【マネージャーインタビュー】営業活動を分析・仕組み化する中山 佳祐さんはADソリューション事業部の頭脳[松澤 亜李沙さんのコピー]

営業のプレイヤーから、ワンステップ上がってみたい。ふとそんなことを考えたことはありませんか？
闇雲にテレアポをしたり、訪問してノルマを達成しても
「うーん、こうした方がもっと効率的に数字を上げられるんじゃないかな？」
「自分ならもっとデータ化して強い層を狙うのに」
と、改善したいことがいっぱい。でも、上司の方針や会社の方針と合わない。
もし、そんなあなたの思いを求めている会社があったとしたら、それは運命かもしれません！

ポイントサイト「ハピタス」を運営する株式会社オズビジョンに転職した営業職経験者の場合は、どうだったのでしょうか？

このシリーズでは私たち、オズビジョンで働く人たちにフィーチャーします。
彼らがどのような思いを持ち、どのように仕事に取り組んでいるのか、リアルな現場をお届け。
第四弾はアドソリューション事業部 セールスイネーブルメントユニット オペレーションマネジャーを務める中山 佳祐（なかやま けいすけ）さんです。

中山 佳祐（なかやま　けいすけ）

入社：2021年11月15日　業務委託入社　
 　　 2023年06月01日　正社員入社
所属：アドソリューション事業部　セールスイネーブルメントユニット
担当業務：オペレーションマネジャー(OM)としてセールス組織の業務改善を担当
出身：栃木県真岡市

公務員からゴリゴリの営業職へ

ーー中山さんはかつて公務員だったと聞きました。
僕は栃木県の真岡市出身なんですが、そこの市役所に勤務していたんですよ。大学で上京したんですけど、うちは両親とも公務員で「就職は栃木県に戻ってきてね」って言われていました。
最初は口約束程度だと思っていたんですけど（笑）、就活する頃に親が結構強めに言ってきたんですよ。じゃあ自分も栃木県の県庁を受けようと思ったら、全然ダメで、大学4年生の時に必死に勉強して真岡市の市役所を受けて採用になったんですよね。

ーーなぜそんなに堅実な仕事を退職したのでしょう。
税務課に配属になり、ありがたいことにそこで税金の勉強を業務上学べたんです。そこで「お金って本当に大切だ」と思ったことが退職のきっかけですね。
同僚の給料ってある程度わかるじゃないですか。
「公務員は年功序列で、50歳を超えてくると年収は高くなるように設定されているし、年金や退職金も保証されている。凄く安心だけど、若いうちに年収をグンと上げるのは難しいだろうな」と感じました。
僕はどちらかというと若いうちにお金が欲しかったんですよね。特に公務員って年功序列で、50歳を超えてくると年収も高くなるし、年金や退職金も保証されているけれど、僕は若いうちにお金が欲しかったんですよね。

ーー「帰ってこい！」と言っていた公務員のご両親はさぞ怒ったことでしょうね。
「もう決めているから相談はしません。ただの報告です」って退職届を出してから報告しました。めちゃくちゃ反対され、納得はしていませんし、泣いていました。
その後は、上京して起業の勉強をしながら、民間企業に勤めていました。夜は居酒屋でアルバイトをしたり。

ーーリクルートのホットペッパーで営業をしていたと聞きましたよ。
そうですね（笑）。
ホットペッパーの新規開拓営業だったので、ゴリゴリの営業です。
僕は茨城県水戸市に配属になったんですけど、飲食店数が限られている中で「食べログ」「ぐるなび」と三つどもえの競い合いを体験しました（笑）。
飲食店の方が出勤するのは仕込みを入れても4時ごろから。アプローチできるのはそこからオープンまでですし、ランチをやっている店だったらランチを食べて、その後お話を聞いてくださいってお願いしていました。

大学時代の友人の誘いでオズビジョンへ入社

ーーそんな中山さんがオズビジョンと出会ったきっかけは？
当時、個人事業者として子ども用の英会話教材の営業をしていました。土日にご両親がそろっていないと契約できない仕事だったので、平日は時間に余裕があって、地域の子どもたちに軟式テニスを教えていたくらいです。
そんな時に大学時代の友達だったオズビジョンのアドソリューション事業部の鎌江から、平日にサポート業務を手伝ってもらえないだろうかと相談を受けて業務委託で入社しました。

右：アドソリューション事業部OM 鎌江優太さん

――実のところ中山さんって、当時から社員だと思っていたんですよ。それくらい重要な仕事をしていた印象です。
まあ、そこそこ頑張っていましたので（笑）。社員になったのは2023年6月からですね。任される業務も幅広くなってきたし、僕も一度オズビジョンに絞って仕事をしてみようかなって思いました。

中山 佳祐さんが入社1年で成し遂げたこと

ーー中山さんはアドソリューション事業部の中で、頭脳的な存在として評価、期待されています。そのようなこと作り上げてきた自覚がありますか？セールスイネーブルメントユニットが立ち上がったばかりで、誰ができる？という事で僕がやることになりました。
僕はたまたまリクルートで営業をやっていたので、気付くことが多かったのかもしれないです。僕が入社したころのアドソリューション事業部って、営業に対してのコミット感とか、目標についての意識がまだはっきりしていないなあって感じていたんですよね。

セールスイネーブルメントユニットの中心として営業業務を可視化 

定例ミーティングを重ねているうちに、きちんと結果を出していることの分析が甘かったので、そこを他の人も結果が出せるように横展開していくにはどうすればいいかな？ということを業務として落とし込んでいきました。
その際、オズビジョンに導入されたまま放置されていたセールスフォースを活用しました。リクルートでも使っていたツールなので得意ではないけど触れたって言うのがあります（笑）。

セールスフォースを活用
・営業活動が次のステップに進むタイミングを可視化
・インサイドセールスの行動を入力してもらい、ステップ1から2までが得意な人、ステップ3だけ得意な人、など誰が何が得意で、どこに据えれば成功するか判断
・事業で計画している商談数がどれくらい進んでいるか全体の率を計算
・メンバーがそれぞれ、何が足りないか判断

まだまだ他にできることがたくさんあるんですよ。だから同じことができるメンバーが必要ですね。

IPOに向けてのアドソリューション事業部内営業スタイルの整備

セールスイネーブルユニットが立ち上がったころは、オズビジョンがIPOを目指しているので、アドソリューション事業部の営業スタイルをどこに出しても恥ずかしくないスタイルに整備する必要がありました。
ルールの策定や、運用、監査周りにどう対応するかというフローの構築に奔走していました。
経理財務の方にご協力いただいて、照らし合わせて、何とかベターな所に落とし込めたと思います。

今後の目標

ーー謙遜していらっしゃいますけど、アドソリューション事業部の要として凄くご活躍なさっていると思います。今後部署として、どんなことをしていきたいですか？
アドソリューション事業部のセールスは２つあります。インサイドセールス（電話やメールを使い、新規のクライアントを獲得してくるチーム）とフィールドセールス（クライアントを持ち、商談、数字を作っていくチーム）があって、フィールドセールスにはまだ落とし込めていません。この下期はそこに着手していくことを決めています。

ーーセールスフォースを活用していくという意味では他の部署に導入もできるんじゃないか？っていうのは考えたりしましたか？
実は去年から「ハピタス事業部のsalesにも導入できないか？」なんていう話をされたんですよ。ただ、ハピタス事業部の営業は、代理店に向き合う営業ですけど、それに対して、アドソリューション事業部は広告主へ直接提案営業を行うので全然違います。
「点」ではできても、「線」で見ると利活用できることがないんですよね。

ただ、もし導入するとすれば「営業」と言う面ではなく、全社的に入れるのはありなのかな？と思います。契約のワークフローをのせてみるとか、進行管理の進捗に展開するのはありかもしれませんね。

ーー中山さん個人の野望はなにかありますか？
難しい質問ですね（笑）。
僕、個人的には特に野望はないんですけど、任された仕事に対して期待を超える仕事をしていきたいなって言うことしかないですね。
キャリアビジョンも明確にあるわけではないです。
ただ将来的に自分でも事業をやってみたいので、まず今いる場所で限界まで成長していくために、できないことをできるようにしたり、任されたものをやり切りたいなと思っています。

営業活動を分析・仕組み化していく面白さ

自らがヘヴィーな営業の現場で仕事をしてきたからこそ、インサイドセールス全体の様子を俯瞰し、営業活動を分析し、仕組み化していくことに取り組める中山さん。IPOに向けて厳しい監査が入っても安心して対応できるアドソリューション事業部の環境を整えました。
まさにアドソリューション事業部の頭脳とも言える中山さんがオペレーションマネージャーを務めるセールスイネーブルメントユニットでは、頼れる仲間を募集しています。
最後に、どんなユニットで、どんな仲間に来てほしいのか、そして仕事のやりがいを聞いてみました。

セールスイネーブルメントユニットの雰囲気は？

分析・仕組み化する部署であっても決してカチカチなお堅い雰囲気ではなくて、和やかな雰囲気。

どんな仲間に来てほしい？

営業経験者の方でセールスフォースを使って業務管理をした経験がある方ならとても頼りになります。
セールスの状況をデータ化して、可視化することで、今までできなかったことを考えることもできるんです。僕もまだそこに着手できていないので、データを見ながら新しい打ち手を考えてくれるような人が来てくれるときてくれるとうれしいですね。

仕事のやりがい

アドソリューション事業部のセールススタイルは他と比較しても特に難しいスタイルではないので、ツールを使って解像度を上げていく仕事はとてもやりがいを感じられると思います。
こういう事って本当は上位レイヤーの人しか考えたり、データに触れないものですけど、うちは可視化して営業戦略を考えるチームなので、メンバーレベルであっても知識のある方ならどんどんまかせていきたいです。

今のタイミングの入社なら、新規ソリューションを生み出す事業もやっているし、新規事業開発に興味があれば、できます。これって普通の会社なら社長室みたいに経験のある人が集まる場所でしかできないようなことなんですよね。
「自分はこういう経験があるので、やりたい」って言ってくれれば、応援できます。ただし、経験がないとか唐突だとかロジックがないとかは駄目ですけど（笑）。

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興味を持った方は、オズビジョンの採用面接を受けてみては？

https://hrmos.co/pages/oz-vision/jobs/0000058