森未来の最前線で活躍！最適な木材をコーディネートして提案・販売するセールスとは？

こんにちは。株式会社森未来で、木材コーディネーター（営業）として、日々奮闘しております五江渕（ごえぶち）です。

今回は、森未来での基本的なパターンの営業活動についてご紹介したいと思います。

▼目次

・何を販売しているのか？（販売商品は？）
・誰に営業しているのか？（顧客対象は？）
・商談のきっかけは？
・商談の基本的な流れ
・関連URLのご紹介

１．何を販売しているのか？

今回は営業のお話なので、まずは何をそもそも販売しているのか？について紹介したいと思います。

木材

主には木材を販売しています。
ただ、『木材を販売』と一言で言っても、ただ材を仕入れて販売しているというものではありません。

顧客からの下記のような希望があったり、こちらから提案したりする必要があります。

①樹種（杉、桧など）
②サイズ（長さ、幅、厚み）
③形状（一枚板、幅はぎ、集成材）
④産地（〇〇県産材、〇〇産であることの証明付き木材）
⑤節（等級）の有無や色見
⑥特殊加工（不燃、圧密、防腐防蟻処理など）
⑦森林認証材（森林認証材指定など）

上記以外にも、様々なご要望をいただいたり、こちらから実現したい建物・内装に合わせて提案する必要があります。

加工手配

また、木材を販売する際にはほとんどの場合、加工が必要となります。
その加工方法や加工場の手配も当然合わせてコーディネートする必要があり、こちらもセットで提案します。

塗装手配

木材を使用する場所や用途、見た目に応じて塗装の手配も必要となります。こちらも上記加工と同様に対応できる塗装屋さんの手配や塗料の手配をします。

配送手配

最終的には、木材が利用される現場に材が届くことになりますが、製材所から直接現場に行くこともあれば、上記のように製材所→加工所→塗装場→現場というパターンもあるため、それらの手配も必要となります。

木材コーディネート

当社のHPやサービスサイト（eTREE）・Wantedly内においても時々、『木材コーディネート』という言葉を使うことがあります。

これは上述した通り、木材を単に仕入れて販売する営業行為だけでなく、こちらからの最適な材の提案、加工方法・塗装方法・配送などをトータルでコーディネートする必要があるため当社では、営業＝木材コーディネートと呼んでおります。

（ちなみに、今回は基本編として記載しているので、多くは記載しませんが、上記以外にもコンペのためのストーリー作りから相談したいや伐採木のいい利用方法はないか？など上記以外にも顧客からの要望に対応しています）

２．誰に営業しているのか？顧客対象は？

顧客対象は、木材を利用したいプロの方を対象としています。
具体的には、建築士・設計士・内装デザイナー・工務店・家具製造の方が主な対象となります。

３．商談のきっかけは？

現在、こちらからテレアポや飛び込みなどをしての営業活動はしていません。
下記をきっかけにお問い合わせいただいて、そこから商談スタートです。

①eTREEサイトからお問い合わせ

基本的に新規のお客様からのお問い合わせが多いです。そのためご挨拶や、会社説明などから始めることが多いです。また、指定の材が決まっているお客様も多くコーディネート不要なパターンもあります。

②以前お仕事をさせていただいた方からのリピート

当社のリピート率は非常に高く、2回、3回依頼をいただいております。当社をよくご存じの方ばかりなので、コンペ前の相談レベルからのお問い合わせも多くいただいております。

③ご紹介等

①②以外にも、ご紹介やイベントをきっかけにご依頼いただくパターンも多数あります。

4．商談の基本的な流れ

今回は基本的な仕事の流れをご紹介します。

①お打ち合わせ

顧客との費用感や、スケジュール等をヒアリングします。

まだ、アイディア段階の場合やコンペ前のような段階であれば、一緒にアイディア出しやストーリーを考えることもお打ち合わせをしながら実施します。

②木材の確保および見積り

打ち合わせ時にヒアリングした内容を元に、当社パートナーである製材所やメーカーに対して、現在の在庫状況や納品スケジュール等を確認して、木材の確保と見積りを出します。

また、このタイミングで、希望した材の予算感等が合わない場合は、代替え案のご提案も実施します。

③納品

ご提案の木材とその見積もりやスケジュールが合意いただければ、当社パートナーへ発注をし、お客様の指定された現場へ納品となります。

納品事例はこちらから確認いただけます。
また、サイト掲載はオーナー・施主様の許可の問題で掲載出来ていない事例も多数存在します。

（④現場の立会い）

こちらは、全案件必要なわけではありませんが、必要に応じて施工現場の立会いを実施します。

↑↑↑上記は、成田空港の樹木から生まれたサスティナブル什器の事例（フォト：ナカサアンドパートナーズ）

関連URLのご紹介

下記営業（木材コーディネーター）の実績や提案するサービスです

納品事例→https://www.etree.jp/content/works/

ストーリー提案→https://www.etree.jp/service/story-proposal
伐採木プロジェクト→https://www.etree.jp/service/logged-tree
廃材・端材プロジェクト→https://www.etree.jp/service/scrap-wood

木製の特注家具・プロダクトの製作→https://www.etree.jp/service/wood-product
地域材の調達→https://www.etree.jp/service/wood-coordinate/local-wood
木材加工→https://www.etree.jp/service/wood-coordinate/processing