速してきたタイミングですよね。入社後まもなくマネジメントラインになられたかと思いますが、抜擢された時はどんなことを意識されていましたか？

　リーダーとしてチームを担うことになったタイミングがコロナ禍でした。なので、非対面での営業活動に適応するための仕組みづくりに変えていかなければならない状況でした。また、私自身は人とのコミュニケーションを苦手と自負していて、周りの皆さんからも第一印象は悪いと言われることが多く・・・様々な失敗や苦戦をしたことを覚えています。そのような中、一緒に営業をしていたチームメンバーの1人から「なんで受注したのに嬉しそうにしていないんですか？」と言われたことがあります。その時のことは今でも印象に残っています。ハッとしました。

　当時の私は、営業だから契約を獲得することは仕事としてあたりまえのこととして認識しており、その都度一喜一憂する性格でも無い。よって、無意識的にそのような素振りをしていたと思うのですが、メンバーからの素朴な疑問から自己開示の大切さに気づきました。組織としてポジティブなことを1つ1つ噛みしめたり、その様子を周囲に表現するということの積み重ねが、自分を知ってもらうことになるのだなと。様々な失敗とそこから得た気づきが、今の私を形成しているなと思います。

----------少しずつ、いまの清水さんから感じる安心感の根源が見えてきました。実際にチームを率いて行く中で、メンバーとの関わりで大切にされていることはどんなことですか？

　メンバーそれぞれの個別性を尊重することを大切にしています。あとは、1対1の対話による相互理解ですね。

----------なるほど、もう少し具体的に教えていただけますか？

　営業という仕事は少なからず調子の良し悪しの波が発生します。目標に対して、なかなか進捗が無い状況に直面することもあります。そんな時に、こちらからニンジンをぶら下げたり、行動を催促するようなことは短期的な成果が出やすいかもしれませんが、長い目で見た時にその人の成長にはつながらない。結果的に「言われたからやる」という自発性の無い組織になっていってしまうと思っています。

　成果が出ないのは本人の問題ではない。仕事の進め方や、努力の仕方が少しずれていることが要因だと思います。ここはマネージャーとしてサポートができます。そしてそれだけではなく、自発性を促すことも私の重要なミッションだと思っています。

　人それぞれ、人生において"仕事よりも大切にしなければならないこと”があると思っています。ご家族と過ごす時間だったり趣味に没頭する時間だったり。それらをおざなりにするような働き方や、コミュニケーションはあってはならないと考えています。

　自発的に行動できる組織は本当に強い。その土台には、メンバーそれぞれが「自分が大切にしたいことを本当に大切にできる組織風土と感じることが出来るか」、「働く理由は何か」が明確になっていることが非常に重要だと考えています。だからこそ、メンバーがそれぞれどのような価値観を持っているのか、1対1の対話で相互理解を深める時間をとても大切にしています。その上で、大切にしてほしいことを最優先に考えてほしいという事を伝え続けています。後は、仕事を通じた自己実現に向けて全力でサポートをしていく。メンバー全員の自己実現とチームの目標達成に向けて”何とかする”のが私の仕事です。その信頼関係があって初めて、自発性と成長が促されて、本当に強い組織になっていくと考えています。

----------おそらく、マネージャーとしてチームの目標達成の責務を担うプレッシャーや焦りが発生する場面があるかと思いますが、清水さんから一切そのような雰囲気を感じないのは、自発性や信頼関係を大切にされているからなんですね。

　もともと、スタートラインには社会課題の解決をしに来ています。働いて充実感や楽しいと感じる人を増やしていきたい。そこを指針とするならば、自分のチームメンバーが楽しく働いていなければ嘘だよね笑。自分の中ではとてもシンプルに考えています。

　たとえば、自分が追いつめられるとチームメンバーに対して意図せず「強制させるような」発言や「否定するような」発言をしてしまう人もいらっしゃるかと思います。その発言だけがその人の本質では無いですし、厳しい環境下で心理的に追い詰められ、心の柔軟性が一時弱いがために出てしまうこともあると思います。だけど、その言葉一つで傷つくメンバーがいることも事実です。また、メンバーに強制せざるを得ない状況やそういう発言が出てしまう環境を作っているのは、私たちマネジメントラインの責任によるところが大きいと考えています。そうではなく、チームのミッションや世界観をメンバーに共有し、正しい方向性を示し続けることを大切にしています。

社会課題に向き合い、新しい価値を提供し続ける。

----------今後のビジョンについても少しお話いただけますか？

　社会の要請に応えるだけではなく、期待を超える組織であり続けたいと考えています。私たちは、障害者雇用という社会課題に対して多様な働き方の選択肢を生み出していく事に取り組んできています。社会の中には大きなニーズがあれば、小さなニーズもある。大多数の声だけではなく、消されがちな小さな声にも応えていく必要があると考えています。

　誰かから「IBUKIをやって」、「BYSNをやって」などと要望があったわけではない。自分たちが社会を見渡して、必要だと思ったことを体現して多様な選択肢が生まれています。個別性の高い要望にはコンサルティングサービスも提供しています。ニーズの大きさで区別すること無く、お客様の声を大事にして価値提供し続ける組織でありたいと考えています。

----------最後に、スタートラインの法人営業に興味を持っていただいている方へメッセージをお願いします！

　私たちの組織は業界や業種が未経験、中には営業そのものが未経験のメンバーがたくさん活躍しています。チームメンバーとして迎え入れるからには、全力でサポートします。

　いま、チーム全体で【拍手と握手】というスローガンを掲げています。メンバーの取組が上手くいったときには全員で称賛し、上手くいかなかない時は手を取り合い一緒に乗り越えようというメッセージを込めました。

　社会課題の解決と自己実現を両立させたいと思っている人と一緒に楽しく、働きたいと考えています。もし興味を持っていただけましたら、ぜひお話ししましょう！