チームマネージャー自らが語る。急成長スタートアップの事業成長を牽引するインサイドセールス論とは。

はじめまして。株式会社POLでマーケティング部に在籍し、インサイドセールスのチームマネージャーをしている橋本です。

この記事では、POLのインサイドセールスチームが何をやっているのか、どんな魅力があるのかをお話できればと考えています。
少し読みづらいところもあるかもしれないですが、最後までお読みいいただけますと幸いです。

■株式会社POLとは

POLは「研究者の可能性を最大化するプラットフォームを創造する」をビジョンに掲げ、『LabBase』を主軸に『LabBase NOW』『LabBase Professinal Service』、更には中途人材向けの『LabBase plus』というサービスを運営しています。
それぞれのサービス説明は長くなるので、別の機会にしますが、主に理系採用を行なっている企業様に対して、優秀な研究者（候補）人材の採用の支援を多角的にを行なっています。
※POLについて、ご興味をお持ちいただけた方は以下の記事をご参照いただければと思います。

■POLのインサイドセールスチームとは

インサイドセールスの役割は成約目標に対して、必要アポイント数を供給することにあります。
下図のように、マーケティングでリードを獲得をして、そのリードを元に商談を獲得していくのがインサイドセールスの役割になります。
また、アポ数を増やすことだけを目標としてしまうとアポイントの質が悪化していくため、その後の成約率や成約数を見ながら、アポイントの量と質が適切かのバランスを取るのも重要な役割です。

次に現在のPOLのインサイドセールス組織ですが、ターゲット企業の役割別に2つに分かれています。

SaaS系の会社ではよく聞く名称ですが、大手企業（エンタープライズ企業）の開拓とSMB企業の開拓をそれぞれ行うために、チームを２つに分けて運営しています。
インサイドセールスを厳密に運営できている企業では、BDRは自社がターゲットとする大手企業に対して戦略的にアウトバウンド施策を行い、開拓をしていく役割を担い、SDRはマーケティング部門から引き継いだリードを商談化していくことを役割にしているケースが多いと思いますが、POL内では企業規模がエンタープライズかSMBかということ以外は戦略的にできていないので、今後はさらに改善を図っていく必要があります。
ここまではPOLのインサイドセールスの役割と組織について書いてきましたが、ここからは同ポジションの魅力について書いていきます。

■インサイドセールスの魅力とは

ここまでの内容を読んでいただいて、多くの方は、『でも、テレアポでしょ。』と思われているんじゃないかと思います。
正直私もインサイドセールスという業務に携わるようになるまではそう思ってました。
ここからはインサイドセールスの魅力が少しでも伝わるように、業務の解説をしていければと思います。

【１】インサイドセールスは単なる架電業務ではない。

インサイドセールスはもちろんテレアポをするわけですが、マーケティングの要素も強い仕事になります。
相対しているセグメントのターゲットに対し、どうポジショニングをとっていくか、どの役職（レイヤー）にどういう手段（手紙、テレアポ、メルアポ）でどう訴求するのかを仮説を立て、実行をしてその結果を分析して改善を回すという仕事になります。
なので、仮説を立てるために、顧客企業の分析をするマーケティング知識は必要ですし、実績数値の分析を行なっていくための分析スキルが必要です。

業務を通して、こういった知識やスキルを身につけていくことができます。

【２】1日の架電数は多くない。

いわゆるテレマーケティングを行う会社では1日100架電を行うみたいな企業も多くあると思うのですが、架電数に重きを置いてしまうと1社毎に事前準備もなく架電をしていくことになり、お客様が不快に感じることもあります。
特にPOLはサービスドメインが狭いので、ターゲット企業の数に限りがあります。そういった中で、焼畑的に架電を行なっていくことはクライアントの体験を大きく損なう可能性がありますし、Reputationのリスクもあります。
その中で、顧客毎にある程度仮説を持ってコールをしていけるように日次40〜50リストに丁寧に架電をしています。また、架電時に話した内容はきちんと残して、次の架電を適切に行えるようにすることで、1社1社の顧客体験を向上できるように心がけています。

1件1件の顧客に対して、課題を丁寧にヒアリングをして、課題に対して何ができるかを考えて、提案をしていくことができるので、ヒアリング力と提案力を身につけることができます。

■インサイドセールスチームの未来と現状の課題

下図のように、POLでは5月以降、大きくアポイント数が上昇しています。
インサイドセールスでいうと4月→5月でアポ獲得数が170%増加しています。
来期Y6では掲げているさらに高い成約目標に向けて、量だけでなく、質を伴ったアポイントをさらに増やしていく必要があります。

個人的には、インサイドセールスのゴールはアポ数ではなく、成約数にあると思っています。アポ数を増やすだけでは意味がなく、いかに価値があるアポイントをフィールドセールスにパスできるかが重要で、最終的には営業が簡単に確認をするだけで契約できるアポイントを創出することができるようなチームを目指しています。
上記のようなチームになるために、直近課題になっている、もしくはさらにブラッシュアップする必要があるのが、以下の項目になります。

【１】業務の効率化

インサイドセールスには架電以外の業務（クライアントへのメール送付やCRMへの入力等）もありますので、この事務的な業務をきちんと効率化してことで1人1人が架電に集中できる環境を作っていくことでチームのパフォーマンスを上げることが重要です。

【２】トレーニングの拡充

POLのインサイドセールスチームでは、正社員以外にも、派遣スタッフやインターンのメンバーも多数働いてくれています。新規メンバー入社時のオンボーディングプランや入社後のトレーニングプランを作ることで新しいメンバーの戦力化を早めたり、既存メンバーのスキルアップの機会を作っていくことで、長期的に強い組織を作っていくことができます。

【３】戦略的な顧客開拓

現状もABMツール等を導入し、顧客企業の分析などを行なっていますが、業種や企業規模、採用職種毎の適切なアプローチ方法をさらにブラッシュアップをし、ベストプラクティスを作っていくことが重要です。

とここまで色々書いてきましたが、上記の内容を見て、POLのビジネスやインサイドセールスに興味を持っていただけた方はぜひご応募をいただければ嬉しいです。
架電業務だけではなく、チームのリーダー的な役割であったり、上記課題についてもお任せをしていければと思います。
また、インサイドセールスはあくまでPOL入社の入り口で入社後の経験に合わせて、フィールドセールスやマーケティング、カスタマーサクセスへのキャリアパスもありますので、是非ご検討ください。

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