2年間でリード獲得数400%を実現したマーケティングコンサルタントの南原が、Sales Markerで感じた可能性と未来

こんにちは！Sales Marker採用広報です。

株式会社Sales Markerは、企業のWeb行動からわかるニーズに基づいた、顧客起点の新しい営業手法「インテントセールス」を実現する国内で唯一のセールスインテリジェンス「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供しています。

今回は国際協力事業からテック事業と幅広い業界で挑戦を続け、現在、Sales Markerのウェビナーやイベントで大活躍の南原さんにお話を伺いました。

プロフィール
南原隆之介｜マーケティング本部

京都大学大学院を修了後、環境・国際協力事業に特化したコンサルティング企業に入社。その後、チャイルドケア・テック領域のスタートアップであるユニファ株式会社に入社し、BtoBマーケティングの立ち上げに従事。コロナ禍を機にリードジェネレーションの主軸施策として、ウェビナー施策を立ち上げ、2年間でリード数4倍を実現し事業に貢献。2022年よりフリーランスのマーケティングコンサルタントとして複数社のマーケティング戦略立案・施策実施に携わったのち、2023年10月Sales Markerに正社員として参画。マーケティングに基づいたイベントの企画・実行を得意とする。

国際協力事業やチャイルドケア・テック事業など、正義感を軸にキャリアを形成

ー本日はよろしくお願いします！南原さんと言えばウェビナーというイメージがありますが、社会人1年目では環境・国際協力事業のコンサルティングをされていたんですよね。

南原: はい。大学時代に環境保全に興味を持ち、フィリピンの環境保全団体でインターシップを始めたのが大きなきっかけでした。それまでは発展途上国の貧しい人を「助けてあげよう」「施してあげよう」と思ってしまっていた自分の奢りに気づき、非常にショックを受けましたね。そこで、現地の方々と協働で創造的な仕事をしていきたいという思いが芽生えました。そのためにはもっと勉強をしないといけないと思い、大学院に進学しました。そして、大学院卒業後に国際協力事業のコンサルティング会社で働き始めました。

ーなるほど。そういった社会課題に関する関心はいつから持っていたのでしょうか？

南原：そうですね。少し話がずれるのですが、きっかけは小学生のときの文集ですね。クラス文集の最後のページに「あなたを表す一言」というコーナーがあり、先生が私を表す言葉として「正義感」と書いてくれたことがとても嬉しかったんです。そのときに、この言葉の通りに正義感を持った大人になりたいと強く思いました。

ー素敵ですね。コンサルティングの次にチャイルドケアという領域で挑戦されたのはどういった経緯だったのでしょうか？

南原: はい。もともと私はビジネス＝「悪」とすら考えていました（笑）。しかし、国際協力事業のコンサルティング業務を進めていく上で、非営利団体と一緒に仕事をすることが多く、団体によって、非常にうまく事業を進めているところとそうでないところの差を感じていました。人々の役に立つ活動をしていても、その思いがなかなか届かなかったり、資金繰りに困ってしまって活動が停滞する団体も多く見てきました。そういう中で、ビジネスという形を取ることでお金が回り、物事がスムーズに動くという場面も見てきたので、ビジネスに対する考え方が変わりました。

また、国際協力や環境の話は突き詰めていくと最終的に人の話になっていくんですよね。結局、私たちの生活が大きく関わっていて、 私たちの手に委ねられている。だから、人の成長に関わる領域に携わることで、新たな視座が得られるのではないかと思いました。

ーそうだったんですね。ユニファではどのような業務に携わっていらっしゃったんですか？

南原：最初は営業支援の事業を展開する中で、営業チームが抱えきれない業務を任せてもらっていました。マーケティングチームが1人だったため、人手不足であまりマーケティングに力を入れることができていなかったのですが、コロナ禍で営業活動がかなり狭められ、なかなかお客様と接点を持つことができない状況に追い込まれて。直接お客様とお会いできない状況で売上を伸ばすための施策として、ウェビナーを行うことになりました。

最初に小さい規模で開催したところ、もともと保育業界はウェビナーがほとんどなかったということもあり、1回で800人ほどの集客がありました。そこで「さらに大きい規模で開催したら、より人が集まるのでは」ということでオンラインカンファレンスを開催したところ、結果として5,000人ほどの申し込みがあり、これはリード獲得に有効な施策だぞ、と。

それからは年に2、3回超大型イベントを開催するようになっていき、最終的に1回で9,000人ほど申し込みがありました。このイベントの立ち上げから実施、さらにお客様のフォローまでをどう組み立てていくかをメインで担当した経験が、自分の強みや自信になっていきました。

本気で目の前のお客様と向き合って、プロダクトを磨き続け、新たな挑戦をし続けたい

ーありがとうございます。ウェビナー担当としてリード獲得の成果を出される中で、なぜ転職されることになったのでしょうか？

南原：独立して起業しようと思ったんです。しかし、 正直に言うと、当時は色んな迷いがあり、当然ながら思い描いていたようにはいきませんでした。そんなときに6社ほどから声がかかり、ウェビナー業務の仕事を請け負った企業の1つがSales Markerでした。アーリーステージのスタートアップで仕事をするのは初めてでしたが、マーケティング部の立ち上げ期ということもあり、ここまで忙しいとは正直思っていませんでした。大型オフラインイベントの企画を準備している時に「これは業務委託のレベルじゃない」と思い始めて、担当しているイベント業務が終わったら辞めようかな、と。

ただ、 その後もすでに企画されていたウェビナーなどの対応を止めるわけにはいかず、忙しく業務をこなしてるうちに、Sales Markerのメンバーそれぞれの人柄やお客様からの期待度を実感するようになりました。展示会やユーザーカンファレンスでお客様のサービスに対する期待に 真摯に向き合い、メンバーがサービスについて本音で語り合っている環境って素晴らしいですよね。そこから次第に「常に本気で目の前のお客様と向き合い、ユーザーのためのプロダクト開発に邁進している会社で働きたい」と思い始めました。お客様に本当に喜ばれるプロダクトをお客様と一緒に作っていくのが楽しいという実感を持ったんですよね。

導入の勢いも本当にすごいですね。知名度の高い企業の導入実績がどんどん入ってくるので、自分のキャリアの中で一番勢いのある会社にいるという実感がありました。そうやって仕事を進めていくうちに辞めたいという思いもなくなっていって。一緒に働いているメンバーも、真っ直ぐに仕事と向き合う心から尊敬できる人ばかりで、この素晴らしい環境で自分も会社やメンバーとともに成長していきたいと思うようになりました。

そして、正社員としてSales Markerにフルコミットすることを決断しました。正社員になってからは、より一層「チーム全体で成果を最大化するために何ができるのか」という視点を持つようになり、それが自己成長に繋がるし、チームの成果も肌で実感できて嬉しい。全体のプロセスを改善することで、同じ労力で2倍のことができるようになったり、新たにチームメンバーを迎え、業務を任せることで自分は新しい業務に挑戦できるようになったり、そういう変化を毎日楽しめるようになりました。

ーSales Markerのメンバーは、常にチームに何が足りてないのかを考え、補っていこうという意識がすごく強いですよね。

南原：そうですね、気持ちいいくらいですよね。常に挑戦者でありたいという気持ちや経営陣と同じ視座で考えようという意識をメンバー全員が共通して持っているし、この挑戦で新しい世界を創るんだという気概を感じることができるので、非常に刺激を受けています。

マーケティング観点でいうと、「こういう文面でメールの開封率が上がる」というテクニック的なことだけではなく、そもそものメールの前後のフローを考えて施策を打てるかや、メール以外ではどんなアプローチが有効なのかという視点を持っていると、できることがもっと増えていきますよね。会社全体の動きと自分の持っている手段を俯瞰した視点で見る必要がある。そういった視点は常に持つように心がけています。

ー今後Sales Markerで挑戦したいことは何でしょうか？

南原: ウェビナーは後任の方に託していきたいなと思っています。今後は、 個別最適化された独立したマーケティング施策同士を連動させるためのベストな型を作っていきたいですね。あとは、前職で競合に悔しい思いをさせられたこともあり、インテントセールスというカテゴリの第一人者ポジションを確実に取りたいです。さらに、その先には確固たるブランディングの確立があって、Sales Markerを活用していることをユーザー企業がPRしたくなる、自らPRしてくれるような世界観を目指したいです。

その世界をつくっていくためには、さらに多くの仲間が必要です。事業の成長に貢献したい！あらゆる挑戦を一緒に楽しみたい！と感じていただけた方々からのご応募をお待ちしております！