売れない辛さを経験した営業マンがトップセールスになるまで

「過去の営業経験が、邪魔してた部分があった」

Salesforce入社5年目の神谷はそう振り返ります。前の会社では成績を出せていたにも関わらず、転職をしてから成績が出せなくなったという方は少なくありません。新しい仕事のスタイルを身につけるのは簡単ではなく、真新しいスタートをきるために素直さが必要だからです。

今回紹介する神谷も、転職直後は全く成果が出せずに苦労しましたが、努力を重ね今はトップセールスに輝いています。いかにして辛い時期を乗り越えてきたのでしょうか。

順風満帆だったにも関わらず33歳での厳しいチャレンジ

【神谷　昌宏】　コマーシャル営業　第1営業本部　アカウントエクゼクティブ

Salesforceがキャリアの2社目になる神谷は、以前は100名規模の採用支援の会社に勤めていました。営業マネージャーまで務めますが、転職を考えるようになります。

神谷：働きやすく仕事内容も面白かったので、不満があったわけではなかったのですが、20代の後半ごろから『このままでいいのかな』と思うようになっていました。会社に長くいて仕事のやり方も覚えて結果も出ていたのですが、良い意味でも仕事に慣れていたのです。明確にこうなりたいというイメージはなかったのですが、新しいチャレンジをするにあたって、あえて厳しい環境に身をおきたいと思いました。

紹介会社に相談に行ったのですが、『今転職するのであれば、ゼロから始めなきゃいけませんよ』と言われました。それでも環境を変えたいと考え、ゼロから始めるつもりでSalesforceを選びました。

神谷が転職を考えたきっかけは、もっとお客様の経営に深く関わりたいという気持ちから。神谷自身は経営において採用がとても重要なことだと思っていたが、お客様のビジネスのコアな部分に関わりたいと思えば思うほど、採用だけで会社を変えるのは難しいと感じたという。Salesforceのサービス導入前からお客様との関係性を育むというスタイルにとても惹かれたのです。

神谷：実際にSalesforceに入社してみると、全然歯が立ちませんでした。成績が出てない人向けのコーチングプランというものがあったのですが、それを受けるくらい苦戦しました。苦戦した一番の理由は、過去の経験が邪魔していたことだと思います。

Salesforceでは最初はインサイドセールス、つまりは内勤の営業からスタートしました。関係を持ちたいお客様にレターを送って、電話をしてアポをとって外勤の営業に繋げる仕事です。求められているKPIは、外勤営業へお客様訪問のパスを渡すだけではなく、外勤営業が実際にお客様を訪問し案件になること。それで初めて評価されるのです。以前の会社では、案件のあるなしに関わらずお客様訪問の予定をとっていたのですが、それはインサイドセールスでは通用しなかったのです。電話の時点でお客様に踏み込んだ質問をして、外勤営業にいいパスをしなければ案件に繋がりません。

神谷が転職してもう一つ大きな差に感じたのは、達成への意欲でした。周りの同僚たちの達成するためにどうするか貪欲に邁進する姿には、今までとは圧倒的な違いを感じたのです。

神谷：Salesforceのダッシュボードは私たち自身が一番のヘビーユーザーです。クリック一つで最新情報にアップデートされるため、自分だけではなく、同僚の成果も確認できます。そして成果を出している人に話を聞くと、そこにはやはり工夫していることがたくさんありました。そうやって人から学べる文化があるのはとても助かりました。それに社内SNS(Chatter)を見ればどんなレターや提案書を送っているのかも全て共有されているので、すぐに確認ができます。それを見るだけでも大きな学びです。

「シェアリングサクセス」と言っているのですが、成功体験を共有する文化があって、みんな自分のスキルを隠そうとしませんし、相談すれば快く教えてくれます。マネージャーがプレイングマネージャーではなく、教育に専念しているのも助かりました。いつ相談してもしっかりと教えてくれたので、苦しい時期を乗り切れたと思います。

インサイドセールスで結果を出して、外勤営業に移った神谷でしたが、ここでも大きく躓くことになります。1年目は成果が出せず、辛い時期もあったと振り返ります。

神谷：アポをとることも大変でしたが、サービスを導入してもらうのも大変でした。単に課題を聞いて提案すればいいわけではありません。お客様が長期的に実現したいことを引き出さなければなりませんし、そのために御用聞きになってもいけません。時にはお客様に示唆を与えられるようにならなければ信用は勝ち取れません。最初はそれができず、数多くの先輩社員に相談に行きました。一度も話したことのない他のチームのマネージャーにも積極的に話を聞きに行きましたが、みなさん快く教えてくれました。

外勤営業を続けていく中で、多くの企業がインサイドセールス立ち上げに興味を持っていることに気がつき、自身のインサイドセールス経験をお客様に伝えることで、お客様のビジネスへインパクトを与えることができる提案ができると感じるようになります。そして、1年が過ぎようとした時、大きな転機が訪れます。

神谷：少し大きな案件があり、その案件のために部署をまたいで多くの方に支援してもらいました。提案をしていく中でSalesforce特有の提案方法に納得しました。お客様の将来的なビジョンを解決するために、どんな風にSalesforceを使ってもらうのかを深く理解できました。今困っていることを解決するだけであれば、Salesforceでなくても解決できますが、将来的に起きるかもしれない課題を解決できるのはSalesforceだけだと思いました。

Salesforceは諦めなければ成長できるチャンスがある

Salesforceの売り方を理解した後、外勤営業としてのトップセールスにまで上り詰めた神谷。大事なのはお客様のビジョンをしっかり聞き出すことだといいます。ではいったいどのようにビジョンを聞き出しているのでしょう。

神谷：経営層の方であればビジョンをお持ちの方が多いです。もし、窓口の担当の方が経営層でなければ聞くようにしていることは2つあります。

『もしあなたが経営者なら会社をどうしていきたいですか』

『経営者の方は普段どのようなメッセージを発信していますか』

ということです。

その答えを聞くことができれば、ビジョンを深掘りしていくことは難しいことではなく、現場の方でも明確にそういうビジョンを持っている方がたくさんいらっしゃいますので、そういう方には提案もしやすいです。そういうビジョンを持っている方が担当者の場合は、サービスを導入した後もうまく使いこなせていると思います。

トップセールスとして走り続けてきたからこそ、自分の営業スタイルを確立した神谷。伸び悩んでいる時期は「諦めない」ことで乗り越えたといいます。

神谷：絶対に諦めないと心に決めていました。Salesforceでは支援してくれる企業文化もありますし、自分で学ぶ姿勢さえあればいくらでも成長できるからです。うまくいかない時はよく上司の部屋で、ロールプレーイングをしてもらう事もありました。話しの内容だけでなく、話し方や声のトーンを指摘されたこともあります。うまくいかない時期も半年後、1年後には何かが見えると思って頑張れました。

トップセールスになった今でも学び続ける姿勢を崩さない神谷。むしろトップセールスになった今だからこそ、視野も広がりより学べるようになっているのかもしれません。

神谷：まだまだ社内には目標となる同僚がたくさんいるので、切磋琢磨しています。確かに売上はトップになりましたが、売上以外ですごいと思える人はたくさんいます。例えば提案書作りに長けている人には、お客様に響く提案書の作り方を学びました。社内SNS(Chatter)で共有されているさまざまな提案書を見るだけでも新しい学びがあります。成長する意欲さえあれば成長できる環境です。

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